除了个人的因素之外，环境因素对人们的心理的影响也是显而易见的。包括所处的具体的时间、地点、所见所闻，都会对人们的最终决策产生影响，诱导人们做出某种选择。善用环境影响客户，可以促进销售的成功。
1．我们都是环境的产品
我们每个人都处于一定的环境当中，自然环境、社会环境、家庭环境、工作环境、社交环境等等。可以说我们时时刻刻都在受着环境的影响，在一定的环境中出生、成长、成熟、终老，环境完全可以塑造一个人，成就一个人，甚至毁灭一个人。可见环境对我们造成的影响是十分巨大的。如果可以选择的话，我们则要选择最有利于朝着自己的目标发展的环境。
因此，对人们的行为能够产生影响的因素除了个人因素之外，外界的环境因素也是很重要的一个方面。很多时候，我们想要去改变人们的某些行为，却总是感到力不从心，因为我们只顾及了事物人为的一面，却忽略了环境因素的细微而又强大的影响。很多时候，环境会对人的心理造成极为深刻的影响，大到一种氛围，一种场面，小到房间的大小，椅子的高矮，都可以形成一种无形的影响力，在不知不觉之中改变了人们的行为。
一个通往地铁的地下通道，每天人都很多，不少人很不自觉，总是乱扔垃圾，什么吃剩下的面包，水果核，饮料瓶等，随手就扔到了过道的一边，长久以来也没有人管理，大家也都纷纷仿效，反正已经脏了，也不差自己的扔得那点垃圾。于是，这里变得肮脏不堪。有关本部门清理过几次，还张贴了“禁止乱扔垃圾”的警示牌，但是丝毫不起作用。
后来，一位心理学家帮忙出了一个主意，他派人去把地下通道打扫一下，要求做到要多干净有多干净，走进去都可以照出人影来。结果，当人们再次走进过道的时候，全都惊讶不已，这里干净得几乎让人不忍心破坏，即使手里有垃圾，也不由自主地收了起来。一天下来，虽然还是有人扔了一些垃圾，但是，数量远远比过去减少了几百倍，这样巨大的效果让很多人感到惊讶。紧接着，晚上的时候，心理学家又派人把地下通道打扫了一遍，还像原来那么干净。第二天，随便扔垃圾的人更少了。就这样，一周以后，再也没有人扔垃圾了，甚至有的人走进地下通道之前，还是先把自己的鞋子擦一擦，以免把过道的地面弄脏。
为什么人们会做出如此巨大的改变呢？之前的明令禁止都不起作用，而只是把过道打扫得干干净净就有效地控制了人们扔垃圾的行为。这真是太神奇了。其实，这就是环境对人们的造成的巨大影响力，洁净无暇的环境给人们传递着这样一个信息：我的洁净卫生，神圣不可侵犯！一种无形的威慑力传达给每一个经过的路人，从而对其行为产生了影响。这其实就好比我们身处在庄严肃穆的殿堂之中时，就会不由地心生崇敬和严肃，而当你是在音乐强劲、彩光四射的舞厅之中时，就会禁不住激情澎湃，随着音乐的节奏舞动起来是一样的效果。
因此，环境会对人的心理产生很大的影响，从而在一定程度上改变人们的行为。这样，我们就可以通过改变环境来改变人们的行为，而上例中心理学家就是应用的这一原理。而我们之所以同时利用环境这一具有强大影响力的武器，是因为有些环境是可以人为地改变和控制的，这样，我们就可以创造一种新的环境，以其能够传递出来到某种具有引导性，具有威慑力的信息，来改变人们的行为，达到我们希望的效果和目的。
有一个家大型的销售公司，他们在培训业务员的时候，除了注重业务员自身的思维、口才、知识等方面的能力和素质，还有一项特殊的培训，那就是注重环境的作用和影响力，学会设置和利用环境，通过改变或者设置一种环境来对别人产生一定的影响。例如，如何通过对椅子的摆放，各种摆设的安置，谈话距离的控制，交易场所的选择等，来影响客户，使其心理发生一定的变化，引导其做出业务员希望的选择。
