吉列（Gillette）
刮胡子大概是男士们每天的必修课，而使用的剃须品十有八九会是吉列。吉列公司成立于1901年，经过100年的发展，吉列公司已经成为世界个人剃须用品、口腔护理用品、护发和个人医疗器械等产品的市场领导者。2000年公司净销售额为92.95亿美元，在《商业周刊》公布的世界100个最有价值品牌排行榜中列第18位，品牌价值达到152.98亿美元。
一、吉列的品牌来源
(一)名称的来源
1895年，巴尔的摩的西尔公司推销员金·吉列在马萨诸塞州布鲁克莱恩的家中用粗钝的剃刀剃须时，萌生了研制一次性剃须刀片的设想。以后6年中，吉列进一步丰富了他的设想，但当时没有找到肯资助他的投资商和工具制造商。后来在1901年，麻省理工学院的机械师威廉·尼尔森与吉列合作，使安全剃刀趋于完美。在不少富裕朋友的赞助下，他们两人在波士顿创立了美国安全剃刀公司。
吉列公司在芝加哥物色了一家代销机构，并规定其安全刮胡刀套件（一件刀体和20片刀片）的售价为5美元。刀片每20片为一包，每包1美元。1901年10月，首次广告在《系统》杂志上刊登并提供30天退款保证，这之后至1903年底的两年间共售出51套安全刀体和168片刀片。虽然销量很有限，但“吉列”（Gillette）商标产品问世了。
(二)品牌标志的来源
品牌标志指的是品牌中可被识别而不能用语言表达的特定标志，它包括专门设计的符号、图案、色彩、文字等。有些品牌标志同品牌名称是统一的，吉列就是如此。1923年，金·吉列去世以后，吉列公司把他留胡子的脸作为商标印在刀片的包装纸上以示纪念，所以金·吉列的肖像就随着刀片传到世界各地每个早晨起来都要刮胡子的男人手上，他的脸自然被人们称作“世界上最有名气、最值钱的脸”。这时“脸”就成为了金·吉列的品牌标志。
(三)定位的变化
所谓市场定位，主要是指企业为其产品即品牌确定市场地位，塑造特定品牌在目标市场亦即目标顾客心目中的形象，使产品具有一定特色，适合一定顾客的需要和偏好，并与竞争者的产品有所区别。
美国吉列公司一直以生产和经营剃须刀而闻名于世。然而，吉列公司从不满足于现状，他们常常“异想天开”。
1974年，吉列公司做出了一个在常人看来十分荒唐的举动，他们推出了专门面向女性的“雏菊”牌刮毛刀。这使同行们大吃了一惊，大家都认为吉列准是疯了，这一举措纯粹是白赔钱。谁知吉列公司一炮打响，“雏菊”牌刮毛刀畅销全美国，为销售额已达20亿美元的吉列又开辟了一大财源。
吉列公司的这一决策并非心血来潮，获得成功也非偶然或巧合。1973年，吉列公司在市场调查中发现，美国8360万30岁以上的妇女中，大约有6490万人为了自身美好的形象，要定期刮除腿毛和腋毛，这与她们的衣着趋向于较多的“暴露”不无关系。那么，她们使用什么来刮除腿毛和腋毛呢？调查发现，在这些妇女当中，除约有4000多万人使用电动刮胡刀和脱毛剂外，有2000多万人主要是通过购买各种男用剃须刀来美化形象，一年的费用高达7500万美元。这笔巨大的开销，丝毫不亚于女性在其他化妆品上的支出。毫无疑问，这是极富诱惑力的市场。正是在这一基础上，吉列公司推出了女性刮毛刀。
根据市场调查的结果，吉列公司在“雏菊”牌刮毛刀的设计和广告宣传上非常注重女性的特点。根据女性的审美特点，刀架的把柄上压印一朵精致的雏菊图案，刀架的颜色绚烂的彩色塑料不仅增加了美感，而且还平添了许多情趣。刀把也由直线型改为弧型，柔和的线条与女性自身十分贴切，又便于女性使用。吉列公司在广告宣传上则着重强调产品的安全性能好、“不伤玉腿”，同时诉求“价格不到50美分”。这些诉求点也是在调查中广泛征求女性意见后做出的决策。
吉列定位的成功关键在于找到并且抓住了一个“空档市场”。根据消费者需求的差异性，将市场进行细分，划分为若干个消费者群体。在此基础上，企业才可能发现和确定新的目标市场。
二、吉列的产品策略
(一)新产品开发
吉列公司原来的安全刮胡刀的专利权于1921年10月期满。对此，吉列公司早就做好了准备，在当年5月，使其竞争对手吃惊的是，吉列同时推出了两种新产品：一种按原价出售的新型改进吉列安全刮胡刀和另一种售价1美元的银朗安全刮胡刀。1923年公司再推出镀金刮胡刀，售价仅为1美元。当妇女盛行短发的时候，吉列又推出称为德伯特的女用安全刀，而售价仅为79美分。1934年吉列公司又推出第一种单面刮胡刀和Porbak Janior刀片，售价为4片10美分；1936年，公司推出安全刀系列以外的产品即吉列无刷刮胡膏，售价为98美分。
