很多时候，我们推销的商品都不是客户急需的，因此他们往往会犹豫不决，继而拒绝购买，很多交易就是因为这个原因成了泡影。为了提高成交的几率，推销员就必须把客户的问题或痛苦扩大，从而迫使客户愿意购买。
扩大痛苦的成交方法通常在推销保险或屋顶维修、设备维修等服务项目时较为有效。
美国最大的保险代理商伊德·伊尔曼曾对他的客户说：“米格，即使你认为现在最好不作决定，我们今天也必须拿出一个解决办法来。这里有两条选择，你自己看着办。一条是你同意投资3000美元购买保险，而这份保险将来可能被证明买得没有必要。虽然你我都不愿意犯哪怕是1美元的错，但是我相信你的生意和生活方式绝不会因为这点小错误而被根本改变。另一种选择是你迟迟不做决定、无动于衷，这样或许能节约3000美元……但是你想过没有？这样也可能导致你损失50万美元的错误。难道你看不出现在要改正这个巨大的错误是多么的轻而易举吗？尤其是当你处在生意发展最关键的时刻时。”
出色的人寿保险代理商，也运用同样的逻辑推理去说服一位客户每周投资20美元购买5万美元的保险单，他说：“这就好像是我的公司建立一笔替您保管的特别款项，总额为5万美元。您每付一次保险费，这笔钱就增多一些。做生意就应该有投入也有收益。我呢，就负责替您积累资金——每周只有20美元！
“但同时，我还要为您做些别的。等到有一天您需要提取保险定金时，我会把5万美元填在现金登记本上，还要在您的纳税一栏写上‘免税’二字。到那时，您或许要挣10万美元，不，您可能得挣100万美元才能抵得上这笔免税的保险偿付费。
“如果您愿意把20美元放在口袋里，我并不认为您会觉得很富有。如果您少了20美元，我不相信您会感到像破了产。坦率地说，要是您认识到了20美元能带来的巨大差异，您会很吃惊，可您现在没有……”
在这些例子中，客户面临着两种选择，一种选择可以使他得到潜在的利益，而另一种选择却意味着很大的风险，如果不作出购买决定的话，必将自担风险和损失。一位屋顶维修承包商也可以运用这样的逻辑来说服客户，他可以对他们说：“我的公司维修您家的屋顶只收2700美元。要是您推迟决定的话，到时候说不定您必须付1.5万至2万美元的维修费，因为雨水可能会慢慢渗透屋顶，弄坏您家的天花板、墙壁、家具和地毯。”
同样，一位汽车机械师也可以用这样的技巧对客户讲：“要是我们现在不给您的车安装一个新的发动机，那么飞轮的损坏只是迟早的事情。到时候，糟糕的还不止这些，您不得不花上1200美元去维修变速器。而我们现在谈的仅仅是300美元，况且还可以为您节约一笔可能出现的劳务费。”
面对推销员这种技巧，客户会在潜意识里感到必须重视这个自己原来没有意识到的严重问题，从而痛快地作出购买决定。
下面是又一个“因小失大”推理成交的典范：
一位推销员向准保户展示一套非常好的残废所得补偿计划。该推销员已经试探过两次了，而他两次都回答同样的答案：“我就是需要一段时间考虑看看。”
推销员：“这是很正常的反应。除了需要时间考虑之外，是否还有其他任何理由，使您不能立刻就申请投保这一套保障计划呢？”
准保户：“没有其他的原因了，我只是需要时间考虑考虑罢了。”
推销员：“先生，可以想象这么一幅画面：现在是上午10点钟，您正埋首于办公桌前，您觉得非常惬意！您心里正想着：‘我真觉得满意，一切都很顺利，业务蒸蒸日上，利润越来越丰厚，情况真是再好不过了。’”
“突然，电话铃响了。您拿起听筒，电话的另一端是您太太，她歇斯底里地告诉你，家里失火了，房子快被烧光了！您匆匆忙忙地丢下听筒，根本来不及听清楚下文，立刻冲出办公室。此刻，您的脑海里所想的是家里烧成平地的景象。”
“您上车，发动车子，火速地开出停车场，进入大街，然后转个大弯朝家的方向前进。一部大卡车从对面的岔路拐过来，撞上您的车子，您知道这下子肯定完蛋了。您的车子朝着电话亭冲过去，卡车也轰然一声撞过来，车子就这样挤在电话亭和卡车中间。您爬出车外，看看自己并未受伤，车子却全毁了！”
“但是，家里还在着火呀！您招来一部正巧路过的计程车，钻进车子，并且将家里的住址告诉司机。车子停靠在您家门口，您坐在车里，瞪着火灾之后的废墟，因为过度茫然，几乎忘记该下车了——房子已经全毁了！您太太和孩子们正站在路边院子里，旁边还有几位邻居，大家都受了惊吓。”
