俗话说：“一招走错，满盘皆输。”一个小小的错误可能会导致巨大的损失，在销售中，销售员要格外注重各种细节的问题，不能因为自己的一时疏忽和大意而使本来已经成功在望的交易转向失败。
其实，不管是在什么时候，销售员与客户的关系一直都是平等的，彼此之间需要相互尊重，并善于维护自身的尊严，特别是销售员，不管遇到的客户身份如何特殊，地位如何显赫，都不应该自以为很卑微，对客户进行仰望。如果在这样一种不平等的关系下进行交易，非但不能给销售员带来什么好处，反而会使他因此失去更多。
销售员在实际的销售工作中，最需要的就是自信，不管面对什么样的客户，不管成交与否，都要积极地去面对，不卑不亢，不因为客户的显赫而卑躬屈膝，也不因为客户的恼怒威慑而胆怯退缩。
小夏是一名保险推销业的新手，刚入行的时候充满了激情和斗志，十分自信并善于言辞，即使如此，也许是因为方法不当，不得要领，销售业绩一直不是很好。
特别是在经历几次大的失败以后，他开始变得不那么自信了，对客户产生了一种本能的惧怕，甚至总是觉得自己比客户矮了半截。在进行推销的时候，也不再是慷慨激昂的样子，而是变得畏畏缩缩，有时候还会刻意地讨好客户，说些有失尊严的话，特别是听说客户比较有身份有地位的时候，更会手足无措，无法表现出一点自信。
有一次，他联系到一个大客户，是一家合资公司的董事长，预约了很多次才终于见到客户。走进董事长豪华的办公室，小夏就不由自主地开始紧张，而且还不住地发抖，好容易才控制住不再发抖，这时，董事长刚好到来，看到他后客户更加紧张，本来应该昂首挺胸，礼貌问好，结果他却不由地弯下了腰，佝偻着身子，一副巴结的样子向董事长打招呼。在谈话的过程中，小夏一直都是那种点头哈腰，低三下四的样子，结果董事长很快就借故离开了，一会儿秘书过来告诉小夏可以离开了，董事长不喜欢你这样的人。
其实，销售员对客户表示应有的尊重这是无可厚非的，但是如果在客户面前总是矮人三分，低三下四，过于卑谦，反而会让客户感到不舒服，让客户对你表达失望，或者怀疑你对其有什么不良的企图，是个不可信的人。其实，销售是一个光明磊落的职业，只有销售员自身充满自信和尊严，才能维护自身的形象，并且促使自己所推销的商品得到升值，否则就会有损自身的形象，并导致推销的商品也遭受贬值。所以，销售员一定要纠正自己的态度。
1.正确地评价自我
如果一个人不能正确地看待和评价自己，就可能会陷入某种偏颇之中。一个人之所以会产生卑微的想法，往往就是因为自我评价太低，看不到自身的价值所在，因此就会采取哀求、乞求的方式来获得别人的恩赐和肯定。销售中，很多销售员在客户面前会觉得自己很渺小、很卑微，需要乞求对方的帮助，这都是因为对自己没有正确的评价造成的。所以销售员一定要克服这种心理，自信地、坦然地去面对一切。
2.不贬低自己的推销工作
推销工作不仅仅是在推销商品，更主要的是在推销自己，如果销售员本人不能被客户接受，那么客户更不会接受你的商品。而且推销工作不仅仅就是卖东西，更是在推销自己的服务、主张、情感，所以需要把自己最好的一面展现出来。
3.消除对大人物的恐惧与大客户接触其实是销售员最能够得到锻炼的机会。销售员完全没有必要去害怕，即使是大人物也可能更加平易近人。抱着平常心，用最好的表现去应对，是完全可能赢得成功的，销售员要善于抓住这样的机会，而不是害怕退却。
推销是向客户推荐，激发客户的购买欲望，促使客户主动购买，而不是一味地兜售，强迫客户接受。但是，有一些销售员却会犯这样的错误，总是从自己的角度出发，觉得自己应该把商品卖出来，使自己获利，然后就对客户进行死缠烂打，即使客户拒绝，他们也不从自我寻找缘由，而是愈挫愈勇，强行推销，这样的销售必然会遭受失败。一些销售员总是简单地认为，只要自己意志坚定，百折不挠地坚持下去，就一定可以获得成交，可是事实上并非如此。如果不从客户的角度出发，不了解客户的真正需要，那么，你越坚持越无法获得成功，而且只会把客户吓跑，把订单搅黄。
销售员李明是个能说会道的人，即使如此，在推销商品的时候还是常常会遭受拒绝，成功的次数很少。对于为什么会失败的问题，他自己也想过很多，但是却没有认识到关键所在，而是觉得自己不够坚持，不够努力，所以他更加在每次推销中极力地挽留客户，对客户死缠烂打，但是客户却躲他躲得更远了。
有一次，他向一位女士推销，他说：“王女士，看一下我们的产品吧，我们正在做促销，如果您买了我们的产品，可以享受免费旅游的优惠服务。”
