这一点用来与人打交道是有益无害的，但当然不要做得过了头，从根本上来说，谁都是爱听好听的，真可谓“人同此心”。
推销员如果生就一张甜嘴，那就占了不少先天优势条件，“甜嘴”是可以练出来的，只要推销之前对客户加以适当的恭维，场面气氛或许会发生戏剧性的变化，你将会有意想不到的收获。
谁都爱听好听的话，美国费城电子公司有一个叫威伯的推销员，他曾到农村去推销用电。走到一家阔气的人家，户主是个上了年纪的老妇，一见是电子公司推销电的，就把门紧闭了。威伯一看事情不妙，便说：“很抱歉打扰了您，也知道您对用电不感兴趣。所以，我这次来不是做生意的而是买鸡蛋的。”老人消除些疑虑，便把门打开一些，探出头来将信将疑地望着威伯，威伯又继续说道：“我看见您喂的道明尼克种鸡很漂亮，想买一打新鲜的鸡蛋回城。”
听到他这么说，老人家把门开得更大一些，并问道：“你为什么不用你的鸡蛋？”“因为”威伯充满诚意地说：“我家鸡下的蛋是白色的，做蛋糕不合适，我的太太就要我来买些棕色的蛋。”
这时候，老妇人走出门口，态度很温和地跟威伯聊起了鸡蛋的事。但威伯这时便指着院子里的牛棚说：“老太太，我敢打赌，你丈夫养的牛赶不上您养鸡赚钱多。”
老妇人的心被说乐啦。是的，多少年来，她丈夫总不承认这个事实。于是她将威伯视为知己，带他到鸡舍参观。威伯是小甜嘴，说的是句句入耳，并说，如果能电灯照射，产的蛋会更多，老妇人好像忘记刚才的事，反而问威伯，用电是否合算。当然，她得到了完满的解答。两个星期后，威伯在公司收到了老太太交来的用电申请书。
试想，假如威伯一开口就推销用电，老妇人肯定不会接受。而推销员威伯，采取了曲线表达。用买鸡蛋的托辞，打开老妇人的心扉，然后以拉家常的方式，说一些恭维的话，很自然地扯到了用电的问题，说明用电灯照射，产的蛋会更多。这就博得了老妇人的信任，自动递上了用电申请书。
贝德佳就这样说：我们在推销时，一定要注意把“您”挂在嘴边上。
正当的推销技术丰富多样，有的送货上门，有的服务到家，取悦讨好你，让你感到亲切，进而买他的商品。总是把“您”挂在嘴上的推销术，不但是一种行之有效的办法，而且缩短了商人与客户的距离。
贝德佳在他的日记里说：
我们去拜访一家公司，过几天再去第二次。如果有端茶出来的接待小姐我们也会产生好感，这种好感会使我们对公司产生好的印象，所以，别人尊重自己时就会自然产生好感。记住了客户的名字，使他感到被别人关心，这样才能更好地推销产品。在这类推销活动中通常要用这样一句话：“我们公司为了您。”这是推销产品的基本技巧。有些人虽然明知这是推销员的术语，可是受到对方的尊重和关怀，总是心情愉快的。
有位卖戒指的老练推销员，他一看到老客户上门就说：“您来得真巧，刚好有最适合您的好货。”说着拿出一只大小适当的戒指，套在客户手上。如果使客户产生了“这是为我准备的戒指”的感觉，那么不管戒指质量如何，都会很高兴，而且乐意花钱买下。
推销商品，与客户交往，把“您”挂在口中，不但对老客户如此，对新来的客户也不能例外，这是增进心理交流的一种无代价的感情投资，值得提倡。但是应当真心实意，切莫装腔作势，被人视为假惺惺的“友善”。
除此之外，我们在推销时一定还要记得常常赞美客户。
在商品推销说明结束之前，如果想让客户购买你的商品，或是为了让客户对你留有好印象，以便以后再顺利地向他推销，你别忘了说一句：“你是我所遇见的最好的客户。”这是非常重要的。它既会帮助你顺利成交，也会帮助你卷土重来。
贝德佳常常这么做：
①真诚地赞美客户个人的成就和身边的摆设。
“久闻先生大名。李先生告诉我您是一位非常成功的企业家。”
“陈先生那么年轻，就在家禽养殖业取得了这么大的成就，真是可敬可佩。”
“这张照片拍得真不错！李先生，是您的公子吧，那神态真是活泼可爱。”
“多棒的鱼缸！瞧这些鱼，真是太漂亮了选”
“真是不凡的装饰，富丽而不艳俗，纷繁而不冗赘，李先生真是好眼光啊！”
②分享与客户的共同点。
“听说俞先生是某大学毕业的，我也是在那里读的大学。”
“苏先生告诉我，您喜欢集邮，我也喜欢集邮。”
“李先生告诉我，您太太在银行工作，我太太恰巧也是。”
“我听说您有小孩了。我也是。您的小孩是男孩还是女孩？”
③使用客户的语言。
根据客户的具体情况：社会阶层、教育程度、所从事的工作、性格脾气，采用他们习以为常的语言系统，可以有效地缩短彼此的距离。
