客户在进行消费的时候，不仅仅是购买商品，更是为了获得某些心理的满足。销售员要善于发现客户的心理需求，并即使地给以满足，这将是对客户莫大的恩惠，客户会因为销售员给他带来的心灵满足，而对销售员表示接受和认同，并会给予丰厚的回报和馈赠。
1．客户想要的不仅仅是产品
每天都有各行业的销售人员被这些问题所困扰：为什么客户就是不签单？为什么这么好的产品，经销商不愿意做？为什么有这么多的拒绝？其实这个问题很好解释，那就是因为客户想要的不仅仅只是产品。
对于客户来说，同样产品，很多地方都有，这里不合适，可以到别的地方去买，这里的销售员服务不周到，他可以选择到服务好的销售员。因为客户想要的不仅仅是产品，他购买的还有销售员的服务态度和服务精神。对于销售员来说，当客户反对意见太多时，只是代表一件事情，就是客户不够相信你，不够喜欢你。如果你足够的真诚、友好、尽心尽力，客户绝对会喜欢你，相信你，那么购买你的商品也就理所当然了。
着名的成功学大师陈安之曾经也做过销售员，而他实现销售的秘诀就是靠自己竭诚为客户着想的服务态度和服务精神。
有一天，两个女士来到车行看车，边看边说这个车子不好看，那个车子太贵了，这个二手车引擎又不好，总之毛病讲了一堆，把现场的车子批评得一无是处。要是别的销售员早就生气地把她们轰出去了，但是陈安之没有生气，而是对她们说：“这样好了，这两位女士，既然你不喜欢我们这的车子，那你到底喜欢什么车子，我开我公司的示范车带你出去买你要的车子。只要你喜欢哪个车型，我坐下来帮你谈判，因为我知道它有多少的利润空间，这样好还是不好？”
听了陈安之的话，两位女士反而有些发愣，这个业务员居然要带自己到别的车行去买车，服务做到这种程度了，真是不可思议。但是她们两个还是同意了陈安之的建议。
于是他就陪着两位女士到别的车行去看车。结果两个小时之后，他们回来了原地，突然，其中的一个女士对陈安之说：“我们决定跟你购买车子。”
陈安之说：“你们不是说我们车子不太好吗？”
女士说：“是的，你们的车子真的是不太好，但你的服务是不错的。”
可见，客户是在购买产品，但是他们更是在购买销售员的服务。只要销售员的服务到位，那么，客户就会选择购买。所以，销售员所做的销售工作，不仅仅是推销产品本身，更应该努力地推销自己的，自己也是产品的一部分。客户在购买产品之前，一定会先购买其销售代表，当客户喜欢这个销售员，相信这个销售员之后，然后才会选择购买他的产品。否则只要产品品质好，产品价格便宜，那么每一家公司的业绩应该都是一样的，可是事实上并不是如此。同样的产品，同样的价格，让不同的销售员来推销，其业绩是不一样的。所以客户不只买产品，他更买销售员做事认真的态度。
所以，销售员不要总是把自己的目光放在产品的销售上，更应该注重自己的服务态度，自己的敬业精神，以及自己所能够帮助客户解决的问题。当你这些都做得很好时，就必然会有不错的业绩。
有一位汽车推销员，刚开始卖车时，老板给了他一个月的试用期，29天过去了，他一部车也没有卖出去。
最后一天，他起了一个大早，到各个单位去销售，到了下班时间，还是没有人肯买他的车。老板准备收回他的车钥匙，请他明天不要来公司，但这位推销员坚持说，还没有到晚上12点，还有机会。
午夜时分，传来了敲门声，原来是一个卖锅者，身上挂满了锅，冻得浑身发抖。因为看到车里有灯，想问问车主要不要买一口锅，推销员看这个家伙比自己还落魄，就请他到自己的车里来取暖，并递上热咖啡，两人开始聊天。
这位推销员问：“如果我买了你的锅，接下来你会怎么做？”
卖锅者说：“继续赶路，卖掉下一个！”
推销员又问：“全部卖完以后呢？”
卖锅者说：“回家再背几十口锅出来卖！”
推销员继续问：“如果你想使自己的锅越卖越多，越卖越远，你该怎么办？”
卖锅者说：“那就得……考虑买部车，不过现在还买不起！”
两人越聊越起劲，天亮时，这位卖锅者订购了一部车，提货时间是5个月以后，订金是一口锅的钱。
因为有了这张订单，推销员被老板留了下来，他一边卖车，一边帮助卖锅者寻找市场，卖锅者的生意越做越大，3个月以后，提前提走了一部送货用的车。而这个推销员就是世界上最伟大的销售员之一——乔·吉拉德。
