常有一些推销员不知道怎样提出成交要求，或者是不敢提出成交要求，结果他们白白错过了许多推销时机。
推销员约克确信：在推销的过程中难免会不知不觉地过于热衷自己的产品而招致客户的反感。这一切都可能发生，不过千万要让它降到最低程度。
当年就在约克加入推销厨房用具不久，他曾经造访一处农宅并向屋主及女主人展示厨具的妙用处。约克永远忘不了当时大家在厨房观看展示的那一幕。
就在约克向这对夫妇展示完毕之后，男主人突然表示：“你介绍的虽然一点也不差，但我们还是不想买。你看看目前我们家中连一间浴室都没有，我们夫妇结婚少说有20多年了，以前我每年都信誓旦旦地向夫人保证：‘别担心，明年我们就盖一间。’年复一年，还是在讲明年。理由很简单，不是今年农作物歉收，就是来年小孩病倒，或者需要新添农用机具，总是找不到闲钱可用。”
这位男主人略为停顿后又说：“为了一间自己的浴室，我们梦寐以求多年，现在我们终于凑足了这笔钱。”他边说边拍腰包并搁下一句话：“浴室没盖好之前，谁都休想抢走我口袋里的半毛钱。”
约克明白，推销过程中往往是有来有往，客户总有100个不愿购买的借口，而你总是希望生意能立刻成交。听了老农这段坎坷的经历，约克当下不禁为之心动，而且暗地称奇，今日终于遇上高手，自己险些被对方说服。
当下约克立即打道回府，记得入门时恩师曾说：“商机一去不复返，与其死缠烂打，不如另觅良机。”因此约克决定不再纠缠。
两天后，约克在镇上巧遇老农之妹。
“你们那天生意究竟谈得怎么样？”老农的妹妹好奇地问道。
“你要知道吗？”约克说。
“你可知道当天在离开之后，我哥哥有多生气，我怕下次你们再碰上了，可有的吵。”老农的妹妹接着说。
“怎么会这样呢？”约克有点不解。
“原因很简单，我哥哥其实很想买一组锅子，不过你却连机会都没有给他。”老农的妹妹善意地指点梦中人。
“我马上找你哥哥去１约克直觉地反应。
“太迟了，现在我哥哥肯定不会再相信你了。”老农的妹妹如此回答。
这一惨痛教训使约克很长时间不能忘怀，这如同是晴天霹雳。事情原委随着时间的消逝日渐澄清，道理很简单，老农的辛酸常常说来句句动人，让约克不知不觉地沉溺其间，而无法捕捉弦外之音。
约克向老农展示的那组锅子既经济又实用。老农夫妇有7个子女，年纪大概介于2岁到16岁不等，可以说这不是一般的家庭，7个孩子不是个小数字，子女不是可以随便藏匿的。
老农早就听说这组锅子好用，因此特别邀请约克到家中做个示范。老农虽然说：“为了一间自己的浴室，我仍梦寐以求多年，如今终于凑足了这笔钱。浴室没盖起来之前，谁都休想抢走我口袋里的半毛钱。”不过事实证明老农其实是口是心非。
事实上老农想表达的意思是这样的：“为了一间梦寐以求的浴室，我们含辛茹苦多少年，现在终于凑足了这笔钱，问题将可迎刃而解了。”老农边说还边拍拍腰包，其实他的肢体语言说得很明白：“瞧，我可是一位拥有7个子女的骄傲父亲，在我能力范围可及之下，我能花最少的钱，可是却能让他们拥有最好的食物。为了这个目标，连夫人也不得不拼死拼活合力来完成。约克先生，你是不是有更好的产品可以帮助她省时、省钱又省力地来完成这个心愿。”
这才是老农所讲的话的真正含义！实际上老农所处的环境已清楚地透露出端倪。不过当时约克却完全被老农悲凉的语调所感动，以至于无法判断出浴室已不再是老农奋斗的唯一目标。旧的问题已解决，对老农而言，当前最迫切需要解决的是提供给小孩们最好的物质享受，并且减轻夫人的负担。所以身为推销员的你如果无法确切掌握住客户的最新要求，要想成交生意无异于缘木求鱼。无疑，感情用事让约克白白丧失了一次成交的机会，同时也无法让老农享用物美价廉的产品，双方都成了最大的输家。
再看下面的例子：
有一位刚刚上任的推销副总裁，他的工作任务是寻找一些大型的全国性客户，将销售额增加到500万至700万美元的范围。