推销员要做到这一点，并非易事，这有赖于平常在日常生活中要做一个有心人，注意学习、摹拟。
使用客户习用的语言，也不能过了头，作为推销员，最终应保持自己纯良的推销语言，因为，推销员与客户面谈的目的，是为了销售保险。
那么，什么时候说这些话才是最恰当的机会呢？事实上，只要不是在推销说明结束后才说这话都是可以的，否则，就极易被客户认为你并不是真心的，而只是在奉承他而已。
因此，你应该在进行推销说明的过程中，找一个恰当的机会，说出这些话：“也许你会认为我是为推销而说，但我仍然要告诉你，不论你是否购买我的商品，对我来说，你是我所遇见客户中最好的一个。因此，我很乐意为你效劳，你使我的工作变得轻松有趣，我感到自豪。”
这番话，使他认为你是一个诚实的人。而在说完这番话后，你可不必等客户回答，就直接继续进行你的商品说明。这样一来，你所说的话将永远留在客户心中，使其久久不能忘怀。如果使话题突然中断，反而会使效果大打折扣，因为客户听了你的赞赏固然很高兴，但你若非要等待他对你的话进行反应，他反而会十分尴尬，不知如何是好，这样，你这个妙计能不打折扣吗？
人与人之间的思维是不一样的，作为一位优秀的推销员，一定要根据不同的客户采用不同的语言技巧，如果你用年轻人的话题去和老年人打交道的话，非但不能拉近距离，反而会产生负面的效果。贝德佳就是这方面的专家，他说：
①告诉年轻客户你的产品很流行。
这类客户是紧跟时代潮流的一类人。他们大都爱凑个热闹，赶个时髦，只要是现代流行的商品，他们就要买。抓住这一点，推销员就有必胜的把握。
这类客户比较开通，比较开放，易于接受新生事物。他们好奇心强，兴趣广泛。这些对于推销员来说是极有利的，因为你可抓住他的好奇心，动员其投资，也可以使他们佩服你，抓住时机，与他交个朋友。
这类客户比较容易亲近，谈的话题也比较广泛，与他们交谈比较容易，容易交朋友。
由于这类客户的抗拒心理很少，只是有时没有阅历而有些恐慌，只要对他们热心一些，尽量表现自己的专业知识，让他多了解一些这方面的问题，他们就会放松下来，与你交谈了。
对付这类客户，在进行推销说明时，要激发他们的购买欲望，使他们知道这商品很走俏，正符合时代潮流。
对付这类客户，你可在交谈中，谈一些生活情况、情感问题，特别是未来的挣钱问题，这时你就可以刺激他的投资思想，使之觉得这是一次投资机会，一般这些客户是会被说动的。
对待这些客户，要亲切，对自己的商品有信心，与他们打成一片。只是在经济能力上，要尽量为他们想办法解决，在这方面，不要增加他们心理上的负担。
②多与中年客户唠家常。
中年客户一般都已有了家庭，有了孩子，也有了固定的职业，他们要尽量地为自己的家庭而拼搏，为自己的孩子而挣钱，为了整个家庭的幸福而投资。
他们都有一定的阅历，比青年人沉着、冷静，比青年人经验丰富、有主见，但缺乏青年人的生机梦想。
中年客户各方面的能力都比较强，正是一个人能力达到顶峰的时候，欺骗和蒙蔽对这类客户是很困难的，不过只要你真诚地对待他们，交朋友则是佳机。他们喜欢交朋友，特别是知己朋友。
对付这样的客户不要夸夸其谈，不要显示自己的专业能力，而要认真地亲切地与他们交谈，对于他们的家庭说一些羡慕的话，对于他们的事业、工作能力说一些佩服的话，只要你说得实实在在，这些客户一般都乐于听你的话，也愿与你亲近。
这类客户由于有主见，能力又强，不怕推销员欺骗他们，他们又都很实在，所以只要推销的商品质量好，推销员态度真诚，交易的达成是毫无疑问的。
这类客户，对于你的言词不会太在意，他们要求实实在在，因此你不需要运用什么计谋。不过这些客户都爱面子，所以推销员可抓住他们这一点进行推销，可以引诱他们说出某些话，然后让他收不回去，想收回去就得买你的商品，这样，交易就成功了。
③激活老年客户的虚荣心。
老年人大都比较孤独，他们津津乐道的往往是自己的过去和自己的子孙们，于是特别爱与青年人交谈，并且交谈时间特长，俗话说：“老婆子嘴，唠叨个没完。”
老年人爱倚老卖老，大都有些偏激、固执、爱面子，即使他们错了也不会承认。特别的偏执而又不容易改变。
老年人有时犯糊涂，他们也知道这一点，所以他们对人的做法总是信疑各半。
老年人喜欢别人称赞自己儿孙满堂，喜欢别人称赞自己的子孙有出息，喜欢别人称赞和交谈自己得意的事。
