销售员不能把自己的工作看作是苦役，将自己游离于工作之外。对客户不负责任，不仅会影响自己的业绩，也会制约自己的发展前途。自己不是旁观者，不应该去消极敷衍自己的工作。消极应付是无法满足精神上自我实现的心理需要的。销售员应该在自己的岗位上尽情施展自己的才华，使工作变得充实，进而才会积极地尽心尽力地做好自己应该做的事，出色的工作才是对自己最大的肯定和实现。
8．点燃自信做销售使者
自信心不足是销售员在销售工作中最容易出现的心理问题之一。自信心不足就如同火箭的助推器燃料不足一样，飞到半空就会渐渐失去动力，最后摔落下来。销售员如果对自己没有足够的信心，或者对自己的公司和自己所推销的商品信心不足，就会在销售中失去动力，暂缓前进。而且，没有自信，也很难感染客户，甚至会引起和增大客户的怀疑。所以，能否充满自信往往直接影响着销售的成败，可以说销售员是否能够充满自信地进行推销是其能否获得成功具有先决作用的心理因素。
一般来说，导致销售员自信心不足的原因主要来自三个方面：
第一、对自己本身没有足够的信心。这类销售员在从事销售工作时，常常会产生“心有余而力不足”的感觉，他们常常觉得自身条件差，怀疑自己的销售能力，认为自己不适合做销售工作，进而产生懈怠心理；或者是因为自身性格因素，在遭受一点挫折以后，产生了严重的挫败感，轻易选择放弃，而不敢继续争取。
第二、对自己所在的公司信心不足。销售员有时候会因为对自己所在公司或者企业的实力、前景、信誉等持有某些怀疑，而不能获得应有的安全感；或者不能得到公司为自己的提供的相应的环境和机遇，而对公司失去信心。这使得销售员得不到必要的归属感和安全感，进而减少自己的工作热情，态度变得消极懈怠。
第三、对自己的销售的产品信心不足。商品是销售员与客户交易的最直接的东西，产品的好坏对销售员的心理也是有很大影响的。如果销售员觉得自己销售的产品质量不高、价格太贵、与同类产品相比缺少竞争力，就会对产品失去信心，在进行推销的时候也会心中没谱儿，底气不足，害怕客户挑剔，害怕客户发现过多毛病而使自己丢面子。
以上因素都会对销售员的心理产生影响，使销售员自信不足，既然心中充满各种顾虑，内心不踏实，销售员在面对客户时，就无法正常地发挥自己的潜力，就会影响销售工作，使其难以顺利进行。销售员只有克服这种信心不足的心理，以积极的态度去进行工作，才会去的好的业绩。
郭华刚刚进入一家保险公司，因为该保险公司是一家外国企业，刚刚进入中国市场，属于起步阶段，各方面发展不够完善，使郭华的内心缺少一定的安全感，他害怕公司难以发展壮大，使自己白白浪费时间，最终一无所获。虽然公司表面上自诩实力雄厚、市场广阔，但是他却不敢苟同，始终对公司抱有怀疑的态度，总觉得心里难以得到安稳。所以曾经进入公司前的雄心壮志渐渐都被丢弃，而且工作热情大减，虽然公司也在慢慢步入正轨，业务员也越来越多，但是郭华却越来越没有自信。每次出去面见客户，他心里总是不踏实，怕客户问起公司的情况，并表示质疑。所以他和客户谈判时总是闪烁其辞，反而更加引起客户的不信任，最终导致交易失败。最后郭华不得不离开了公司。在他离开的一年后，该公司就得到了极大的发展，被市场广泛地接受。于是郭华后悔了，如果自己留下来好好干，现在肯定已经是公司的部门经理了。
郭华没有认清公司的具体形势，就轻易地对公司失去信心，并且在消极心理的影响下，情绪低落、言行怯懦、消极怠工，使工作一塌糊涂，更加挫伤了自己的自信心，最终选择了离开，却错过了好的发展机会。这就是信心不足导致的结果。
不管在什么样的情况下，销售员都要学会培养的自己的信心，正确地认识自己所处的行业，使自己对销售工作有一个充分的了解，找到两者之间的结合点，从而发挥出自己的特长。在对公司的认识上，要真诚地与公司进行合作，努力维护公司的利益，这样既能体现出自身的价值，也可以得到公司的认可，增加自己的归属感和安全感，使自己对公司充满信心。此外销售员一定要熟悉自己的所销售的产品，掌握产品的性能、品质，分析出它的优势和劣势，以便在销售中扬长避短，赢得客户的信赖，同时也培养起自己对产品的信心。