王女士回答他说：“优惠不优惠其实对于我没有太大意义。我需要的是优质、实用，如果价格很低，但是质量不行，我肯定不会买的。”
李明赶紧解释说：“这个您不用担心，我可以向您保证我们的产品质量绝对是一流的，而且还能免费旅游，这是多么难得的机会呀，不容错过啊。”
王女士说：“我不需要什么免费旅游，谢谢你的介绍。”
李明继续缠着王女士：“我觉得你绝对是需要的，先看看吧！不会耽误你太多时间的，就当是累了歇会儿。”
王女士依然拒绝他说：“我不需要，我不买。”然后扭头就走了。
不问客户想要购买什么，不了解客户的心理需求，不设身处地为客户着想，一厢情愿地纠缠客户，希望客户购买，这样的做法本身就是自以为是，舍本逐末。销售是给客户推荐他们想要的东西，而不是把自己认为好的东西强塞给客户，前者是主动的，后者是被动的，且不一定适合客户，所以，越努力越会遭到客户的抗拒。
这时，销售员就应该放下自己的坚持，多从客户的角度出发去激发客户的购买欲望，这比死缠烂打要有效得多。
1.站在客户的立场
销售员推销商品不能总是从自己的角度出发，而应该站在客户的角度去考虑问题，这样才能抓住客户的心理，找到突破点。而如果只是为了让自己多获利而不分缘由就把商品兜售给客户，必然会遭受拒绝。一个成功的销售员往往都会积极主动、设身处地地为客户去着想，了解需要什么，不需要什么，这样才能获得长远的利益。
2.不给客户太大的压力
客户在进行消费的时候，需要的是一个相对宽松自由的环境和氛围，而不喜欢被逼迫，所以销售员在进行推销的时候，一定要注意分寸，不能对客户步步紧逼，给客户造成太大的压力，这样不仅不会促使客户尽快购买，还是使客户迅速“逃离”。因此，销售员要不急不躁，给客户一些自由，让客户在轻松的状态下做出决定，这样才会取得较好的效果。
3.抓住重点不唆
销售员在推销商品时，要善于从客户的话语中发现客户的真正需求，并抓住这个重点去引导客户，不里唆说很多与主题无关的话，否则会导致客户的反感和讨厌。
做生意最讲求的就是诚信，这是千百年来总结出来的至理真言，看似简单，却不是很容易做到的。而在销售过程中，有些销售员却会见利忘义，不讲诚信，对客户进行欺骗，以期获得暂时的利益。这样的销售员是缺乏职业道德的，是目光短浅的。销售是一个长久的过程，将商品销售出去固然重要，但是赢得客户的信赖，才能获得更多的后续资源，并将现有的利益最大化。所以销售员要有长远的眼光，为自己赢得更多的资源，而不是自断资源，在“一锤子买卖”中，让自己一步一步走向彻底的失败。
小韩觉得做生意最赚钱，为了这个目的，他成为一家商场的手机销售员。经过一段时间锻炼，渐渐地熟悉了门道，虽然也取得了一定的成绩，但是自己却并不知足，想要提高销量，获得更多的利润。于是他开始绞尽脑汁想各种办法。后来他找到自己的一些朋友，让他们有时间就来店里给他捧场，并帮忙说服有意购买的客户，在一堆朋友假扮的“客户”使劲儿的吹嘘下，有不少客户购买了他的手机，使他获利不少。被利益冲昏了头脑的他，不惜用一些虚假的信息来欺蒙客户，但是因为夸张成分太多，客户回去感觉情况不属实，回来找小韩，但是他却死不认账，还和客户进行激烈的争吵。有的客户只好忍气吞声，愤愤离开，也有的客户一直和他纠缠不休，甚至找商场的领导反应。很快，这个消息被宣传开来，来他的柜台看手机的人越来越少，鉴于其造成的恶劣影响，商场最后也不得不将其开除，最终自食其果。
其实，每个销售员都希望能够提高业绩，成为销售队伍中的佼佼者，但是要实现这一点，必须走正道，通过自己的诚信、努力和坚持来换取，而不是耍小聪明，靠忽悠和欺骗客户去获得，这样其实就等于是搬起石头砸自己的脚，一次失信于人，就会永远失去对方的信任，这样的代价是惨重的。利益虽然重要，但是更要讲究获得利益的方式方法，不能走歪门邪道，当你自以为聪明的时候，其实就已经注定失败。因此，在销售中，不管是大承诺还是小应允，销售员都要兑现，把目光放得更长远一些，把销售当成是事业来做，而不仅仅把它当作获得金钱的途径，把细节做好，就会赢得更多的客户和更多的利润。
1.讲求诚信，不欺骗客户
诚信是赢得客户的最重要的筹码。所以，销售员一定要说话算话，答应客户的，一定要做到。不讲诚信，欺骗客户，即使一时获得了利润，却会永远地失去客户，这样的代价是惨重的。所以销售员不能被利益冲昏了头脑，不能对客户进行欺骗，哪怕自己少挣一点，让客户感到满意，就会赢得客户的信赖，获得宝贵的人脉资源，并从中获得更大的利益。
