爱一样东西，就会意识到自己可能会失去它。销售员不仅要善于增加产品对客户的吸引力，让客户真正喜欢上你的产品，还要善于制造可能会失去它，或者可能难以得到它的紧迫氛围，让客户自己来说服自己，为了不错过难得的机会，而果断地做出决定，促使销售顺利完成。
要实现这一目的，销售员一定要善于洞察客户的心理，在最适合的时候，对客户展开心理攻势，使短缺的心理效应发挥出最大的作用，同时还要巧妙隐蔽，太露骨反而会让客户感到反感，而对销售员失去信任。
3．激发客户害怕买不到的紧迫心理
“物以稀为贵”是一个众所周知的生活常理，这句话出自唐代着名诗人白居易的《小岁日喜谈氏外孙女孩满月》，诗中有“物以稀为贵，情因老更慈”的名句，描写了一位老人初抱孙女的喜悦之情，诗中还写到“怀中有可抱，何必是男儿”，也就是说我活到这么大年纪，在离世之前能抱上自己的外孙，管他是男孩还是女孩，有总比没有强。
其实在现实生活中，人们对于俯拾皆是的东西往往都会不觉得稀奇，视而不见，不去理睬，而当它突然变得很少很难得到的时候，反而又把它当作宝贝，认为它很珍贵。这也就是所谓的“物以稀为贵”的道理，因此，人们常常会说“失去的东西才发现它的珍贵”。
从心理学的角度看，这反映了人们的一种深层的心理，就是害怕失去，或者说怕得不到的心理。而在消费购物方面，人们的这种心理也是表现得很明显。人们常常对越是买不到的、得不到的东西，越是想要买到它，得到它。例如商家总是会隔三差五地搞一些促销活动，比如，“全场产品一律七折，仅售三天”，“本店前30名客户享受买一送一”等，很多的消费者听到这样的消息都会争先恐后地跑去抢购，因为机不可失，时不再来。商家利用的就是客户的这种怕买不到的心理，而用“名额有限”、“仅有一次”的方式来吸引客户前来购买和消费。
某售楼中心的推销员小姚，他负责推销A、B两套房子。一天有个客户前来咨询，并要求看看房子。而这时小姚想要售出的是A套，在带客户去看房子的同时，他边走边向客户解释说，“房子您可以先看看，但是A套房子在前两天已经有位先生看过并预定了，所以如果您要选择的话，可能就剩下B套了。”
这样说过之后，在这位客户的心理会产生这样一种效应，那就是“既然已经有人预订A套房子，就说明A、B两套房子相比，A套比较好一些”，有了这样的心理，在看过房子以后，客户更加觉得A套房子好，但是既然已经有人预订了，只能怪自己来得太晚了，于是客户带着几分遗憾离开了。
过了两天，推销员小姚主动地打电话给前两天来看房子的客户，并兴高采烈地告诉他一个好消息，他对客户说：“您现在可以买到A套房子了，您真是很幸运，因为之前预定A套房子的客户因为资金问题取消了预定，而当时我发现您对这套房子也比较喜欢，于是就先给您留下了，您看您还需要购买吗？”
客户听到这样的消息，十分高兴，有一种失而复得的感觉，既然机会来了，一定要把握住，于是他迅速地与推销员小姚签了这份单子。
就这样，小姚就顺利地按照自己的预想把A套房子卖了出去。他之所以能够成功，就是因为他善于利用客户的害怕买不到的心理，巧妙地把客户的注意力吸引到A套房子上来，并且让他产生购买不到的遗憾，激发其强烈的购买欲望，最后又使客户在“绝处逢生”，天上掉下好机会，从而既欢喜又迅速地买下了A套房子。
当一个人真正需要或者想要得到某种东西的时候，就会自己无法得到它，从而会不由自主地产生一种紧迫感，在这种心理影响力的作用下，就会积极地采取行动。针对客户的这样的心理，销售员要善于在推销过程中，恰当地给客户制造一些悬念，比如只剩一件商品，只有三天的优惠活动，已经有人订购等，让客户产生一种紧迫感，觉得如果自己再不买的话，就会错过最佳的购买机会，可能以后就没有机会再得到了。这样就会促进客户果断地做出决定，使交易的迅速达成。
给客户制造紧迫感，可以促进客户的迅速购买。销售员可以在与客户交谈过程中，给客户提供一些适当夸张的市场信息或者与自己推销的商品有关的行情，表明自己的商品比较畅销，或者比较紧缺，让客户觉得现在就是购买的最好时机，再不购买可能就买不到了，进而促进交易的达成。比如，销售员可以说：“我们公司可能会因为人手不够而减少产品的供应量，所以下半年市场的货会比较紧缺”，或者“这种商品的制作材料最近价格上涨，所以过段时间，我们商品的价格也会相应提升，建议您及早购买”。这样说，客户的怕买不到心理就会受到刺激，从而激发了客户的购买欲望，使销售员与客户迅速达成交易。
“物以稀为贵”，东西少了就会变得很珍贵。在消费过程中，客户往往会因为商品的机会变少、数量变少，而争先恐后地去购买，害怕以后再买不到。销售员如果能够掌握客户的这一心理，适当地加以刺激，就可以激发客户的购买欲望，使你顺利地使自己的商品获得畅销。
4．当你不卖的时候客户却偏偏要买
通常，人们在做任何事情都会有自己的最初的欲望和想法，也会自己通过分析、判断做出决定和选择，而不希望受到别人的指使或者限制。当别人想要改变他的想法和决定的时候，或者要把自己的意念强加给对方的时候，就会引起对方强烈的逆反心理，进而采取和你相反的态度或者言行，以维护自己的自尊、信念以及自我安全。从某种意义上说，逆反心理其实是人们的一种自我保护，是为了避免自己受到不确定因素的威胁而树立的一种防范意识。
