（3）生活方式。生活方式是一个内容十分广泛的概念，它涉及人们的衣、食、住、用、行、工作、休闲、娱乐、社会交往等各个方面，包括人们的物质生活和精神生活的所有内容，是指人们在一定的历史时期与社会条件下所形成的一种相对稳定的生活模式。人们的生活方式会随着社会的发展，经济水平以及个人思想观念的改变而改变。生活在不同时代的人们，其生活方式是不同的，表现在消费心理方面，就是从基本的生存需要的满足，到追求精神文明的享受，从求实求廉的购买心理到求新求美的审美追求。人们的生活方式在不断地改变，消费水平在不断地提高，而消费心理也会受其影响而发生改变。
（4）参照群体。参照群体又被称作相关群体，是指一种实际存在的或想象存在的，可作为个体判断事物的依据或楷模的群体，它通常在个体形成观念、态度和信仰时给人以重要影响。在具体的消费中，参照群体主要有两种功能，一种是规范功能，另一种是比较功能。如果个体把某一群体当作了自己的参照群体，那么这个群体的活动目标、标准和规范就会对其具体的消费行动起到约束作用，个体会自觉或不自觉地以参照群体的规范来与自己的行为进行比较，甚至修正自己的行为以保持与参照群体的一致性。因此，参照群体为个人树立了榜样，并使之维持一定的标准，或者作为个人进行比较的一种框架和参考，帮助消费者确定自己的信仰、态度和价值观，从而指引消费者的行为。一般地，常见的参照群体包括：家庭成员、亲戚朋友邻居、同学同事、各种社会团体以及名人和专家等，这些人的观点和行为都会对消费个体的心理产生影响。消费者通过分析判断，从参照群体中得到某些提示或者情绪的感染，进而对参照群体的行为表示认同或者进行模仿，最终形成自己的消费心理和消费行为。
（5）消费时尚。时尚是一种观念狂潮，最容易席卷人们的心理。所谓时尚是指在一定的时期内，相当多的人对特定的趣味、语言、观念以及行为等各种模式的追求，是在大众内部产生的一种非常规的行为方式的流行现象。那么消费时尚，就是在一定时期内，相当多的消费者或者消费群体中铺片流行的特定的消费趣味、消费思想和消费行为等模式。
消费时尚主要是由于某种商品或者消费方式具有某些新颖独特的特性而受到众多消费者的青睐，而致使在短时间内广泛流行的社会现象。消费时尚的流行于人们渴望变化，求新求美以及表现自我的心理需要密切相关。社会的发展日新月异，在消费方面，人们对缤纷多彩的大千世界充满了好奇心，而商品不断地更新换代、推陈出新，正好刺激了他们求新求美的心理。因此新事物的与众不同的特征引起了人们更多的关注和探求，从而使自己的好奇心得到满足。同时消费者通过对新商品的购买，更突现出自己的身份、地位、好爱和个性等方面的特征，于是众多的消费者开始乐此不疲。随着时间的推移，当新事物被大众普遍接受，就会失去新颖，失去对消费者的吸引力，当消费者心理产生厌倦时，就会转而追求更新的东西。
消费时尚的形成与消费者的社会心理因素密切相关，同时，消费者的消费心理也受到了消费时尚的影响，甚至把不同阶层的消费者都卷入到时尚的洪流中来，改变了很多的人的消费心理观念。
总之，消费过程是一个动态的过程，消费者的消费行为是消费者在一定的环境条件下，通过与营销人员、产品的交互作用而最终完成的。在消费的过程中，消费者的行为要受到个人因素以及个人以外的社会、文化、环境等因素的影响，具体地说，消费者行为既受到个人需要、认知、态度、年龄、生活方式、个性等个人因素的影响，也会受到家庭、参照群体、社会阶层和文化水平等因素影响。
如果销售员能够了解到这些影响客户消费心理的因素，通过对一定的环境和氛围的控制和改变，扩大有利于客户购买的因素的影响，缩小不利于客户购买的因素的制约，就可以对自己实现商品的销售，起到很大的帮助。
4．给客户宾至如归的感觉
人们总是在自己的家里，在自己的亲人面前才会感到不受约束，感觉到自由随意，而在其他场合就会受到拘束，这种因为环境造成的不一样的感觉必然会影响到人们的行为。这样，我们则可以通过环境的改变，来对人们的心理造成一定的影响，从而促进他们产生某种倾向，采取某种行为。
对于销售来说，客户的满意度是销售员最应该注意的地方，而如何才能让客户更加满意，其实环境也起着很重要的作用。让客户感觉温馨的、舒适的环境，会增加客户的归属感，从而使其放松警惕，更容易和销售员打成一片，说出自己的真实的想法和需要，并使彼此真诚以对，利于交易的顺利打成；而如果环境很嘈杂、很冷清，就会疏远彼此的距离，使其提高警惕，无法放松，感到拘束，使人想要逃离，这样对于销售的进行必然会造成负面的影响。