相信自己，相信自己的公司，相信自己所销售的商品，这是销售员全心全意地投入到销售工作的首要保证。只有信心十足的销售员才会以饱满的激情对待自己的工作和客户，并对工作的每一个环节都全力以赴，使自己离成功越来越近。
拥有积极的心理，才会做出更大的成绩。积极来源于信心，销售员只有对自己充满信心，对自己所在的公司和所销售产品信心十足，才会在销售工作中积极地争取、执着地奋斗、勇敢地面对，充满无尽的激情和动心，这就是信心的力量。克服自信心不足的心理弱点，提高自身的心理素质，增加前进的动力，以积极的姿态面对工作，面对客户，并努力争取成功。
有这样一个故事，在一次世界优秀指挥家大赛的决赛中，小泽征尔按照评委会给的乐谱指挥演奏，敏锐地发现了不和谐的声音。起初，他以为是乐队演奏出了错误，就停下来重新演奏，但还是不对。他觉得是乐谱有问题。这时，在场的作曲家和评委会的权威人士坚持说乐谱绝对没有问题，是他错了。
面对一大批音乐大师和权威人士，他思考再三，最后斩钉截铁地大声说：“不！一定是乐谱错了！”话音刚落，评委席上的评委们立即站起来，报以热烈的掌声，祝贺他大赛夺魁。
原来，这是评委们精心设计的“圈套”，以此来检验指挥家在发现乐谱错误并遭到权威人士“否定”的情况下，能否坚持自己的正确主张。前两位参加决赛的指挥家虽然也发现了错误，但终因随声附和权威们的意见而被淘汰。小泽征尔却因充满自信而摘取了世界指挥家大赛的桂冠。
自信，是对自己的能力的肯定，是对自己的所从事工作的信任，销售员不能因为遭受一点挫折，或者对一些情况还没有全面地了解，就轻易地决断，觉得自己不适合做销售，觉得自己无法实现成功销售的目标，而选择放弃，或者产生乞丐心理，认为推销是乞求，请别人、求别人帮忙自己办成某项事情，进而在推销时非常害怕客户提出反对意见，害怕客户对产品提出某些意见。一旦听到反对意见，甚至会意识到成交将要失败。
其实，推销员不是卑下的乞讨者，而是高尚的使者。销售员去拜访一个顾客不是求他购买产品，而是向他介绍或推荐一种对他有用或有利的产品，就像医生上门看病一样，是给患者带来便利和实惠一样。因此，销售员应该怀着使者心理去面对客户，才会找出自信，看到成功的希望。
一个没有自信的人，干什么事都不容易成功。自信是成功的先决条件。只有对自己充满自信，在客户面前才会表现的落落大方，胸有成竹，你的自信才会感染、征服消费者，客户对你推销的产品才会充满信任。
9．磨练恒心决不半途而废
做事浮躁，没有恒心也是销售员在工作中最容易出现的心理问题。
销售工作面对的客户群是十分广泛的，销售员会碰到各种各样的人，有的很随和，有的很挑剔，有的只是看看，有的却是真心购买。因此前来光顾的人比较多，但是最终成交的却没有几个，这是很正常的现象。不可能每一位光顾的客户都会毫不犹豫地购买你的产品。而销售员的工作就是在所有可能的客户中争取更多的客户来实现交易，这也是销售工作极具挑战性的一点，既会吸引有志之士，也会吓退无志之人。在销售工作中，销售员不可能不遭到客户的拒绝，即使这样，销售员也应该毫不气馁地继续争取、争取、再争取，如果稍微遭受不顺就失去恒心，轻易放弃，只会赢得越来越少的客户。
没有恒心，“三天打鱼，两天晒网”，或者浅尝辄止、半途而废，都是难以在工作中取得成功的。想要做出不错的成绩，或者成就不凡的事业，没有持之以恒的决心是不行的，没有任何一个喜欢半途而废的人能够获得伟大的成就。就像是挖井取水，虽然地址选对了，但有的人挖了3米就不再挖下去，而轻易下结论说“此地无水”，选择了离开；有的人挖了5米，也渐渐失去了耐心，觉得是挖出水的，也选择了放弃；而有的人却坚持不懈，一鼓作气地挖下去，挖到6米的时候，就看到了汩汩涌出的泉水。只要再坚持一会，再挖几米就能挖到水了，但是他们选择了半途而废，于是最终失败了。其实，有时候成功与失败，杰出与平庸之间就差那么一点点的距离，谁有恒心，谁能够坚持到最后，谁就会取得胜利。
