公司经理微笑地说：“它的很多的特点都让我们很满意。首先产品质量以及研究技术可谓是世界一流的。更关键的是，这种品牌的产品自上市以来，一直都受到顾客的喜欢，并且市场评价也很高。这些都足以让我们放心与之合作。”
大军见经理已经打开了“话匣子”，便趁势又问：“我觉得，您理想中的产品不应该只具备这几点优势吧？如果你希望那家公司能够做得更好一些，会希望他们在哪些方面进行改进？”
公司经理思考片刻，告诉大军说：“考虑到我们公司的具体情况，我希望他们能在技术细节方面做得更加完善一些，因为公司里的员工经常反映在生产中有些操作很繁琐，如果再简单一些就更完美了，但是我不知道这个问题是否能得到解决。当然了，如果可以的话，我还希望他们公司的产品价格能够再降些，我们公司在不断扩大，每年都要购买进大量产品，花费的资金实在不少啊。”
大军见时机已经成熟，于是便真诚地对公司经理说：“先生，我很荣幸地告诉您，您提出的愿望我们都可以满足。因为我们公司的技术人才也是世界上独一无二的，所以，对于产品的技术和质量水平您大可以放心。而且，我们公司特别在产品的使用操作方面做了改进，以满足市场的需求，所以操作起来是非常灵活的。我们现在正在用低价来打开市场，因此在价格上更低廉，希望能够像您这样的大客户进行合作。”
由于大军所提供的产品能够满足公司经理提出的所有条件，引起了经理的兴趣，于是立即就决定先购进一小批产品进行试用。
大军以自己独特的方式突破了客户的拒绝，他没有直接把自己产品介绍给客户，而巧妙地探究客户心中真正想要的产品应该是什么样子，最后再把能够符合客户要求的产品拿出来，客户自然没有话说。如果他不去询问客户到底需要什么样的产品，而只是一味地渲染自己的产品多么优良、多么便宜，客户照样不会买他的帐。所以，销售员是为客户提供服务的，不要以为把自己觉得最好的给客户，客户就一定会满意，而应该从客户的角度出发，提供客户最想要的商品，这样才能真正为客户排忧解难，让客户得到最大的满足。
销售员不要害怕客户的拒绝，而应该从拒绝中发现问题，了解客户的内心，探求其真实的需求。只要客户说出想要购买的产品条件，销售员就有机会实现销售。突破客户的抗拒心理并不是一件很难的事情。销售员要学会以积极的心态面对拒绝，不能心存畏惧，而应充分重视，积极应对，善于引导客户陈述他们的需要和要求并仔细倾听，找到了客户拒绝的关键因素，或给予合理的解释和疏导，或给出一些更积极的方案，进行有效的化解。只要抓住了客户的心理，加上产品优势，这样一定能使客户接受。
4．善于倾听客户内心的声音
在与人沟通的过程中，表达往往是以自我为中心，只是重视自己的感觉，而倾听则是以对方为中心，是对别人的重视和尊重。二者的效果是完全不同的。因此，很多时候，倾听要比表达更加重要。
沟通和交流及离不开说，更离不开听，如果大家都有一肚子话要说，沟通起来各说各的，都说了很多，却都没有听清对方说的什么，这样是根本没办法说到一起的，当对方说得口干舌燥，而你好像是在认真听他说，然而一开口，说的全都是风马牛不相及的东西，这样的交流只能制造矛盾，怎么可能有效地传达信息和情感呢？说不定只会把双方都搞得更加沮丧。
所以，在现实生活中，我们既要学会有效的表达，更要善于倾听，表达出对对方足够的重视和尊重，使对方渴望被倾听的心里得到满足。这其实已经是对对方最大的帮助和支持了。而不被倾听，往往会给人带来很大的失落和打击。其影响是很严重的。
某一年的圣诞节，一个美国男人为了和家人团聚，兴冲冲从异地乘飞机往家赶。一路上幻想着团聚的喜悦情景。恰恰老天变脸，这架飞机在空中遭遇猛烈的暴风雨，飞机脱离航线，上下左右颠簸，随时随地有坠毁的可能，空姐也脸色煞白，惊恐万状的吩咐乘客写好遗嘱放进一个特制的口袋。这时，飞机上所有人都在祈祷，在这万分危急的时刻，飞机在驾驶员的冷静驾驶下终于平安着陆，于是大家都松了口气。
这个美国男人回到家后异常兴奋，不停地向妻子描述在飞机上遇到的险情，并且满屋子转着、叫着、喊着……然而，他的妻子正和孩子兴致勃勃分享着节日的愉悦，对他经历的惊险没有丝毫兴趣，男人叫喊了一阵，却发现没有人听他倾诉，他死里逃生的巨大喜悦与被冷落的心情形成强烈的反差，在他妻子去准备蛋糕的时候，这个美国男人却爬到阁楼上，用上吊的方式结束了从险情中捡回的宝贵生命。
