葛迹是一名主任设计师，原来在索美公司做过一段时间首席，后来因内部调动，来到了E城紫名都分公司就职。一次，他非常郁闷，跟设计部经理高几琼说：上午有一个客户说来，结果没有来，前几次接触非常到位、非常成功，就差这次过来签合同了。高经理问其原因，葛迹说：他今天先去城市人家了，说中午过来，等我中午给他打电话，他说合同没在那边签，先回家吃饭去了，这几天有事，过几天再联系。我心里没底了。
高经理问：既然说前期谈得非常好，那他为什么先去城市人家呢？
葛迹说：他的几个朋友原来在那边装过，所以推荐他过去了，还有一个原因就是城市人家离他现在的住处比较近，方便。
高经理又问：装修总价多少钱？
9万多块钱。葛迹说：听他说，城市人家的报价几乎跟我们差不多，但他们打6畅5折，价格上比较有诱惑。
高经理再问：主材定了吗？
葛迹说：基本上业主已经选到样子了，瓷砖选择马可波罗的，卫浴是TOTO的，欧派橱柜，史丹利推拉门，大自然木地板。我跟他一起算过一笔账，主材要花掉11万左右，还不含窗帘布艺和后期配饰，等等。
由于这天是周日，紫名都店内客户比较多，络绎不绝的客户走进来。行政前台把公司的背景音乐调成了欢快、喜庆的歌曲。因大厅里声音比较闹，高经理和葛迹从休闲区撤出，来到僻静的会议室继续交流。
高经理问：这个客户什么身份，什么职业，特别在乎价格吗？
葛迹说：属于中层，做物流的，消费心理是“保质保价”的那一种，且顾面子，知识层面比较高。目前有两套房子，一套是现在自己住的，另一套就是将要装修的这套，140多平米，小区比较高档，目前房子售价在11000元每平米，老房子腾空打算给他父母亲住。
高经理思索半晌，说：你马上给他打电话吧，就说公司接到总部通知，近期主材厂家联合我们紫名都公司搞特价宣传活动。具体操作办法，高经理做了详细的交代。葛迹去业务部打电话，不到五分钟他兴奋地回来说：客户说半个小时后过来。这一招效果非常好。
高经理接着问道：为什么他在城市人家没有定下来？为什么你一打电话他又说要过来？他这次过来的目的是什么？这次来，具备签合同的条件吗？
高经理一连串的问话把葛迹搞蒙了。
高经理问：他看过我们的报价吗？
看过。当时他问我最低能优惠多少，我没有说，因为当时我知道，我即便说了最低价他也定不下来。城市人家给他的报价还没有出来呢，他最后肯定会拿着我们的最低价跟他们比。葛迹继续说：这个客户比较在乎材料的质量，要求南方工人做活，他说，这次房子要装修好点，一次到位了。
高经理说：好，这么一说，这个客户是属于理性型的，不会一下子定下来的，该了解的他肯定都会了解，最后才能拍板，在城市人家没有定下来是因为我们这边没有给出最低价。这次他来有几个目的，第一，摸一下我们给他的底价；第二，了解了解主材搞活动是怎么回事；第三，因为没有最终定下来，又不想放弃我们，先过来稳住设计师的心，兑现约定好今天过来的承诺。
葛迹问：高经理，今天具备不具备签合同的条件呢？
高经理说：不具备。客户约好了今天上午过来的，结果先去了别的公司，中午打电话约他过来，他说公司忙，过几天再说。我们来分析一下这些话里面的含义就知道了：第一，说好了今天上午过来，结果跑到别人家公司里面去了，这说明我们公司在他印象中并不是排在绝对的第一位。第二，中午打电话约他过来，履行承诺，他说忙了，没有时间，这说明他跟别的公司谈得还比较不错，觉得暂且没有必要来我们公司了；说过几天再说，是因为找的另一家公司还有一些问题需要几天时间进一步落实，暂且不能立马定下来，没有必要一口回绝我们。
葛迹问：那这次他来我们这里谈什么呀？
高经理说：为了保险起见，今天先不要急于签订家装合同，摸一摸他在别的公司谈的大致情况，重点谈话内容放在好消息——厂家联合紫名都全国分公司搞促销活动上面来，通过低价折扣材料吸引他先交主材订购定金。具体操作是这样的，客户来了，你先问对方选择了哪些主材，落实到某一品牌的具体型号，然后问他已经砍到最低价是多少。接着你私底下给主材商打电话，问某某型号材料目前市场销售最低价是多少，给装饰公司特价是多少。比如，马可波罗仿古砖某某型号原价是198元每平米，市场最低价（给客户折后价）是178元每平米，给装饰公司特价（拿货价）是158元每平米，那么我们就给客户底价118元每平米，这样一来，比客户自己购买每平米直省60元每平米，比正常装公司拿货价差价40元每平米。材料商给装饰公司每平米让利20元钱，我们全部返给客户，另外我们每平米补贴给客户20元，这样一来，如果一个房子装修地面墙面瓷砖铺装面积是120平米，那么我们给客户补贴了2400元的费用，客户通过我们购买瓷砖直接省去了7200元。一下子便宜了这么多，客户往往不会多想就交下主材订购定金了。
葛迹问：那我们给客户补贴了2400元的瓷砖钱不是亏了吗？
高经理问：这个单子我们的利润是多少？
葛迹歪着脑袋计算，说：能挣4万多块钱。
相对4万多块钱的利润，我们给客户优惠2400元算什么呢？我们给客户的材料低价连马可波罗总代理商也给不了的，我们绝对有吸引力，绝对有优势。高经理说：我们打着和厂家亲密合作的借口，除了这次活动，不会再有这个价钱了。
