在现实生活，我们难免会遇到一些出乎自己意料之外的突发状况，而此时，就是对人们的适应能力和应变能力的一种考验。如果应变能力强的话，则能冷静地、理智地分析状况，通过巧妙的方法灵活地应对，最终化险为夷，使自己摆脱困境。而如果没有灵活的应变能力，遇事慌张，不知所措，甚至鲁莽行事，则很容易把事情搞砸，使自己蒙受损失。因此，应变能力是我们每个人必不可少的一种本事。
所谓应变能力，是一种根据不断发展变化的主客观条件，随时调整自己行为的能力。这种能力是难能可贵的，因为大多数的人，一旦遇到什么意外的状况，往往会因为惊慌失措或者紧张害怕而失去了主张，不能够很好地应对现状，这样的话，很可能就是导致事情的失败，而能够在突发或者意外状况发生的情况下，依然保持冷静的头脑和灵活的思维的人，是有着良好的心态和坚强的意志力的人。这样的人在工作和事业上往往会取得比较突出的成绩。
对于销售员来说，应变能力是其最起码的素质要求，是确保销售获得圆满成功的一个先决条件。在日常工作中，销售员所接触的客户是十分广泛和复杂的，什么样的客户都有，其中不乏一些固执的、冷漠的、倔强的、蛮横的、傲慢的客户，如果没有灵活聪慧的应变能力，那么就很难适应并应对各种不同客户的要求。这样就会给销售工作带来很大的阻碍和损失。
有一个推销员当着一大群客户的面推销一种不会摔碎的钢化玻璃酒杯。
他在进行商品说明之后，就向客户示范，可他万没想到，他碰巧拿了一只质量不过关的杯子，猛地一扔，酒杯砸碎了。
客户们哄堂大笑。
这位推销员先是一愣，之后灵机一动，沉着而幽默地说：“你们看，像这样的杯子，我就不会卖给你们。”
结果又是一场哄堂大笑，但是之前的笑更多的是怀疑和嘲讽，而这次的笑，却是赞赏和愉悦的笑。销售员用自己沉着冷静的应变力化解了尴尬局面，不仅没有因此而失掉客户，还获得了大量的订单。
应变能力就是这样重要，虽然随机应变没有什么定式，但是却可以在突发事情面前，巧妙地避开和化解不利因素，抓住有利因素，从而帮助销售员做到不因为意外事件而影响成交，甚至扭转劣势，促成交易。
要有效地发挥自身的应变能力，销售员就不能仅仅是死板地例行公事，因循守旧，墨守成规，而应该善于发现新情况、新问题，从销售实践中总结新经验。对于销售工作中遇到新事物、新问题，能够认真分析，勇于开拓，大胆提出新设想、新方案；在突发事件面前要沉着冷静，理性处理，想方设法化解不利因素，而不能盲目行事。
应变能力体现出来的是人们的一种自信和智慧，以及乐观的心态，因为同样的问题，消极悲观的人不会主动地去应对，而是选择逃避和放弃，积极乐观的人则不会放弃，而是积极应对，突破障碍，把事情引向好的方面。
随机应变需要销售员要有灵活的头脑，说话做事要恰到好处，不过分也不虚假，这样才会让人信服，给人留下好的印象，使人们对其产生好感，化劣势为优势，不得罪和伤害客户。
小李新开了一家理发店，手艺一般，但由于他伶牙俐齿，生意十分红火。
一天，他给第一位顾客理完发，顾客照照镜子说：“发理得太长。”小李在一旁笑着解释：“头发长，显得有风度，魅力四射，你没看到，那些大艺术家不都像你这样的发型。”顾客听了，心里很高兴，于是愉快地付钱走了。
小李给第二位顾客理完发，顾客照照镜子说：“头发剪得太短。”小李笑着解释：“头发短，显得有精神，朝气蓬勃，人见人爱。”顾客呵呵一笑说：“是吗？那就好，那就好！”
小李给第三位顾客理完发，顾客一面付钱一面笑道：“时间挺长的。”小李笑着解释：“为‘首脑’多花点时间，很有必要，你没看到，进门时白发苍苍，出门时一头乌发，好像换了人间。”顾客大笑不止，挥手告辞。
小李给第四位顾客理完发，顾客一边付款一边笑道：“动作挺利索，20分钟就解决问题。”小李笑道：“如今，时间就是金钱，‘顶上功夫’速战速决，为你赢得时间和金钱，何乐而不为？”顾客满意地点点头说：“嗯，很好，下次还来你这里理发。”
美国营销学家卡塞尔说：
“生意场上，无论买卖大小，出卖的都是智慧。”而销售员的应变能力就是一种智慧的体现，没有智慧，也就不会拥有这种神奇的能力。销售人员每天要接触很多的客户，而客户的性格、爱好、品性又是各不相同，这样可能就会在销售的过程中出现很多不曾出现过的状况，或者遇到没有经历过的难题，这都是很正常的事情，销售员不应该因为自己没有经历过，就是去信心和勇气，产生畏惧心理，惊慌失措，不知所云，这样只会给客户留下不好的影响，只会阻碍销售工作的顺利进行。
销售员要保持一种积极乐观的心态，遇到问题不着慌，要对客户有足够的尊重，保持谦虚谨慎的态度，学会真诚地赞美客户，掌握纯熟的推销语言和动作，把推销作为“秀”自己的舞台，发挥自己的长处和潜能，用一颗善解人意的心去赢得客户。
9．让自己光彩四射的才华力
