在推销员进行推销面谈的过程中，常常碰到这样的情况：客户由于不理解保险，或对保险持有偏颇的看法，而简单粗暴地否定保险的作用，拒绝业务员的推销。他们会说：“保险有什么用选”“保险都是骗人的选”“保险要到人死后才能受益。”“我们不需要保险。”等等。
针对客户的这一类拒绝，贝德佳建议保险推销员要从正面加以引导，改变他的错误观念，使他懂得保险的真正作用和意义。
①保险就是互助。
说穿了，保险就是互助，大家相互帮助解决经济上的困难。在我们传统的社会，家里发生了意外的事故，通知亲戚朋友帮助，但是亲戚朋友有限，能提供的资助也有限。
假如一个人现在发生急难，他家人发通知请亲朋来帮助，能写出圆园园个名单就很不错了。假设平均一个人拿出圆园园元相助，总共也不过源万元，源万元可能只够用来丧葬和购买坟地。但是，这个人假设有员园万个亲朋，每人只要拿出员园块钱，就能凑到员园园万元的大数目。一个人拿出员园块钱是太容易了，但是要认识员园万个亲戚朋友，却谈何容易，恐怕一辈子也认识不到那么多人。所以通过我帮你去交员园万个亲戚朋友，在这员园万个亲戚朋友当中的任何一个发生意外事故时，我们都出员园块钱去帮助他，凑成员园园万解决他的经济危机。有一天，最不如意的事情发生在我们身上，别人也都拿出员园块钱，凑成员园园万来帮助我们。所以，保险就是“我为人人，人人为我”的制度。保险公司不过是公平合理地收集、管理、分配这些互助基金的中间人而已。平时帮助别人愈多，发生急难时，别人帮助我们也愈多。
②估险的真意。
詹姆士先生，您说“保险要死后才能领到钱。”这话一点没错。这正表示您对保险有正确的了解。保险的真义，无非是一份“责任’与“爱心”。人死了一了百了，但是活着的人却要承担生存的重负，寡妇、孤儿鲜有日子过得滋润的。因此现在，您的责任便是告诉您的亲人：“保险并不能取代一个人的生命，即使全世界的钱都合在一起，也不能换取一条宝贵的生命。保险只是在一个人死亡后，取代他的收入，保障他的家庭而已，也可以说是一个生产力的延续。”保险金不一定死后才能领到，满期时，人活着一样可以领到。我们为了年老后能得到安乐的生活才投保。现在医学发达，生活也日益富裕，一般人的寿命都延长了。员园年、圆园年后，我相信您还活着，那笔钱是等着您来享受的。为老年的幸福来投保吧！
③最可靠的替身。
作为一家之主，詹姆士先生，我们最大的本钱，就是自己健康的身体和稳定的收入，使我们能够保护我们的家庭。但是，哪一天万一我们有个三长两短，那时候，整个家庭最可靠的保障，就是“钱”了。而要筹集一笔应付巨变的钱，最稳妥的方式便是保险。詹姆士先生，这么可靠的替身，我们能够排斥吗？
④保险究竟有何用。
日常生活里，有时我们认为不需要的东西很多，像挂在墙角的灭火器，汽车的备用轮胎，船上的救生艇、救生衣，飞机上的氧气罩、救生衣，平时有谁会认为它们有用？在没有发生大火、爆胎、沉船等事故时，这些东西是没有什么用的。但是，万一发生事故，它们就比什么东西都重要。空气和水，在平时谁会珍惜它们，对它们产生需要？不会的，要有，那也只有在缺氧、缺水时才会感到需要和无比的珍贵！詹姆士先生，我今天介绍给你的计划，也正如这些东西一样，在平常是看不出它的效用的。可是，一旦有了需要时，它会帮助我们度过难关，不必靠人救济，看人脸色，而满足了我们的需要。
只有这样，客户才会觉得你不是在强迫他买你的保险，而是体现了你们之间的互助的关系，这样，客户从心理上也很容易接受。
推销努力的效果，从广义上来讲是把购买商品的决定从消费者移到企业方面来，从而对之进行控制。这种控制和对物价的控制一样，虽然并不完全彻底，但这并不是不重要的。
———约翰·肯奈兹·葛德布莱兹
一个得过且过碰运气的人是注定会浪费大量时间，成为失败者的，正如一句老话所说：“瞎子见钱也会睁开眼。”人人都希望赚得更多的钱，但聪明的人却懂得如何抓住机遇赚钱。在拉斯维加斯，赌场经理拥有和运作赌场，他们已经把赢钱变成了一门“科学”，每天都有数量众多的赌徒光顾。尽管推销算不上一种真正的科学，但你也应该懂得如何下注。
