肖仙石在紫名都是一个“神人”。从业三年，就买上了房子，每月挣钱养活两个母亲，手头刚有点钱去年又结婚了。很多设计师私下嫉妒的是他今年在外面包养了一个童年的梦中情人之后，手头上还有闲钱去酒吧品好酒。财务小张和密友透露，肖仙石这小子能搞钱，上一个月光提成就拿了两万多，这还不算主材返点。在公司里面大伙都知道，有些客户见到肖仙石硬骨头就发酥了，几招搞定。他是紫名都设计师群里有名的“刽子手”。
几个设计师在一起聊天，开始拿实例说话。前一段时间，设计师张飞跑了一个单子，第二个单子他实在没有信心搞定了，到经理那边诉苦。什么个情况呢，张飞说，这个客户就是死脑筋，就认便宜，你跟他说材料环保呀，工艺不一样啦他都不听，就死抠我们报价中的单价，说单价高了。他说，你们是大公司，质量我不担心，但是不能因为是大公司报价就这么高吧，你们的利润也太大了！张飞给他算成本，算公司的办公面积房租费、人员开支、水电费等，包括企业文化建设里面的一面红旗的成本都给他算上了，张飞说：看吧，大公司有安全感，但是平台建设费用确实不少花，实际上一算，赚不到你们家多少钱。
客户说：我是在农村长大的，这活我过去干过，我知道。想当年我和我们村几个青年人修了一座大桥，从早上六点钟开始干，到次日凌晨三点钟就把大桥架好了。同我们一起干活的小狗子，干完活回家碰上媳妇要生孩子，哭哭啼啼的。妈呀！大清早到哪里找接生婆去呀，小狗子一急，嗨！算了，自己又不是没力气，不算太累，他洗完手，找到位置，一伸手就把一个大胖小子给拽出来了。这么一拽，孩子现在的个头一米八八，比他老子还高出两个头来呢。客户继续说：要是放到现在，你看看吧，造桥请一个建筑公司干，报价怎么也要100多万，生一个孩子找医院吧，进去住院费就要你8000多块，你们说利润有多大吧，没有那么大的利润当官的能买好车、买别墅吗？
实在无语了。
经理说，这个单子还是赶快转给肖仙石来谈吧。
肖仙石了解了一下客户信息，这个客户姓齐，人称：齐笑天，年龄62岁，目前在某扶贫办公室上班，退休三年了，后来遇到一次自然灾害又被单位返聘至今。
肖仙石问张飞：报价单给他看了吗？
张飞说：看了，但也没细看，他一看见我们的装修单价，眼睛里就冒火，再往下就没法再谈了。
肖仙石又进一步了解了情况，把单子接过来。他仔细看张飞给齐大爷家做的装修报价，然后对照施工图纸，效果图，心里不禁发笑。多数设计师不能“因人而异”地来做报价。肖仙石认为：一个称得上优秀的设计师不在于画图怎样的好，怎样的棒，也不在于他对施工材料和施工工艺掌握得怎样的精通，怎样的到位，关键在于他是否深刻地了解客户的“心理行为”。特别对于能“捞”钱的设计师来说，他们就相当于是“裁缝”，他们不会用一种颜色的布料给所有的顾客来做衣服，也不会按照一件衣服的款式、版型让所有的顾客去接受。只有最适合客户的才是最好的。适合客户的做法才能赢得客户的满意。
肖仙石知道，客户因为不了解，才会坚持过去的思想观念来做事。很多客户不在乎钱，而在乎一个“理”字。但是，我们又知道很多情况下我们又没法跟客户说道理，“理”往往是需要通过交换位置和角度才能体会到的，这就是当今流行的“体验式教育”。为什么我们总埋怨医生在包扎伤口的时候用劲特别狠，因为那个伤口不是在医生的胳膊上。张飞和齐大爷同就装修的事情，感受是不一样的，这很正常。我们若要是拿下这个单子，首先要接纳齐大爷的心态，因为接纳了齐大爷，齐大爷才觉得你有亲切感，感觉没问题就能定下事情来。其次，我们要帮助齐大爷，让他感受到：天下没有免费的午餐。
肖仙石在公司标准报价的基础上做了调整，调整之后的报价完全符合齐大爷的“价值观”。比如，齐大爷认为墙面刷乳胶漆就应该每平米报价是15块钱才合理，铺瓷砖30块钱一平米公道，做挂镜线8块钱就可以了，石膏板吊顶75元每平米还行。肖仙石问齐大爷，报价单上还有问题吗？
齐大爷直起腰，端起杯子喝口水，说：这样一搞就没有问题了。
没有问题那就在报价单上签一下字吧。齐大爷在报价单上签完字，接着肖仙石要求齐大爷在装修合同上面签字。
