2.6.1模拟谈判的概念
所谓模拟谈判，就是从己方人员中选出一些人或从谈判小组以外抽调人员，组成一个实力相当的谈判小组来扮演谈判对手的角色，提出各种假设和臆测，从对手的谈判立场、观点、风格等出发，和己方谈判人员进行谈判的想像练习和实战操练，这属于正式谈判前的“彩排”。
如果各方面条件允许，要利用不同的人扮演对手这个角色，提出各种他所能想像得出的问题，让这些问题来为难自己，在为难之中，做好一切准备工作。美国著名律师劳埃德·保罗斯特莱克在他的《辩护的艺术》一书中谈过这一方法的好处。他说：“我常常扮作证人，让助手反复对我盘问，要他尽可能驳倒我，这是极好的练习，就在这种排演中，我常常发现自己准备得还不够理想。于是我们就来研讨出现的失误和原因。然后，我和助手互相交换个角色，由我去盘问他。就这样，新的主意逐渐形成。”
2.6.2模拟谈判的作用
（1）训练队伍。模拟谈判能使谈判人员获得临场操练的实践经验，达到磨合队伍、锻炼和提高己方协同作战能力的目的。此外，还能使谈判人员在相互扮演中，找到自身角色比较真实的感觉，可以训练和提高谈判人员的应变能力，为临场发挥做好心理准备。
（2）发现漏洞和问题。在模拟谈判中，通过相互扮演对方的角色会暴露己方的弱点和一些可能被忽略的问题，以便及时找到出现失误的环节及原因，及时修改和完善原来的方案，使其更具有实用性和有效性，使谈判的准备工作更具有针对性。
总之，模拟谈判是一种无需担心失败的尝试。通过模拟谈判可以启发和开阔谈判人员的视野，有可能将预演中的弱点变为实际谈判中的优势。通过总结不但可以完善己方的谈判方案，还可以在无敌意心态的条件下，站在对方的角度进行一番思考，丰富己方在消除双方分歧方面的建设性思路，有助于寻找到解决双方难题的途径。
2.6.3模拟谈判的关键
拟定假设是关键。
1.假设条件的拟定
拟定假设要根据既定的事实或常识，通过对已经得到的各种信息资料的整理分析，将双方在谈判桌上可能面对的事务承认为事实，不管这些事务现在和将来是否真的发生，仍视其为事实，即以假定为必然发生的事实为前提，进行判断和推理，以预测真正谈判业务发生后可能出现的问题、产生的结果。
依照假设的内容，可以把假设条件分为3类：即对客观条件的假设、对谈判对手各种情况的假设、对己方各种情况的假设。
（1）对客观条件的假设。包括环境、时间、空间的假设，目的是找出外在世界真实的东西，以便摸清事实，知己知彼，找出相应的对策。比如，在贸易谈判中，若对方捧着许多谈判资料进入谈判场所，我们则需要准确地判断出对方的材料与今天的谈判到底有无关系，有多大关系。在尽力摸清对方底细的同时，还要考虑对方如果摸清了我们的底细，我们该如何面对。
（2）对对方的假设。如果准确地假设了对方，这常常是谈判制胜的法宝。对方在谈判中愿意冒险的程度，对方的心理状态，对商品价格、质量、运输方式、服务等方面的要求都需要我们根据事实加以假设。
（3）对己方的假设。包括谈判者对自身心理素质、谈判能力的自测与自我评估，己方的经济实力、谈判能力、谈判策略和谈判准备等方面的评估。
总结谈判的经验和教训，发生分歧的重要原因之一是常常由于双方误解事实真相而浪费大量的时间，也许曲解事实的原因就在于一方或双方假设的错误或假设的事实真的不是事实。因此，谈判者必须牢记，自己所做的假设只是一种推测，如果把假设条件奉为必然性的事实去参加实际谈判，将可能发生非常糟糕的事情，那就是“先入为主”了。可见，如何提高假设条件、假设事实的精确度，使之更接近事实和实际，确实是拟定假设中的诸因素的关键。
2.拟定假设需要注意的事项
（1）要注重以往经验。让富有谈判经验的人做假设，可能会使假设的精确度高一些。
（2）要符合逻辑。必须按着正确的逻辑思维进行判断推理，遵守思维的一般规律。
（3）增加事实比重。在假设中，必须以尽可能多的真实的事实为依据，所拟进来的这样的事实越多、越全面，假设的准确度就越高。所以，要正确区分拟进假设中的事实与经验、事实与逻辑判断、事实与主观臆断各占的比重，只有真实的事实才是可靠的。
