3.1.1商务谈判开局的意义和任务
1.商务谈判开局的意义
（1）精神上相互专注。开局阶段谈判人员的精力最为充沛，注意力也最为集中，所有人都在专心倾听别人的发言，全神贯注地理解讲话的内容。
（2）意图上互相显露。谈判各方均需要阐明自己的立场，表明各自的重要观点，谈判双方阵容中的个人地位及所承担的角色基本显露出来，各方都将从对方的言行、举止、神态中观察对方的态度和特点，以确定自己的行为方式。
（3）谈判格局基本确立。谈判的总体格局基本上在开局后的几分钟内确定，它对所要解决的问题及解决问题的方式将产生直接影响，而且一经确定就很难改变。
（4）获取谈判的优势地位。开局的成败将直接关系到谈判一方能否在整个谈判过程中掌握谈判主动权和控制权，取得谈判优势地位，以最大限度谋求谈判利益，从而影响最终谈判结果。
2.商务谈判开局的任务
该阶段虽然所占用的时间很短，讨论的内容有很多与谈判主题关系不大或根本无关，但是这个阶段很重要，“良好的开端是成功的一半”。
谈判者在开局阶段的任务就是为谈判创造一个合适的谈判气氛，为后续的谈判工作打下良好的基础。有经验的谈判人员都会充分重视和利用开局，创造对己方有利的理想的谈判气氛，引导整个谈判的发展方向和左右整个谈判的格局。
3.1.2商务谈判开局的设计
1.考虑谈判双方之间的关系
（1）利用好过去的老关系。在这种情况下，开局谈判的气氛应该是热烈、真诚、友好和愉快的。内容上可以畅谈双方过去的友好合作关系或双方之间的人员交往，亦可称赞对方的进步和发展，态度应该比较自由、放松、亲切。在寒暄结束后，可以这样将话题切入实质性谈判：“过去我们双方一直合作得很愉快，我想，这次我们仍然会合作愉快的。”
（2）发展好过去的一般关系。这种情况下要争取创造一个比较友好、和谐的开局气氛，但在语言的热情程度上要有所控制；在内容上，可以简单聊一聊双方过去的业务往来及人员交往，也可说一说双方人员在日常生活中的兴趣和爱好，态度可以随和自然。寒暄结束后，可以这样把话题切入实质性谈判：“过去我们双方一直保持着业务的往来关系，我们希望通过这一次的交易磋商，能将我们的关系推进到一个新的高度。”
（3）冷静对待不甚友好的旧关系。这时，开局阶段谈判气氛就应是严肃、凝重的，语言上在注意礼貌的同时，应该比较严谨，甚至可以带一点冷峻；内容上可以就过去的关系表示不满或遗憾，以及希望通过磋商来改变这种状况；在态度上应该充满正气，与对方保持一定的距离。在寒暄结束后，可以这样将话题引入实质性谈判：“过去我们双方有过一段合作经历，但遗憾的是并不那么愉快。千里之行，始于足下，让我们从这里开始吧。”
（4）对新关系以诚相待。要努力创造一种真诚、友好的开局气氛，以淡化和消除双方之间的陌生感及由此带来的戒备，为以后的实质性谈判奠定良好的基础。在语言上，应该表现得礼貌友好，但又不失身份；内容上多以天气情况、途中见闻、个人爱好等比较轻松的话题为主，也可以就个人在公司的任职时间、负责的范围、专业经历进行一般性的询问和交谈；态度上要不卑不亢，沉稳中又不失热情，自信但不傲气。寒暄后，可以这样开始实质性谈判：“这笔交易是我们双方的第一次业务往来，希望它能够成为我们双方发展长期合作关系的一个良好开端。我们都是带着希望来的，我想，只要我们共同努力，我们一定会满意而归。”
2.考虑谈判双方的实力
（1）己方实力强于对方。
① 判断的依据：谈判双方的企业实力对比悬殊；双方谈判的主谈人的谈判能力存在明显差异；我方在经济实力、协作关系等方面占有较大优势；对方的经济实力较弱，且多为外来客商；双方本次交易的需求愿望不对等，对方有较急迫的利益要求；同时，在开局阶段，已察觉到作为弱者的对方，对我方的态度弱而不卑等。
② 相应的对策：要设法营造出一种平等坦诚、互谅互让、轻松愉快的谈判气氛。为此，要在热烈友好的氛围下交往，应有主人的风度；态度要平和、诚恳、真挚，作为强者的己方不以势压人、不恃强凌弱；在商谈中心议题之前交流思想，双方努力适应彼此需要；还要引导对方按我方设定的目标思维行动；密切注意对方的策略定位，切忌大意失利。
（2）双方实力相当。
① 判断的依据：双方的经济实力相当，双方主谈人的谈判能力差别不大；双方各自都有良好的主观愿望，谈判态度认真坦诚；双方都已表现出初步的求大同存小异的意向或承诺，决心适应彼此需要。
② 相应的对策：为了防止一开始就强化对手的戒备心理或激起对方的对立情绪，要力求创造一种友好、轻松、和谐的气氛。
（3）己方谈判实力弱于对方。
① 判断依据：谈判双方实力对比悬殊，对方在经济实力、企业背景、谈判能力等方面处于优势地位；常常是对方为主场谈判，我方为客场谈判；双方需求不对等，我方需求愿望强烈，对方需求并不急迫；对方已表现出企图先发制人，以强凌弱的态势。
② 相应的对策：要坚持“情、理、利”三管齐下，追求平等对话；在感情、道理、利益三者之间，情为前提，理为根基，利为关键；要围绕平等互利这一话题，动之以情，晓之以理，明之以利，争取说服对方，使对方从中感觉到却之违情，抗之悖理，背之不利。
3.考虑双方谈判人员个人之间的关系
谈判人员个人之间的感情会对交流的过程和效果及对谈判业务产生很大的影响。如果双方谈判人员过去有过交往接触，并且还结下了一定的友谊，在开局阶段即可畅谈友谊天长地久。实践证明，一旦双方谈判人员之间发展了良好的私人感情，提出要求、做出让步、达成协议就不是一件太困难的事，通常还可降低成本，提高谈判效率。
3.1.3谈判气氛的类型及其影响因素
1.谈判气氛的类型
