也许我们每个人都有购物之后或者决定购物之后又突然后悔的时候。其实，许多在购买行为发生之后的客户都会考虑的是否做出了冲动、奢侈或者荒唐的购买决定。
我们生活在这样一个快节奏，高消费的社会里。人们常常作出匆忙的决定，而事后又怀疑自己行动太仓促。你必须弄懂客户的心思和防止客户出现潜在的后悔情绪。你不要忘记这一点：被取消了订单的交易并不成其为交易选
众所周知，同客户预约和现场推销都需要花费大量的时间和精力。要是在成交之后又因客户的后悔而失去交易，那真是一件令人遗憾的事情。但是人们真有可能兴趣减退、后悔不迭———如果你让他们这样做的话！让客户后悔不仅意味着你的口袋里将减少佣金，而且更糟的是，它可能会削弱你原本很积极的推销精神，因为一桩被取消的生意往往比没有达成交易更能伤害你！
贝德佳在《怎样推销保险》一书中写道：
当你清醒地意识到客户后悔情绪的危险性之后，我现在就来解释你该怎样做才能避免这种情况发生。在开始之前，我想提到一点。当你对自己的产品和公司充满自信，对客户显示出真诚的服务愿望时，只有在极少数情况下，客户才可能取消订单。相反，大多数人会认为你是在帮助他们找到了解决问题的方法，他们也会感谢你提供的服务。虽然这是一种理想的结局，但我坚定地相信，只要你处理得当，还是可以达到的。
当然，我们也清楚，推销不可能总是一帆风顺，在推销的过程中总会出现一些这样那样意想不到的障碍。所以，我在这里向大家介绍一些预防性措施，以避免客户产生潜在的后悔情绪。
①谢谢您。
如果你是客户，推销员什么时候对你说过他很感激你的生意合作？有的人甚至根本不愿说一句：“谢谢您”。
大多数推销员都不肯做任何尝试和努力以表达自己的感激之情，他们好像觉得自己对客户有一种垄断的优势。当有人从我这儿买走一份保险时，他同时也买走了法兰克·贝德佳。我很明白这一点，请相信我，老实说，我确实对客户的生意合作充满感激。在我的一生中，我从不忘记在成交后真诚地对客户说：“谢谢您！我想让您知道我是多么感激您的合作。我保证尽一切所能为您提供所有最好的服务，以此证明您从我这儿买保险是一个正确的选择。”
我还会接着说：“萨姆，我还想让您知道一件事，我决不会让您失望。我真心感谢您从我这儿买保险，相信我。如果您需要我，即使有一大群人围着我，我也会丢下手上的工作为您提供及时的、最好的服务。另外，我想再说一句，我打赌您决不会再到别人那儿去买保险，是这样吗？”
你明白了吗？我之所以继续推销是因为我想让客户相信他们做出了正确的购买决定。我不愿让任何客户感觉到一旦生意谈成，我就“胜券在握”，抛开他们不管，转身兜售别的客户。当客户发觉你惟一的动机就是为了快点拿到佣金时，他们会产生被利用和轻视怠慢的感觉。这也就难怪他们会热情骤减，突然后悔了，你能指责他们不应该这么做吗芽
一句礼貌的“谢谢您”应当在每一笔交易结束时自然而然地说出来。我并不担心你把这句话说得太多，实际上，无论你重复了多少次，你每说一次都是在再次确认客户做出了正确的购买决定。我总是在每天晚上给那些当天买了我的保险的客户每人写一封简短的感谢信。
莱里·哈托———气流公司的总裁———做得更出色。他解释说：“我们的推销员在成交后除了要给客户寄一封感谢信之外，还要在次日上午打电话给客户再次表示谢意。我有时也会亲自给客户拨电话，我说我是公司的总裁，我非常感谢他们的生意合作。而且，我还会问他们对我们的服务有什么意见，是否有一些问题需要和我讨论。然后，我会告诉他们我的直拨电话号码，希望他们随时与我联系。你可能都不相信我的电话对他们产生了多大的影响，毕竟，你什么时候接到过一位总裁亲自打来的电话？而电话的内容又是询问你是否对他们的产品感到满意。
②祝贺您。
“苏珊，您做出了一个很好的决定，我祝贺您！”
汽车推销员满面笑容，热情地说：“我知道您很喜欢开着自己刚买的新车。”
“祝贺您做出了很好的决定，吉姆。”珠宝推销员握着对方的手，真诚地说，“您选了一枚很棒的钻戒，我想让您知道，您买得绝对值得，您太太也一定会兴奋不已。”
“祝贺您，先生。”计算机销售代表说：“我相信您决不会后悔装上我们这套计算机系统，因为它能使您的生意发生巨变。”
“我很高兴与您合作，因为您很有远见，处处为自己心爱的人着想。”人寿保险代理人说，“您能认识到房地产计划的价值，我十分钦佩您的智慧。往往只有聪明的人才能为自己心爱的妻子儿女做出长远的财政打算。”
芭芭拉·森吉尔是《芝加哥生活》杂志社的广告业务主管。她说：“推销广告不同于推销别的产品，因为很难在短时间内让客户认识到他们能获得的利益到底有多大，所以，很多第一次合作的客户在成交后都会疑虑重重。在这种时候，我总是祝贺他们做出了明智的决定———买下我们杂志的某些版面。然后我又强调说，做广告有两个最恰当的时机：要么是生意兴隆时，要么是生意萧条时。尽管我常常在推销之前就说过这句话，但我还是愿意在成交之后强调一次，以使新客户再次确信他们做出了正确的决定，而他们也往往需要这种确认。为了达到这个目的，我不介意重复几次曾经说过的话。”