很多业务员觉得环境是没有这么大的影响力的，都表示不大相信。培训师就做了这样一个实验，他找了甲、乙两个新业务员，让他们去向经理反映一些公司售后服务存在的问题。甲去的时候，经理在公司的豪华办公间里等着他，他所经过之处，都摆放着十分名贵的古董，还要经过两个秘书的办公室，办公室里的人都很严肃，看见他都是先上下打量他一番，问些奇怪的问题，然后才放行，当他走进经理的办公室，坐在豪华的会议桌的对面，会议桌很长，使彼此的距离拉得很远，他面对着严肃的经理，就像是一个小学生仰望自己的老师一样，等经理允许他尽情地发表自己的意见时，他却一时慌了神，不知道自己要说什么，说了声对不起，就匆匆地逃离了这里，环境对他起到了一定的威慑作用，使其没有勇气说出自己想要表达的意思，而在这种力量的影响之下选择了逃避。
而在乙去找经理的时候，经理是在普通的会议室等待，所经之处，都摆放着各种鲜花，一路上不管是同事还是上司都对他面带微笑，表示友好，到了会议室，经理也很热情，两个人坐在一起进行交谈，彼此离得很近，结果乙也很放松，很自然地表达出了自己的意思，没有半点紧张和害怕。乙所受到的是环境的一种积极的促进作用，从而感到放松和自由。
这是环境对人的行为造成的影响。不一样的环境能够使人做出不一样的行为。可见它确实会产生一种巨大的影响力，能够起到改变人们行为的作用。而人们之所没有充分认识到环境的巨大作用，一方面是因为我们没有把环境作为一种重要的因素考虑在内，另一方面是因为我们即使一时到环境的影响力，却往往不知道该怎样应对，更不知道该怎样利用。
因此，我们一定要学会观察，学会把忽略的环境因素凸现出来，使其产生显而易见，并利用其积极的方面，对人们产生影响，改变他们的行为和选择达到自己预想的效果，实现自己所要达到的目的。
2．使无形的环境因素显而易见
环境因素对人们造成的影响是十分巨大的，但是，很多时候，人们却总是很轻易地忽略了它的影响，甚至根本就是视而不见。这使得我们失去了一件十分有力的影响力武器。
环境对人造成是影响是很细微的，持久的，同时也是很深刻的，这就使人们在不知不觉中就受到了它的影响，以至于做出了某些行为和改变，自己却没有意识的。
一位科学家做了这样的试验，他请了志愿者，一人给他们一碗汤，两个人是分开的，甲使用的是正常的汤碗，乙使用的却是一个特殊的汤碗，它可以自动从底部加汤，而乙并不知道这种情况。分别有人陪着他们说话，边聊天边喝汤。结果，两个人都喝饱了，甲喝了250克，而乙却喝了450克，但是乙自己并没有意识到有汤自动加进去。他的潜意识里都只是在等着碗变空，直到碗变空才感觉自己饱了。如果没有自动加汤，那么乙可能没有喝到这么多就感觉饱了，而如果让他知道有自动加汤，那他就会提高警惕，也不会喝那么多。
这就说明，环境因素的影响是很隐蔽的，细微的，在人们习惯了生活方式中，很少有人注意到它。而如果我们采取一定的措施，让它凸显出来，变得显而易见，这会起到另外一种效果，使人对其产生警惕，凭借自己的意识做事，而不是凭冲动去做事。因为人们一旦发发现某种环境因素在无形中影响着自己和他人的行为，就会对其提高警惕。
A、B两个人，分给他们若干饼干，允许他们在各种活动中随意享用。不同的是，分给A的饼干是散装的，在一个大的容器里没有次序地凌乱地摆放着，分给B的是盒装的，每盒都有固定的数量，除此之外，再没有其他提示。一天下来，最后的结果是B比A多吃了40%的饼干，为什么会有这样的结果呢？
这是因为，把饼干装盒，就是无形的因素变得显而易见了，没有人告诉B要控制自己的食量，但是由于盒子个数的暗示，他意识到自己已经吃了很多，觉得自己应该停止了，便采取了这样的行动。而A则没有受到这样的暗示，也没有被某种力量影响，于是自己也不知道究竟吃下了多少，更不会想到要去控制一些什么，因此，其行为则完全是凭借冲动，而B则更理性一些。
通过这个例子，我们知道，使无形的环境因素变得显而易见是很有必要的，这样会使环境因素发挥其巨大的影响作用，使一些盲目的、无意识的、毫无顾虑的行为受到一定的约束，变得更加有针对性，有理智，有自制力。例如，为了鼓励人们使用香皂，专家会把没有洗手之前和用过香皂清洗过之后的手在显微镜下的照片作对比，其效果自然可想而知，没有谁愿意用沾满密密麻麻的细菌的双手去吃东西或做其他事情。为了凸现两种物品在价格上面的差距，商场把类似的商品摆在一起，在显眼的位置打上价格标签，使顾客在对边之中选择更适合自己的。可以说，通过对人们忽略的一些环境因素，使其凸现出来，确实促使人们在行为上做出某些改变。