逆反心理是几乎人人都有的行为反应，差别只在于程度不同而已。在消费行为过程中，客户也往往会产生逆反心理，销售员越是苦口婆心地把某商品推荐给客户，客户就越会拒绝。这在销售活动中是十分常见的现象。
那么是什么因素导致客户产生逆反心理的呢？例如，当客户对于某商品特别感兴趣的时候，想要摸摸质地，而这时销售员过来说：“不好意思，我们的样品是禁止触摸的！”这时客户的心理立刻会变得反感，有什么好的，不摸就不摸。于是扭头就离开了。这就是客户对商品的强烈的好奇心受到了阻碍，而导致客户的心理逆反。
还有当客户的心理需要得不到满足的时候，反而会更加刺激他强烈的需要，比如，人们往往对于自己越是得不到的东西，越想得到；越是不能接触的东西，越想接触；越是不让知道的事情，越想知道。
还有一点容易引起客户逆反心理的原因是对立情绪，因为客户一般都会对登门推销的销售员抱有警戒心理，对其表示不信任，这样的话，销售员把自己的产品说得越好，客户越觉得是假的，销售员越是热情，客户越是觉得他虚情假意，只是为了骗自己的钱而已。
例如，在实际销售中，很多销售员往往为了尽快签单，而一味穷追猛打，以为通过密集轰炸就可以把客户搞定，但是这样很有可能会起到相反的效果，令用户产生逆反心理。因为在与客户初次接触的时候，客户常常怀有戒备之心，如果此时只是一味强调己方产品如何如何好，如何如何实用，客户反而会更加警惕，因为害怕受骗而拒绝接受。
客户的逆反心理在具体消费过程中会有如下几种表现形式：
1.反驳。客户往往会故意针对销售员的说辞提出反对意见，让销售员知难而退。
2.不发表意见。在销售员苦口婆心地介绍和说服的过程中，客户始终保持缄默，态度也很冷淡，不发表任何意见。
3.高人一等的作风。不管销售员说什么，客户都会以一句台词应对，那就是“我知道”，意思是说，我什么都知道，你不用再介绍了。这样的客户往往给销售员带来一种很大的压抑感。
4.断然拒绝，在销售员向客户推荐时，客户会坚决地说“这件商品不适合我，我不喜欢，让我自己先看看”。
很多的销售员不懂得客户的逆反心理，在销售过程中，总是只顾自己滔滔不绝地介绍，而不顾客户的感受，结果只能是一次又一次地遭受到客户的拒绝。
某公司经理的私家车已经用了很多年，经常发生故障，已经不能再用了，他决定换一辆新车。这一消息被某汽车销售公司的推销员得知，于是很多的推销员都跑到经理这边向他推销轿车。
每一个推销员来到经理这里都是在滔滔不绝地介绍自己的公司的轿车性能多么好，多么适合他这样的公司老板使用，甚至还诋毁说“你的那部老车已经破烂不堪，不能再使用了，否则有失你的身份”，“想想你的老车的维修费已经花了多少吧，相比来说还是购买一部新车更划算”。这样的话让该公司经理心里特别反感和不悦，本来决定买车的，现在反而觉得还是自己的老车比较好。
推销员的不断登门，让经理感到十分烦躁，同时也增加了它的防御心理，他想，哼，这群家伙只是为了推销他们的汽车，还说些不堪入耳的话，我就是不买，才不会上当受骗呢！
不久又有一名汽车推销员登门造访，经理想，不管他怎么说，我也不买他的车，坚决不上当。可是这位推销员并没有特意兜售他的轿车，而是对经理说：“我看您的这部老车还不错，起码还能再用上一年半载的，现在就换未免有点可惜，我看还是过一阵子再说吧！”说完给经理留了一张名片就主动离开了。
这位推销员的言行和经理所想象的完全不同，而自己之前的心理防御也一下子失去了意义，因此其逆反心理也逐渐地消失了。他还是觉得应该给自己买一辆新车。于是一周以后，经理拨通了那位推销员的电话，并向他购买了一辆新车。
逆反心理既会导致客户拒绝购买你的产品，相反也会促进其主动购买你的产品。例子中的推销员就是从相反的方向出发，消除客户的逆反心理，从而使他主动购买自己的产品。
逆反心理支持人们的一种与常规相反的意识和行动，当销售员拒绝客户购买某产品时，客户反倒非要买来用用，结果使客户自己说服了自己。
前苏联心理学家普拉图诺夫在《趣味心理学》一书的前言中，特意提醒读者请勿先阅读第八章第五节的故事。大多数读者却采取了与告诫相反的态度，首先翻看了第八章的内容。这也消费者的一种心理的逆反现象。
因此销售员在向客户推销商品的时候，一方面要避免引起客户的逆反心理，使之拒绝购买自己的商品，另一方面，还要学会刺激客户的逆反心理，引发客户的好奇心，让客户产生强烈的购买欲望，你不卖他就会非要买。从而从正反两方面来调动客户的积极性，使自己能够销售出更多的产品。
销售员应该认识到逆反心理是每个人都会存在的一种潜在意识的自我保护，客户也是这样。客户在购买商品时也会害怕自己做出错误的决定，或者上当受骗。要消除客户的逆反心理除了减少负面的刺激，还要善于进行立场转换，从客户的角度来说明问题，最终负负得正，促使客户接受你的产品和服务。
