作为一名推销员，你必须掌握并能灵活运用几种成交方法，这样在面对不同情况，不同客户时，你才能顺利达成交易。
（1）“二选一”成交法
有一次，寿险公司的一位推销员去访问某电器商店的老板，目的是劝其投保。在听完推销员的自我介绍后，两人进行了如下的对话。
“你说的保险是很好的，只要我的储蓄期满即可投保，10万、20万是没有问题的。”注意！这时客户其实是决心未定，准备溜之大吉。
“麻烦您告诉我一下，您的储蓄什么时候到期？”
“明年6月。”
“虽说好像还有好几个月，那也是一眨眼的工夫，很快就会到期的。我们相信，到时候您一定会投保的。”
“既然明年6月才能投保，我们不妨现在就开始准备，反正光阴似箭，很快就会过去了。”
说完，拿出投保申请书来，一边读着客户的名片，一边把客户的大名、地址一一填入。客户虽然一度想制止，但推销员不停笔，还说：“反正是明年的事，现在写写又何妨？”
“保险金您喜欢按月缴呢，还是喜欢按季度缴？”
“按季度缴比较好。”
“那么受益人该怎样填写呢？除了您本人外，要指定孩子，还是妻子？”
“妻子。”
剩下就是保险金额的问题了，推销员又试探性地问道：“你刚才好像讲是10万？”
“不，不，不，不能那么多，5万就行了。”
“以您的财力，本可投保10万……现在只照您的意思5万好了。”
“3个月后我们派人来收第二季度的保险金。”
“喔！那不是今天就要交第一次的吗？”
“是的。”
于是客户也不说明年投保的事了，当即交了保金，推销员开好收据，互道再见。
推销员终于把一件没影的生意谈成了。他使用的就是半推半就的以二择一方法，一步步地把客户由明年拉回到今天成交。
本方法是提供客户的几种选择方案，任其自选一种处理。这种方法，是用来帮助那些没有决定力的客户进行交易。客户只要回答询问，不管他的选择为何，总能达成交易。换句话说，不论他如何选择，购买已成定案。
选择成交法把购买的选择权交给客户，没有强加于人的感觉，因而可以减轻客户购买决策的心理负担，利于客户购买。
（2）“促销”成交法
超市在举办促销活动时，总能吸引大批消费者，因为价格优惠可以对消费者产生吸引力。而“促销”成交法是推销员向客户提供各种优惠条件来促成交易的一种方法。这种方法主要是利用客户购买商品时想占便宜的心理动机，通过让利，促使客户成交。例如：“这种菜谱如果您订购超过10本以上，我可以给您按八折结账。”
采用促销成交法，增强了客户的购买欲，同时融洽了买卖双方的人际关系，有利于双方的长期合作。但是采用此法无疑会增加推销费用，降低利益，运用不当还会使客户怀疑产品的质量和定价。因此，推销员要合理运用优惠条件，并做好产品的宣传解释工作。
（3）跳跃式成交法
跳跃式成交法是推销员假定客户已经作出购买决策，只对某一具体问题作出答复，从而促使客户成交的方法。假定成交法先跳过双方敏感的是否购买这一话题，然后自然过渡到实质的成交问题。例如，洗碗机的推销员在了解了客户的需求后可以采用跳跃式成交法说：‘这种洗碗机非常适合您的需要，您看我们什么时候给您上门安装呢？’
如果客户对推销产品兴趣不浓或还有很大的疑虑，推销员不能盲目采用此法，以免失去客户。另外，对于较为熟悉的老客户或个性随和、没有主见的客户，可以用跳跃式成交法，而对于自我意识强的客户，则不宜采用此法。
跳跃式成交法自然跨越敏感的成交决定环节，便于有效地促使客户做出决策，可有效地节省推销时间，提高推销效率。但使用的时机不当，会产生强加于人的负效应，引起客户反感。
（4）突出优点成交法
突出优点成交法是推销员汇总阐述其推销品的优点，借以激发客户的购买兴趣，促使交易实现的一种方法。这种方法是在推销劝说的基础上进一步强调推销品的优点，使客户更加全面了解推销品的特性。例如：“您看我厂的空调不仅功能先进、价格低廉，而且送货上门、代为安装，而且一个月内出现质量问题保证无条件退换。您看什么时候给您送货呢？”