2.及时友好地处理客户的问题
商品千差万别，客户的需求和注重的方面也都有不同，因此，销售员不可能让所有的客户都100%的满足。当客户有问题反馈回来的时候，销售员要给予及时而有效的解决，不能因为货已卖出就对客户极为冷淡，敷衍了事，这样可能会导致销售员得罪很多客户，并造成恶劣的影响。
3.与客户保持长久稳定的联系
销售员在与客户接触的过程中，很多时候更加注重新客户的开发，而对于老客户，可能交往过一两次以后就没有联系，这样的习惯是不好的。比起新客户，老客户有其自身的很多优势和价值，销售员不能鼠目寸光，只顾眼前不顾长远。要善于和老客户保持长久的联系，并从老客户那里发掘出更多的资源，这样才能赢得更大的利益。
俗话说：“人不可貌相，海水不可斗量。”看人识人不应该带着有色眼镜，以貌取人往往会造成判断失误。而且，在销售行业，对业务员的素质要求很高，销售员一定要懂礼仪，平等、热情地对待每一个客户，不依据个人喜好，自以为对方穿着普通，相貌不美，地位低微，就对其表现出轻视的态度，这本身就是对客户的不尊重。可能这个被你轻视的人正是起着决策作用的关键人物，如果是这样，销售员就一定会遭受失败。所以，销售员一定要照顾到各个方面，对客户身边的其他人也要表示尊敬和重视，不因细节上的失误而导致损失。
陆明是一名专门推销办公用品的销售员。一次，他到某公司去拜访一位大客户，经过秘书的引导，在会客室他见到了总经理和两个随从，一个年龄和经理相仿的中年人，一个很年轻。他们坐好之后，那个年轻的小伙子还给他倒了一杯水，他说了声谢谢，便和他们聊起自己的产品。交谈中，他观察经理和那位年纪较大的是管事的，年轻的那个可能只是个端茶倒水的秘书。在详细地介绍了产品的样式、质量以及相应的价格之后，因为产品本身已经有了一定的知名度和市场信誉，经理也表示出极大的兴趣，并许诺说，如果质量检测没有问题的话，他会更新公司的全部办公用品，也就是说会有很大的一笔订单。
陆明自然很高兴，这时他赶忙把准备好的香烟掏出来，给经理和旁边的中年男子递烟，并一一点上，之后就直接收了回来，而没有给那个年轻的小伙子递烟。就这样，交谈完毕，彼此约定下订单时再电话联系。陆明心想这次可以大赚一笔了。
结果第二天对方打来电话却说取消合作，不定那批货了。陆明一下子傻眼了，不知道问题出在哪里。后来才被告知，谈判时，那个年轻小伙子是经理的侄子，因为被慢待，而劝说经理取消了订单。
由此可见，销售员在与客户交际的过程中，一定要注意到方方面面的事情，照顾到客户身边的每一个人，不能以貌取人，厚此薄彼，不管对谁都应该表示尊重，并给予一定的关注，这样才会不失礼节，让大家都感到满足，并彻底征服他们。
否则一点小小的失误，就可能导致彻底的失败。
1.不以貌取人
在实际的销售中，很多销售员都习惯通过一个人的穿着、相貌等来判断这个人的性格特点、职务、地位。虽然在一定程度上有很大的参考价值，但是也不能太拘泥于此，因为真正的大人物未必都穿得很高档，有地位的人未必都那么高调，丑陋的人一样可以很成功，所以销售员要善于从各个方面去发现客户的真实身份，而不是仅仅以貌取人，这样很容易造成失误。
2.找准真正的决策者
如果太注重表面的现象，就可能因此而被误导。所以，销售员不能被客户的表象所迷惑，看到西装革履的人就觉得是领导，看到衣着普通的就是下属，这样很难发现谁才是真正的决策者。因为很多时候和销售员进行谈判的往往并不是真正的一把手，这就需要销售员通过细微的观察，从众人中找出真正能够一锤定音的关键人物，这样才能更有效地达成交易，否则就可能错失机会。
3.认真对待客户身边的人
对客户本身要集中力量进行攻克，而对于客户身边的人也不能忽视，同样应该认真地对待，如果不能引导其帮助自己说服客户，至少也要避免他们提出反对的意见。如果销售员忽视了他们，使其感觉受到冷落，就可能导致其成为你销售的阻力。
在销售中，客户产生疑问是十分常见的事情。因为任何商品都不能让所有的客户都感到满意，毕竟每个人的心理需求和审美观点都是各不相同的。所以，当客户提出异议，销售员应该表示理解，即使客户的态度不是很好，销售员也应该认真去说服，而不是与之针锋相对，据理力争。即使你胜利了，也不会获得任何好处，反而会因此得罪客户，失去买卖。
