2.5.1谈判地点的选择
商务谈判地点的选择往往涉及谈判的环境心理因素问题，它对于谈判效果有一定的影响，谈判者应当很好地加以利用。
巧取地利扭转乾坤A市的一家服务公司苦于没有业务，通过熟人的关系找到了B市的一家企业，愿意对该服务公司进行投资，联合建立一个加工分厂。双方约定在B市就有关联营的具体事项进行商谈，内容包括投资、分成、技术、管理、销售等问题。
显然，投资方是占绝对优势的，因为它拥有资金，而服务公司则不同，他们能够找到这样一家既能投入部分资金，又能保证其常年有活可干的联营企业很不容易。也就是说，投资方对该谈判的需求层次和依赖程度肯定低于服务公司。所以，服务公司对谈判的态度十分积极，生怕抱不住这颗“摇钱树”。但是到了谈判的日期，服务公司却通知对方，请他们派出代表前往A市洽谈。本来，投资方是可以拒绝的，但他们已经在全厂开过会，对资金、技术、管理方面都做好了相关安排，所以他们不愿轻易放弃这场谈判，于是投资方如期派出代表到达该市。
一连几天，服务公司人员或不见踪影，或以各种理由推托，使得谈判不能顺利进行。投资方代表住在宾馆，开支增大，正焦虑不安时，谈判对手出现在谈判桌前，但此时的服务公司不再是先前的那副求助于人的面孔了。他们找出种种理由，说明该项联营，己方劳民伤财，获益不大，因而没有多大的谈判兴趣，于是服务公司此时已经扭转了有求于人的被动地位，变成了投资方有求于己。投资方因为远道而来，投入较多，不想空手而归，因此变主动为被动，失去了优越的谈判形势，不得不向对方做出让步。
双方原先协商的意见是：双方各投资50%，因投资方还有技术和管理方面的投入，故利润分成比例是3∶7，投资方占7成，服务公司占3成。但谈判的最后结果是双方各占一半，这是个出人意料的谈判结果。
可见，服务公司如果不变更谈判地点，他后面的一系列谈判策略将很难实施。
商务谈判的地点选择与足球比赛的赛场安排比较相似，一般有4种选择方案。
1.在己方所在地谈判（主座）
谈判的地点最好选在己方地点谈判，因为人类是一种具有“领地感”的动物，其才华的发挥、能量的释放与自己所处的环境密切相关。
1）主座谈判的优势
（1）心理优势。谈判者在自己的领地谈判，地点熟悉，具有安全感，信心十足。
（2）精力优势。谈判人员可以免除旅途劳顿，也不需要耗费精力去适应新的环境，可以以饱满的精神和充沛的体力集中精力参加谈判。
（3） 配合优势。谈判中台上台下人员的沟通联系比较方便，可以随时向高层领导和有关专家请教，获取所需的信息、资料和指示。
（4）主人优势。利用东道主身份，可以通过安排谈判之余的各种活动来掌握谈判进程，从文化习惯上、心理上对对方产生潜移默化的影响，处理各类谈判事务比较主动。
（5）成本优势。可以节省去外地谈判的差旅费用和旅途时间，降低谈判成本，提高经济效益。
2）主座谈判的不利因素
（1）注意力不够集中。在己方谈判因身在公司所在地，不易与公司工作彻底脱钩，经常会由于公司事务分散谈判人员的注意力。
（2）决断力受影响。离高层领导近，联系方便，就会产生依赖心理，一些问题不能自主决断，而频繁地请示领导也会造成失误和被动。
（3）接待负担重。己方作为东道主主要负责安排谈判会场及谈判中的各项事宜，要负责对客方人员的接待工作，安排宴请、游览等活动，所以己方的负担比较重。
2.在对方所在地谈判（客座）
1）客座谈判的有利因素
（1）无干扰。己方谈判人员远离家乡，可以全身心投入谈判，避免主座谈判时来自工作单位和家庭事务等方面的干扰。
（2）决断力强。在高层领导规定的范围内，更有利于发挥谈判人员的主观能动性，减少谈判人员的依赖性。
（3）便于直接了解对方。可以实地考察对方公司的各方面情况，获取直接的信息资料。
2）客座谈判的不利因素
（1）与本部联系沟通不便。由于同公司本部相距较远，某些信息的传递、资料的获取比较困难，某些重要问题也不易及时沟通。
（2）环境陌生。需要花费时间和精力去适应新的环境。
（3）被动性强。在谈判场所的安排、谈判日程的安排等方面处于被动地位。
3.在双方所在地交叉谈判（主客座轮流）