想要实现销售，就要为客户提供尽可能周全的服务，并善于帮助客户解决其面临的问题和困难，当你把客户的问题解决了，那么你的销售也就实现了。销售员就是为客户提供服务的，你的服务不到位，客户不够买，那也是情理之中的事情。所以，当你被拒绝的时候，不要产生过多的抱怨，而应该反思自己为客户做了些什么。
客户想要的不仅仅是商品。销售员要努力地让客户的销售的过程中得到应有的尊重、重视、关怀、体贴和周到，这些有时候远远要比产品的质量如何更能够打动客户。毕竟商品只是一种冰冷的东西，没有销售员周到的服务的温暖，它的价值也就不过如此。
2．让客户积极地参与进来
销售活动其实并不是销售员一个人的表演，客户也是这个舞台上的重要角色，因此，销售员千万不要冷落这个主要人物，要善于让客户积极地参与进来，这样才能更好地实现沟通和交流。
销售活动是由销售员和客户共同参与的活动，销售员应该尽量促使客户参与到自己的销售活动中来，实现彼此之间的互动，进而使客户更深一层次地了解和体验到你的产品和服务，这样才能有利于交易的达成。
自我实现心理是人的一种很高层次的心理需要，而参与则是自我实现的一个重要的途径，在参与过程中，人们的心理会得到满足，感到自身价值的存在，从而获得愉悦的心情。
销售员在销售自己的产品和服务的时候，光靠一张“巧嘴”是不够的。很多抽象的东西是只可意会，不可言传的。通过客户的参与，反而可以向客户传递更多更加真切的信息，也更容易让客户接受你的产品。
有一个医药公司新近开发了一种按摩仪，在商场的柜台上摆了2个月，居然无人问津，这让医药公司很是纳闷和着急。后来营销部的一个新员工毛遂自荐，把推销任务揽了下来。这位员工来到商场，一改以前销售员只是坐着等客户上门的销售方式，不仅主动地给客户介绍产品的性能，而且还在现场进行示范表演，并且邀请客户参与进来，让其亲身体验按摩仪的作用和效果。当一位患关节炎的老人在使用仪器的按摩治疗后，本来无法自由活动的胳膊能够自由弯曲了，这一实际效果赢得围观的观众的信服，不再像以前一样只是观望，而是慷慨解囊，前来购买。结果，滞销两个月的产品，在一个星期之内就买出了200多台。
销售员要说服客户购买自己的产品，其方式并不是惟一的，只靠销售员滔滔不绝地讲解而客户傻傻地听，这样的销售是难以收到良好的效果的。除了言语的说服之外，让客户参与进来，亲自体验，往往更加具有吸引力和说服力。因为这不仅仅是对客户的邀请，更表现了对客户的重视和尊重。
邀请客户前来参加，不仅可以满足客户的参与心理，获得自我实现的心理满足，而且还能够让客户更加深刻地了解你的产品和服务，更加真切地体验到你的产品和服务的质量和效果，从而更加容易地接受和购买。让客户参与到你的销售活动中来，是一种十分有效和直接的销售方式。
美国有一名叫斯坦巴克的犹太人，是一个推销安全玻璃的销售员，在他的努力下，其业绩一直都保持在整个北美地区的第一名，这使他一跃成为了世界顶尖的推销员。在一次顶尖销售员的颁奖大会上，主持人发问：斯坦巴克先生，你是用什么特殊的方法让你的业绩总是保持第一呢？”
斯坦巴克说：“每次，当我要去见一个客户的时候，我的皮箱里面总是放许多截成15公分见方的安全玻璃，并且也随身带着一把小铁锤。当我见到客户的时候，我就会问他：‘你相不相信安全玻璃？’
“如果客户说不相信，我就把玻璃放在他们面前，拿锤子往玻璃上砸去。这时候，很客户都会对我的举动感到吃惊，同时他们也会发现玻璃真的没有碎裂开来。然后客户就会说：‘啊，真是太神奇了。’这时候我问他们：‘您想买多少？’直接进行缔造成交的步骤，而整个过程花费的时间还不到一分钟。”
当斯坦巴克讲完这个故事不久，几乎所有销售安全玻璃公司的销售员出去拜访客户的时候，都会随身携带安全玻璃样品以及一把小锤子。
但经过一段时间，他们发现斯坦巴克的业绩仍然维持第一名，都觉得不可理解。而在另一个颁奖大会上，主持人又问：“我们现在都在效仿你做同一件事，为什么你的业绩仍然维持第一呢？”
斯坦巴克笑了笑，然后说道：“原因很简单，我早就知道你们会效仿我的做法，所以自那以后我到客户那里，当他们说不相信的时候，我便把玻璃放到他们的面前，把锤子递过去，让他们自己来砸。”
斯坦巴克的成功，就在于他善于调动客户前来参与，让客户真真切切地感受到自己产品的质量是多么的优质，从而赢得客户的信赖。