（1）积极友好、和谐融洽的谈判气氛。其主要表现是：谈判双方态度诚恳、真挚，彼此主动适应对方的需要；见面时话题活跃，口气轻松；感情愉悦，常有幽默感。双方对谈判的成功充满信心。
（2）平静、严肃、拘谨的谈判气氛。其主要表现是：谈判双方已不是生手，但处于一个特定的形势和受到一定条件的制约；谈判一方对谈判对手的情况了解甚少，对手的谈判态度不甚明朗。
（3）冷淡、对立、紧张的谈判气氛。其主要表现是：谈判双方见面不热情、彼此互不关心；双方处于明显的戒备、不信任的心理状态和强烈的对立情绪之中。
（4）松弛、缓慢、旷日持久的谈判气氛。其主要表现是：在连续性、分阶段的洽谈中，双方人员已经感到厌倦；对双方谈判的目标不表示信心，对对方的话题不认真倾听，甚至以轻视的口吻发问，双方谈判不断转换话题，处于一种打持久战的氛围之中。
上述第一种谈判气氛可称为高调气氛，第二种可称为自然气氛，而第三种和第四种气氛可称为低调气氛。
2.影响谈判气氛的因素
（1）气质。一个人的气质，对其精神面貌有很大的影响。所谓气质，一般是指人们相对稳定的个性特点、风格和风度。良好的气质，是以人的文化素养、文明程度、思想品质和生活态度为基础的。气质美首先应当表现在丰富的内心世界上，理想则是内心世界的一个重要内容，品德是气质美的又一重要内容，为人诚恳、心地善良是不可缺少的。文化水平在一定程度上对气质起着很大的影响作用。气质美看似无形，实为有形。它通过一个人的态度、个性、言语、行为等表现出来，举手投足、待人接物皆属此列。
（2）风度。这是气质、知识及素质的外在表现，包括以下几个方面的内容。
① 饱满的精神状态。一入场就神采奕奕、精力充沛、自信而富有活力，这样能激发对方的兴趣，活跃谈判的气氛。
② 诚恳的待人态度。不管是谁，一入场就应对所有的对手表现出诚恳而坦率的态度。应端庄而不矜持冷漠，谦逊而不矫饰造作，热情而不轻佻。
③ 受欢迎的性格。性格是表现在人的态度和行为方面较稳定的心理特征，是通过行为表现出来的，与风度密切相关，要使自己的风度得到别人的赞美，就应该加强性格修养。要大方、自重、认真、活泼、直爽，尽量克服性格中的弱点，诸如轻佻、傲慢、幼稚等。
④ 幽默文雅的谈吐。美的风度在语言上体现在：言之有据，言之有理，言之有物，言之有味。语言是风度的窗口，出言不逊，满口脏话，就一点风度也谈不上了。
⑤ 洒脱的仪表。一个人仪表秀美整洁，俊逸潇洒，就能使人乐于亲近。这种魅力不仅在于长相和衣着方面，更在于人的气质和仪态，这是人的内在品格的自然流露。
⑥ 适当的表情动作。人的神态和表情是沟通人的思想感情的非语言交往工具，是社会交往风度的具体表现方式，所以一定不可忽视，哪怕是细小的表情动作。
（3）服饰。
① 服装配色的艺术。色调是构成服装美的重要因素之一。衣服面料的各种色调的协调固然重要，但这些又要与环境、穿着者的年龄及职业相协调。对于服装的色调来说，协调就是美。
② 款式和体型。新颖的款式可以给人增添魅力，能使自然美和气质美更加突出，也能使原有的体型、气质上的不足得到弥补。服装的色调与清洁状况，反映着谈判人员的心理特征、审美观点和对对方的态度。
（4）目光。“眼睛是心灵的窗户”，就是说人的心理变化会通过目光表示出来。通过对目光变化的捕捉，就可分析出对方的心理状况。谈判双方目光的第一次对接，其交流意义重大，对手是活泼还是凝重，是诚实还是狡猾，一眼就可以看出来，由此所获得的信息必然会对谈判气氛产生深刻的影响。
（5）姿势和动作。在闲谈中，双方已经开始传递无声的信息了。与有声语言一样，人的姿势动作作为人体语言的一种重要形式，具有很强的感染力。它可以反映出人是信心十足还是优柔寡断；是精力充沛还是疲惫不堪；是轻松愉快还是剑拔弩张。比如握手作为一个简单的动作，却可以反映出对方是强硬的、温和的，还是理智的。
（6）中性话题。在谈判进入正式话题之前一般来说都是选择中性话题，这些话题轻松而具有非业务性，容易引起双方共鸣，有利于创造和谐气氛。
告诉大家一个好消息“我的太太生个大胖小子！”中国一个生产企业，准备从某国引进一条生产线，于是与该国一家公司进行了接触。双方分别派出了一个谈判小组就此问题进行谈判。谈判那天，当双方谈判代表刚刚就座，中方的首席代表就站了起来，他对大家说：“在谈判开始之前，我有一个好消息要与大家分享。我的太太在昨天夜里为我生了一个大胖儿子！”此话一出，中方职员纷纷站起来向他道贺，外方代表于是也纷纷站起来向他道贺。整个谈判会场的气氛顿时高涨起来，谈判进行得非常顺利，中方企业以非常合理的价格成功地引进了所需的生产线。其实，这位中方首席代表的太太并未生孩子，这只是他的一个谈判计谋。原来，他在与这个外国企业的以往接触中发现，他们很愿意板起面孔谈判，造成一种冰冷的谈判气氛，给对方造成一种心理压力，从而控制整个谈判，趁机抬高价码或提高条件。于是，他便想出了这个计谋来打破他们的冰冷面孔。通过这一特殊的插曲来引发普遍存在于人们心中的感情因素，使这种感情迸发出来，达到了营造气氛的目的，即营造一种有利于己方的谈判氛围。
3.1.4营造谈判气氛的方法
1.创造高调气氛的方法
（1）营造良好的心理氛围。如果与对方达到一见如故的效果，那就是谈判成功的理想情景。
① 攀亲认友，表达友情。一般来说，即使是对一个素不相识者，只要事前做一番认真的调查研究，都可以找到或明或暗、或远或近的亲友关系。而在见面时及时拉上这层关系，就能一下缩短心理距离，使对方产生亲切感。用三言两语恰到好处地表达你对对方的友好情谊，或肯定其成就，或赞扬其品质，或欢迎其光临，或同情其处境，就会顷刻间暖其心田、感其肺腑，就会使对方油然而生一见如故、欣逢知己之感。