推销员要多夸赞老年客户过去那些美好的、值得回忆的东西，多提一些他们子孙的成就，尽量说些他们引以自豪的话题，这样可使客户兴奋起来，积极起来，对于你的推销有一个好的气氛。
对老年客户进行推销时，要表现出一种老实的样子，不多张嘴，多倾听他们的话，这样老年客户就会对你产生好感，就会对你发出慈爱心，他们的疑虑就会打消。
对待老年客户有两点禁忌：一是不要夸夸其谈。老年人觉得这些人轻浮，不可靠，也就不信任他们，交易也就会以失败而告终。第二就是不要当面拒绝他，或当面说他错，即使你是正确的也这样，否则可能会激怒他，甚至和你争吵起来，这样你与他们的交易就泡汤了。
可见，与客户正确地交谈是我们在推销中最为关键的学问，那么你要如何才能做到这一点呢？下面提供贝德佳常用的四种做法，供大家参考。
①切入正题的问话。
○先生，请问您同意不同意两件事？第一，人一定有不能赚钱的一天？第二，人不能保证，当他不能赚钱的一天到来时，他身边一定有钱。
○我所担任的保险推销员的工作能否马上为您效劳，我实在不敢说。不过，有一种计划得到与您相似的许多人的欢迎，或许您也会赞成，所以今天特意来拜访。它是不是对您有帮助，只要回答我三个简单的问题，您自己就可以判断了。让我们开始好吗？
用问话作为实质性面谈的开始，可以使客户集中注意力，以引发他进行慎重的思考。
②让客户回答“是”。
○先生，假设你正打算退休，本公司开始支付生活费，或是付一大笔现款，你认为你的决定是不是正确的？
○先生，我们现在活着，但总有一天会死去。万一发生意外，你是不是觉得由本公司付出巨额保险金是一种很好的方法？
○先生，如果你一旦永久完全残废，本公司会为你完成缴款，而且你有权收回同样的现金和收入，这是不是一种好方法？
如果推销员提出的问题能不断得到客户的首肯，那么，说明谈话是在十分顺利地进行。客户对一些问题回答时，说明他的心理上已经初步接受业务员提出的观念，而且，对这些问题的首肯，也可以使最终交易的成功，变得更加容易一些。
③让客户加入谈话，共同讨论。
如果客户对你的提问和解说显得无动于衷，或只是勉强应承，这时候，要稍作停顿，以辨明真实情况，然后再一次把客户的注意力集中到谈话中。
○您认为我说的有没有道理？
○也许我说的不太好。
客户如果回答表示支持，推销员可以再继续下面的谈话。
○如果你远园岁退休，你每个月需要多少钱？
○如果你发生不幸，你的家庭需要多少开支？
○你孩子长大后，需要多少婚嫁金？
○如果你的公司发生资金周转问题，多少资金可使周转正常？
○员工如果发生重大意外，企业一般的抚恤金是多少？
把客户存在的问题，圆满地放到客户手里，让客户来回答他自己心理所想的解决这些难题的办法，可以有效地消除客户觉得是在“被推销”的感觉。如果他感到他的“苦衷”只是在被“别人”谈论，那么，他当然认为，那就是他自己眼下的需要。
如果客户能详细述说自己的难题，而对目前心中所想的办法没有十分的把握，他的心中自然会产生一种紧迫感。当他自己意识到自己从前自以为是最佳防护的生活保障竟如此脆弱，如此不堪一击时，这种感觉甚至可以使他顿时坐立不安。尽管保险并不能解决一切问题，但它至少可以是安定生活的一道可靠屏障，至少可以成为一根可以帮助他度过难关的手杖。
“别人”的谈论，此时成了他自己的谈论，那么，被动地“被推销”，就成了自己主动要购买。
④让客户谈他的经历和事业。
在推销面谈的过程中，常会碰到客户直接了当的拒绝，或者，根本提不起客户的兴趣。在这种情况下，索性暂时撇开保险，让客户谈他的经历、事业、兴趣爱好，不仅可以避免因为交谈中断引起的尴尬，使交谈得以继续，融洽气氛，更重要的是，我们可以从中了解他的愿望、需求，并最终向他证明，保险可以帮助他实现愿望，满足需求。推销员可以这样问：
○史先生，一个像您这样成功的人士，除了您的家庭，您的事业以外，总还有一些其他感兴趣的事吧！
○李先生，您是怎么加入这一行的呢？
○王经理，听说您曾经在非洲工作过，那是什么时候的事啊？
现代人往往处境孤独，大家平时都十分匆忙地在做着关于生计的事情，很少能有时间和机会一吐自己的心声。推销员的这些问话，很可能使客户不自觉地敞开心扉，滔滔不绝地讲述他的成功、不幸、他的事业、他的经历。客户不经意的倾述，很自然地拉近了与推销员的距离，推销员也自然地获取了客户的友谊和信任。有了客户的友谊和信任，推销员的工作就可以顺利地获得成功。