正所谓“百闻不如一见，百看不如一用”，只有让客户真正地参与进来，感受到产品的真实状况，才会获得客户的青睐。客户在购买商品的时候，特别是比较昂贵的产品时，总会有一种戒备心理，害怕产品的质量不好，唯恐上当受骗，给自己造成巨大的损失。如果商家或者销售员能够让客户亲自来试一试，在试用中了解产品的特性和优缺点，然后再确定买或者不买，才能获取更大的成功率。
然而现实中，我们往往会遇到这样的情况，客户对于自己喜爱的产品“只可远观而不可亵玩”，面对商家“禁止触摸”、“样品勿动”的警示语，客户望而却步，只好悻悻地离去。这在一定程度上，商家这样“不让摸不让碰”的做法反而是对客户的一种拒绝，相当于把客户拒之门外，想想客户受此冷遇还会购买你的商品吗？
向客户成功地销售产品，就是要让客户产生一种参与意识，让客户感觉出这项产品中有自己的意见，从而引发客户的购买欲。与“样品勿动”、“禁止试穿”的警示语相对，有的商家和销售员会特意邀请客户参与“请坐上去吧！感觉一下它有多么的舒服！”“请试试吧，您穿上它一定更加漂亮！”这样的话语一下子把客户的心拉了过来，进而十分乐意地试用和购买其产品。
让客户参与进来，可以在实践中帮助客户解决很多难题，销售员绝不能放弃这个服务客户的机会，而应该努力地说服他们参与进来，和你一起“表演”。这样客户才会把全部注意力放在商品上，从而促使销售活动有效地进行，让客户在满足参与心理的同时，爱上你的产品。
3．提供客户最需要的商品
现实生活中，每个人都可能会害怕别人拒绝自己，会因为遭到拒绝而感到失望、难堪、伤心和难过。但是我们却总也避免了遭受拒绝。而从事销售工作的人遭受到的拒绝却是最多的。销售员的工作是辛苦的，不仅会耗费巨大的体力，也会损耗很多的心力。而在销售中，接二连三地遭受客户的拒绝也是常有的事情。这就需要销售员拥有极好的心理素质，敢于承担这些常人所不能忍受的痛苦。但是一味地忍耐也不是治本的办法，既然有问题，就要努力地寻找解决问题的办法。了解并思考客户拒绝你的真正原因，找到客户拒绝的心理根源，对症下药，攻破客户的心理抗拒，就会获得更多的成功的交易。
其实，客户找托辞和拒绝，并不代表客户不需要你的产品和服务，而是客户有顾虑，有难题，只要销售员能够帮助客户消除这些顾虑，解决这些难题，客户自然也就会接受推销。因此，销售员不要一听到客户拒绝，马上就像泄了气的气球，放弃了所有的希望，也放弃了继续争取的念头。其实很多时候，虽然客户会提出了很多拒绝购买的理由，但是，这并不意味着你的产品不能满足对方的理想要求。这时，客户只是想要进行比较，或者期待更好的商品，给自己留有选择和缓冲的时间。
抗拒推销是客户本能的一种心理反应，当你直接把商品拿出来，放在客户的面前，说这就是你所需要的，客户往往会觉得是你硬塞给他，因此他会本能地挑出各种毛病加以拒绝。而如果销售员先问清楚客户到底想要什么样的商品，然后再拿出合乎客户要求的商品，这是客户就会觉得这是自己所需要的，从而乐意接受。因此销售员如果想把产品销售出去，就必须知道客户究竟想要些什么，并且让他亲口说出来。这种“提供客户最想要的商品”销售模式，比“把自己觉得最好的商品推销给客户”更能够让客户欣喜地接受。
聪明的销售员都会暂时不去考虑客户提出的一大堆拒绝理由，而是想方设法让客户说出他们期望中的产品应该包含哪些特征。如果客户愿意开口说出自己期望的产品特征。销售员应该记住这样一条：给客户提供他想要的东西，而不是推销给客户你想卖给他的东西。这样才会把拒绝转化为接受。
大军是某电脑公司的销售代表，一次他到一家公司去推销电子设备。可是，他刚刚表明身份，就遭到了那家公司经理的拒绝，经理说：“你不需要在这里浪费时间，我们一直以来都与一家品牌电脑公司保持着良好的合作，并且会继续合作下去。对于其他公司的产品我们不感兴趣。”
大军还没有介绍自己的产品就先吃了个大大的“闭门羹”。然而他并没有就此放弃，而是仍然微笑着注视经理说：“先生，我想知道，您觉得那家公司的产品确实值得您信赖，是吗？”
公司经理肯定地回答：“那当然。”
于是大军又问：“那您能说一说那家公司的产品有哪些特点最令您感到满意吗？”