为什么好不容易从险境中捡回性命的美国男子，在回到家以后反而又自杀了呢？因为他没有得到倾听，没有得到重视和安慰，没有得到理解和积极的回应。这给他的心灵造成了巨大的打击。懂得倾听，不仅是关爱、理解，更是调节双方关系的润滑剂，而那位美国男人的妻子没有做到，所以导致了悲剧的产生。由此可见，倾听的重要性。
每个人在烦恼和喜悦后都有一份渴望，那就是对人倾诉，他希望倾听者能给予理解与赞同。
这是人际交流中最普通的一种心理。夫妻间如此，销售员和客户之间也是这样。有效地表达是销售员必不可少的一门基本技能，而有效的倾听则更加不可或缺。
销售员与客户的沟通过程是一个双向的、互动的过程：对销售员来说，他们需要通过“说”来向客户传递相关的信息，以达到说服客户的目的。同时，销售人员也需要通过“听”来接受来自客户的信息，从客户那里获得必要的反馈。但是很多销售员并没有注意到“听”的作用，而且也没有重视起来，在销售中，总是以表达为主，而忽略了倾听，结果导致了销售的失败。
乔.吉拉德被誉为是当今世界最伟大的推销员之一，他所取得的巨大成就是不可比拟、令人敬仰的。但是在回忆往事的时候，他常常会念叨这样一件令他终身难忘的事情。
在一次推销中，乔.吉拉德凭借自己的不凡的表达能力，说服了客户购买自己的产品，可以说他们之前的洽谈是十分顺利和成功的，然而，就在快签约成交的时候，客户却突然改变了主意，说不愿意购买其商品了。
于是，当天晚上，乔·吉拉德按照客户留下的地址，找到了客户的家，他是特意上门请教。客户见他满脸真诚，就实话实说：“你的失败是由于你没有自始至终听我讲的话。就在我准备签约前，我提到我的独生子即将上大学，而且还提到他的成绩和他将来的抱负。我是以他为荣的，但是你当时却没有任何反应，而且还转过头去用手机和别人通电话，我一恼就改变主意了！”
此一番话重重提醒了乔.吉拉德，使他领悟到“听”的重要性，让他认识到如果不能自始至终倾听对方讲话的内容，认同客户的心理感受，难免会失去自己的客户。
销售员在与客户进行谈判的时候，往往总是自己在滔滔不绝地说，总是把自己的感觉和想法强加给客户，而无论你说得如何好，客户最后还是会断然拒绝。为什么呢？因为你不重视自己的客户，没有去聆听客户的意见，没有去了解客户的想法。虽然在销售中，销售员的解说是必要的程序，但是学会聆听往往比说个不停更容易获得客户的心。有位优秀的销售员说过这样一句话：“有人说世界上最伟大的恭维，就是问对方在想什么，然后注意倾听他的回答。”
倾听是十分重要的，销售员要特别注意这一点。听的动作，大家都会做，但是听的质量却是不一样的。在听别人说话的时候，我们要认真地听，仔细地听，用同理心去听，要善于聆听对方心灵深处的声音。倾听是一种尊重，而只有尊重别人，满足别人的需求，才能让自己赢得发言的权利。因为，善于倾听的人，给予别人充分尊重的同时，更能够轻而易举地驾驭别人。
倾听不仅仅用耳朵，还需要用心思考虑，并做出及时的反应，最终和客户达到共鸣。有的销售员倾听客户说话时，心不在焉，几乎没有注意客户所说的话，心里考虑着其他毫无关联的事情。这种层次上的倾听，往往会引起客户的不满，是一种极其危险的倾听方式。
有的销售员被动消极地听客户所说的字词和内容，常常错过了客户通过表情、眼神等体态语言所表达的意思。这种层次上的倾听，常常导致误解、错误的举动，失去真正了解客户的机会。
真正的倾听，应该是主动积极地听，用同理心去听。销售员要专心地注意客户，聆听对方的话语内容，并从中获得有用的信息，设身处地地从客户的角度来评价和看待事情，这种有感情注入的倾听方式，才能更加有效地赢得客户信赖，得到其积极的回应。
5．让客户自我感觉良好
哈佛大学着名心理学家威廉·詹姆士曾经说过：“人类本质中最热切的需求，是渴望得到他人的尊重和肯定。”这是每个人都有的心理需求，不管是在生活中还是工作中，人们都希望受到重视，希望能够突现自身的地位和价值。因此使被人感觉到自己是重要的，往往会给对方心理的满足，使他们产生愉悦感，这样彼此交流起来更加容易。
我们常说相互尊重是彼此之间进行交流合作的基础，那么提升别人的重要性，也是对人尊重的一种方式。让对方觉得在你心里是很重要的，那么对方就会获得强烈的安全感和归属感，就会将心倾向于你，对你表示信任。在销售工作中，让客户感到自己很重要，既是对客户的尊重，也会使销售员得到客户的青睐，顺利购买销售员的商品。因为，销售毕竟是一种人际交往，是销售员与客户结识并建立关系，只有建立起好的关系，才会增进彼此之间的感情，使客户心甘情愿地购买你的商品。所以销售员与客户之间不仅是简单的买卖关系，更重要的是一种情感的交流。