这种方法能够使客户全面了解商品的优点，便于引发客户的购买兴趣，使客户迅速作出决策。但是采用此法，推销员必须把握住客户确实的内在需求。在进行有针对性汇总阐述产品的优点时，不能将客户提出异议的地方作为优点予以阐述，以免遭到客户的再次反对。
（5）保证服务成交法
保证服务成交法是推销员通过向客户提供售后保证而促成交易的一种方法。客户有多种不同的心理障碍，有的担心买后商品质量有问题，有的担心无人上门安装维修等。如果不消除客户的这些心理，客户往往会拖延购买或拒绝购买。对此，推销员可积极采用保证成交法达成交易。例如：“某经理，这种电话的质量您尽管放心，一旦发现任何问题，我公司保证无条件退换。”
保证成交法可以增强客户购买的决心，利于客户迅速作出购买决定。但是采用此法，要求推销员必须做到“言必信，行必果”，否则势必失去客户的信任。
（6）把握局部成交法
把握局部成交法是指推销员通过解决次要的问题，从而促成整体交易实现的一种方法。推销员运用此法时要注意客户的购买意向，慎重选择次要问题，以利于创造和谐的气氛，保证以局部的成交促进整体交易的实现。从客户的购买心理来说，重大问题往往会使他们产生较强的心理压力，不会轻易作出购买决策。这在购房、汽车、高档家电等方面较为突出。而在比较小的交易问题面前，客户往往比较果断，容易作出成交的决定，如购买日用品。小点成交法正是利用客户的这种心理。对大型的交易，先就局部或次要问题与客户成交，然后在此基础上再就整体交易与客户取得一致，最后成交。
例如，房屋推销员向客户推销大房子，如客户以一时无法筹措全部资金为由欲拒绝购买时，推销员可说：“付款不是大问题，我们可以帮您办理个人购房抵押贷款，当然您也可以采用分期付款方式。这是两种办法的具体内容，您看一下。”这样，在局部问题上先行达成一致，最后实现了房屋的整体成交。把握局部成交法采取先易后难逐渐推进的方法，运用较为灵活。但是如果运用不当，容易分散客户的注意力，不利于突出推销品的主要优点，导致交易失败。
（7）请求购买成交法
请求成交法是推销员用简单明确的语言直接要求客户购买推销品的方法。在成交时机已经成熟时，推销员应及时采用此法促成交易。例如：“我这批水果新鲜又好吃，您准备进几吨？”
请求成交法简单明了，可以节约推销时间，提高推销效率，有利于排除客户不愿主动成交的心理障碍，可以加速客户购买决策的过程。但是，请求成交法容易给客户造成一种心理压力，引起客户的抵制情绪，甚至可能引发客户成交异议。一般来说，当客户已表现出明确的购买意向，但又不好意思提出购买或犹豫不决时都可运用此法促成交易。
（8）赞语成交法
赞语成交法是推销员以肯定的赞语坚定客户的购买决心，从而促成交易的一种方法。赞语对客户而言是一种动力，可以使犹豫者变得果断、拒绝者无法拒绝。例如，当一位女客户拿着挑选的衣服犹豫不决时，推销员说：“您真是慧眼独具，挑的衣服正是今年最流行的式样。”这样，客户往往会迅速作出购买决定。
采用此法的前提是必须确认客户对推销品已产生浓厚兴趣。而且赞扬客户时一定要发自内心，语言实在，态度诚恳，不要夸夸其谈，更不能欺骗客户。
这种成交法减少了推销劝说难度，有效地促进了客户购买决定的做出，利于提高推销效率。但是这种方法有强加于人之感，运用不好会遭到拒绝。
（9）从众心理成交法
此法是推销员利用客户的从众心理，促使其做出购买决策的一种成交方法。因为，人的行为不仅受观念的支配，而且更易受到社会环境因素的影响，表现出程度不同的从众心理。新推销员运用此法，必须分析客户的类型和购买心理，有针对性地适时采用，切忌不分对象胡乱运用或蒙骗客户。
推销员可以运用此法，积极促使客户采取购买行动。例如：“这种面料今年秋天特别流行，推销也特别好，很多客户都指名来找这种面料！”
从众成交法可简化推销劝说的内容，降低推销劝说的难度，但是不利于推销员准确全面地传递各种推销品信息，对于个性较强、喜欢表现自我的客户，往往会起到相反的作用。
销售金法则
要想成为优秀推销员，你必须掌握并能灵活运用几种成交方法，只有这样，在面对不同情况，不同类型的客户时，才能从容应对，才能顺利达成交易。