美国总统里根如此拉近乎美国前总统里根在访问上海复旦大学时，在一大教室内，面对100多位初次见面的复旦大学学生发表演讲，他的开场白就紧紧抓住彼此之间还算“亲近”的关系：“其实，我和你们学校有着密切的关系。你们的谢希德校长同我的夫人都是美国史密斯学院的校友呢。照此看来，我和各位自然也就是朋友了！”此话一出，全场鼓掌。短短的两句话就使100多位黑头发、黄皮肤的中国大学生把这位碧眼高鼻的洋总统当作十分亲近的朋友。接下来的交谈自然十分热烈，气氛也极为融洽。
通常，最理想的谈判，还是要和对方产生心理上的沟通，如此获得的胜利，才是真正的胜利！
赞美的力量美国华克公司承包了一项工程，要在一个特定的日子之前，在费城建一座庞大的办公大厦。开始计划进行得很顺利，不料在接近完工阶段，总部在纽约负责供应该项目内部装饰用的铜器承包商突然宣布：他无法如期交货。糟糕，这样一来，整个工程都要耽搁了！要付巨额罚金！要遭受重大损失！于是，长途电话不断，双方争论不休。一次次交涉都没有结果。华克公司只好派高先生前往纽约。
高先生一走进那位承包商的办公室，就微笑说：“你知道吗？在布洛克林巴，有你这个姓氏的人只有你一个。哈！我一下火车就查阅电话簿想找到你的地址，结果巧极了，有你这个姓的只有你一个人。”
“我一向不知道。”承包商兴致勃勃地查阅起电话簿来。“不错，这是一个很不平常的姓。”他很有些骄傲地说：“我这个家庭从荷兰移居纽约，几乎有200年了。”他继续讨论他的家庭和祖先。当他说完之后高先生就称赞他居然拥有一家这么大的工厂，承包商说：“这是花了我一生的心血建立起来的一项事业，我为它感到骄傲，你愿不愿意到车间里去参观一下？”高先生欣然前往。在参观时，高先生一再称赞他的组织制度健全，机器设备新颖，这位承包商高兴极了，声称这里有一些机器还是他亲自发明的呢！高先生马上又向他请教：那些机器如何操作？工作效率如何？到了中午，承包商坚持要请高先生吃饭。他说：“到处都需要铜器，但是很少有人对这一行像你这样感兴趣。”
到此为止，你一定注意到高先生一次也没有提到此次访问的真正目的。
吃完午餐，承包商说：“现在，我们谈谈正事吧。自然，我知道你这次来的目的。但我没有想到我们的相会竟是如此愉快。你可以带着我的保证回到费城去，我保证你们要的材料如期运到。我这样做会给另一笔生意带来损失，不过我认了。”
高先生轻而易举地获得了他所需要的东西。那些器材及时运到，使大厦在契约期限届满的那一天完工了。
② 寻找彼此的共同点或相似点，创造良好的心理氛围。人们喜欢同自己具有相似之处的人，不论这种相似是个人见解、性格特征、嗜好或生活习惯、穿着谈吐，等等。越是相似的人，彼此之间的信任度就越高，所谓的“物以类聚、人以群分”就是这个道理。
约翰逊的醉翁之意有一次，美国《黑檀》月刊的主编约翰逊想争取到森尼斯公司的广告。而该公司的首脑麦唐纳是个非常精明能干的人。开始，约翰逊致信给麦唐纳，要求和他当面谈谈森尼斯公司的广告在黑人社会的重要性问题。麦唐纳当即回信说：“来信已收到，不过我不能见您，因为我不主管广告。”
约翰逊并不气馁，又致信给他，问：“我可不可以拜访您，谈谈关于在黑人社会进行广告宣传的政策？”
麦唐纳回信道：“我决定见您。不过，要是您想谈在您的刊物上登广告的事，我立刻就结束会见。”
在见面之前，约翰逊翻阅了美国名人录，发现麦唐纳是一个探险家，曾到过北极，时间是在汉森于1909年到达北极后的几年间。汉森是个黑人，他曾就本身的经历写过一本书，该人是麦唐纳的崇拜者。约翰逊认为这是个可以利用的绝好条件。于是他找到汉森，请他在书上签名，以便送给麦唐纳。此外，他又想起汉森是他们写篇文章的好题材，于是他从未出版的《黑檀》月刊中抽去一篇文章，而代之以介绍汉森的一篇文章。
麦唐纳在约翰逊走进他的办公室时，第一句话就是：“看到那边那双雪鞋没有？那是汉森给我的，我把他当朋友。您看过他写的那本书吗？”
“看过，”约翰逊说，“凑巧我这里有一本。他还特地在这本书上签了名。”麦唐纳翻看着那本书，显然感到很高兴，接着他又说：“您出版一份黑人杂志。在我看来，黑人杂志上该有一篇介绍汉森这样的人的文章才对。”
约翰逊对他的意见表示认同，并将7月份的新杂志递给他，然后告诉他，创办这份杂志的目的，就是宣传像汉森这样克服一切障碍而达到最高理想的人。
麦唐纳合上杂志说：“我看不出我们有什么理由不在您的杂志上登广告。”
约翰逊人为地制造了与谈判对手的共同点，消除了障碍，达到了预期的目的。
当然，如果彼此间原无好感，也有可能在谈判中获胜，不过，这只限于对方的实力较弱，没有选择余地而已。通常，最理想的谈判还是要和对方产生心理上的沟通。
③ 利用人格魅力吸引对方。一个被人尊敬、喜欢或依赖的人，通常具有较大的影响力和说服力，所以应该抓住合适的时机来展示己方的人格魅力，增强影响力，使得对方更容易接受我方的条件。
华人首富李嘉诚，他不仅因为很会赚钱，还因为他有很多处世的成功哲学，有一次记者问李嘉诚，你父亲教了你一些怎样赚钱成功的秘诀？结果李嘉诚说父亲赚钱的方法什么都没有教。记者觉得很吃惊，不可能吧！李嘉诚说只教了我做人处世的道理。记者很纳闷，李嘉诚接着说：“我父亲跟我说，假如你和别人合作，假如你拿7分合理，8分也可以，那我们李家拿6分就可以了。”所以，结果是每个人都知道和李嘉诚合作会赚到便宜，于是就有更多的人愿意和他合作。
（2）以诚取信是形成良好气氛的关键。诚实、可靠、富有合作精神的谈判者总是受人欢迎的。谈判者应注重对自身形象的设计，以诚实可信的形象出现在对方面前，就可能建立一个友好的、相互信任的谈判气氛。
