142.永远不能让顾客觉得吃亏
◎一语道破
退一步海阔天空。只有顾客满意了，营销的利益才会长远。所以在营销谈判中要学会适当地让步，永远要让顾客觉得有自己不吃亏。
◎故事溯源
美国公认的销售大王金克拉，同时也是一位有名的励志大师。他有一次想换一辆新车，金克拉经朋友介绍找到查克，查克是一家汽车销售行的销售员。查克是一个很内向又很守旧的人。为金克拉打开车门后，查克对他说道：“您是金克拉先生吧？”“是的，我是金克拉。”金克拉回答说。
查克说：“金克拉先生，您现在开的车子美观极了！它是我见过的最棒的车子，您是不是以优惠的价格买下这部车子的？”“是这样的。”金克拉回答说。查克说：“我敢和您打赌，这笔交易一定可以使您获利更大。”
金克拉说：“这部车子可以跑5600公里，目前才跑了2100公里。而且查克，我可以告诉你实情，我是以7600美元买下这部车子的。”
查克说：“金克拉先生，这笔交易确实对您有利。很高兴您能来我们这里。我现在就能给您答复折价大约多少钱，如果您的旧车内部和它的外观一样好的话。而且我们还可以马上协助您更换新车，我们这里有很多产品供您选择。”
大约用了15分钟的时间，查克将金克拉的车精细地评估了一下，然后将车子开回公司的停车场，坐在驾驶座旁的查克显得很兴奋。
“这真是我所见过的外形最美观的一部车子，金克拉先生，而它的内部车况甚至比外观还要好。但我有点不解，您为何选择在这个时候更换车子？希望您不要误会，因为我很好奇。”
“我可以告诉你，查克。我的家族再过三周就要在密西西比州团聚，我想我应当开一部新的凯迪拉克去参加这次盛会。”金克拉回答说。
“我想告诉您一个好消息，金克拉先生。因为您的车子状况十分良好，您今天就可以以7385美元换一辆新车。”查克以兴奋的语气说。
只听金克拉说：“这样的价格已经超过了我的预算了，查克。”
查克说：“那么您认为多少钱才是合理的价格呢？金克拉先生。”
金克拉说：“在负责税赋的前提下，我愿花7000美元更换新车。”
查克非常抱歉地说：“金克拉先生，您要求我们降低385美元，然后又提到税赋。我想这是不大可能的，我们根本无法接受您提出的价格。但是，您准备现在就把我们的新车开回家吗？金克拉先生。”
金克拉说：“查克，我赚钱也很不容易啊！7000美元可是一大笔钱。”
查克说：“金克拉先生，您可能再得不到比这更公道的价格了。我们已经给您的旧车2600美元的折价了，何况您的车子已经使用四年了。”
金克拉说：“我是不会付给你7385美元的，我只出7000美元。”
查克说：“金克拉先生，我可以告诉您我将怎么做。我会尽一切努力让您满意地开走我们的新车，希望我们的交易能在愉快中达成。所以，我会去跟估价员好好谈谈，看是否能给您争取到一些利益。但是在我和估价员商量之前，我想确定一下我们之间的沟通结果，您出价7000美元，其中包含税赋等所有的费用，是吗？”“是的。”金克拉回答道。
与估价员大概商量了三分钟，查克回来对金克拉说：“估价员回家去了，因为临时有急事。可能要等到明天才能回来，您可以等待这一夜吗？”
“可以。”金克拉说。
查克说：“金克拉先生，您应当了解咱们的汽车销售业界，除非是您签过字的协议，否则口头的议价是不会被承认的。所以，在您离开之前，我想再次确定一下，我们所谈的7000美元，其中包括税赋等费用。”
“查克，没错。你可以相信我。”金克拉说。
查克说：“我非常相信您，金克拉先生。现在我们以握手的方式来表示我们达成的君子协定。希望我能给您带去好消息，明天早上我就给您打电话。”
第二天早上八点半，金克拉到办公室后不久，查克就打来了电话。他说：“我要告诉您一个好消息，金克拉先生，我和估价员谈过了，我们最终决定让您以7000美元的价格来更换我们的新车，其中包括税赋等一切费用。”
金克拉买下了车子，十天后，查克还打电话向金克拉询问车子的使用情况，觉得车子如何，是否需要帮助等。
◎行动指南
顾客就是上帝，所以在营销谈判的过程中，要慎重考虑顾客的意见和要求，最好在双方都能获得利益的情况下可以作出一些让步，让顾客觉得有利可图。这样不仅能顺利地达成交易，也能使双方都感到满意。
143.双方捆绑
◎一语道破
求同存异是合作的基础。懂得如何巧妙的捆绑双方的利益是迅速达成谈判协议的秘诀。
◎故事溯源
当年，晋国和秦国联手攻打郑国时，晋国兵力驻扎在郑国都城的西边，秦国兵力驻扎在郑国都城的东边。临危受命，郑国大夫烛之武“夜缒（用绳子拴着往下放）而出”，偷入秦营。
谁知道一见到秦穆公独之武就伤心地哭了起来。秦穆公不知这个人有何阴谋，便喝道：“你是什么人？深更半夜哭什么？”停止哭泣，烛之武说：“在哭我们郑国将要被你们灭亡了，我是郑国大夫烛之武。”