对于销售员来说，要打动客户内心的最好方法，就是巧妙地表现你衷心地认为他们很重要。着名哲学家约翰·杜威说过：“人类天性里有一种最深刻的冲动，就是希望具有重要性。”客户当然也不例外。
怀特是一家汽车公司的推销员。有一次他上门推销，问男主人做什么工作，男主人回答说：“我在一家螺丝机械厂上班。”
“别开玩笑……那您每天都做些什么？”怀特以为客户在开玩笑。
男主人很认真地回答说：“造螺丝钉。”
这时怀特表现出极大的热情和兴趣：“真的吗？我还从来没见过怎么造螺丝钉。哪一天方便的话，我真想上你们厂看看，您欢迎吗？”
怀特这样的说的目的是为了让客户知道自己很重视他的工作。
或许之前，从来没有人怀着浓厚的兴趣问过他这些问题。男主人听了怀特的话，从心里油然升起一股感激之情，想到自己就要被调到市郊去上班，真的需要一辆车，于是当场就和怀特签下了购车合同。
等到有一天，怀特特意去工厂拜访他的时候，看得出他真的是喜出望外。他把怀特介绍给年轻的工友们，并且自豪地说：“我就是从这位先生那儿买的车。”怀特则趁机给每人一张名片，正是通过这种策略，怀特获得了更多的生意。
销售行业奉行的宗旨是“顾客是上帝”，销售员应该以友好的态度，努力为客户提供最优质、最贴心的服务，让客户体验到“上帝”的感觉，如果销售员总是想把客户踩在脚下，使劲儿地剥削他们的钱财，这样必然会失去所有的客户，最终走向失败。所以，销售人员应该尊重每一位客户，不管对方的身份、地位、职业如何，都应该让他们自我感觉良好。让客户自我感觉良好，他们在感到自信的同时，自然会对你产生好感，乐于和你做生意。
只有你对别人表示出关心和重视，能够换回对方积极的回应。能够把客户放在心上的销售员，客户也会把他放在心上。“让客户觉得自己很重要”是打动客户的内心的一个重要的原则，这就需要销售员在细微处给予客户最真挚的接纳、关心、容忍、理解和欣赏。
有一位推销员约好到一个客户家里推销厨具，但是刚好碰到客户家里正在装修。当推销员到来的时候，客户的家里还没有收拾完毕，屋里很乱，客户迟疑了一下还是请他进屋了。推销员可以看出客户有些不高兴。于是便小心翼翼的找话题说：“您的居室好大啊？装修得真不错，既大气又时尚。”客户听他说起装修，便引起自己的话题，于是开始发起牢骚，说装修工程不顺利，很多材料都不中意，而且进度太慢，已经忙了一个多月还没有完工。推销员表示理解，并说了些安慰的话。
这时推销员发现客户由于忙里忙外，只是穿了一双拖鞋，而此时客厅里是比较冷的，刚才干活不觉得，而停下来的话就很容易着凉。于是推销员便巧妙地提醒客户说：“装修房子的确是累人的事情，但是也不要忘记照顾自己的双脚，我建议您可以先‘装修’一下它们，免得受冻，向主人抗议。”客户其实也觉得有点冷，但是不好意思说，而此时销售员注意到并温馨地提示自己，使客户的心里一热，于是他会意地笑笑，说：“那真是不好意思了，我先失陪一下。”推销员点头说：“没关系，您请便。”
等到客户回到客厅，坐在推销员的对面时，推销员及时地说：“您把它们‘包装’好，我就觉得安心了。我可不希望我的客户生病不舒服。”客户顿时感到内心一股暖流穿过。在接下来的交谈中，气氛很是愉快，最后客户决定购买他的全套厨具，临走时，客户真诚地对推销员说：“我会很珍惜像你这样好的销售员。”
每个人都有遇到困难、感到烦恼的时候，而此时也是最需要别人关心的时候，不管是亲人、朋友还是陌生人，也许只要一句简单的安慰或者问候，就可以给他莫大的温暖和鼓励。
学会关心、帮助别人，这样当你需要关心和帮助的时候，就会有很多的人向你伸出援助之手。别管这个人是你的亲人、朋友还是陌生人，当他们需要的时候，如果销售员可以慷慨地献出自己的真心和爱心，说不定哪天他们就会成为你最忠实的客户。对他人表现出诚恳的关心，不仅可以帮你赢得朋友，也能令你的顾客对你和你的产品报以忠诚。
真诚地尊重他人，让他们感到自己很重要，是打开对方心门的金钥匙。因为成为重要人物是人性里最深切的渴望。销售员永远都要让客户感受到自己的重要，给客户多些关心和理解，让客户感受到你的真诚和尊重，这时人与人之间的隔阂就会消除，客户才更加容易敞开心扉，真诚地对待你。