（3）回避冲突，在沟通中达成理解。谈判初期通常被称为破冰期，互不相识的人走到一起谈判，很容易出现停顿和冷场，所以应多花一些时间来调整相互间的关系确实是必要的。当然，沟通内容的多寡、时间的长短并无统一的标准，应根据具体情况予以安排。
（4）巧妙安排，在场外培养感情。在正式谈判前，双方可能会有一些非正式的接触机会，如欢迎宴会、礼节性拜访等。积极地利用这些机会，可以充分影响对方人员对谈判的态度，有助于在正式谈判中建立良好的气氛。
日本人最善于在开谈前进行非正式接触了，有一个数据值得人们回味：日本企业每年花在商务性娱乐活动上的钱多达130亿美元，使对方完全被这种“脉脉温情”所软化，在谈判桌上神不知鬼不觉地做了许多让步。
谈判的结果从本质上讲尽管是没有输赢之分的，但是在谈判过程中，双方都会尽力争取优势，这样就不可避免地会产生冲突，所以正确运用各种沟通手段，就可以在一定程度上影响双方谈判者的情绪，尽可能地创造比较良好的谈判气氛。
2.营造自然气氛的方法
洒脱自如的开局A公司是一家实力雄厚的房地产开发公司，在投资的过程中，相中了B公司所拥有的一块极具升值潜力的地皮。而B公司正想通过出卖这块地皮获得资金，以将其经营范围扩展到国外去。于是，双方精选了久经沙场的谈判干将，对土地转让问题展开磋商。
A公司代表：“我公司的情况你们可能也有所了解。我公司是××公司和××公司（均为全国著名的大公司）合资创办的，经济实力雄厚，近年来在房地产开发领域业绩显著。在你们市去年开发的××花园收益很不错，听说你们的周总也是我们的买主啊。你们市的几家公司都在谋求与我们合作，想把他们手里的地皮转让给我们，但我们没有轻易表态。你们这块地皮对我们很有吸引力，我们准备拆迁原有住户，开发一片居民小区。前几天，我们公司的业务人员对该地区的住户、企业进行了广泛的调查，基本上没有什么拆迁阻力。时间就是金钱啊，我们希望以最快的速度就这个问题达成协议，不知你们的想法如何？”
B公司代表：“很高兴能有机会与你们合作。我们之间以前虽然没有打过交道，但对你们的情况还是有所了解的。我们遍布全国的办事处也有很多家住的是你们建的房子，这可能也是一种缘分吧。我们确实有出卖这块地皮的意愿，但我们并不急于脱手，因为除了你们公司之外，兴华、兴运等一些公司也对这块地皮表示出了浓厚的兴趣，正在积极地与我们接洽。当然了，如果你们的条件比较合理，价钱比较理想，我们还是愿意优先与你们合作的。我们可以帮助你们简化有关手续，使你们的工程能早日开工。”
显而易见，双方谈判代表都不愧是久经沙场的谈判行家。
A公司代表明确、直接地进行了自我介绍，同时又充分显示了己方的谈判地位和实力。B公司代表也表现得相当镇静，不卑不亢，在对对方的合作意愿予以回应的同时，也显示了己方不可小视的谈判实力，使己方在谈判开局时不落下风。
在实践中，营造这种自然气氛要做到以下几点：
（1）注意自己的行为、礼仪；
（2）不要与谈判对手就某一问题过早地发生争论；
（3）运用中性话题开场，缓和谈判气氛；
（4）尽可能正面回答对方的提问，对不能回答的，要采用恰当方式进行回避。
3.营造低调气氛的方法
（1）制造可怕远景使对方产生恐惧感。即将来到的灾难吓退所有反对派美国克莱斯勒公司总经理艾柯卡1979年在克莱斯勒公司濒临倒闭时临危受命，他上任后做的第一件大事就是请求美国政府同意为公司15亿美金的紧急贷款提供担保，以维持公司最低限度的生产活动。但是，此建议一出，立即在美国社会引起了一场轩然大波。在崇尚自由竞争的美国，公众几乎是众口一词：让克莱斯勒公司倒闭吧！大部分国会议员也不同意政府涉入私营企业的经营。10月18日，艾柯卡第一次出席国会为此而举行的有关政府机构、银行参加的听证会。在听证会上，艾柯卡一开始就明确提出自己的观点：“我相信诸位都明白，我今天在这里绝不只是代表我一个人说话，我代表着成千上万依靠克莱斯勒公司为生的人们，事情就是那么简单。我们有14万职工和他们的家属，4 700家汽车商及所属的15万职工，1.9万家供应商和其他雇用的25万人，还有这些人的全部家属。”为了让这些议员们认清后果，他又提出：“如果克莱斯勒公司倒闭了，全国失业率会在一夜之间暴涨0.5个百分点，美国政府在第一年里就得为这高达几十万的失业人口花费27亿美元的保险金和福利金。各位可以自由选择，你们是想现在就付出27亿美元呢？还是将它的一半用来提供贷款担保，并可在日后全部收回呢？”他随后又指出，日本汽车正乘虚而入，如果克莱斯勒倒闭了，它的几十万职员就得成为日本的佣工。艾柯卡让这些国会议员彻底认清了拒绝克莱斯勒请愿案的后果，成功地转变了他们的态度，达到了自己期望的目标。最后，艾柯卡拿到了他所需要的15亿美元的贷款担保。
同样是在克莱斯勒破产风波中，虽然公司获得了政府的支持和贷款担保，但银行界却一直持否定态度。要想争取贷款给公司的400家银行同意延期收回6.6亿美元的到期债款，十分困难。公司董事会委托格林沃尔德和史蒂夫与各银行协调处理这一问题。同银行的谈判十分复杂。起初，史蒂夫分别找一家家银行谈。后来，他发现这个办法行不通。于是，改成把大家召集在一起谈，效果好了一些。最后，他宣布说：“我给你们一个星期的时间考虑，4月1日，也就是下星期二，我们再开会。”
有些银行代表威胁说他们将不到会，结果都来了。
如果银行家们在这次会议上还达不成协议，那么后果将不堪设想。因为，当时全国经济衰退形势已很严重，克莱斯勒宣布破产，很可能意味着一个更为可怕的经济灾难即将来临。