销售员在进行销售的时候，一定要学会利用环境的影响力，也可以使一些无形的因素变得显而易见，让客户看到它的存在，从而发挥出它应有的影响作用，对客户的行为有所约束或者促进，帮助自己实现销售的目的。
小霞是某散装香水的销售员，虽然这种香水价格并不是很贵，但是销量却一直不是很好，每天卖出的量少得可怜。她仔细思考了卖不好的原因，主要是因为客户对这种散装香水的容量把握不住，说是一毫升几元钱，但是客户对一瓶香水到底能装几毫升，或者30块钱到底能买多少，并没有明确的把握。因此才总是采取观望态度，害怕上当受骗而不敢购买。
小霞想到这一点后，就开始想办法，怎么样才能够让客户能够明确地了解到量足而又便宜的好处呢？于是她在不同容量的装香水的香水瓶子上都贴上标签，标出了瓶子具体的容量，并列出详单，把每种瓶子能够装多少香水，每种香水装满该瓶共需要花多少钱，都写了出来，制成价目单，让客户可以一目了然。这一招真的很管用，客户果然受到了影响，前来购买的人比之前增加了很多。因为这一种量化的信息具体地展现在了大家的眼前，直接刺激了客户的购买欲望，因此很快，生意就火了起来。
这种把无形的因素主动凸现出来，让客户能够看得见，摸得着，的确可以对客户产生了一定的影响，或者是引诱，或者是抑制，从而帮助销售达到销售的目的。信息影响行为，周为的环境传递出来的信息会对人们的行为产生一定的影响，销售员要学会充分利用自己的对环境的控制，发挥其影响作用，把环境作为自己实现销售的一个重要的武器。
3．是什么扰乱了客户的心智
客户的消费心理是复杂的、多变的。可能某女士非常喜欢那套家具，但是经济状况不允许，就暂时先不买了；本来丈夫已经相中某品牌的电视机，这时妻子和儿子都说更喜欢另外一种品牌，于是选择了另一种；某妇女逛超市，本来没有打算买那么多东西的，恰好超市搞活动，很多人都在买，于是自己也就跟着买了……在客户购买商品的时候，很多因素左右着他的决定，促使其可能改变自己最初的想法。一般地，客户所处的社会阶层，扮演的家庭角色，长久以来形成的生活方式和消费习惯，以及在消费时所选的参照群体，还有时下的流行时尚等等，都会影响客户的消费心理。这也就是说，客户的消费心理会受到很多因素的影响，而其中外界的环境因素是非常重要的影响源之一。
（1）社会阶层。社会阶层是指社会成员按照一定的等级标准所划分开来的社会集体。因为社会阶层是具有同质性和持久性的社会群体，阶层的划分对社会成员的兴趣爱好、行为方式、消费观念等方面具有明显的制约，因此对人们的消费心理的影响也是十分明显的。
阶层的划分有很多参数，一般不外乎“财富”、“权力”和“声望”这三个最主要的维度。家庭收入的多少是决定人们消费心理的最直接因素。经济决定消费，不同阶层的人经济收入的不同，导致其消费心理也是各不相同的，有的求廉求实，有的求新求美，有的只是满足基本的生存需要，有的则更注重精神上的满足。当然同一阶层的人，在消费水平上也有高低之分，于是在消费心理上也会存在差别，再加上社会心理对消费者的影响，大众在消费时又具有从众性、攀比性等特征，这又促使人们的消费心理发生变化，因此更产生了很多复杂的微妙的心理，在共性之中又存在着千万种的不同表现。
（2）家庭角色。家庭是社会群体的最基本的单位，也是一个人首要的归属群体，因此家庭对个人的影响是十分广泛的、直接的、长期的和深刻的。家庭的生活环境、经济条件、社会地位、教育观念、成员组成等状况，都对个人的思想观念和行为方式有着潜移默化的影响。家庭成员的结构状况也会影响家庭消费需求的重点、消费动机的类型以及消费能力的大小。
家庭成员的个性心理特征、家庭的分工、以及所要购买的商品的种类、对商品信息掌握的多少等因素都会影响其最终的消费选择。总之，家庭内部成员的角色不同，消费心理也不同，角色的变化影响消费心理，而不同角色之间的相互作用也会促使消费心理发生变化。
