战况适用
想利用人情促进成交时。
演习举证
麦凯小时候，他的父亲就教育他说：“麦凯，如果你想成功，从现在开始，你要关心自己所见到的每一个人。”从那以后，麦凯见到的每一个人，他都很关心他们，他先把他们的名字记下来，然后再了解他们的其他情况。到了对方的生日，他会送上祝福的卡片，到了对方过结婚纪念日，他就寄去一束玫瑰以表心意。后来，他为此设计了一个系统，叫做“麦凯66档案”，表示每个人有66个空格的问题，可以记录包括姓名、性别、年龄、生日、星座、血型、嗜好、学历等各种信息，甚至包括他的孩子和爱人的相关信息。
有一次，麦凯去拜访一个大企业的老板，希望说服这位老板来买他的产品。可是不管麦凯怎么说，这个老板都不肯买。麦凯还在他的66档案上更新了记录，并且不断地和这个老板保持联系。有一天，他得知这个老板去了医院，原来是老板的儿子出了车祸。他马上翻开档案，一看老板的儿子12岁，崇拜篮球明星迈克·乔丹。
麦凯的人缘颇好，他正好认识迈克·乔丹所在的公牛队的教练，麦凯买了一个篮球，寄给公牛队的教练，并拜托他请乔丹和全体球员签了名。公牛队的教练将签好名的篮球寄给了麦凯。麦凯把篮球送到了医院里，小男孩一看篮球上有乔丹的签名，兴奋得睡不着觉。
老板来看儿子时，儿子正高兴地抱着球坐在那里。老板问道：“儿子，你怎么不睡觉？”
他说：“爸，你看这是什么？”
老板一看就问：“这是乔丹的签名篮球，你怎么会有？”“是麦凯叔叔送我的。”他兴奋地答道。
老板一听，说道：“麦凯，就是想卖给我产品的那个人吧？我一直都没有买过他的产品啊。”
这时，儿子说了这么一句话：“你应该买麦凯叔叔的产品，他这么关心我，你也应该关心他才对啊！”
第二天，老板就找到了麦凯，专门向麦凯道谢，并向麦凯订购了大量的产品。
兵法解析
在中国，人情是维系群体的最佳手段和人际交往的主要工具。朋友之间没有人情往来，友谊就会淡漠，甚至消失。而当你送朋友一个人情时，朋友便因此欠了你一个人情，他是会想办法回报你的，因为这是人之常情。做人情就像在银行里存款，存的越多，存的越久，利息便越多。
在销售中也是这样，当你送给客户一个人情时，客户因此欠了你一个人情，就会以购买你的产品为回报的。因此，销售人员在平时送人情时，一定要把人情做足，好人做到底，你就要想客户之所想，急客户之所急，在他最困难、最需要帮助的时候，给客户一个人情，那这份人情的分量就会更大。就像演习中的麦凯一样，从很早的时候就开始储备人情，不断地为别人送去祝福和帮助，所以，他才会在后来的销售中获取客户的好感而实现成交。
成交的秘密
一个优秀的销售人员应该是一个有心的人，应该是以真诚的心对待周围人的人。在销售中，不要在想要把产品卖给客户时才要对客户好，而是要提早与客户建立感情，早早地储备人情，这样才会赢得客户的信任，从而促进成交。