当4月1日全体成员都到会时，史蒂夫宣布会议开始。他的开场白实在让人震惊：“先生们，昨天夜里，克莱斯勒董事会举行了紧急会议。鉴于目前的经济衰退，公司严重亏损，利率的节节上升——更不要说银行家的不支持态度——公司决定今晨9点30分宣布破产。”整个会议室里鸦雀无声，空气异常沉闷。这时，格林沃尔德目瞪口呆。他是董事会成员之一，他到现在才知道有这个会，这么重要的会议，怎么没让他参加呢？
这是史蒂夫在开会前5分钟想出来的一条奇谋。这有很大的冒险性，但结果证明很灵验。它使会场中的每一个人把焦点集中在一幅更大的可怕图景中，想像不达成协议可能产生的后果。
而史蒂夫制定的让步计划也终于为全体与会者所接受，尤其是6.6亿美元到期债款延期收回的目标得以实现。
（2）利用沉默的方式使谈判气氛降温。沉默的同时还要注意倾听，以此去发现对方的一言一行背后隐含的真实动机、目的和需要，并感受对方的情绪。
日航缘何贱买麦道客机日本航空公司决定从美国麦道公司引进10架新型麦道客机，指定常务董事任领队，财务经理为主谈，技术部经理为辅谈，组成谈判小组去美国洽谈购买事宜。
日航代表飞抵美国稍事休息，麦道公司立即来电，约定次日在公司会议室开谈。第二天，三位日本绅士仿佛还未消除旅途的疲劳，行动迟缓地走进会议室，只见麦道公司的一群谈判代表已经端坐一边。谈判开始，日航代表慢吞吞地吸着咖啡，好像还在缓解时差的不适。精明狡猾而又讲求实效的麦道方主谈，把客人的疲惫视为可乘之机，在开门见山地重申双方购销意向之后迅速地把谈判转入主题。
从早上9点到11点，三架放映机相继打开，字母、图表、数据、电脑图案、辅助资料和航行画面应有尽有，欲使对方置身于迪斯尼乐园的神奇之中，使之不由自主地相信麦道飞机性能及定价都是无可挑剔的。孰料日航三位谈判代表自始至终默默地坐着，一言不发。
麦道的领队大惑不解地问：“你们难道不明白？你们不明白什么？”
日航领队笑了笑，回答：“这一切。”
麦道主谈急切地追问：“‘这一切’是什么意思？请具体说明你们从什么时候开始‘不明白’的？”
日航辅谈歉意地说：“对不起，从拉上窗帘的那一刻开始。”日方主谈随之咧咧嘴，用连连点头来赞许同伴的说法。
“笨蛋！”麦道领队差一点脱口骂出声来，泄气地倚在座位上，松了松领带后气馁地呻吟道：“那么，你们希望我们再做些什么呢？”日航领队歉意地笑笑说：“你们可以重放一次吗？”别无选择，只得照办。但麦道公司谈判代表重复那两个半小时的介绍时，已经失去了最初的热忱。是日本人开了美国人的玩笑吗？不是，他们只是不想在谈判开始阶段就表明自己的理解力。谈判风格素来以具体、干脆、明确而著称的美国人，哪里会想到日本人有这一招呢？更不知道自己谈判伊始已输了一盘。
谈判进入交锋阶段，老谋深算的日航代表忽然显得听觉不灵，反应迟钝，显得很难甚至无法明了麦道方在说些什么，让麦道公司代表十分恼火，觉得是在跟愚笨的人谈判，早已准备好的论点、论据和推理根本没用，选择的说服策略也无用武之地。连日来，麦道方已经被搅得烦躁不安，只想尽快结束这种与笨人打交道的灾难，于是直截了当地把球踢给对方：“我们飞机性能是最佳的，报价也是合情合理的，你们有什么异议吗？”
此时，日航主谈似乎由于紧张，忽然出现语言障碍。他结结巴巴地说：“第……第……第……”“请慢慢说。”麦道主谈虽然嘴上是这样劝着，心中却由不得又恨又痒。“第……第……第……”“是第一点吗？”麦道主谈忍不住问。日航主谈点头说是。“好吧。第一点是什么？”麦道主谈急切地问。“价……价……价……”“是价钱吗？”日航主谈又点了点头。“好，这点可以商量。第二点是什么？”麦道主谈焦急地问。“性……性……性……”“你说的是性能吗？只要日航方面提出书面改进要求，我们一定满足。”麦道主谈脱口而出。
至此，日方说了什么了吗？什么也没说。麦道一方做了些什么呢？在帮助日方跟自己交锋，他们先是帮日方把想说而没有说出来的话解释清楚，接着为了问出对方后面的话，就不假思索地匆忙做出许诺，结果把谈判的主动权拱手交给了对方。
结果可想而知，日本航空公司以最低的价格购进了世界上最先进的飞机，这应该归功于日航谈判代表在谈判中的精彩“表演”。
首先，在谈判的开局阶段，面对咄咄逼人的谈判对手，日方以沉默相对，可谓此时无声胜有声，让对手摸不清他们的态度。这样日航谈判代表已先胜一筹。
其次，日航主谈在摸底阶段的三次恰到好处的“口吃”，更是令人叫绝，令谈判对手在焦急、无奈中不知不觉地将谈判的主动权交给了日航代表。
（3）疲劳战术，以静制动。即采用各种方法，从生理或心理上使对手疲劳，掌握谈判主动权。就像案例3-8中所讲的一样，美方在重新介绍时，已经失去了原有的热忱。
以静制动的伊斯美第一次世界大战之后，土耳其与希腊发生冲突。英国准备教训土耳其，纠集了法国、美国、意大利、日本、俄国、希腊等国，各派代表与土耳其在洛桑谈判，企图胁迫土耳其签订不平等条约。英国谈判代表是外交大臣刻遵。此人是当时一位颇有名气的外交家，他身材高大、声音洪亮。土耳其派伊斯美参加谈判，伊斯美身材矮小、有点耳聋，是个名不见经传的人物。刻遵轻视伊斯美，在谈判中常常表现出嚣张傲慢、不可一世的态度。其他列强也盛气凌人，以势压人。在这种十分不利的情况下，伊斯美从容不迫，不卑不亢，镇定自若，每当刻遵大发雷霆、声色俱厉时，伊斯美总是若无其事地坐在那里，静静地听着。等到刻遵咆哮完了，他才不慌不忙地张开右手，靠在耳边，把身体移近刻遵，十分温和地说：“你说什么？我还没明白呢？”意思是请刻遵再说一遍。刻遵能像刚才那样再暴怒一遍吗？不能。人的激情是不能重复表演的。刻遵的暴怒是一种激情，除非演戏，否则，他是无法再重复一次的。伊斯美就是这样，用以静制动、以柔克刚的策略与列强在谈判席上苦苦周旋了3个月，最后在不伤大英帝国面子的同时，维护了土耳其的利益。