单价都是经过齐大爷审核后确定的，数量上肖仙石根据实际测量尺寸后总体暗暗上浮了20%。另外，肖仙石抓住了齐大爷的心理特点，他只在乎单价和最后的装修总价，基于这种情况，肖仙石把原来很多项目给他减掉了。对于齐大爷来说，很多装修项目他是没有概念的，他认为：人家装修我家也要装修，至于装成什么程度，目前没有太深的感受。肖仙石从一开始就摸透了齐大爷的心理价位，他打算花15000元装修这套房子。结果，肖仙石给报了个14300元，这让齐大爷感觉到这个小伙子实在，马上就签合同了。
肖仙石问齐大爷：你觉得我这个人怎么样？
非常不错。齐大爷拍着肖仙石的肩膀说：你这孩子，行！
肖仙石笑呵呵地说：齐大爷，若不介意，您就把我当成你的孙子吧。我爷爷死的早，我特别喜欢和您打交道。
齐大爷咧着个大嘴巴，说：好哇！好好地把我这房子装修好了，以后常到我家玩去。
签完合同，肖仙石拿着合同到财务去开收据去了，一会拿过来一张条子，说：大爷，交上款吧。他把收据条子递给齐大爷，大爷瞅瞅收据，问：怎么要交这么多钱呀？肖仙石说，大爷，早晚都得交，一次次交您也不方便，再说了，我打算安排工人多一点，缩短一下工期，让你能早进去住，所以前期买材料款、工人款等用得比较多，14300元的装修费您就先交上13000元吧，剩下的钱等完工了再给吧。齐大爷低头打开布包，说，本来今天要去家具城定沙发的，既然这样，钱先给你们也行。
肖仙石收完钱后，坐在沙发上又和齐大爷说了一会话。说话的内容基本上是装修难免会有减项和增项，到时候再说，但是保持报价单里面所列项目单价不变为原则，报价单之外的项目若需要增加则费用另计。齐大爷好像没有听明白，肖仙石重新拿出报价单给大爷看，仔细地跟他讲了一遍，并重点强调，此装修是普通基础装修，不能跟富豪家装修比，也不可能把14300元装修成43300元的效果来。齐大爷差不多听明白了，他呵呵地笑，说：你们放心吧，我花的是买菜刀钱，不会要你们的一把剑。
肖仙石心中的石头放下了。
齐大爷大口喝完最后一杯水，拎着空布兜回家了。
开工第一天，设计师没有让客户去现场，因为考虑到齐大爷岁数大了，太累。可是齐大爷在家闲着没事，想来有些放心不下，又是第一天开工，觉得新鲜，所以说是答应不去，可后来还是自己跑到工地上去了。在现场，项目经理问齐大爷：墙面墙皮要不要铲掉？齐大爷说：铲不铲你们来决定。项目经理说：一般的房子不用铲掉，但是看你们家这墙面基础不太好，若是不铲掉原有墙皮基层，恐怕以后会出质量问题。齐大爷背着双手，弯着腰，瞪大眼睛问：怎么个回事？
项目经理给齐大爷举了一个例子，说：比如春节贴对联，过去的家里面穷，舍不得用面糊贴对联，用的是稀饭汤，现在条件好了，用稠面糊贴对联覆盖在过去的对联上面，结果对联全部掉下来了，问，怎么回事？
哦！齐大爷说：你说的意思是我家原有墙面墙皮是稀饭汤粘上去的？项目经理做了一个实验，齐大爷彻底明白了。他说：那你们按要求搞吧。项目经理说：那就需要您签字了，费用的事情你抓紧时间跟设计师联系，填写增项单子我们才能顺利展开施工。
肖仙石给齐大爷报价，墙面铲墙皮1平米收费7块钱。大爷跳起来，说太贵了，天价。肖仙石带大爷去了一个桥头转转，看见一群外地民工占领着一块地皮，如同春运时候火车站广场一样拥挤。肖仙石走到一个上面写着“专业装修，粉刷涂料，建筑施工”的牌子前，问：铲墙皮多少钱？躺在地上晒太阳的民工翻身爬起来，模样像是六个孩子的爸爸，他瞅瞅齐大爷，再瞅瞅肖仙石，说：铲墙皮免费，刷墙10块，终身保修。肖仙石问齐大爷：要么？齐大爷没说话，肖仙石继续往前走，走到一家三口摊位前停下脚步，一个中年妇女正抱着孩子吃奶，一个男人坐在她旁边用苍蝇拍子来回地和苍蝇斗法，他们面前摆着一张碎包装盒纸片，上面用毛笔写着：应聘厨师，擅长白条。肖仙石小声地和齐大爷嘀咕，说：大爷，你愿意请他们回去给你下一碗卤水面条吃吗？
