很多客户购买商品的标准就是物美价廉，他们对价格是十分敏感的，为了获得优惠，他们更多的时候会青睐于在各种打折活动中疯狂抢购，如果商品还没有打折，他们更愿意牺牲提前体验的机会而去等待。这样的客户也是销售员在销售中经常碰到的一种，他们可能的确已经看好了某商品，但是，当销售员提出成交要求时，他们就会推托说：“我们只是先看看，不着急买，等打折的时候再来！”面对这样的客户，很多销售员觉得无从下手，不知道该如何劝说他们立即购买，眼睁睁地看着客户离去而无计可施。
某家用百货商店的销售员小陈，经常会碰到这样的客户。一天一位女士来买厨具，小陈赶忙上前给她介绍。女士似乎是有备而来的，边挑选边一一询问价格。最后看中了一款比较好的厨具，小陈见她比较喜欢，就劝说：“小姐真有眼光，这款厨具是我们店里最热卖的一款了，很多消费者都欢迎。”女士说：“是的，这款厨具确实不错，我也比较喜欢。”小陈顺势说：“既然喜欢，那就不要犹豫了，尽快买回家，可以真切地感受一下。”女士笑笑说：“我只是先来看看，不着急购买，我记得上次搞活动的时候，价钱比现在便宜很多，我还是等打折的时候再来买吧。”销售员赶忙说：“难得碰到合适的，早买早享受，何必等待呢？而且下一次打折还不知道是什么时候呢？”女士并不为小陈的话所动，最终，她没有能够达成交易，只是留了客户的联系方式，等待她下次再来。
这类客户对价格是十分敏感的，为了获得优惠宁愿等待。很多销售员在应对这些客户的时候，往往不能合理解释折扣的问题，同时也不会采取积极的方式来吸引客户，转移客户的注意力，就会使自己陷入困境，很难说服客户。例如，一些销售员总会以这样的话来答复客户，“下次打折还不知道什么时候呢”、“想要打折的话，您可以看看其他商品”、“好不容易碰到合适的，就不要再等了”、“即使等到打折，可能那时货品不全，就没有你想要的那种了”。这些应对都会暴露出一定的问题，例如承认有打折的可能，打消了客户立即购买的积极性，虽然指出了等待的不利之处，却没有对客户进行积极的引导。
客户想要获得优惠的心理是可以理解的，但是如果想要推动客户立即购买，则需要晓之以理，动之以情，积极引导他改变观点。
1.强调利害关系，刺激客户早做决定
等待打折固然可以得到优惠，但是也有其很大的不利，销售员则应该向客户强调先买和后买之间的利害关系，则能在一定程度上刺激客户早做决定。例如，销售员可以向客户陈述如果等待打折的话，一是时间不定，到时候会出现货品不全的状况；二是即使打折，也可能会因为久置而出现陈旧、破损、过时的情况；三是指出立即购买的好处，让客户尽快做出决定。
2.引导客户体验产品，增强购买欲望
当客户说只是看看，等打折时再买时，销售员可以顺势引导客户去体验产品，因为客户的购买很多时候都是比较感性的，凭感觉选购，喜欢就会不计较很多，所以销售员应该通过引导客户体验来增强其购买的欲望。
3.积极引导，但不过于强迫客户
有些客户比较固执，如果销售员说服不成，就不要勉强，而应该给客户留个好印象，增加回头率。例如，销售员可以说：“其实现在也有折扣，虽然没有处理打折的时候低，但新产品，质量优质，用得也舒心。当然，选择打折的时候购买也表明您很会过日子，毕竟现在赚钱不容易，买东西要考虑周全，那你可以给我留下您的电话号码，等到我们打折时我及时地通知您。”
“最后一件”往往在客户的眼里，会被认为是不好的、剩下的、有问题的商品，因此，它是不受大多数客户的欢迎的。但是剩最后一件商品，这也是销售中常常发生的事情，在这个时候，客户就会感到失望，甚至因此而放弃购买。销售员也因此而错过了很多客户。客户不想要最后一件怎么办？这个问题是销售员急需要克服的。
高小姐想为自己买一件羽绒服，来到商店以后，销售员为她介绍了几个新到的款式。经过一番比较，高小姐相中一件蓝色的长款羽绒服。她要求销售员拿一件新的衣服试穿一下，销售员答应了。拿来以后，当着客户的面拆开，高小姐试穿了一下感觉很好，决定购买，但是她却要求销售员再拿一件新的，害怕这件被很多人试过。销售员解释道：“不好意思，小姐，这款我们只剩这一件了。”高小姐怀疑地说：“不可能吧，你再帮我找找吧！”销售员说：“如果有新的，我一定给您，但是的确是没有了。而且这件绝对是全新的，我刚刚不是当着您的面拆开的吗？放心吧！”高小姐翻来翻去地又看了一遍，还是不相信，说：“这件不太好，你就再给我拿件新的吧，否则我不买了！”销售员觉得客户有点无理取闹，于是冷冷地说：“只剩这一件了，您如果不要的话，我也没什么办法。”高小姐一听也很生气，于是放下衣服离开了。
这种情况在销售中经常碰到，很多客户会认为穿过的衣服或者试用过的商品不新了。而且会怀疑最后一件很可能是别人挑剩下的。作为消费者，当然不愿意让自己买到不好的东西，所以销售员应该理解顾客的这种心理。但是为了促使交易成功，销售员还是需要用真诚的态度和客户沟通。