对方有难机遇难得某大型企业近几年收益连续下降（事实A）；该企业的管理体制、领导班子依旧，没有改革和变化（事实B）；该企业产品依旧，无新产品面世，也未投资开发新产品（事实C）；资金比较紧张，资本流量不足（事实D）。立足这四个事实，我们可假设如下：该企业明年的效益会继续下降，但不会停产（假设1）；该企业为扭转被动局面目前会迫切需要技术、资金、人才，急需开发新产品（假设2）；利用己方在资金、相关技术、管理人才上的优势，如果和对方进行合作，提高要价和签约的可能性非常高（假设3）。
3.模拟谈判的总结
这个环节很重要，因为模拟谈判的目的就在于总结经验，发现问题，提出对策，完善谈判方案。这是一种预测性总结，其主要内容如下：
（1）对方的立场、观点、目标、弱点、风格、精神等；
（2）对方的反对意见及其解决方法，有关妥协的可能性及其条件；
（3）己方的长处及其发挥程度；
（4）己方的弱点及其保护措施，对方是否了解及其了解程度；
（5）谈判所需的情报资料是否充足完善；
（6）对方谈判的底线及谈判破裂的界限。
1.思考题
（1）谈判信息在商务谈判中的作用有哪些？
（2）商务谈判信息有哪些及如何搜集？
（3）谈判者面对各类客商应注意哪些问题？
（4）谈判小组的人员构成应遵循哪些原则？谈判小组人员的专业构成及其分工是什么？谈判小组负责人应具备的条件及其职责有哪些？
（5）谈判议程分别由己方和对方拟定的优缺点有哪些？
（6）谈判地点的选择有哪几种情况？分别有哪些有利和不利因素？
（7）模拟谈判的作用有哪些？
2.情景模拟
（1）目的：通过模拟练习和实际操作使学生理解并掌握各项谈判准备工作的内容、程序、方法及其注意事项等技能、技巧。
（2）内容：假设你校的试验中心刚刚竣工，准备建设每个能够容纳80名学生的微机室8个。拟采购电脑640台、微机桌椅640套、多媒体设备8套。预计投资240万元。由学生负责该项目的谈判准备工作。
（3）程序：
① 由学生自行分成甲乙两组，先都扮成买方，再都扮成卖方，每组5人，分别自行设定身份。
② 对买卖双方的谈判心态进行讨论。
③ 对买卖双方有关本次谈判的信息进行收集和处理，要求各组学生实际操作。
④ 拟订买卖双方的谈判方案，选择优秀的一组由学生进行演示讲解。
⑤ 每个组的学生作为一个谈判小组，进行分工。
⑥ 每组学生在教室进行谈判会场的布置演练。
⑦ 由两个谈判小组分别扮演校方和供应商的谈判角色，开展模拟谈判，并对原有谈判方案进行完善。
⑧ 学生上交实训心得体会，并开展讨论。
（4）评价标准：分数项目优良中及格不及格① 谈判心态的把握理解透彻、到位理解透彻一般基本理解不理解② 谈判信息的收集和处理内容全面、准确，方法得当内容比较全面、准确，方法比较得当一般内容基本全面、准确，方法基本得当内容不全面、不准确，方法不得当③ 谈判方案的拟定具有较高的实用性、有效性具有实用性、有效性一般基本具有实用性、有效性不具有实用性、有效性④ 谈判小组人员的选拔和分工符合要求比较符合要求一般基本符合要求不符合要求⑤ 谈判会场的布置符合要求比较符合要求一般基本符合要求不符合要求⑥ 模拟谈判能够较好地发现问题、完善原有谈判方案能够发现问题、完善原有谈判方案一般能够对原有谈判方案有所修改不能够发现问题、完善原有谈判方案
3.案例分析
（一）一家公司在资金运作上出现了困难，急需向某银行贷款。该银行行长的一位朋友对该公司产生了收购的兴趣，委托该行长在和这家公司接触的时候，了解一下这家公司的财务状况。
这家公司的董事长获得了这一信息后，在与行长见面之前，制定了如下的谈判计划：他来到了本城最好的饭店，找到了该饭店的领班，告诉她自己将要在这里招待一位最尊贵、最重要的客人。他对领班提出的要求是：宴请结束不能当场结账，要使用信用卡，并把自己的卡号告诉了领班，还答应可以加20%的小费给服务人员；宴请客房必须是该饭店最好的；必须配备最好的服务人员，而且对自己必须直呼其名或使用熟人见面时的简称；在菜肴的要求上，不能当客人的面提供菜单，直接上四道该饭店最有名最具特色的菜肴。为防止服务人员认错人，又预先同她们见了面，做了更详细的交代。
谈判的时间到了，行长因为掌握着主动权，态度十分傲慢。董事长详细地讲述了自己的要求之后，就再也没说什么，而是请行长愉快地进餐。饭菜非常可口，尤其是服务人员对董事长的亲昵称呼声和极其周到的服务令行长吃惊，进餐的气氛当然非常和谐。餐毕，董事长潇洒地对行长说：“我们走吧”，行长脸上露出了更加吃惊的表情，主人竟然在这样的最高档饭店中不付账！于是行长开始做出了错误的判断：这里居然是董事长私人的俱乐部！