消费者往往都有这样的心理，那就是愿意多花钱享受更好的服务，购买更好的商品。因为好的服务和好的商品能够为其提供更多的舒适和更多的好处，内心的满足会使其心甘情愿地掏腰包进行消费。而环境也算是服务中的一个重要的环节。这里的环境包括大环境和小环境，大环境指的是进行交易的场所，如在商场、店铺、客户家中、办公室、工厂或者咖啡馆等，小环境则是销售员与客户之间交谈商讨的氛围，如销售员是否积极热情，说话是否得体，举止是否得当等。这些环境有很多是可以控制的，通过人为的因素来主动创造一种更加舒适，更加和谐的环境和氛围，对销售工作是会起到一定的促进作用的。比如，有的餐厅把用餐的环境设计得十分优雅、舒适，放着优美的音乐，服务生干净、英俊，态度热情、礼貌，其目的就是让顾客吃得舒服，吃得开心，下次再来。因此，对环境的设置也是很有必要的。让客户有一种宾至如归的感觉，客户就会更加感到舒适和自由，使其流连忘返，产生再次享受的欲望。
泰国的东方饭店是一家已有110多年历史的世界性的大饭店。而这家饭店这么多年以来，几乎天天客满，不提前一个月预定很难有入住的机会。一个饭店能经营到这种程度，自然有其特殊的经营秘诀。因为饭店对每一个入住的客户都给以最细致入微的关怀和重视，为客户营造了最舒适的、最体贴的环境和氛围，让客户流连忘返。
除了饭店的住宿、餐饮、娱乐等消费的大环境让人倍感舒适和享受以外，具体的服务的小环境也是让人倍感温馨和体贴的。比如一位张先生入住了这家饭店，早上起床出门，就会有服务生就迎上来：“早上好，张先生！”不要感到惊讶，因为饭店规定，楼层服务生在头天晚上要背熟每个房间客人的名字，因此他们知道你的名字并不稀奇。当张先生下楼时电梯门一开，等候的服务生就会问：“张先生，用早餐吗？”当张先生走进餐厅，服务生就问：“张先生，要老座位吗？”饭店的电脑里记录上次张先生坐的座位。菜上来后，如果张先生问服务生问题，服务生每次都会退后一步才回答，以免口水喷到菜上。当张先生离开，甚至在若干年后，还会受到饭店寄来的信：“亲爱的张先生，恭喜您生日快乐！您已经3年没来，我们全饭店的人都非常想念您。”
这样的环境和服务，让客户享受到了最舒适的体验，也受到了最大的重视和关怀，因此，只要来过这里的客户，都会愿意再次光顾的。
这就是泰国东方饭店成功的秘诀之所在，对客户给以最大的重视，为其提供最体贴服务，为其创造最舒爽的环境和氛围，从而紧紧地抓住了客户的心。销售员也应该从这方面努力，利用环境的因素，来对客户造成一些有利的影响，促使交易朝着正面的方向前进。
环境与氛围对销售都起着非常重要的作用。仅仅为客户提供质量优秀与价格合适的产品往往是不够的，如果没有提供相对应价值的环境与氛围，销售也是很难开展的。
在销售过程中，不能仅仅只是注重软件的销售，而忽略了硬件的销售。优秀的质量与合适的价格，以及客户、关系、公关等，这些都是影响销售的软件，而销售的环境与氛围则是影响销售的硬件，如：销售公司前台的创意布置、人员的合理安排、会客厅或会议室的装修与布置，这些都要使其与公司产品与价值相对应；员工的衣着与言谈举止都要进行有针对性的培训，客户访问时，针对客户的性质进行针对性的临时布置现场环境与氛围；店铺环境与氛围设计、产品的陈列布置及广告宣传……这些硬件的信息，都能够让客户看到产品背后的实力以及公司的品位与素质，这对客户最终的消费选择会产生很大影响。
总之，环境和氛围的设置和创造，也是销售过程中的一个十分重要的环节，好的环境和氛围会引导整个销售向着有利的方向发展。
5．用环境的威慑使客户就范
环境往往给人带来的不只是舒适、惬意和随性，更多的时候，是对人的一种警示，一种劝阻，一种威慑，让人们不采取某种行为。这就是环境的约束力。这在现实生活中的应用是十分广泛的，如在公共场合，墙上会贴着“禁止吸烟”、“禁止大声喧哗”，在十字路口会有路标提醒“小心驾驶”，在一些危险品上去标出“易燃易爆，禁止挤压”等，通过标语、文字设置了一种比较严肃的氛围，对人们产生一种警示的作用，从而使人们主动控制自己的行为，对自己原来的状态做出适当的调整和改变。
通常人们在面对充满危险的环境时，就会变得谨慎、害怕、恐惧，甚至选择逃避，这就说明环境的威慑作用使其心理受到一定的影响，并可以改变人们一些行为和选择。这样，我们就可以借助环境的力量，使对方面临一定的威胁获者警示，在这样的状况下，其行为就会有所顾忌，或者有所妥协和让步，从而使我们能够占据优势，而不是受制于人。
