就像这样，原一平在接下来的三年多里，拜访这位总经理一共扑了70次空。后来原一平意外地从一个客户那里，得知那位让他扑了70次空的总经理原来就是那位拒绝他的老人。原一平有一种被人戏弄的感觉，他为此感到愤怒不已。哪怕在说明自己的身份后这个老头儿对他大叫“你别白费心机了，我不需要保险。”也比他每次面带微笑地一次次的让自己扑空要强上一百倍啊。天呐！这个老头儿浪费了自己多少宝贵的时间啊！浪费别人的时间就等于谋财害命，气愤异常的原一平决定要惩罚一下这个糟老头子。
原一平这一天又来到他曾经去过70次的那幢高楼，没想到那位总经理正在楼底下掏水沟。原一平就点燃了一支烟，以此来驱赶心中的郁闷。并站在那里，静静地等总经理掏完水沟。烟雾缭绕中，原一平渐渐平息了怒气，此时的总经理也一脸平静地继续着他的掏水工作。在他点燃第二支烟时，老头儿已在收拾工具了。掐灭了烟，原一平就上前拦住了总经理。
“请问总经理现在在家吗？您好，我是明治保险公司的原一平。”
“唉，他刚刚出门了。还真是不凑巧。”
“为什么要戏耍我呢？你这么一大把年纪了撒起谎来竟然可以面不改色心不跳！我知道你就是总经理。买不起保险可以光明正大地拒绝我啊！你是在考验我的耐性吗？”
“呵呵，其实从第一天起，我就知道你是来推销保险的。”
“我才不会用三年零八个月的宝贵时间来向一个土已经埋到脖子的人来推销保险！如果我第一天就知道你是总经理的话，我才不会再来第二次的。更何况，如果有你这么瘦弱的客户，明治保险公司可能早就倒闭了。”
“什么？我难道连投保的资格都没有吗？你竟敢如此轻视我！我要让你知道我完全有资格投保！你马上带我去体检。”原一平心中一阵窃喜，感觉目的已经达到。因为看到自己的话已经激起了这个顽固不化的老头儿的斗志。他就又开始卖起了关子：“哼，如果你们全家和全公司都投保的话，我还可以考虑考虑！我才不为你一个人枉费心机呢。”
“全家就全家，哼，我们明天就去！”就这样，通过71次的拜访原一平“拿下”了那个倔犟的老头，使其顺利地成为自己的客户。
◎行动指南
笑到最后的，一定是能够坚持下来的人。在通往成功的路上，真正能够获取最终成功的，往往是坚持不懈的人，而不是那些速度最快的人。当然，还要注意的是，在坚持不懈的途中，对待不同的客户，应该采取不同的策略。如果你的每次努力都被拒绝时，就不妨考虑尝试另一种方法了。
146.询问的艺术
◎一语道破
语言是人的思维方式的外在表现。营销者在谈判中一定要运用好语言艺术，对症下药。
◎故事溯源
“在祈祷的时候我可以抽烟吗？”有一位教徒来到教堂对神父问道。结果，神父严厉斥责了他的请求。“我可以在吸烟的时候祈祷吗？”另一位教徒来到教堂后问神父。结果，神父允许了这个教徒的请求，这个教徒就悠闲地在教堂抽起烟来。在询问中虽然这两个教徒发问的目的和要求完全相同，但是，两个人的语言表达方式却不同，也因此他们得到了恰恰相反的结果。由此看来，能否取得期望的谈判效果跟谈判者的表达技巧是否高明直接相关。
有一家经营牛奶和咖啡的小店开在商场的休息室里面，刚开始营业的时候，小店的服务员总是问顾客：“您想喝咖啡吗？先生。”或者问：“您想喝杯牛奶吗？先生。”过了一段时间后，小店几乎没什么收益可言，销售业绩很平淡。经过一段时间的思考，老板要求每一个服务员都要换一种问法：“先生，您想喝杯咖啡还是喝杯牛奶？”问法改过之后，其结果是小店的销售额大增。原因很简单，第一种问法容易得到否定的回答，因为问法过于单一。而第二种选择式的问法，在大多数情况下，顾客都会选一种。
◎行动指南
故事中提到的牛奶与咖啡，只是换了一种提问方式，就换来了更大的销售额。可见，语言是谈判中重要的载体。巧妙的运用语言能让人得到意想不到的效果与收获。要想在竞争中赢得顾客，就要学会利用好语言。
147.话题也要投其所好
◎一语道破
朋友多了路好走。营销谈判中一定要和客户建立起良好的关系。
◎故事溯源
乔·吉拉德是世界上卖出汽车最多的推销员。他说：“我能看出一个人所从事的职业，这是我拥有的一项特殊的本领。”
乔·吉拉德在很多时候如果看到顾客不主动开口时，就会对客户说：“您一定是位医生，我敢打赌。”由于在美国，医生是让人尊敬的职业，也是收入比较高的职业。所以，即便客户不是一位医生，他也绝不会生气。听乔·吉拉德这样一说，客户自然会觉得自己是受人尊敬的。
乔·吉拉德有一次对一个客户说了同样的话，但这个顾客说不是。“怎么会？那您在哪里高就呢？”乔·吉拉德马上问道。
这时，客户的脸上露出了一丝羞涩：“我在史丹肉类公司做事，也许你不会相信，其实我的工作是宰牛。”
“太棒了！如果您有时间的话，希望能带我去你们公司看看，好吗？因为一直以来我都在想，我们吃的牛肉到底是怎么来的。”乔·吉拉德一下子表现得非常热情。
客户愉快地答道：“好啊，非常欢迎您。”