在推销副总裁那份“拉生意的名单”上有一个全国性的零售商，那就是“联合百货公司”。起初，推销副总裁不断用信件、电话及私人拜访轰炸这个连锁零售商，他的目标是让自己的公司有资格投标“联合”的某些装潢摆设生意。但最大的一个难题是，“联合”的管理阶层才知道他们公司的名字。此外，“联合”另一个顾虑是，他们公司规模这么小，可能没有能力承揽一项巨型工程。然而，经过一段时间努力后，终于有了回报。他们获得允许提呈一份投标计划，对象是一家百货公司的重新装潢工程，是对一楼的化妆品与女装部门大加整修。这项工程对“联合”来说也许只是小事一桩，但是对他们而言，75万美元可是一块大肥肉！
他们的投标计划被收到了，也被审核了一番。他们的价格被认为非常具有竞争力，也就是说他们有机会到“联合”的办公室，对他们的执行副总裁与助理副总裁做一次正式的推销说明。
与“联合”会见的日子马上就到了。在电梯里，他对自己大声说：“生活就是由几个重要的时刻所组成，现在就是其中之一。”在每一次重要的推销说明会之前，他总是说这样的激励话语给自己听，这句话就像一针肾上腺素般地给他鼓舞。当时他的总裁与总经理也陪同他共赴这次重要推销会议。“你说什么？”总裁问。
他对自己说的话并不是要让其他人听到，但是他还是重复了一遍：“生活就是由几个重要的时刻所组成，现在就是其中之一。”当他们跨出电梯，踏上“联合”主管专属楼层的丝绒地毯时，几位上司对他展颜一笑，他随即也以微笑回应他们，这句话已给了他们深深的鼓舞。是的，每个推销员都会经历那么几个重要的时刻。
这位推销副总裁之前便做好了充分的准备，因此他们满怀信心踏入那间董事们专属的会议室。推销副总裁做了一次漂亮的发言，包括了所有最详细的细节。在发言的过程中，他数次请求与对方签订合同，但是每一次他都未获得肯定的答复。一套不断重复的反驳言词是：“贵公司规模太小，同时你们从未接过这么大的工程。坦白地说，我们担心你们是否有足够的资源来承揽，我们对你们很没有信心。我们查看过你们过去的记录，并没有证据指出你们有能力做出你们口头上所说的事。”
“正因为我们是小公司，”他反驳道，“我们随传随到，立即行动，一天24小时、一年365天静候召唤。如果你要联络我们之中任何一个人，可以在任何时候直接拨电话找我们任何一人——总裁、总经理或推销副总裁。如果你让大公司来做，你们一定得和那些远离决策核心的人员接洽。那是一种浪费时间、又没效率的工作，如果你们让我们承揽这项工程，你们会是我们公司目前最重要的客户。是的，先生，我们公司的小号尺寸对你们最有利。”
虽然他详尽阐述小公司不是缺点而是优点，“联合”还是拒绝对他们承诺。他知道如果他们在没有签署合约的情况下离开这个办公室，那么将失去这项工程的机会。
这名执行副总裁最后说了几句话来结束此次会议，他说：“各位，十分谢谢你们惠赐宝贵的时间，我们会研究你们的计划，再回复消息给你们。”
推销副总裁提起公事包，开始说再见。他感觉到“联合”的副总裁一定认为他们的推销说明已经结束了，因此整个人放松了下来，联合一定在想：“降温了，他要走了。等他离开后我们就可以随我们高兴来做决定了。”
当相互握手致意朝着门口走去时，推销副总裁认为就是这个时机没错，他补充说：“喔，还有一件事我要你们各位注意。”
未料到他这一招的“联合”副总裁说：“当然，请说。”
“有一件很重要的事我没有提到，你们知道我的公司面临的危机是什么吗？”
“联合”副总裁以一种困惑的神情盯着他。
“对我们来说，我们将我们的未来置于极大的风险之中。没错，我们公司的未来正面临紧急关头。各位先生，如果我们没有依照合约上的内容执行这项工程的话，我们做大工程的信誉便毁了。设想一下，如果我们的表现未能符合‘联合’的期望，消息一传出去，我们还能立足吗？先生，我们将未来全赌在这项工程上。相信我，如果没有足够的信心，我们不会笨到冒这个风险的。”
整个会议室出现了短暂的沉寂，接着“联合”副总裁回答：“你说到关键点了。”然后又是一阵沉默。
“让我拿这份计划书到我们的会计部门去，在你们返回办公室之前，我会传真一份签署好的订单给你们。”
当推销副总裁回到公司时，那里已有一张订单等着他们，这张订单足足让他的公司收入比上一年增长一倍。
一名机敏的推销员知道“时机”是十分重要的。即使外表看来这项推销说明已然结束，这名销售员仍能提出一项有力的理由，使他的公司拿下订单成为必然。他做得漂亮极了。在这个过程中，他仅以一项买卖就让公司的收入呈双倍增长。