秦穆公十分生气地责问道：“这里是秦国又不是郑国。你跑到我们军营里来哭什么呢？”烛之武却说：“不但要为郑国哭，我现在也是替你们秦国哭呀！”
这时秦穆公更加生气了，接着说道：“你为何来哭我们？要知道我们秦国就要打败你们郑国了。”烛之武却说道：“我们在东，你们在西，你想想中间隔着的是晋国，郑国和秦国可不相连。所以，我们亡了之后，只能被晋国占领。到那个时候，晋国就会比以前更强大，而相比较而言，秦国也就比晋国弱了。你们秦国替别人打仗争土地，最后却又拱手送人。再说，晋国的侵略野心可是不会轻易满足的。它既然在东边灭了郑国，势力更加强大后，难道就不想向西边的秦国扩张吗？”见秦穆公不语，烛之武接着说道：“您如果肯放弃包围郑国，从此我们郑国一定心向秦国。贵国使者在东方道上往来经过的时候，郑国一定会好好招待贵宾，竭力尽到主人的责任。您想想，这对你们没有什么不利的啊！”
想了想之后，秦穆公认为烛之武言之有理，便答应撤兵，并且和郑国歃血为盟。秦军不仅悄悄撤兵回国，还留下三位将军带领2000秦兵，帮助郑国守城。
晋文公见秦穆公不但不攻打郑国，反过来还帮助郑国，只得也下令撤军。
◎行动指南
共同的利益是双方合作、达成谈判的根本所在。所以谈判时不能一味采取自我本位，只知道从自己的立场出发。明白自己的立场和利益的前提下，最好还可以考虑到对方的利益，然后找到双方利益的结合点。从而更容易达成协议，使自己的利益也得以实现。
144.难得糊涂
◎一语道破
大智若愚，难得糊涂。营销谈判中，懂得找准时机假装糊涂，并以此来转移对方注意力的方法很有效。
◎故事溯源
丹麦有一家大规模的技术建设公司，该公司准备参加联邦德国在中东的某一全套工厂设备签约招标工程。他们一开始很没有信心，认为自己无法中标。后来技术上经过充分的讨论并经过详细地研究分析，他们觉得中标还是很有希望得，因为他们相信自己比其他竞争对手有更优越的条件。
经过一段时间的谈判后，德方代表认为应该继续进行会谈。但是丹麦公司想早点结束谈判，尽早和对方签约。
会谈中，德国方面一位高级人员说：“进行契约招标时，我们对金额部分采取保留态度，这一点你们一定能够理解的。现在我要说点自己的看法，那就是希望贵公司能够再减2.5%。我们也曾经把这同一个提案告诉了其他公司，现在只等他们回答，我们便可作出决定了。这可能很伤感情，但希望贵公司可以理解，因为对我们来说，选谁都一样。不过虽然这样说，我们还是真心想与贵公司谈成这笔生意的。”
“我们必须商量一下。”丹麦技术建设公司的代表回答说。丹麦人在一个半小时以后，回到了谈判桌旁，他们故意误解对方的意思，然后回答说，他们已经按照德方所要求的价格把规格明细表编写出来了，接着又一一列出可以删除的项目。
一看情况不对，德方马上说明：“你们搞错了。我们公司希望你们仍将规格明细表保持原状。”接下来的讨论便根本没有提到降价的问题，始终围绕着规格明细表打转。眼看又过去了一小时，丹麦方面想结束会谈，于是就向德方提出：“你们希望减价多少？”
德方回答说：“如果我们要求贵公司在明细表不作改动的前提下削减成本，我们的交易还能成功吗？”这一回答其实已经表明了对方同意了丹麦公司的意见。于是丹麦公司向对方陈述了为了能使德方获得更大的利益，接下来该如何工作。
听了之后德方表现出极大的兴趣。丹麦方面则主动要求分担德方负责监察的部分工作。交易谈成了，这样一来，德方得到了自己所希望得到的利益，丹麦公司也几乎没有作出什么让步。
◎行动指南
丹麦人在这场招标谈判中，故意误解德方的意思，巧装糊涂，从而巧妙地转移了德方的兴趣，最终顺利中标。在和他人谈判时，我们不妨巧装糊涂，转移他人的目标。从而避其锋芒，缓和气氛，隐约处达成自己的目标。正如美国着名的谈判大师罗斯博士所说：“愚笨就是聪明，而聪明往往就是愚笨，显得非常果断、能干、敏捷、博学或理智的人并不见得聪明。如果你能了解得缓慢些，少用一点果断力，稍微不讲理些，也许你反而会得到对方更多的让步和更好的价格。”
145.胜利属于坚持下来的人
◎一语道破
锲而不舍，金石可镂。营销人员只要具备常人难以企及的耐力和韧性，再配以灵活适当的技巧，假以时日，就一定可以成功。
◎故事溯源
作为日本着名的保险推销员，原一平曾多次打破销售纪录。然而在初入保险行业时，原一平曾经在三年零八个月的时间里拜访了一个客户70次。事情的经过大致如下：
在掌握了一家公司总经理的个人信息后，第二天原一平就迫不及待地上门去推销保险了。一位面目慈祥的老人打开了门，听完原一平的介绍后，老人彬彬有礼地说：“总经理不在家，请改日再来。”原一平猜测他一定是总经理的父亲。
“那么请您告诉我，总经理一般都什么时候在家呢？”原一平耐心十足地问道。
“这可没准儿，他公司事情很多。”原一平还想打探一下总经理的其他一些个人问题，但是最后老人都以“不太清楚”为由推托了。