谈判中，有时会遇到一种锋芒毕露、咄咄逼人的谈判对手。对于这类谈判者，疲劳战术是一个十分有效的策略。这种战术的目的在于通过许多回合的拉锯战，使谈判对手疲劳生厌，己方即可反守为攻，促使对方接受己方的条件。
（4）以事实指斥对方。必要时可毫不留情地指出谈判对手的无理要求、某项失误或错误，使其产生愧疚感。
针锋相对柳暗花明派莱克斯公司是美国最大的万向节公司，拥有广泛的国际市场销售网络。1984年春，该公司亚洲经销处的多伊尔公司总裁多伊尔先生来到杭州万向节厂考察，双方签订了向美国出口“钱潮”牌万向节总成的合同书。一年以后，杭州万向节厂厂长鲁冠球赴美考察，双方再次签订了在以后五年里由杭州万向节厂每年向美方出口20万套万向节的合同。此后几年间，由于杭州万向节厂生产技术精良、产品质量达到国际标准、企业经营守信誉，因而产品在国际市场上的销路不断拓宽。
1987年9月，多伊尔的国际部经理莱比赶到杭州万向节厂，向鲁冠球提出了一个“垄断性”要求，凡是杭州万向节厂的产品，都必须经过他们的公司才能出口。
响着空调机“丝丝”声的会议室里一片沉寂，紧张的气氛似乎使温度也陡然上升。
扮“红脸”角色的莱比说话口气咄咄逼人：“鲁先生，你还是签了这个协议为好，否则，我方将削减向贵方的订货量。”
扮“白脸”的多伊尔老成持重，“威胁之剑”不露声色地藏于他那不失身份的轻言慢语中：“尊敬的鲁先生，您会看到，这里有两种选择，一种是我们向贵厂提供技术、资金、先进设备、市场情报、代培工程师等等优惠，而条件只是贵厂的产品由我们独家经销；还有一种是你们可以把产品卖给其他客户，但我们也可以转而购买其他地方，诸如，印度、韩国的产品。鲁先生，您会选择哪一种呢？”
鲁冠球一直保持着沉默，心里却想，美国人也太不讲信誉了，既然是“贸易伙伴”，那就是平等相待的；由你们独家经营，不是要把我系在你的套索上吗？
想到这里，鲁冠球正襟危坐、义正词严地说：“我厂与贵公司的关系，只是卖方和买方的关系，它的基点应该是相互合作，共同发展。至于产品，我们愿意卖给谁就卖给谁，贵公司是不应该干涉的。”
多伊尔霍地站起来，收拾起皮包：“很遗憾，我们将停止进口贵厂的产品！”
听完了翻译的话，鲁冠球把身体靠向沙发，尽力抑制住心中的怒火，轻声但有力地说道：“那请便！多伊尔先生，倘若您能在世界各地找到比我的价格更便宜、质量又比我好的万向节，您可以随时终止合同。但我仍然要感谢当初贵公司对我厂的支持，因此也随时欢迎贵公司来继续合作。”
不久，一份措辞严厉的函件出现在鲁冠球的办公桌上。美方在信中说，杭州万向节厂的产品存在问题，需要检验，检验费由万向节厂支付。随即，原订购1987年出口46.5万套的万向节的计划，被削减为21万套。“只要签订独家经营合同，检验费和削减合同等事可以一笔勾销。”多伊尔在捎来的信中“宽容”地说。
美方的这种背信行为，确实使杭州万向节厂一度陷入困境。数十万套万向节积压在仓库，资金流转出现困难，企业效益直线下降。但全厂职工并没有在美方的压力下屈服，在兄弟部门的大力支持下，齐心协力地开发出了60多个新品种，打开了日本、意大利、法国、澳大利亚、联邦德国、中国香港等18个国家和地区的市场，当年创汇140万美元。
这年圣诞节前，一辆豪华轿车驶进了杭州万向节厂，走下车的是多伊尔和莱比，他们捧出一支铜鹰，放在鲁冠球的办公桌上。
“鲁先生，我们敬佩您精明、强硬的性格，愿我们的事业像鹰一样腾飞全球！”同时，双方重新签订了1988年的代销合同。
在这场中方供货和美方要求独家经营的谈判中，鲁冠球依靠本厂一流的产品质量和企业信誉，坚持不卑不亢、有理有节、平等互利的立场，据理力争，迫使对方放弃了独家经营的要求。
3.1.5商务谈判开局的类型
1.一致式开局
一致式开局是指在谈判开始时，采用适当的策略和技巧，实现双方之间的一致和共识，消除对方的戒备心理，尽量避免分歧的产生，为谈判的顺利进行打造一个良好的开端。精心设计宾至如归1972年2月，美国总统尼克松访华，中美双方将要展开一场具有重大历史意义的国际谈判。为了创造一种融洽和谐的谈判环境和气氛，中国方面在周恩来总理的亲自领导下，对谈判过程中的各种环境都做了精心而又周密的准备和安排，甚至对宴会上要演奏的中美两国民间乐曲都进行了精心的挑选。在欢迎尼克松一行的国宴上，当军乐队熟练地演奏起由周总理亲自选定的《美丽的亚美利加》时，尼克松总统简直听呆了，他绝没有想到能在中国的北京听到他如此熟悉的乐曲，因为这是他平生最喜爱的并且指定在他的就职典礼上演奏的家乡乐曲。敬酒时，他特地到乐队前表示感谢，此时，国宴达到了高潮，一种融洽而热烈的气氛深刻地感染了美国客人。一个小小的精心安排，赢得了和谐融洽的谈判气氛，这不能不说是一种高超的谈判艺术。
日本首相田中角荣20世纪70年代为恢复中日邦交正常化到达北京，他怀着等待中日间最高首脑会谈的紧张心情，在迎宾馆休息。迎宾馆内气温舒适，田中角荣的心情也十分舒畅，与随从的陪同人员谈笑风生。他的秘书仔细看了一下房间的温度计，是“17.8℃”。这一田中角荣习惯的“17.8℃”使得他心情舒畅，也为谈判的顺利进行创造了条件。
《美丽的亚美利加》乐曲、“17.8℃”的房间温度都是人们针对特定的谈判对手，为了更好地实现谈判的目标而进行的一致式谈判策略的运用。