贝德佳说：你一定要时刻记着告诉你的客户，他或她做出了了不起的购买决定。很多客户都或多或少有一些“神经质”和猜疑心理，他们总会反复想到是否买得不合适、不应该。所以，从推销员角度看，他们的确需要帮助，你应当明白无误地告诉他们没有必要去怀疑自己。
有人曾问贝德佳：“推销员难道不是出于对自身利益的考虑才去祝贺客户的吗？”
“是的，但是要做好推销就必须这么办！我一如既往地对客户表示祝贺，我还可以告诉你，没有哪一位客户对此报怨过。我常常看到他们如释重负的样子，好像在说：“贝德佳先生，我真是需要你帮我确认一下，因为我花了很多钱，我忍不住要怀疑自己是否做错了。”
贝德佳说：我没有发现有哪一位客户不喜欢受到称赞，所以你不必犹豫，你应该清楚地告诉他们，他们购买你的产品是多么明智的决定，因为人们总是需要增强自信心。
③您一定很幸运。
贝德佳说过这么一个故事：
在我的儿子和女儿还小的时候，我曾经从一位推销员手中买下一套大百科全书。我至今还记得那位推销员是如何使我感觉良好、舒服的。“你们的爸爸刚刚为你们买下了世界上最好的礼物。”他对我的孩子说，“等有一天你们也老了的时候，你们就会真正地感激你们的父亲。”他的话让我觉得自己的形象顿时高大了许多。“真是一个好人。”我在心里想。直到他走出了门，我才意识到自己花了多少钱。随后我就开始重新考虑刚才是否做出了明智的购买决定。但当我回头看见孩子们的表情时，我就知道这个世界上没有什么东西能让我改变主意。我能对孩子们说什么呢？那天晚上我得到了一条宝贵的经验，一条比许多书都值钱的经验。
无论什么时候，当一位父亲陪着儿子来买保险时，我都会见机行事地说：“您一定很幸运，因为您有这样一位了不起的父亲。他一定愿意让您买下这份保险。”
当一位客户为他或她的配偶、母亲或情人，或任何别的人买保险时，我都会这样说几句。一旦你强调了这一点，客户就不大可能改变主意或因后悔而违约，因为你把客户的形象树立得高大无比之后，他们无论如何也会设法保住面子选
④“我并不想强求您”。
在很多时候，贝德佳认为推销员应该采取“高压”策略，以便促成交易，这实际上也符合双方的利益。当然，如果你没有付出额外的努力，没有使交易得到巩固的话，有些客户就会真的变得兴味索然。和这类客户打交道时，你一定要加倍小心，避免让他们的后悔情绪破坏我们的生意。
像这种时候，贝德佳会说：“杰克，你知道，你肯定知道我和别的许多推销员有一点不同。”
“哪点不同？贝德佳先生。”
“我不喜欢使用施压策略。我看到过一些推销员软硬兼施，强求客户买他们的货，而我，我不会那样做。我也很高兴自己不必像那种人一样靠推销养家糊口。”然后我会稍作停顿再接着说：“像你这样的客户既然能够认识到购买的价值，又有什么必要去求助于高压策略呢？另外，从我们刚达成的交易来看，我不觉得我是一个推销员，相反，我倒觉得自己像一个替你收转递交订单的秘书。你真的很欣赏我对你所做的一切，对吗芽”
“是的，我很欣赏。贝德佳先生，非常感谢你。”客户常常会这样回答。
⑤千万别收完钱就走。
如果客户的签字墨迹未干，推销员就已经走出大门了的话，我估计没有什么比这种行为更能引起客户的怀疑了。这种事一旦发生，人们就会变得满腹疑虑，因为这种行为传递了一种信息———你惟一的目的就是赚到钱就开溜；这种行为还证实了一些客户心中的想法：“推销员总能设法缠着你购买，但是你一旦付了钱，就别指望在需要的时候再见到他们。”如果这些念头浮现出来，客户就会变得很生气。更糟的是，他们会急不可待地取消订单！
然而有些推销员却认为他们离开客户的办公室应该是越快越好，其依据就是相信客户会改变主意，趁他们还在场时要回货款选而实际上，推销员如果像蝙蝠出洞一样急欲先走，往往会让客户产生怀疑，以为推销员一定瞒着什么东西。拿到订单之后，你没有必要直奔门口而去。就当作认识了一位新朋友，你得多呆一会儿，让客户再次确信他对于你并不仅仅意味着丰厚的佣金，要让他知道你在乎他、关心他。
所以，贝德佳说：不管有多少别的客户在等着见我，我都要和我的客户稍微谈几句，让他明白我对他感兴趣的原因并下是赤裸裸的金钱因素。即使是客户需要匆忙出门，我也会说：“什么事儿那么忙芽您一定得赶快出去吗芽”然后我会问一两个与生意毫不相干的问题。
正如你在推销之前对新客户推销你自己一样，在成交之后还要再做一番自我推销。这样做可以达到双重的目的：第一，它减少了客户后悔的机会；第二，它有助于获得再合作的可能性。
