鲁迅先生不仅是我国最伟大的作家之一，更是一个对心理学颇有研究的专家，有其文章为证。在《无声的中国》一文中，鲁迅先生曾有这样一段描述：“中国人的性情总是喜欢调和、折中的，譬如你说，这屋子太暗，说在这里开一个天窗，大家一定是不允许的。但如果你主张拆掉屋顶，他们就会来调和，愿意开天窗了。”
鲁迅先生的文章嬉笑怒骂，虽是再严肃不过的文章，但他的字里行间却总带着些幽默，在这幽默之中，我们总能看到其中蕴含的深刻道理。比如这段关于如何成功开天窗的高论，不但形象地描述出了中国人的性格特点，更是揭示了人类所共同拥有的一个心理特征。所以，后人将鲁迅先生所描述的这种心理学特点，称为“拆屋效应”。即先提出很大的要求，接着提出较小的要求，从而得到大家接受的一种心理效应。
拆屋效应的产生很可能是由于以下原因：在面临不希望发生的事情时，人的内心会有两种心理机制同时启动，一是设法采取一些措施避免事情的发生；二是开始调整内在的心理矛盾，准备接纳不可改变的事实。如果在调整进入平衡状态时，出现一个新的选择与内在平衡状态相近时，就很容易被接纳。
我们拿两种情况做一下对比来看。第一种是先提出一个不合理要求，再提出一个相对较小的要求；第二种是直接提出这个较小的要求，比较哪种情况下的要求更易被接受。心理学家通过实验表明，第一种情况下提出的要求更容易被人们所接受，而第二种情况下直接提出的要求则很难被接受。这就是因为，在通常情况下，人们不太愿意两次连续地拒绝同一个人，所以当你第一个无理要求被拒绝后，拒绝者内心会对你产生一种歉疚感，并在两种心理机制的作用下，开始寻找心理平衡点。于是，在你接下来提出一个相对较易被接受的要求时，拒绝者几乎会立刻满足你的要求，而不太愿意连续两次摆出拒绝的姿态。
由于几乎所有人类——不同于鲁迅先生所专指的中国人，都具有这种心理机制，所以在与他人交往，尤其是想要求别人答应自己做某件事情时，拆屋效应具有非常强的实用价值，而且老幼咸宜。
比如，笔者八岁的侄子就最善用拆屋效应。他每次去超市都必狮子大开口，软面包、QQ糖、薯条、果冻、玩具车、积木等等。有时他问都不问一声，先把购物车塞得满满的再说。结账前，奶奶自然不同意给他买那么多，于是祖孙二人展开谈判，东西一点一点被拿出购物车，但最后总会剩下三四样被买下来。于是祖孙俩都满意而归。
拆屋效应在谈判中是最常被用到的有效技巧。谈判专家常常在谈判一开始就抛出一个看似无理而令对方难以接受的条件，当然，这个条件毫无疑问会被对方一口回绝掉，并指责该谈判者没有谈判的诚意。而实际上他们当然不是没有谈判诚意，只是在运用拆屋策略罢了。于是，在接下来的谈判中，他们的要求一点点降低，对方的接受度也在不知不觉中一步步提高，最终，以谈判专家想要的结果达成协议。
最重要的是，即使全世界的人都了解拆屋效应，拆屋效应依然有效，因为它是对人类心理本质的总结。所以，如果你的一个要求别人很难接受时，在此之前不妨试试提出个他更不可能接受的要求，或许你会有意外的收获。