运用一致式开局策略的方式还有很多，比如，在谈判开始时，以一种协商的口吻来征求谈判对手的意见，然后对其意见表示赞同和认可，并按其意见开展工作。运用这种方式应该注意的是，拿来征求对手意见的问题应该是无关紧要的问题，对手对该问题的意见不会影响我方的利益。另外在赞成对方意见时，态度不要过于献媚，要让对方感觉到自己是出于尊重，而不是奉承。
一致式开局还有一种重要途径，就是在谈判开始时以问询方式或者补充方式诱使对手走入你的既定安排，使双方达成一种一致和共识。所谓问询式，是指将答案设计成问题来询问对方，例如，“你看我们把价格和付款方式问题放到后面讨论怎么样？”所谓补充方式，是指借以对对方意见的补充，使自己的意见变成对方的意见。
2.保留式开局
保留式开局是指在谈判开始时，对谈判对手提出的关键性问题不做彻底的、确切的回答，而是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手步入谈判。
待价而沽欲擒故纵江西省某工艺雕刻厂原是一家濒临倒闭的小厂，经过几年的努力，发展为产值200多万元的规模，产品打入日本市场，战胜了其他国家在日本经营多年的厂家，被誉为“天下第一雕刻”。有一年，日本三家株式会社的老板同一天接踵而至，到该厂订货。其中一家资本雄厚的大商社，要求原价包销该厂的佛坛产品。这应该说是好消息。但该厂想到，这几家原来都是经销韩国、台湾地区产品的商社，为什么争先恐后、不约而同到本厂来订货呢？他们查阅了日本市场的资料，得出的结论是本厂的木材质量上乘，技艺高超是吸引外商订货的主要原因。于是该厂采用了“待价而沽”、“欲擒故纵”的谈判策略。先不理那家大商社，而是积极抓住两家小商社求货心切的心理，把佛坛的梁、榴、柱分别与其他国家的产品做比较。在此基础上，该厂将产品当金条一样争价钱、论成色，使其价格达到理想的高度。首先与小商社拍板成交，造成那家大客商产生失落货源的危机感。那家大客商不但更急于订货，而且想垄断货源，于是大批订货，以致订货数量超过该厂现有生产能力的好几倍。
该厂谋略成功的关键在于：首先，该厂产品确实好，而几家客商求货心切，在货比货后让客商折服；其次是巧于审势布阵，先与小客商谈，并非疏远大客商，而是牵制大客商，促其产生失去货源的危机感，这样订货数量和价格才有可能大幅增加。
需要注意的是，在采取保留式开局策略时不要违反商务谈判的道德原则，即以诚信为本，向对方传递的信息可以是模糊信息，但不能是虚假信息。
3.坦诚式开局
精诚所至金石为开北京某区一位党委书记在同外商谈判时，发现对方对自己的身份持有强烈的戒备心理。这种状态妨碍了谈判的进行。于是，这位党委书记当机立断，站起来对对方说道：“我是党委书记，但也懂经济、搞经济，并且拥有决策权。我们摊子小，并且实力不大，但人实在，愿意真诚与贵方合作。咱们谈得成也好，谈不成也好，至少你这个外来的‘洋’先生可以交一个我这样的‘土’朋友。”
寥寥几句肺腑之言，打消了对方的疑惑，使谈判顺利地向纵深发展。
坦诚式开局是指以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或想法，为谈判打开局面。这比较适合于有长期的合作关系的双方，以往的合作双方都比较满意，双方彼此比较了解，不用太多的客套，减少了很多外交辞令，节省时间，直接坦率地提出自己的观点、要求反而更能使对方对己方产生信任感。采用这种开局策略时，要综合考虑多种因素，例如自己的身份、与对方的关系、当时的谈判形势等。
坦诚式开局有时也可用于谈判力弱的一方。当我方的谈判力明显不如对方，并为双方所共知时，坦率地表明己方的弱点，让对方加以考虑，更表明己方对谈判的真诚，同时也表明对谈判的信心和能力。
4.进攻式开局
绵里藏针，变不利为有利日本一家著名的汽车公司在美国刚刚“登陆”时，急需找一家美国代理商来为其销售产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当日本汽车公司准备与美国的一家公司就此问题进行谈判时，日本公司的谈判代表路上塞车迟到了。美国公司的代表抓住这件事紧紧不放，想要以此为手段获取更多的优惠条件。日本公司的代表发现无路可退，于是站起来语气柔和但十分有力地说：“我们十分抱歉耽误了你的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，所以导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑到我们合作的诚意，那么我们只好结束这次谈判。我认为，我们所提出的优惠代理条件是不会在美国找不到合作伙伴的。”
日本代表实际上既礼貌又极具进攻性的一席话说得美国代理商哑口无言，美国人也不想失去这次赚钱的机会，于是谈判顺利地进行下去。
进攻式开局是指通过语言或行为来表达己方强硬的姿态，以获得对方必要的尊重，并借以制造心理优势，使得谈判顺利地进行。采用进攻式开局一定要谨慎，因为在谈判开局阶段就设法显示自己的实力，使谈判开局容易处于剑拔弩张、陷入僵局的气氛中，对谈判进一步发展也许不利。
进攻式开局通常只在这种情况下使用：发现谈判对手在刻意制造低调气氛，这种气氛对己方的讨价还价十分不利，如果不把这种气氛扭转过来，将损害己方的切身利益。在案例3-14中，日本谈判代表采取进攻式的开局，阻止了美方谋求营造低调气氛的企图。
5.挑剔式开局