葛迹举着大拇指，说：高经理，实在是“高”！
葛迹的客户来了。果然，客户一来就询问主材特价是怎么回事，接着又问，装修报价最低能给打折多少？葛迹把高经理前面说的几招都用上了，他给客户介绍了一下主材联动促销活动的详情，然后又给客户算了一笔账，直接告诉客户今天订购马可波罗瓷砖主材，直接省掉7200元。客户自己在市场上询过价钱，心里有数，二话没说，当场就交了瓷砖订购定金2000元。
客户再问装修最后折扣是多少？葛迹说：最近我们也在搞活动，材料品牌升级，最终折扣还没有出来，而且，你的方案细节还需要调整一下，这样一来，整体装修预算也跟着要动一动了。葛迹不急，客户也没有办法。葛迹说：放心吧，肯定在同等品质的基础上我们要比其他装饰公司价格实惠。
客户离开了紫名都，葛迹兴奋得在送客回来的路上摔了一跤。高经理说：不要高兴得太早，2000块钱还压不住客户，别的装修公司装修报价折扣底价低还能撬走客户。葛迹急忙问：那怎么办呀？
高经理说：今天傍晚你还要给客户打一个电话，告诉他一个好消息，就说，你们家选择的那个品牌地板也在和我们公司联手搞活动了，价格超低，明天上午9点接受全国联动限量排号，请务必提前15分钟过来一趟。另外，你顺便问一下他选择木地板品牌里面的那一款型号，记住，一定把型号给报过来，这样的话，我们可以提前和材料商沟通，询问到给我们的最后底价。
按照高经理的办法，葛迹的客户依次交纳了木地板主材代购定金2000元，另外还有橱柜、卫浴、木门等定金，最后统计主材代购定金一共交了16000多元，那几天，葛迹每天都要让客户来公司定主材，交钱。客户为了装修的事情在紫名都耗费了大量的时间，加上客户本身公司业务也忙，根本没有太多的时间去其他装饰公司交流洽谈了。葛迹收足了定金，气定神闲。高经理这时候提醒他说：抓紧时间给客户打电话，催促他过来签订装修合同，你就说，过一段时间就是装修旺季了，原材料可能涨价，订下装修合同后我们好提前备货。
葛迹问：那他过来问我们打多少折扣，我怎么说呀？
高经理说：客户来的时候你跟他说，我们经过材料、工艺体统升级，原则上不打折的，他要是觉得价格不满意，你就把报价单给他看，问他报价单里面哪一项感觉得高了，挑出来，最后汇总一下，针对认为报价高了的项目你再一一说服到位。比如，他觉得刷乳胶漆报价高了，别人报价35元每平米，你们紫名都怎么是45块钱一平米呢？你就可以说，你说的对，35元是有这个价，市场上还有25块、20块钱每平米刷墙的报价呢！用的材料不同，采用的施工工艺不同，施工流程环节不同等，价格当然不一样了。你可以接着问客户，别人报价35元每平米，他给你使用的是什么样的乳胶漆呀？是原装进口的还是国内灌装的呀？乳胶漆同一个牌子分好多种，有高仿的，就是假牌子漆，一般表面上看不出来。有原装进口的，有国内灌装的，价格差别很大。还有，使用基层处理的腻子粉用的是什么牌子的？同一个牌子也有高仿的、成品和半成品的，价格也差老多了；再者，使用的墙面界面剂是什么牌子的？是使用的高仿的还是原装的，还是组装的？同样是真牌子的，是不是用的是过期产品，这些都有价格差别。往往客户在这时候就晕了，因为他没有仔细问，在你面前也答不上来别的公司乳胶漆报价35元每平米到底用的是什么样的漆和什么样的辅助材料。为了让客户一次性死心了，我们继续问客户：你说别人墙顶面乳胶漆报价35元每平米，你知道他们施工有多少道程序吗？使用的是哪里的工人呢？工人从事的专业时间有多长？可以请客户详细说说乳胶漆的标准施工流程，包括质量控制体系在实际施工中的有效运用。再者，也问问客户，特种墙面分哪些种？举一个他家里原墙面细小建筑施工残留下来的问题，问问报价35元每平米的那家装饰公司是如何处理的。最后你告诉他，一分价钱一分货，我们不会报高价赶走客户的，现在装修的利润都很微薄，市场竞争激烈。当然了，我们不会以低价来吸引客户，然后从材料，工艺，人工等方面来省钱，这样的话质量保证不了，我们紫名都13年辛辛苦苦创下来的品牌荣誉就被砸了。你说说，是1平米乳胶漆差价10块钱重要，还是我们紫名都13年来创下的品牌口碑、品牌基业重要呀？
客户一般很难了解到这么多细节，再说，葛迹的这个客户已经在紫名都这边耗掉了那么多的时间。装修本身就是一个多工种多工艺复杂的工程，在价格上没有可比性，买的永远没有卖的精。总价若差距不大，最后客户还是会选择接触时间比较长的装饰公司来为自家装修。结果证明，我们花费的心思后来确实赢得了最终的胜利。
为了给中国传统消费者一个心理平衡，高经理建议在实施谈判的后期，葛迹可以做出让步，给客户在总价的基础上打个9畅8折。签订合同后，为了关爱消费者家可爱的小宝宝，可以送他一个紫名都吉祥物——青蛙嘟嘟。
思考题
1畅 为什么高经理前期问客户信息那么详细？
2畅 你觉得此案例中客户被动在哪里？
3畅 为什么前期设计师葛迹不透露装修最终的折扣价？
4畅 材料折扣费用是如何在后期补回来的？
5畅 你觉得高经理“高明”之处在哪里？
6畅 此案例中还运用了三十六计里面其他哪些计谋？