持之以恒是通向成功必备的品质，面对困难永不言弃是销售员应该具备的良好的心理素质。但是很多的销售员在工作中却缺乏恒心，遇到困难和问题就会轻易退却，从而阻断了自己走向成功的道路。有的销售员听到客户说“容我再考虑考虑”的话语时，就觉得销售没戏，便放弃了继续推销的努力；有的销售员在面对客户的苛刻要求时，认为客户是在有意的为难自己，便不再坚持，而是选择自己先逃，放弃了继续谈判；有的销售员做过一段时间以后，发现业绩一直没有提高，便失望气馁，放弃继续努力，甚至认为自己不适合做销售，最终选择离职。这都是销售员没有恒心的典型表现，缺乏恒心导致了销售员在工作中失去了坚持的精神，产生消极的心理，轻易选择放弃。这对销售员的近期和长远发展都是很不利的，值得销售员进行反思并努力改正。
李娟是某商店化妆品的销售员。一天有一位女士来购买洁面乳，于是李娟向她推荐了一种新品牌。她向女士介绍说，这是新上市的一种新产品，保湿和美白的效果都很好。但是由于是新产品，女士有些怀疑，但是还是很有兴趣地请销售员给她拿来看看。
女士边看边问李娟：“效果真的很好吗？它会不会含有激素啊？”
“这种产品都是纯天然制剂，不含任何激素的，您可以放心使用。”
“我可以试一下吗？”
“当然可以！”
李娟让女士在手背上试了一试，并问感觉怎么样。
女士说：“我感觉效果不是很明显啊！感觉有些干燥，是不是保湿效果不好啊？”
李娟赶紧解释：“这种产品保湿是很专业的，绝对没有问题，而且它还具有很好的补水作用，对缺水性皮肤更加实用。”
女士还是表示怀疑：“既然是新产品，我怎么知道会不会长期有效？”
“这个您放心，这都是大公司的优质产品，质量您不必怀疑，很多客户使用后都反映比较好，而且现在它的销量也很好。”
“我感觉还是不太适合我，让我再考虑考虑。”
一番努力之后，李娟觉得客户并不是真心购买，而是有意为难自己，于是便心生倦意，放弃了继续争取，对客户说：“那真是很可惜，希望下次的新产品能够适合您。”
李娟的中途放弃使交易最终失败。其实客户越是追根问底，越是表明她对产品感兴趣，而且购买的可能性越大，毕竟客户希望新产品能够让自己“买得放心”，所以要求苛刻也是很正常的，这时候选择放弃，则会最终失去最有潜力的客户。如果李娟能够再坚持一下，鼓励客户尝试尝试，客户就会被它说服，但是她缺乏恒心，关键时候放弃，最终使交易半途而废。
因此销售员一定要克服浮躁的心理，改变缺乏恒心的缺点，培养起坚强的毅力，做事情持之以恒，坚持到底。在推销过程中不要操之过急，要有耐心，努力争取潜在的客户。同时要学会激励和鞭策自己，增强自己坚持的动力，日积月累，最终获得出色的成绩。在一次的销售中要坚持到底，在整个销售生涯中也要持之以恒。销售工作最需要经验，而经验都是在日积月累中慢慢获得的，没有恒心是无法学到的。只有持之以恒，披荆斩棘，才能最终走向成功。
着名的哲学家康德曾经说过这样的话：“我已经给自己创造了道路，我将坚定不移。既然我已经踏上了这条道路，那么任何东西都不能妨碍我沿着这条路走下去。”这句话对于销售员是很适合的。既然自己选择了销售工作，就应该毫不动摇地坚持下去，即使经受再多的困难和阻碍，也不能轻易放弃。想要成为优秀的销售员，就一定要具有持之以恒的品质。
挫折和失败是销售工作中的家常便饭，销售员需要有很好的心理素质，失败后不要轻易走开，而是在跌倒处站起来继续争取，不断地积累经验教训，培养自己的恒心和意志，在优胜劣汰的激烈竞争中，不断坚持进步，最终成为大浪过后留下来的闪光的金子。