抓住对方的错误不放巴西一家公司到美国去采购成套设备。巴西谈判小组成员因为上街购物耽误了时间。当他们到达谈判地点时，比预定时间晚了45分钟。美方代表对此极为不满，花了很长时间来指责巴西代表不遵守时间，没有信用，如果老这样下去的话，以后很多工作很难合作，浪费时间就是浪费资源、浪费金钱。对此巴西代表感到理亏，只好不停地向美方代表道歉。谈判开始以后美方代表似乎还对巴西代表来迟一事耿耿于怀，一时间弄得巴西代表手足无措，说话处处被动。无心与美方代表讨价还价，对美方提出的许多要求也没有静下心来认真考虑，匆匆忙忙就签订了合同。等到合同签订以后，巴西代表平静下来，头脑不再发热时才发现自己吃了大亏，上了美方的当，但已经晚了。
挑剔式开局是指开局时，对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使对方让步的目的。案例3-15中美国谈判代表成功地使用挑剔式开局，迫使巴西谈判代表自觉理亏，在来不及认真思考的情况下匆忙签下对美方有利的合同。
3.1.6本方意图的申明
在建立了良好的谈判气氛后，双方谈判人员就会进入正题。在进行实质性谈判之前，谈判双方应通过各种方式主动表达本方意图，或者对对方所表达的意图积极做出反应。
1.申明本方意图的内容
（1）明确谈判议题。
（2）双方应对谈判程序有所认同。
① 目标：说明为什么要坐在一起谈判。
② 计划：是指谈判的议程安排表。其内容有需要讨论的议题，以及双方必须遵守的有关规程、原则和纪律。
③ 进度：是指双方谈判的进度，或是谈判前预计的谈判进度。
④ 个人：是指每个谈判小组的单个成员的情况，包括姓名、业务头衔及其在谈判中的地位和作用。
上述几个问题是在谈判前就定好了的，但在此时需要确认，以求取得双方的一致认识。
（3）架设桥梁。就是设法使谈判双方之间能够相互沟通，朝着一个方向前进。
2. 申明本方意图的表达方式
（1）书面形式。这通常表明本方的意图是明确的、终局的，不容讨价还价的，对方除了接受或拒绝之外没有进行迂回的余地。
（2）书面表达，并做口头补充。这主要是对本方书面表达形式中的重大、关键问题进行详细、透彻的解释、说明。
（3）单纯以口头方式表达。在开局阶段，还没有任何书面文件，这时可以只在口头上表明我方谈判意图。口头表达具有很大的灵活性，谈判者可以根据谈判中所出现的各种情况及时调整己方的谈判条件，并对谈判的计划、策略进行修改。可以进一步通过磋商、接触、逐步摸清对方的意图，再做出相应的允诺，承担义务。面对面的口头陈述，实际上是双方交流感情的过程，谈判人员可利用这种感情因素来陈述与强调己方的谈判条件和要求，有时会使对方不好意思提出异议。
实力虽小以诚相待一个经济实力较弱的小厂与一个经济实力强的大厂在谈判时，小厂的主谈人为了消除对方的疑虑，向对方表示说：“我们摊子小，实力不够强，但人实在，信誉好，产品质量也符合贵方的要求，而且成本较其他厂家低。我们愿意真诚平等地与贵方合作。我们谈得成也好，谈不成也好，我们这个‘小弟弟’起码可以与你们这个‘大兄长’交个朋友，向贵方学习生产、经营及谈判的经验。”
这样的肺腑之言，不仅可以表明自己的开局意图，而且可以消除对方的戒心，赢得对方的好感和信赖，这无疑会有助于谈判的深入进行。
3.1.7对对方意图的了解
也可以说是摸清对方底细，应从以下几方面入手。
（1）了解谈判对手对谈判议题的看法。谈判各方所处的地位、立场、利益需要都存在差异，对同一个问题必然会有各自的观点，掌握对方的观点有助于以后采取的谈判策略能够有的放矢。
（2）了解对手谈判的诚意。商务谈判中，谈判对手千差万别，不能排除有些资信较差的客商进行恶意磋商。他们的目的可能只是通过谈判刺探己方的商业情报，而没有签约的意图；或者通过接触了解己方是否能够给他们带来最大利益，而在签约时却退却。所以，有必要调查对手的谈判诚意，以避免造成不必要的经济损失和时间浪费。
（3）了解对手的利益目标。要通过开局，分析对手的假象和伪装，捕捉和观察出对方的内心世界；了解对方通过谈判急于解决什么问题，这个时候对方实力上的弱点到底有哪些？
3.1.8对开局阶段的回顾和总结
1.需要总结的主要事项
（1）自谈判开始以来，对方的表现如何？对方对己方的合作诚意如何？
（2）对方的实力如何？对方给己方施加了多大的压力？对方提供了哪些有用的信息？对方有哪些弱点在下一步谈判中可以利用？
（3）从整个开局表现看，己方的谈判策略和方针是否得当？有哪些不足？己方既定的下一阶段的谈判方针和策略是否需要进行调整？
（4）从对方的表现推断谈判的前景和确定己方应采取何种措施才能使谈判成功地进行下去。
（5）通过分析研究开局阶段的谈判形势，总结双方各自的成功与失误及其原因；分析下一步各自所面临的机遇与威胁，彼此的实力；初步确定在实质性谈判阶段己方对各个议题的最低目标和最高目标等。
2.总结时应注意的事项
（1）材料要翔实，分析要客观具体。总结时首先要占有丰富和正式的材料。为此，若是较为大型的谈判，就要求谈判人员每天都要做好详细的记录和总结，然后对每天的记录和总结进行客观、具体的分析，得出正确的结论。
（2）内容既要全面，又要有重点。一般来讲，首先总结基本情况，然后总结出谈判过程中的成功与失误、经验与教训，分析其原因。最后是确定下一阶段谈判的原则、计划、策略等。
（3）语言要准确，条理要清晰。所谓准确，是指所叙述的事实、数字、结论要准，要有充分的论据，推断要客观；所谓条理清晰是指在书面总结中无论是分析、叙述、论证均应合乎逻辑，使人一看就懂，所以书面总结应尽量避免采用诸如倒叙、补叙等写作技巧。
（4）要忌冗赘、笼统和夸张。总结冗长繁杂就会使人不明所以，笼统就会使人不知言之何物，夸张就会使人误入歧途，所以总结要简练、明确和实事求是。