而且如果销售员面对客户的这种要求，只是说一些消极性的话语，不仅不能实现销售，更容易将客户赶走，如“只剩这一件了，您不要我也没办法”，这表明销售员自己已经泄气了，买不买随客户的便，客户自然不会买账。而如果推荐客户看其他款式，也不好，毕竟客户千挑万选才选中，不能轻易地否决掉。但是，如果只是一味地强调商品是新的，的确没有第二件了，这样的解释又不具有说服力。所以，要解决好这个问题，还是需要销售员用些技巧的。
1.将心比心，赞同客户的想法
如果客户在购买商品时，正好遇到只剩最后一件而不愿购买，销售员不必急于解释，而应该对客户进行安慰，将心比心，做到相互理解。销售员可以说：“您的顾虑，我可以理解，我也经常去买东西，当然不希望买到不好的。如果遇到这种情况，我也会担心。但是，我们作为一家老店，决不会欺骗顾客的，而且如果产品有质量问题，我们完全可以找厂家退换。所以这件真的是全新的，没有问题，您大可以放心，您说呢？”这样的话就可以先将客户稳住，在心理不那么抗拒销售员，成交也就有了一定的希望。
2.借力用力，巧设新卖点
其实，剩最后一件，也不一定就是坏事，销售员甚至可以换个思路，将“最后一件”作为卖点给客户施加一些压力，使客户最终决定购买。例如，销售员可以这样对客户说：“不好意思，小姐，刚刚拆给您的这件不仅是全新的，而且刚好是最后一件，连试穿都没有人试穿过。一般情况下，我们同款的衣服都进得不多，而且这款的确很受欢迎，如果您晚来一步，可能连这最后一件都被别人买走了，您运气好才没有错过，所以您完全可以放心地带回去。来，我给您包上吧。”巧妙地将劣势变成优势，并且让客户产生紧迫感，有利于促使她尽快购买。
有的客户在购买商品的时候，往往会不厌其烦地跑很多趟，四处对比，收集各种有用的信息，最后选好了，还要一再还价，希望用最低的价格买到自己喜欢的东西。当然，客户在消费时渴望物美价廉的心理是可以理解的，但是销售员在卖出产品时也有一定的价格低限，所以，销售员与客户之间免不了一场讨价还价的激动争论。如果在这个关键时刻，销售员不能给客户一个满意的价位，很可能就会失去客户，白费力气。
一个小伙子想给自己买一部数码相机。他为此跑了很多地方，即使同一家商场他都去过好几次，最终确定下来。于是他来到自己选好的商店，和销售员攀谈起来？？在最终确定了款式之后，唯一让他感到不满意的地方就是价格太贵，和自己的心理价位还有一定的差距，于是便开始和销售员讨价还价。小伙子对销售员说：“相机我很喜欢，但是价格上还是觉得有些贵，能不能给我优惠一些？”销售员见小伙子确实跑过很多趟，是真心想买，所以就答应送他一个好一点的相机包，但是价格不能再降。小伙子当然不满意，他说：“相机包本来就应该送的，而且我已经来了好几趟了，看在我的诚意的分上，就再给我便宜一些吧！”销售员自然不肯，对他说：“真的没办法，如果能便宜的话，我早就给你便宜了。而且，卖什么价，这都是公司统一规定的，我是不能随便更改的。”即使如此，小伙子也不信，对销售员软磨硬泡的，销售员不得不一再答应送他东西，什么存贮卡、三脚架，小伙子眼看一步步得逞，反而更是变本加厉，还要求降价，起码把零头抹掉，结果销售员实在无法接受，就说：“价格方面实在不能便宜了，如果你不是诚心购买的话，那就再去别处看看吧！”小伙子一听这话，也不再坚持什么了，反而决定不买了。结果使销售员白忙活了一通。
在销售中，客户永远都会对商品的价格表示异议，而且讨价还价也是他们的一种习惯。即使商品再便宜，他们也会提出类似的问题和要求。客户的这种心理可以理解，但是在处理这个问题的时候，不能意气用事，和客户硬碰硬，客户想要得到实惠，而销售员就是不肯让利，这样只能陷入僵局。
面对这样的客户，销售员应该注意自己说话的方式，不要直接回绝，例如：“我们这里不讲价”、“这已经是最低价了”、“价格是公司规定的，我也没办法”，这样的话都没有任何的说服力，还会让客户陷入自找没趣的窘境，甚至还会给客户造成“我们就是价格高，你爱买不买”的错觉，很容易导致客户的流失。当然更不能说“客户没有诚意购买”的话。
面对总是不断砍价。想要获得一些优惠的客户，销售员应该这样做：
1.强调质量，打消疑虑
在客户揪着价格不放的情况下，销售员应该从其他方面进行说服，例如，强调产品的质量，让客户觉得物有所值，也就不会非要求降价了。销售员可以这样说：“先生，我们确实很想做成您这笔生意，只是真的很抱歉，这已经是我们的最低价了，还要请您多多包涵！虽然我们在价上不能再给您优惠，但无论是在质量上还是在售后服务上，我们一定会竭尽全力地让您用得放心，这一点其实才是最重要的，您说是吗？”
2.转移重点，馈送礼物
客户不断地纠缠价格，可能就是想获得更多的实惠，销售员可以转移重点，不一定非要降价，送礼物在很多程度上可以给客户一定的弥补。销售员可以说：“我看得出来您很喜欢我们这款产品，我也很愿意卖给您，但价格上您真的让我为难了。您看除了降价之外，我再送您一些实用的礼品怎么样？这也表达了我的诚意，您觉得行吗？”
