在谈判中，必须尽最大的努力去评估对方可能要做的事情，以及他所愿意冒险的程度。同时，还要推敲能让对方做出决定的标准是什么。但你在做这一切时，必须提醒自己，这一切仅仅是为对方所做的假设而已。在所有的假设被证实之前，既不能说是对的，也不能说是错的，只是假设而已。下面是几种从沟通中获取对方信息的方法：
（1）投石问路
投石问路技巧可使你获得更多的通常不易获得的信息资料。
如果你订货的数量加倍的话，……，或者可以……
如果我们和你签订一年的合同怎么样？
如果我们将保证金减少或增加呢？
如果在材料方面我们能给你提供更好的呢？
如果我们让你在淡季接下这项订单呢？
如果我们能向你们提供技术帮助呢？
在这样的情况下我们仍然给你们提供所有产品呢？
如果我们改变一下合同的形态呢？
如果我们改变一下规格，就像这个样子呢？
任何一块投出去的“石头”都能得到回音，做出不同程度的反响，就能进一步了解买方的商业习惯和动机。
（2）有效的提问
有效的提问可以帮助我们更多地了解对方的信息和想法，引导买主更加积极地参加谈判。那怎样才能提出一个好的问题呢？下面有几条建议：
提问题时不要带有敌对情绪，也不要提出有敌意的问题。
如果对方不诚实的话，可以通过提问题来指责对方。
在你想要提出问题的时候，也不要停止倾听对方的谈话。把问题先写下来，等待对方讲完之后再寻找合适的时机提出来。
要以正确的提问态度将问题提出来。
不要随便提出问题，必须伺机而出。
对方答复完毕以前，不要提出新的问题。
提出询问对方的业务状况。
有勇气提出某些看来似乎很蠢的问题。
提出对方可能回避的问题，从中得到暗示。
要预先准备好你的问题，谈判开始之前再审查一遍。
提出某些你已经知道答案的问题，以此了解对方的诚实程度。
（3）安全的答话
要回答好对方的提问，基本的原则就是做好准备；考虑的时间越多，所得到的答案就越好。
不要匆忙地做答，要给自己一些思考的时间。
要知道哪些问题根本不用我们去回答。
可以只回答问题的某一部分。
逃避问题的方法是：顾左右而言他。
如果有些问题我们不能回答，就以资料不全或不记得为借口，暂时拖延。
让对方阐明他自己的问题。
倘若有人打岔，就姑且让他打扰一下。
谈判时，针对问题的答案并不一定就是最好的回答。它们可能是愚蠢的回答，所以不要在这上面花费工夫。
回答问题的要诀在于知道什么该说和什么不该说，而不必考虑回答得是否对题。
（4）说服对方技巧
以下建议都是根据最近心理学上的研究而来的，和实际的情形不可能完全相同。
①谈判开始时，要先讨论容易解决的问题，然后再讨论容易引起争论的问题。
②如果能把正在争论的问题和已经解决的问题一气呵成的话，比较容易达成协议。
③双方彼此期望与双方谈判的结果有着密不可分的关系。伺机传递信息给对方，影响对方的意见，进而影响谈判的结果。
④如果有好坏两个消息要传递给对方，要先传递好消息，再传递另外一个。
⑤要多强调双方处境相同的地方，双方的差异越少，更能使对方了解和接受。
⑥强调合同中有利于对方的条件，能使合同较易签订，因为谈判就是为了让自己的利益最大化。
⑦先透露一个使对方好奇而感兴趣的信息，当然这个信息千万不能带有威胁性。
⑧说出一个问题的两面，比单单说出一面更有效。
⑨等讨论过赞成和反对意见后，再提出你的意见。
⑩人们对通常听到的情况，比较容易记得头尾部分，中间部分则不会有太深的印象。所以要在开头和结尾上下工夫。当他们不了解所讨论的问题时，结尾比开头更能给听者深刻的印象。
重复地说明一个消息，更能促使对方了解和接受。
与其让对方做结论，不如先由自己清楚地陈述。
（5）削弱反对意见的办法
①在和顾客谈判之前，先写下自己产品和其他竞争产品的优点和缺点。
②记下一切你所能想到的可能被买主挑剔的产品的缺点或服务不周之处。
③让本企业的人对自己的产品尽量提出反对的意见。同时让他们在顾客提出意见前，练习回答这些反对的意见。当顾客提出某项反对意见时，要在回答之前，了解问题的症结。
④等了解问题症结后，综合分析一下，看看问题是否容易解决。若是容易解决的反对意见，便可以利用现有的证据来加以反驳。
⑤利用反问来回答对方，诱导对方做出肯定的回答。
⑥不要同意顾客的反对意见，否则会坚定他的立场。
⑦假如顾客所提出的反对意见令你非常棘手，那么你就要以可能的语气来回答，然后再指出一些对顾客更有利的优点。
销售金法则
在谈判中，信息沟通很关键，往往一个令人不注意的细节信息，就能够决定订单的成败。