有些多轮大型谈判可在双方所在地交叉谈判。这种谈判的好处是对双方都公平，也可以各自考察对方的实际情况。各自都担当东道主和客人的角色，对增进双方相互了解、融洽感情是有好处的。其缺点是这种谈判时间长、费用大、精力耗费大，如果不是大型谈判或是必须采用这种方法不可的，应尽量少用。
4.在第三地谈判（主客场地以外）
在第三地谈判对双方的有利因素表现在：对双方来讲都是平等的，不存在偏向，双方均无东道主的优势，也无做客他乡的劣势，策略运用的条件相当。
对双方的不利因素表现在：双方首先要为地点的确定而谈判，而且地点的确定要使双方都满意也不是一件容易的事，在这方面要花费不少的时间和精力。第三地谈判通常是被相互关系不融洽、信任程度不高的谈判双方所采用。
2.5.2谈判场所的选择与布置
选择环境优美、条件优越的具体谈判地点，并巧妙地布置会谈场所，使谈判者有一种安全舒适、温暖可亲的心理感受，不仅能显示出己方热情、友好的诚恳态度，也能使对方对己方诚恳的用心深表感谢，这就为谈判营造了和谐的气氛。当然也要警惕一些不太道德的商人利用场所搞一些阴谋诡计。
一片冰心在茅台1945年7月1日，黄炎培等6位国民参政员应邀访问延安。“我们20多年不见了。”这是毛泽东和黄炎培握手时说的第一句话。黄愕然，从来也没记得见过毛泽东，这应当是第一次见面呀！毛泽东笑着回忆道，1920年5月某日在上海，先生主持会议欢迎杜威博士，演讲内容如何如何，那一大群听众中就有一个毛泽东。黄炎培深感意外，想不到当年在一群听众之中，竟有这样一位盖世英豪。他盛赞毛泽东的好记性，原先的陌生感一扫而空。次日，黄炎培等6人又应邀到杨家岭，他走进毛泽东的会客室，蓦然发现当中有一幅画极为熟悉，画面是一把酒壶，上书“茅台”二字，壶边有几只杯子。此乃出自沈钧儒次子叔羊之手。画上还有一诗：
喧传有客过茅台，酿酒池中洗脚来。
是假是真我不管，天寒且饮两三杯。
黄炎培看罢，一种怀旧之感不禁油然而生，这不正是自己的题诗吗？不错，这幅画原是叔羊为沈钧儒画的，作于1943年国民党掀起第三次反共高潮时期，在请自己题诗时，因忽然想起了长征中共产党人在茅台酒池里洗脚的谣传，针对这个谣传，题写了这首七绝以讽喻之。万没想到，这幅画竟挂在中共领袖的客厅里。
顿时，一股知遇之情似暖流流遍了黄炎培的周身。他深感与毛泽东等共产党人的一见如故，可以推心置腹。事实证明，延安会谈坚定了黄炎培先生以后的政治方向，而毛泽东精心创设的会谈气氛和环境，又为会谈的成功奠定了基础。
1.谈判场所的选择
谈判场所的选择应该满足以下几个方面的要求。
（1）交通通信便利。应在交通、通信便利，便于有关人员来往，便于双方通信要求的地方。
（2）环境舒适安静。应宽敞、整洁、舒适，具有良好的通风和采光条件，相对比较安静，避免外界的干扰。
（3）必要时要备密室。最好在举行会谈的会议室旁边备有一两间小房间，以利谈判人员协商机密事情。
（4）必要的办公设备。谈判场所应配备必要的办公设施，如计算机、复印机、投影仪等，便于双方人员处理文件。除非对方同意，否则不要配有录音录像设备。实践证明，录音录像设备有时对双方都会起到副作用，使人难以畅所欲言。
2.谈判会场的布置
谈判会场的布置及座位的安排是否得当，往往是给客人的第一印象，是检验谈判人员素质的标准之一。有些商人会根据谈判会场的布置状况去判断主方对本次谈判的重视程度和诚意。
一般来说，商务谈判时，双方应面对面而坐，各自的组员应坐在主谈者的两侧，以便互相交换意见，加强团结的力量。谈判桌的形状多种多样，长方桌、圆形桌、椭圆形桌均有。商务谈判通常用长方形条桌。其座位安排通常如图2-1和图2-2所示。
图2-1长方形条桌谈判座位安排（1）图2-2长方形条桌谈判座位安排（2）根据图2-1所示，若以正门为准，主人应坐背门一侧，客人则面向正门而坐，其中主谈人或负责人居中。我国及多数国家习惯把翻译安排在主谈人的右侧即第二个席位上，但也有少数国家让翻译坐在后面或左侧，这也是可以的。
根据图2-2所示，若谈判长桌一端向着门，则以正门的方向为准，右为客方，左为主方。其座位号的安排也是以主谈者（即首席）的右边为偶数，左边为奇数，即所谓“右边为大”。
若没有条桌，也可用圆桌或方桌，其座位安排分别如图2-3和图2-4所示。还有一种排位方式是随意就座，适合于小规模的、双方都比较熟悉的谈判。有些谈判还可以不设谈判桌。