齐大爷在工地上感受了几天，没想到现场增加的项目很多。肖仙石带齐大爷参观了一些上档次的住宅装修样板间，开阔了一下眼界，对比一下，齐大爷家装修花费算是少了。在工地上，肖仙石给齐大爷用电阻仪器测试了一下电线电阻值，弄得灯泡或明或暗。肖仙石说：大爷，看到了吧，这就是科学，科学值多少钱，您知道吗？一个人从幼儿园开始学习，接着上小学、上初中、上高中，读书读到大学，然后再到研究生，你算算要花多少学费钱？比如我吧，我妈妈说培养我，已经在我身上花掉了30多万了。30多万的培养水平在为你们家服务，您觉得你们家装修该花多少钱合适呢？
装修水电是大项，一般都是放在后期作为增项。肖仙石问齐大爷：电路施工报价有130元/每米，有110元/每米，还有90元/每米，您选择哪一个价位？
齐大爷说：我选90元/每米。
肖仙石又问：防水施工有310 元/每平米，有290/每平米，还有250元/每平米的，齐大爷，您选择哪个价位？
齐大爷想想，说：还是选250吧。
肖仙石说：装修是个无底洞，据说美国白宫一个卫生间改造性装修就花掉了150万美金，中国农民家盖一间厕所花费不到100元。
肖仙石设法让大爷自愿增减项，他的主要工作是引导客户消费。
增项已经出来了，为了让齐大爷有一个慢慢接受的过程，肖仙石采取“分项签字”的办法，最后增项汇总合计：31200元。加上原合同款，到目前为止装修总价款为：45500元。为了让齐大爷没有脾气，肖仙石精心选择了一家港式餐厅请齐大爷吃饭，并顺便谈事情。
看出来了，这么高档的餐厅，齐大爷之前从来没消费过，他感觉餐厅里面的顾客、服务生、工作人员都很有品位，而且长相都很耐看，不像在扶贫工作所接触的那些人，歪瓜裂枣的脸上总挂着忧伤。
肖仙石问齐大爷：要点什么酒？要美国的还是英国的？
齐大爷摆摆手，说：不要了，省点钱吧。
肖仙石没有勉强，自己要了一杯红酒。
菜上来了。
味道怎么样？肖仙石抿一口酒问齐大爷：吃的习惯吧。大爷说：不错，味道很鲜美，特别是这鱼做的，家里面肯定烧不出来这个味道。
餐厅装修豪华，灯光迷离，优美的交响乐在餐厅内飘扬。肖仙石给齐大爷斟了半杯酒，举起酒杯说：祝大爷身体健康，长命百岁！
齐大爷乐滋滋地笑，说：小子，我喜欢你！
乘着齐大爷脑子还清醒，肖仙石把这次增项汇总单子递给他看。肖仙石说：不高，我当时还害怕你增项到10多万呢。
齐大爷手心出汗，说：这还不高呢！当时合同价是14300元，现在增加到45500元，翻了好几倍了！
肖仙石笑笑，说：大爷有品位，原来吃的是盒饭，现在吃大餐了。
齐大爷不算是上当，因为所有增加项目都是经过他签字认可的。人一辈子经历装修的次数不多，为了改善居住条件，需要花的钱其实也没有办法省下来。工程结束时，齐大爷和肖仙石终于闹起了矛盾。
齐大爷问：为什么刷乳胶漆面积多算出那么多？
肖仙石问：大爷，你觉得一块手帕布能做出一条男士内裤吗？
齐大爷说：不能。
肖仙石说：裁缝也觉得不能，所以叫你买一块大布回来。
思考题
1.为什么签完合同，设计师还不让客户走？多聊一会，都聊哪些方面的内容？
2.故事中的肖仙石是如何处理常规报价里的“明降暗升”的？
3.开工第一天，设计师应和项目经理怎样处理哪些特别内容？
4.故事中的设计师为什么要带客户去“桥头市场”转转？
5.肖仙石为什么带齐大爷到港式餐厅吃饭？
6.评价一下故事中的设计师——肖仙石，他“神”在哪里？
“围魏救赵”是中国历史上一个十分成功的战例，它主张对敌方避实就虚，善于抓住对方的弱点，使敌人受到牵制，从而用最少的代价取得最圆满的成功，此乃转化敌我地位的迂回战略。
共敌不如分敌，敌阳不如敌阴。
进攻兵力集中、实力强大的敌军，不如使强大的敌军军力分散减弱了再攻击。攻击敌军的强盛部位，不如攻击敌军的薄弱部分来得有效。
“围魏救赵”的计策是“攻其所必救”，不一定直接与其交锋。所谓“螳螂捕蝉，黄雀在后”，黄雀要救蝉，就要攻击螳螂的必救之处。也就是说，某人遭到困难，第三者不直接对其施助，而是从侧面帮其解围，从而取胜。
“围魏救赵”不仅可用在战争中，也可以灵活运用于企业的经营中。处于劣势的中小企业，显然很难与大型企业相抗衡。为了自身生存，就要集中力量开发新产品，利用大企业的产品空隙，照样可以获得成功。