一位心理学家曾做过这样一个实验：
他让10个人穿过一个黑暗的房间，在他的引导下，这10个人都成功地穿过去了。然后，心理学家打开房内的一盏灯，在昏黄的灯光下，大家都惊出一身冷汗，原来地面是一个大水池，水池里有十几条大鳄鱼，水池上方搭着一座窄窄的小木桥，刚才他们就是从小木桥上走过去的。
这时，心理学家问：“现在，你们当中还有谁愿意再来一次呢？”结果没有人敢站出来再走一次。
过了一会，有两个胆子比较大的人站了出来。两个人小心翼翼地走上窄窄的小木桥，速度比第一次慢了许多，而且个个都很小心，生怕摔下去，送了性命，终于走到了尽头，两个人却都是满头大汗，心还在怦怦乱跳。
后来，心理学家又打开房间的几盏灯，人们看见小木桥下方装有一张安全网，由于网线颜色极浅，他们刚才没看见，“你们谁愿意现在通过这座小桥呢？”心理学家问道。这次站出来的人比上次多了一些，站出来6个人，因为有安全网保护，危险性就降低了很多，即使摔下去也不会有什么大事。虽然6个人还是比较小心，但是速度快了很多，一会儿就顺利地通过了小木桥。
最后还剩下的两个人没有站出来，心理学家问：“你们为何不愿意呢？”这而这时，两个人异口同声地问道：“这张安全网牢固吗？”这时，心理学家笑了笑，把房间里所有的灯都打开了，光线更足更亮，大家这才发现，原来水池里的大鳄鱼都只是模型而已，不是真的鳄鱼。这时，最后两个人才放心了，并很快通过了小木桥。
敢不敢通过房间里的小木桥，除了个人的心理素质的影响之外，环境的影响是显而易见的，在不知情的情况下，10个人都很轻松地通过了小木桥，而当发现环境其实是充满危险的时候，人们的选择就会发生变化，因为他们受到了一种环境威慑力的影响。随着环境中危险因素的减少，其威慑力也逐渐减小，人们采取行为受的影响也就变小了。
销售员要善于利用环境，必要时，可以借助环境的优势，给客户造成一定的威慑和压力，比如，当客户对产品的质量和信誉表示怀疑时，销售员可以通过一些有利的证据来说明自身的实力，世界上最伟大的推销员乔·吉拉德在他办公室的墙上挂满了他荣获的各种奖章，还有一些登着自己的事迹的报纸、杂志、文章以及和某些重要人士合拍的照片。这些“广告”有力地给他自己以及他的产品做了最好的证明，无形中对客户产生了一种作用力，使其承认、信赖，甚至顺从和拜服，这帮助乔·吉拉德总是能十分顺利地推销出自己的产品。
小张最近代理了某品牌的手表，并在商店进行销售，每次有客户光临的时候，他都会绘声绘色地描述手表的质量如何优质，性能如何良好，但是由于产品价格很高，很少有客户购买。虽然小张口才很好，把手表的功能说得神乎其神，但是客户却反而更加怀疑，最多也只是看看，真正购买的没有几个。
一个月过去了，小张仅仅卖出一块手表，连自己租的柜台的租金都不够，这让小张很着急，于是他就开始想办法。小张分析，客户之所以不敢购买他的手表，最主要的就是不敢相信其商品的质量，自己缺少对商品的有力证明。那么，如何才能证明自己的商品的真正实力，并起到震慑客户的作用，让客户不得不买呢？他想制造这样一种环境和氛围，来影响客户。
第二天，小张买了一个鱼缸和几条金鱼摆在自己的柜台上，并把两只手表放进了鱼缸里。很快就吸引了很多的客户过来围观，这时，小张又开始讲自己销售的手表的防水防震功能，并把手表从水里捞出来让客户传看，果然不怕水；接着他在把手表递给客户传看的时候，故意没有抓牢，使表掉在地上，客户吓了一跳，赶紧捡起来，看了看，还好没有摔坏，当他把手表还给小张的时候，小张居然又使劲儿地把手表摔在地上，但捡起来后，手表依然没有任何损伤，这下子，客户都相信手表的质量好了，而此时，小张又拿出手表的质量证书，以及专家的推荐，并声明现在是推广期，限量销售，买得晚了就买不到了，结果客户开始纷纷抢购他的商品，小店的生意一下子火了起来。
只有强而有力的证明，以及环境的烘托和感染，才能有效地说服客户，使客户产生很大的好奇心和信赖感，并促使他们立刻行动，进行购买。因此销售员要善于利用环境，给自己制造气势，增加自己的信心，消除客户的疑虑，获得客户的信赖，最终征服客户。
在销售中，光靠销售员苦口婆心地劝说，有时候并不能起到太大的作用，善于借助环境的影响力，则可以给自己的增添气势，用这种不可违背，具有威慑力的氛围，作用于客户，帮助自己有效地推销产品。