抓住成交机会，随时促成交易，是推销员最基本的技能。这就要求推销员在捕捉住成交信号的时候，主动出击，有针对性地说服客户，促成交易。这里一方面存在着“机不可失，时不再来”的机会观点，但更重要的还在于对“适时”的要求，即把握最合适的成交时机。推销时把握时机，犹如钓鱼，浮标开始动时，虽然你知道鱼儿已经上钩，但你却不能立即把钓竿提上来，而应该等到浮标停止浮动，而且浮标一次、二次、三次地被拉入水里时才可提竿。不能太早，也不能迟，否则鱼就跑掉了。推销也是这样，推销员与客户的交谈，每次都有高潮和低潮，但并不是每个高潮都是成交的最合适的机会，即使在客户成交信号发出以后，也应该选择最有利成交的洽谈高潮，提出成交要求。如果推销员错过了某个交易时机，应该当机立断，耐心等待下一个机会，千万不可急于求成，误解当机立断的含义，导致欲速不达。
通常来说，推销活动有高潮也有低潮。推销员应努力争取在高潮时促使客户做出购买决定。切记不要在低潮时就急于求成地达成交易，否则，会适得其反。
在客户通过多种形式表露出购买欲望时，推销员要善于抓住时机，给予适当的提示，以此加快和坚定客户的购买欲望和决心。
成交技巧因人而异，常用方式如下：
（1）用赞美的语言鼓励成交
几乎每个人都喜欢赞美，抓住这一人类的特性，是促进成交的基本技巧之一。例如：“你的公司效益真好，如果用上我们的产品，我相信效益会更好。”“贵公司生产文明程度很值得众多厂家效仿，我想，我们的产品会使贵公司更具现代化气氛。”“您穿上这样的服装，会突出显示您的气质和体型美。”
（2）“是”的逼近法
用一连串客户只能回答“是”的问题，促成客户下定决心购买。例如：
推销员：你说过，在市场竞争日益激烈的今天，很想实现办公自动化？
经理：是的。
推销员：经过几次交谈，我们已经知道，您的文件资料发送范围很广，有时时间要求又很急，是吗？
经理：是的。
推销员：你看，我们的复印机速度多快啊，您已经通过对比，做过比较分析了，是吗？
经理：是挺快。
推销员：你再看这复印效果，是不是比原来的要好，与原件不相上下？
经理：是的。
推销员：怎么样，我想你们公司需要一台高档的复印机。
（3）利弊权衡分析法
当客户已有购买意图，但并没有下定决心，处在犹豫不决时，应拿出笔和纸，把现在购买的好处及现在不买的弊处一一列出，或通过语言分别表述，巧妙地突出现在就买的利益所在。
（4）时过境迁法
就是提示客户，不抓紧时机，就会失去良好的机会和利益，好的机会是稍纵即逝的。例如：“我们现有的客户，几乎把我们生产的全部产品都订购下了。”“如果您准备下个月再订货，恐怕我们就难以保证了。”“这种型号的产品，由于税收政策改变，下个月要提价12％。”
同时，在推销过程中，一些推销员抱有不良的心理倾向，阻碍成交：
第一，推销员不能主动地向客户提出成交要求。
有些推销员害怕提出成交要求后，如果客户拒绝将会破坏洽谈气氛；一些新推销员甚至对提出成交要求感到不好意思。据调查，有70％的推销员未能适时提出成交要求。许多推销员失败的原因就在于他们没有开口请求客户订货。美国施乐公司前董事长彼德·麦克考芬说，推销员失败的主要原因是不要订单。不提出成交要求，就像你锁定了目标却没有扣动扳机一样，这是不正确的。没有要求就没有成交。美国的研究表明，推销员每达成一次交易，至少要受到客户的6次拒绝。推销员只有学会接受拒绝，才能最终与客户达成交易。
第二，推销员认为客户会主动提出成交要求。
有许多推销员误以为客户会主动提出成交要求，因而他们等待客户先开口，这是一种错误的观点。一位推销员多次去一家公司推销。一天该公司采购部经理拿出一份早已签好字的合同，推销员愣住了，问客户为什么过了这么长时间后才决定购买，客户的回答竟是：“今天是你第一次要求我订货。”这个案例说明，绝大多数客户都在等待推销员首先提出成交要求。即使客户主动购买，如果推销员不主动提出成交要求，买卖也难以做成。
销售金法则
在最后的一段时间里，推销员要把握时机，采取积极有效的措施，开口请求客户成交，千万不要“爱你在心里口难开”。