在接下来的交谈中，行长傲慢的态度改变了，董事长又不失时机地告诉他，自己的公司实力是雄厚的，最近还刚刚拒绝了一项欲收购该公司的报价，只是目前要推出新产品，资金暂时遇到了周转困难，希望银行给予一定的援助。
这对行长来说可不是好的消息，原来该公司并不像他所想像的那样困难。于是，行长不是考虑为他的朋友说点什么了，而是考虑用什么样的贷款预算方案能吸引该公司了。
合作成功了，该公司按预期的计划获得了贷款，并成了该银行的最大客户，企业有了长期的金融靠山。
请回答：
（1）从董事长的这个计划及其实施中可以得到哪些启示？
（2）从这位银行行长的行为中可以得到哪些启示？
（二）中国某公司与日本某公司谈判某项交易。
在谈判开始后，双方人员彼此做了介绍，并马上投入了技术性的谈判。中方商务人员利用谈判休息时间，对日方技术人员表示赞赏：“您技术熟悉、表述清楚，水平不一般，我们就欢迎这样的专家。”该技术人员很高兴，表示他在公司的地位很重要，知道的事也多。中方商务人员顺势问道：“贵方主谈人是你的朋友吗？”“那还用问，我们常在一起喝酒，这次与他一起来中国，就是为了帮助他。”他回答得很干脆。中方又挑逗了一句：“为什么非要你来帮助他，没你就不行吗”？日方技术员迟疑了一下：“那倒不是，但这次希望他能成功，这样他回去就可晋升部长职务了。”中方随口跟上：“这么讲我也得帮助他了，否则，我将不够朋友。”
在此番谈话中，中方断定对方主谈为了晋升，一定会全力以赴要求谈判的良好结果。于是，在谈判中巧妙地加大压力，谨慎地向前推进，成功地实现了目标，也给了对方某种满足。
请回答：
（1）中方使用什么方法搜集到了谈判信息？
（2）中方怎样加工谈判信息？
（3）中方怎样利用谈判信息？
（4）日方在谈判信息的管理上存在什么问题？
“摘要”
实际谈判中，从谈判双方见面商议开始，到最后签约或成交为止，整个过程往往呈现出一定的阶段性。商务谈判人员要想在全局上控制整个谈判，同时又能够正确处理好谈判过程中出现的诸多问题，就必须把握好谈判的各个阶段，以及在各个阶段中应该采取恰当的策略和技巧。
中日汽车索赔谈判我国从日本的S汽车公司进口大批FP-148货车，使用时普遍发现严重质量问题，致使我国蒙受了巨大经济损失。为此，我国向日方提出索赔。
某年9月30日，中日双方在北京举行谈判。
谈判开局，双方代表寒暄之后，中方谈判代表首先将谈判切入主题，简述中国各地对FP-148货车损坏的反映，但未报出索赔的金额。
日方深知，FP-148货车质量问题是无法回避的，他们采取避重就轻的策略，仅承认有的车轮胎炸裂、挡风玻璃炸碎、电路有故障、铆钉震断，有的车架偶有裂纹等问题。
果然不出我方所料，日方言辞谨慎，所讲的每一句话都是经过反复研究推敲的。毕竟质量问题与索赔金额有必然的联系。我方代表用事实给予回击：贵公司的代表都到过第3章商务谈判的开局和报价商务谈判理论与实务现场，亲自察看过，经商检和专家小组鉴定，铆钉并不是震断，而是剪断的；车架出现的不仅仅是裂纹，而是裂缝、断裂；而车架断裂不能用“有的”或“偶有”，最好还是用比例数来表达，则更为科学准确……
日方怦然一震，料不到自己的对手是如此精明，连忙改口：“请原谅，对于比例数字，未作准确统计。”
“贵公司对FP-148货车质量问题能否取得一致看法？”
“当然，我们对贵国实际情况考虑不够……”
“不，在设计时就应该考虑到中国的实际情况，因为这批车是专门为中国生产的。至于我国的道路情况，诸位先生都已实地考察过，我们有充分理由否定那种属于中国道路不佳所致的说法。”
室内烟雾弥漫，谈判气氛趋于紧张。
日方转而对这批车辆损坏程度提出异议：“不至于损坏到如此程度吧？这对我们公司来说，是从未发生过，也是不可理喻的。”
我方拿出商检证书：“这里有商检机关的公证结论，还有商检拍摄的录像，如果……”
“不，不，不！对商检公证机关的公证结论，我们是相信的、无异议，我们是说贵国能否做出适当的让步。否则，我们无法向公司交代。”
对FP-148货车损坏责任的归属问题终于取得了一致的意见，日方一位部长不得不承认，这属于设计和制作上的质量问题所致。