能够产生魅力的资源，除了外貌、品行之外，才华也是很重要的一个方面。在现实生活中，人们往往都会崇拜偶像，而之所以很多人对其趋之若鹜，很大的一个原因就是偶像们有着超乎别人的能力和技巧，在某些方面做得很好。正所谓“爱美之心，人皆有之”，有才也是一种美，所以有才的人会受人倍加青睐。当一个人在某一方面或者某些方面表现得非常出色，比如擅长诗词歌赋，比如精通琴棋书画，比如擅长摄影、精通电脑，等等，只要他某一方面有过人之处，就会受到别人的赞叹和喜欢，甚至是崇拜，成为别人心目中的“才子”，从而增加别人与之交往的欲望。因为在别人眼里他们是优秀的、卓越的、值得别人尊重的。
才能也是吸引别人的一种资源。有才华才有魅力，对于各行各业的工作人员来说也是这样，只要你有超过别人的能力和技术，有高超的业务水平，则很容易让客户对你肃然起敬，被你所吸引和征服。所以在销售工作中，那些有能力有素质有思想，能把自己的业务做到炉火纯青的地步的销售员，往往会受到客户的欢迎和喜欢。而相反，只会死板地说教，没有任何特长的销售员，是很难让客户对其以及其推销的产品产生兴趣的，而这样的推销也是不会取得好的成绩的。
小秦是一位推销员，之前也做过销售，有一定的经验，因此他在进入一家销售语言教材的公司以后，总觉得自己应该拿高工资，应该被提拔，但是却一直没有如愿，因此他有些愤愤不平，对工作也不是很尽心。后来有一件事，彻底改变了他的想法。
一次他在电话里向一位客户推销“在短期内必能说流利英语”的语言磁带，尽管他把自己的产品夸得天花乱坠，并且推销的技巧也很高明，但是说了半天，却丝毫没有引起客户的兴趣。小秦仍然不肯死心挂断电话，这时客户有些不耐烦了，他对小秦说：“如果你能把你刚才的话用英语重复一遍给我听，我就购买你们的英语磁带。”这时小秦一下子傻眼了，让自己用英语做简单的交流也难，怎么可能把自己刚才说得那么多话都用英语说出来呢！他愣了一会儿，喀嚓把电话挂断了。自己推销的商品是让人短期内说一口流利的英语，而销售员自己却根本说不成流利的英语，怎么能让客户相信，怎么能说服顾客购买自己的产品呢？
经此一事，小秦开始认真地进行自我反思。他认识到，要想成为一位出色的销售员，要想顺利地说服客户，就必须让自己看起来很棒，要对自己的业务有足够的把握，也就是说要说服客户购买自己的让人短时间内说一口流利的英语的语言磁带，最起码销售员自己应该能够说一口流利的英语，这样才能让客户信服。于是小秦自己先买了一套语言磁带，并下苦功认真地学习，很快他就成为了英语口语高手，此外他还学习了日语、韩语，并时刻积极地了解行业的最新发展状况，发现自己商品的优势，并充满自信地去推销。
一次偶然的机会他又一次联系到之前拒绝的他的那位客户，这次小秦的表现令客户大吃一惊，不禁对他肃然起敬，并由衷地赞叹道：“你真棒，我很佩服你。”最后他们之间建立起了长久的合作关系，那为客户还主动帮助他推销。
小秦的过硬的素质受到了很多客户的敬佩，与他接触过的客户都会夸奖他很棒。很快小秦就因为自己表现突出，被提升为销售主管，但是他一直牢记那次的教训，总是时刻提醒自己，“要让自己看起来很棒”。
销售员推销产品，就像是在舞台的针对客户所作的一场表演，要想感染客，说服客户，就要表演得精彩，把自己的才华和魅力全部展现出来，只有你表演得精彩，才会得到客户的喝彩。
因此，销售员要不断地提高自身的学识和修养，最起码应该把自己最基本的业务熟练地掌握，这样在客户面前才不会显得外行。如果你知识渊博、满腹经纶，对什么都能说得头头是道，那么不仅可以找到与客户的共同语言，还能够用自己的才华来征服客户，让客户对你诚心佩服，那么销售产品也就是顺理成章的事情。如果一个销售员对自己产品或者业务都不熟悉，那么怎么可能让客户信服。因此销售员在客户面前一定要表现得很棒、很优秀，才能赢得客户的信赖。
销售员不能只是夸夸其谈，一样要有真才实学，这样才能做到“真金不怕火炼”，表面上说得富丽堂皇，而自己却没有真才实学，一定被客户切中要害，便会无以应对。因此，销售员决不能眼高手低、掩耳盗铃。对于销售员来说，拥有过硬的业务水准和高超的职业技能是十分重要的。没有哪位客户会喜欢那些眼高手低腹中空的，没有才学的销售员的。没有才学，也就没有了吸引客户的资本，只能做一个普通的销售员，无法得到广大客户的认可。
才能是一种资源，能够增加销售员自身的魅力。一个有才华、有能力的销售员必然会受到客户的敬佩和喜欢。首先，销售员要对自己的公司，自己销售的产品知识有充分的了解和深入的掌握，要注重平时的磨练和积累，通过各种途径不断学习与提高，充分掌握关于自己公司产品的所有知识，以一个专家身份向顾客介绍自己的产品；其次，销售员还应该多关注及了解行业间的发展动态，及时掌握最新的行业信息，找准自身产品的优势及卖点，重拳出击，强力推销。销售员只有不断地提高自己的业务水平，增加自身的内涵，并善于表现自己，以熟练的技能和博学多才来换取客户的青睐。