乔·吉拉德接着就和那位客户讨论起参观的事情来。那位客户不久就非常高兴地买了车。乔·吉拉德不久之后真的去参观了那家宰牛工厂，那位客户热情地向他的同事们介绍说：“这就是那位卖给我车子的人。”乔·吉拉德因此认识了那位客户的许多同事。
乔·吉拉德在那位客户的介绍下，又认识了许多可能到他那里买车的人。就这样，再次碰到肉类公司的看车人时，乔·吉拉德就会说在史丹肉类公司自己有一个朋友在那里工作，这样他们就找到了共同话题。
◎行动指南
营销者在与人交谈的时候，一定要注意寻找对方的兴趣点，这才能投其所好，打好沟通的基础。通过与客户的沟通，乔·吉拉德了解了顾客的职业、兴趣爱好等情况，从而寻找到了共同的话题，并与客户建立了良好的关系，从中发掘了客户的需求。所以，只有先建立起良好的关系，在商业谈判中才能在各个方面都留有余地，甚至一锤定音。
148.谈判要懂得牵住顾客的思维走
◎一语道破
投其所好，以利诱人。通过不断的了解客户的真实心理，并不断分析引诱，谈判的成功才会水到渠成。
◎故事溯源
但为了节省开支，一家原本想向一家汽车经销商购买4辆载重5吨的卡车的物流企业，最终改变了主意，准备向另一家汽车经销商购买载重3吨的小卡车。得到这一消息后，第一家汽车经销商马上派了一位很有经验的业务员前去拜访那家物流企业的老板。业务员在简单的寒暄之后，对这家物流企业的老板说：“您能告诉我您需要运输的货物平均重量是多少吗？”
“一般都在3吨左右！”客户说。
业务员说：“您的公司据我所知在冬天出车的次数要比夏天多。是这样吗？”
“是的，我们冬天的生意确实比夏天的多。”客户说。
业务员说：“也就是说，如果一辆卡车的平均运载重量是3吨的话，到了冬天生意好的时候，载重经常会超过3吨，是吗？”
“是的。”客户说。
业务员说：“如果有两辆卡车，一辆却总是满载，甚至会经常超载，一辆马力非常大，却从不超载，您觉得哪辆卡车的使用寿命更长呢？”
“当然是马力大又从不超载的那辆车了！”客户说。
业务员说：“从使用的角度来说，我还想请问您一下，您觉得一辆车值不值得买的决定因素是什么呢？”
“第一是价格，第二就是使用寿命。”客户说。
业务员说：“那么请问您的公司一辆卡车每年的利润是多少呢？”
“大概5万元吧！”客户说。
业务员说：“您能买到一辆可以多使用3年的卡车，而只需要多花2万元。但是这样一来您就可以多获利15万元，您愿意吗？”
最终，这位业务员卖给客户了4辆卡车。
◎行动指南
在营销谈判中，为了自己的目的能够顺利实现，要不断地捕捉有利于对方的信息，并加以对比说明，从而达到最佳的谈判效果。因为，说到底营销谈判就是一个发现问题、解决问题的过程。
149.对症下药才能见效
◎一语道破
矛盾具有特殊性，具体问题要具体分析。充分掌握对方的真实心理和详细信息，对症下药，才能顺利突破谈判过程中的僵局。
◎故事溯源
作为一名销售员，荷伯的谈判技巧非常高，是公司的业务骨干。荷伯有一次受人之托，到俄亥俄州代表一家大公司去购买一座煤矿。委托人事前告诉他，无论如何都要将这个煤矿拿下。
矿主的态度很强硬，商谈的时候，对自己煤矿他的要价是2800万美元，但荷伯的还价是1400万美元。
矿主不高兴地说：“我可没有心思和你开玩笑！先生。”
“实在抱歉，我们要考虑考虑。请告诉我你的实际售价好吗？”
“2800万美元就是实际售价，不买拉倒！”矿主说得很坚决，没有退让的余地。
但作为一个谈判高手，荷伯的出价逐渐升高，从1500万到1600万再到1900万美元，又从1900万到2100万再到2150万美元。但是矿主依然拒绝作出让步。
于是，谈判陷入了僵局，报价在2150万美元和2800万美元之间对峙，并且双方都没有留下活动的余地。在此情形之下，显然只注意结果就无法取得创造性的进展。荷伯这时候如果重拟谈判的内容会困难重重，因为没有掌握有关对手的详细信息。
荷伯冥思苦想，不理解矿主为什么不接受这个显然是公平的价格呢？荷伯于是只得一顿接一顿地邀请矿主吃饭。每次进餐的时候，荷伯向矿主解释公司所作出的最后还价是合理的，但是矿主却总是顾左右而言他。
面对荷伯的反复解释，矿主终于在有一天答话了：“我兄弟的煤矿卖了2600万美元，而且，除此之外还有一些附加利益。”荷伯心中豁然开朗，“这就是他固守那个价钱的理由。原来是这样啊！他有别的需要，是我们疏忽了。”
荷伯知道了这个重要的信息后，立即与委托人碰头，说：“虽然跟市场价格毫无关系，但我们显然必须首先处理对手的个人需要这个重要的问题。我们首先得搞清楚他兄弟的公司究竟得到多少，然后我们才能商量我们的报价。”委托人同意了荷伯的意见。然后荷伯就按照这条思路进行谈判。
谈判协议在不久后就顺利达成了，最后的价格并没有超过公司的预算，但是付款的方式和附加条件极大地满足了矿主的虚荣心，使他感到自己干得远比他的兄弟强很多。
◎行动指南
谈判过程中难免会出现僵局，这个时候，我们需要调整谈判思路，通过认真调查了解对方的真实想法和需要，采取对症下药的谈判谋略。只有这样，才能找出问题的突破口，轻松实现自己的谈判目标。