图2-3圆形桌谈判座位安排图2-4方形桌谈判座位安排国际谈判桌的奥妙1991年10月，中东和会开幕式在西班牙首都马德里的王宫圆柱大厅举行。厅中央放了一张“T”形长桌。举办者美苏两国的代表坐在T字顶头，各国代表分坐两旁，右边为埃及、以色列、黎巴嫩，左边为欧共体、约旦-巴勒斯坦联合代表团、叙利亚。座席的安排是基于这样考虑的：埃及和黎巴嫩同以色列结怨不深，可坐在一起，而约旦、巴勒斯坦和叙利亚绝对不能与以色列坐在一起！T字形谈判桌的设置可谓用心良苦。
1969年在巴黎举行旨在尽早结束越南战争的谈判时，谈判桌的形状竟然也成了会谈的障碍。因为参加会谈的四方代表的座位安排体现着四方代表的地位问题，因而在如何安排四方代表的座位问题上引起了争论。最后决定采用椭圆形谈判桌，才使这一问题得到解决。
各方谈判代表如此重视谈判桌的形状，绝不是吹毛求疵的行为，因为这涉及谈判各方的地位次序问题，是一个比较突出敏感的界域问题。一般地说，谈判座位的设置围成圆形，不分首席，适合多方谈判；围成长方形，则适合于双方平等谈判。许多有经验的谈判专家认为，选择圆形桌比选择方形桌要好一些，因为桌子方方正正，双方谈判人员对面坐定后往往会有过于正规、不太活泼的感觉，有时甚至会产生相互对立的情绪。如果运用圆形谈判桌，效果就大不一样了。双方谈判人员团团坐定，围成一个圆圈，便于交换意见，沟通彼此的思想感情。
与谈判桌相匹配的还有椅子。椅子要舒适，不舒适使人坐不住；但是，也不能过于舒适，那样会使人容易产生倦意，精神不振。此外，会议所需的其他设备和服务也要周到，如烟灰缸和打火机或火柴、纸篓、记事本和笔、文件夹、各种饮料、水果、面巾纸等。
2.5.3食宿安排
1.食宿安排的意义
用餐、住宿安排是会务人员工作的重要内容。东道主对于来访人员的食宿安排应周到细致、方便舒适，但不一定要豪华、阔气，按照国内或当地的标准条件招待即可。许多外国商人，特别是发达国家的客商十分讲究时间、效率，反倒不喜欢烦琐冗长的招待仪式。但是，适当地组织客人参观游览、参加文体娱乐活动也是十分有益的。在某种程度上，住宿地和餐桌上常常是正式谈判暂停后的缓冲和过渡阶段，是个别沟通和增进相互理解的重要场合，甚至是解决谈判难题的关键场地。借醉酒以假乱真有一个做粮油贸易的批发商人，经常从北方购进玉米，卖到南方小规模的饲料加工厂，每当他以较低的价格买进后，便分别拜访那些饲料加工厂的负责人，并且开出价格单给对方，他拜访的时间多数在中午，并且很自然地或请对方吃饭，或被对方请。酒桌上，这位商人是有酒必喝，喝了就醉，醉就失态，继而神志迷离，然后丢三落四。有趣的是每次都会把装有其他人给他的还价单的公文包落在饭桌上。到了晚上酒醒十分后，才打电话向对方索要他的文件包，同时，顺便提及对方的还价，敲定成交价格。通常，那些饲料加工厂的负责人都以为这商人真正是个大酒徒、醉鬼而偷窥他的公文包，发现其他饲料厂的还价单是那样高，自以为真正得到了玉米的市场行情，结果都是以大大高于这个商人确定的成交底价的价格与他达成购销协议，这位商人的获利情况不言自明。
2.安排住宿需要注意的事项
这主要有：住宿地点除了要尽量考虑环境上的宁静、舒适、卫生，以及交通和通信上的便利，还要考虑宾馆的建筑风格和内部装修的文化品味，以及服务设施和服务质量与客人在这方面的水准相适应，在地位上相一致，和本次谈判业务的重要性相吻合；住宿地点和餐饮地点的距离较近、便捷；如果必要，己方要开设服务房间有专人随时解决客人所遇到的生活问题。
3.安排饮食需要注意的事项
这主要有：根据客人的地位、本次谈判的重要程度等条件确定饮食档次；认真了解对方人员在饮食方面的特殊要求，如由于宗教和民族习惯引起的饮食禁忌、个人的饮食习惯产生的禁忌，因身体状况对饮食存在的特殊要求，或因生病正在用药产生的忌口等；主要人员的饮食习惯，对某类风格的饮食或菜系的偏好，近日饮食的特点、口味变化的要求；尽量提供客人喜欢的具有当地风味的菜肴和新、奇、特食品，但是不能不顾国家有关法律方面的规定，如动物保护法关于某些稀有珍禽动物禁食的规定；酒和饮料的安排要根据实际需要；劝酒要适度，常见的借酒表态更要谨慎，想在酒桌上取得一定的谈判结果必须进行周密的策划。
