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第84章 从眼睛看透对方

“人的眼睛和舌头所说的话一样多,不需要词典,却能够从眼睛的语言中了解整个世界。”这是爱默生关于眼睛的一段精辟论述。眼睛有反映人们深层心理的能力,其动作、神情、状态是最明确的情感表现,所以,眼睛被人们誉为“心灵的窗户”。

眼睛所传达的信息主要有如下这些方面:

1.当周围的环境发生变化时,如果人的眼睛突然睁大,这表明他对客观环境的态度是积极的,而且可能比自己所认识的还要富于进取心,因为在面临攻击或危险时,睁大双眼是决心迎接挑战的第一反应。

2.根本不看对方,而只是听对方讲话,是企图掩饰什么的表现。据一位有经验的海关人员总结,他在检查通关人员已填好的报关单时,还要再问一句:“你还有什么没有呈报吗?”这时,如果通关人员不敢正视海关人员的眼睛,往往是通关人员有情况没有申报。

3.在人们处于兴奋、喜欢、肯定的情绪时,瞳孔会放大,眼睛显得非常有神;当人们处于低沉、厌恶、否定的情绪时,眼睛中的瞳孔会缩小,眼睛则显得暗淡无光。

4.假如你抬起下巴并垂下眼睛,这反映你对当时所处的环境或对谈判对手有一种不屑一顾的态度;如果你低垂下巴两眼向上望,那是一种羞怯腼腆的表情,也可能会让人觉得你有求于人。

5.你的对手摘下眼镜,开始擦拭时,你应当停止谈判。因为擦拭眼镜是擦拭者正在仔细考虑某一论点的表现。所以,当擦拭开始时,应停止施加压力,让你的对手有足够的时间考虑,等眼镜再挂上鼻梁时,再重新谈判。

6.在1秒钟之内连续眨眼数次,这是神情活跃,对某事件感兴趣的表现;有时也可理解为由于个性怯懦或腼腆,不敢正眼直视而不自觉做出的动作。在正常的情况下,一般人每分钟眨眼5~8次,每次眨眼不超过1秒钟。时间超过1秒钟的眨眼表示厌烦,不感兴趣,或为了显示自己的优越性。瞪大眼睛看着对方表示对对方有很大兴趣。

眼神传递的信息远不止这些,有许多只能意会而难以言传,这要需要谈判人员在实践中用心观察、积累经验、努力把握。

谈判是人与人之争,人人不同,你要赢得谈判,就必须根据不同的人采取不同的策略。最有效的谈判术不是万能术,而是能因人而宜、逐个击破的战术。与不同类型的对手谈判,就必须清楚地了解他们的特点,根据不同的特点采取不同的对策。

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