“这个时候，您心想：‘这是什么日子啊！几分钟前，我还为了自己的幸福而感到高兴。就在这几分钟之内，我失去了家，我的车子也全毁了。’于是您下车，付钱给计程车司机，走到家人身边安慰他们……就在这个时候，住在隔壁的一位太太跑出来，说您有一个紧急的电话。您跑进邻居家里，拿起听筒，听到一个很急促的声音向您解释，您办公大楼的暖气炉爆炸了，整栋大楼以及里面的设备全部毁了。您公司里的所有资产都付之一炬！”
“您坐在邻居家的沙发椅上，吓得失神了。您发现，就在一个钟头不到的时间内，您所拥有的一切全都毁灭了。您仍坚强地安慰自己：‘好啦，虽然我已经失去我的家、我的车子、我的事业——但是我的家人还好，所以我还算幸运。而且，办公大楼爆炸的时候，我人不在场，所以我还算幸运。我并未在车祸中受伤，所以我还算幸运……我仍然拥有我的健康，我可以跟从前一样，靠着勤奋工作，将所有的这些东西重新赚回来。’”
“现在，李先生，让我们把您的房子、您的车子，以及您的公司全部还给您，而且让我们回到一个钟头前……
“从头开始，现在是上午10点钟，您正忙着工作，您觉得非常惬意，您觉得诸事顺利。突然间，您的胸部一阵剧痛，而且觉得自己正逐渐失去意识，您完全昏迷了。
“稍后您不知道到底过了多久您睁开眼睛，发现自己躺在床上。当您的视力开始恢复正常之后，您看到自己置身于医院的病房中，您太太正站在床边。她说：‘不要担心。我们大家都在这里，你会康复的。医生说你得了心脏冠状动脉血栓和阻塞，但是他确信你已经度过了危险期，你要好好休息一阵子。’
“你坚持要知道‘一阵子’到底是多久。您太太说至少几个月之后，您才能起床走动，才能上班。之后当您回到公司工作，您有好几个月的时间，只能工作半天。
“可贵公司的经常性成本必须支出——办公室租金、员工薪水，以及其他的费用。最先发生的事情是，您要太太结束公司的经营。再来则是，她将您的车子出售，换一部更旧的车子。而后，她出售住宅，你们便搬到公寓里去了。
“在第二个情况中，您发现自己没有收入，这个情况岂不是比第一个情况更凄惨吗？”
准保户：“是，是比第一个情况凄惨。”
推销员：“当您丧失谋生能力时，保证您将不至于失去财产，岂不是很有意义吗？当您残废而不能工作时，由我们公司按月寄交支票给您，岂不是很有意义吗？”
准保户：“的确。”
推销员：“好。假使您曾有过心脏方面的任何问题，或者曾经有过高血压，我也没有办法要求公司为您签发这一套计划……”
准保户：“我决定投保了……”
一般来说，你问的扩大客户痛苦的问题越多，客户就越会把你视为顾问，视为救星，他会越觉得你的来访是在帮助他解决问题或达到目标的。当然，也只有在与客户建立友谊信任的基础上，他才会把他的不满、难题告诉你。需要注意的是，在问扩大客户痛苦的问题之前，首先要明白自己的产品或服务究竟能帮助客户解决什么问题或达成什么目标。
扩大问题的方法是继续围绕这一问题发问。通常客户不想过多地谈论他们所担心的问题。客户通常不会思考问题继续下去会存在什么样的影响。他们会逃避思考“如果……会怎样……的问题”。
我们来看看下面这首有趣的诗：
缺少一个钉子，就会掉一个马蹄铁。
缺少一个马蹄铁，就会影响一匹战马奔跑的速度。
战马跑不快，就会耽误一个情报。
缺少一个情报，就会输掉一场战斗。
战斗失利，就会导致输掉整个战争。
输掉整个战争，整个国家就会随之灭亡。
这一切都是因为缺少一根钉子。
如果用上面的那个引导策略把一根钉子卖给国王，你猜他会买吗？当然会。一个钉子就有可能断送江山，国王当然愿意买一根小小的廉价的钉子，扩大客户痛苦的过程也就是如何把客户的小问题变成大问题的过程。
每一场拳击赛都会给我们上一堂重要的销售课。想象一下，当一个好拳手打出致命的一拳之后会发生什么？对方被击中了。有时他会使对手的眼睛受伤，接着，他会猛击对方的薄弱部位，不会给他喘息的机会，对于销售而言，也是一样，当你发现潜在客户的忧虑、担心之处时，一定要继续追击，不要过于心软。
可以在扩大客户痛苦的问题中加一些关键的词语，如“如果……会怎么样……”“那可能会引起……”“那会有什么样的影响……”“这最终会产生什么样的结果……”
这些问题都可以引发客户去深度思考、想象。那些小问题如果不解决，长此以往会对他的工作、家庭、健康等等有哪些最坏的影响。当客户认为痛苦足够大时，他自然会购买。
销售金法则
如果你能让客户明白，不购买你的产品，不解决问题，将来会给他造成多大的痛苦，他就会很乐意与你达成交易。