初战告捷，但是我方代表深知更艰巨的较量还在后头，索赔金额的谈判才是根本性的。
第二轮谈判开始，议题是货车的直接经济损失。
我方负责核算的代表专长经济管理和统计，精通测算。在他的纸笺上，在大大小小的索赔项目旁，布满了密密麻麻的阿拉伯数字。这就是技术业务谈判，不能凭大概，只能依靠科学准确地计算。根据多年经验，他不紧不慢地提出：“贵公司对每辆车支付的加工费是多少？这项总额又是多少？”
“每辆车10万日元，计58 400万日元。”日方又反问：“贵公司提价是多少？”
“每辆16万日元，此项共计95 000万日元。”
久经沙场的日方主谈淡然一笑，与助手耳语了一阵，神秘地瞥了一眼中方代表，问：“贵国报价的依据是什么？”
我方将车辆损坏的各部件，需要如何维修加固，花费多少工时，逐一报出单价，然后说：“我们提出的这笔加工费不高。如果贵公司感到不合算，派员维修也可以。但这样一来，贵公司的耗费恐怕是这个数的好几倍。”
日方对此测算叹服了：“贵方能否再压一点？” “为了表示我们的诚意，可以考虑。贵公司每辆车出多少？”
“12万日元。”
“13万如何？”
“行。”
这项费用日方须支付共计77 600万日元。
第二轮谈判结束。对中方代表来说，以逸待劳已取得两轮谈判的小胜，为关键的最后一轮有关间接损失赔偿的谈判创造了有利条件。
中日双方争议最大的项目，是间接经济损失赔偿金高达几十亿日元。
日方在谈这项损失费时，也采取逐条报出。每报完一项，总是要间断地停一下，环视一下中方代表的反应，仿佛给每一笔金额数目都要圈上不留余地的句号。日方提出支付30亿日元。
我方代表琢磨着每一笔报价的奥妙，把那些“大概”、“大约”、“预计”等含糊不清的字眼都挑了出来，找出里面埋下的伏笔。
在此之前，我方有关人员昼夜奋战，液晶体数码不停地在电子计算机的荧光屏上跳动着，显示着各种数字。在谈判桌上，我方报完每个项目和金额后，都有理有据地讲明这个数字测算的依据。最后我方提出赔偿间接经济损失费为70亿日元。
日方代表听了这个数字后，惊得目瞪口呆，老半天说不出话来，连连说：“差额太大，差额太大！”于是便开始进行无休止的报价、压价。
“贵方提出的索赔金额过高，若不减半，我们会被解雇的。我们是有妻儿老小的……”日方代表哀求着。
“贵公司生产如此低劣的产品，给我国造成多么大的经济损失啊！”继而我方又安慰道，“我们不愿为难诸位代表。如果你们做不了主，请贵方决策人来谈。”
双方各不相让，只好暂时休会。
即日，日方代表接通了北京通往日本S汽车公司的电话，与公司决策人密谈了数小时。
接着，谈判又开始了。最后一轮谈判第一回合用了半天时间，日方将赔偿金额提到35亿日元，中方将索赔金额降到了65亿日元，双方各不相让，只得暂停谈判。
几天后，谈判再次开始。双方唇枪舌剑，争夺激烈，各不相让。几次交锋之后，双方一言不发。经过长时间的沉默之后，中方代表主动打破僵局：“如果贵公司有谈判的诚意，彼此均可适当让步。”
“我公司愿付40亿日元，这是最高突破数了。”日方代表说。“我们希望贵公司能支付60亿日元。”中方代表说。看似出现转机，其实双方都是采用了商业谈判中的“温和型”让步方式，即把谈判分为4节，起点让步数额是5亿日元，第二回合再让5亿日元，第三、四回合同样如此，若对方故意拖延，可把四个回合改为5个回合，看谁更有耐心。由于彼此已经知底，第三、四回合一开始双方就软磨硬拖，日方代表想在本回合结束前，再做5亿日元的让步，并估计中方也会做出这个幅度的让步。后来，双方几经周折，提出双方都能接受的方案：中日双方最后将各自报价金额相加，除以二，等于50亿日元。日方代表本想这一回合提到45亿日元，估计若再谈一回合，再提到50亿日元，既费时又费力，于是报出最后价格，做出最后让步。
除达成上述两项协议外，日方愿意承担下列3项责任：
（1）确认出售到中国的全部FP-148型卡车为不合格品，同意全部退货，更换新车；
（2）新车必须重新设计试验，精工细作和制造优良，并请中方专家试验和考察；
（3）日方提供加固件和加固工具等。
一场罕见的特大索赔案终于公正地交涉成功了！
这里我们要注意的是：中方在谈判的各个阶段都采用了哪些策略？中方成功的原因是什么？
