战况适用
初次与陌生客户见面，想利用小恩惠赢取客户好感从而促进成交时。
演习举证
张成是一个销售保健品的销售人员，他的销售业绩在公司里总是最好的，那是因为他总能抓住客户。他有一个方法，能够让陌生客户主动来听他介绍产品，参加他的销售活动。那就是他总是给每一个客户准备一份小礼物，只要听他介绍产品或参加活动就可以领取。有人问他，为何要把钱白白地送给别人呢？他说他是根据下列的原则才这么做的：因为每个人都喜欢贪小便宜，可是他们又绝不愿平白无故地接受别人的东西，因此他们就会以尽义务的态度来听他介绍产品或参加活动。惟有如此，他们才会觉得受之无愧。
事实也却是如此。那些平白接受了小恩惠的人往往会假意告诉自己和他，他们是因为真正对商品感兴趣，才来听他介绍产品或活动的。只不过区区一份小礼品，使原来怀疑的大众变成了积极的听众。这样他就使潜在的买主获取了他的信息，总还是有很多人在拿了礼物听了介绍之后就购买了他的产品，这就是那些小礼品的真正意义。
兵法解析
从演习中可见，张成的成功是他利用了人的无功不受禄、无劳不受惠的心理，他用小恩小惠拉近了与陌生客户的距离，同时也拉近了客户与产品的距离，让客户因为受了恩惠去了解他的产品，从而挖掘到了更多的潜在客户，为成交创造了强大的可能。
其实，这种小恩小惠与让客户产生亏欠感是异曲同工的，它不仅能够帮助销售人员拉近陌生客户的距离以获取更多潜在客户，同时也能让客户受到吸引而购买产品，是一种效果极好的销售策略。
成交的秘密
在销售中，销售人员要想赢得更多新的客户，略施恩惠销售法是一种不错的选择，用小恩小惠拉近客户的距离，就可以将产品的信息传送给他们，从而使潜在客户跳出来，变成显性客户，成交的机会也就越来越多了。但要注意的是，这种销售法非常容易被竞争对手模仿，因此，要常常变换方式，交替使用，方能在竞争中胜出。