1938年秋，公司又推出吉列薄刀片，吉列电动刮胡刀也于当年圣诞节问世。电动刮胡刀是在数年前发明的，但直至20世纪30年代后期才被广泛接受。吉列公司在自身发展中，开始实施了许多新的管理政策，最重要的是公司采用了自己研究的新工艺，以便在制造过程中严格保证刀片的质量。在1920～1945年之间，公司的开发人员研制了第一台双刃刀片分配机，并改进了过去的包装工艺。1964年，公司的年销售额达到了5.2亿美元，吉列的名字也已经传播到全世界。
（二）不断进行产品更新
如前所述，新型的吉列安全刮胡刀和刀片是在1903年上市的，至1932年由新开发的吉列兰刀片和单件刮胡刀所替代，其间经历了30年之久；而自从1938年开发出薄型刀片，直到1960年，刀片技术并无重大改变。由于多化涂层技术的开发成功，才使刀片产生迅速的变化，使得超级蓝吉列刀片得以开发成功。可以长时间使用的不锈钢刀片在1963年问世，仅两年后超级不锈钢刀片又开发出来。
1969年吉列推出一种刮胡时更平滑、使用期也更长的增塑刀片。1971年又向市场投放了TracⅡ型刮胡刀片系列。1977年7月又推出新的湿刮系统——Atra系统，首创双刀片的安全刀，有可移动的刀架，可调整相对脸部位置，刮起来更舒服的刀片系统。
TracⅡ型从试验到市场调查的结果都比较理想。比如在数个城市进行的针对TracⅡ型的购买意见调查，消费者以9∶1的比率表示了对该产品的赞赏，而且妇女们的反应同男人们的一样热烈。但是，当公司决定将TracⅡ向全国市场投放时，吉列仍然聘用了专门的广告代理商为其新产品拟定周密的广告计划和进行广告收视效果调查，产品投放后的3个月内产品广告投放密度很大。到10月中旬，7/10的家庭每周至少有一次看到了吉列的广告。TracⅡ型的市场占有率迅速达到安全刀片市场的40%和整个刀片市场的25%。
科技的不断进步使吉列的产品周期缩短，更新换代加快，从而始终保证了公司在市场上的领先地位和竞争的优势。
（三）产品组合扩展
吉列公司起家于剃须刀和刀片，但第二次世界大战后，吉列开始了对外兼并和内部创新，拓展产品系列，已成为世界性的多样化经营企业。经过认真分析之后，公司于1948年决定扩大市场。同年购进托尼家用烫发器制造公司。1955年兼并在加利福尼亚生产圆珠笔和刮胡膏的梅弗公司。
吉列公司现任董事长勒克勒在1958年出任总经理时就指出：“本公司不应再以刀片为惟一的事业了。”于是，吉列公司在继续研制新型剃刀的同时，大刀阔斧地转向化妆品、保健品乃至生活用品，并获得巨大成功。
1960年，公司推出超级蓝吉利刀片，即全世界第一种涂层刀片。1964年，公司重新调整了产品组合，形成两大类产品并由两个事业部分管：多样化产品组合，负责其他所有产品；吉列产品组合则负责刮胡刀产品和男用品。自吉列产品组负责人吉格勒（VincentZiegler）升任公司总经理后的10年里，是公司销售和产品发展最迅速的年代。在他领导下的前几年，公司连续推出盒式刮胡刀、超级不锈钢刀片、多笔尖圆珠笔、刮胡膏、可调盒式刮胡刀、增塑刀片、微孔笔和止汗剂，这些产品的市场投放都取得了成功。
以前，公司的多样化经营主要是靠内部产品开发来实现，20世纪60年代末前后，公司则通过收购实现产品线扩展。1967年收购了一家制造电动刮胡刀、家用电器和照相器材的德国公司。1971年，公司重新调整了产品组合和管理机构。这样，公司在20世纪70年代初期开发和营销了许多新产品。1974年以前公司一半以上的销售额来自近5年内的新产品，安全刮胡刀部在推出TracⅡ型刮胡刀系列之后，该产品迅速成为市场上的最畅销品，继而又推出了女用削发刀及男用刮胡刀；保健用品部也营销了多种新产品，如柠檬洗衣粉、无碱洗衣精，并于1972年进入个人护理用具市场，如开发和营销Max手提式烘发机。
至此，吉列已成为名副其实的多样化产品经营公司。到1980年，剃须刀和刀片的销售额在其海外业务的总营业额中所占比重约为35%。吉列公司为了在竞争中保持优势，从男性剃须产品市场入手，制定了多品种、系列化产品开发策略，以喷射式剃须膏为基础，开发了须后冷霜和香水及烫发机、电吹风等个人护理用品及用具，随后又扩展到女性系列、口腔保洁用品等等。到2001年，吉列公司的产品形成了剃须用品、电池和口腔护理用品三大类，产品的使用对象也从最初的男性扩展到女性。产品给吉列带来了丰厚的利润和很高的知名度。
由于及时实施了由单一化向多样化的产品策略，吉列始终保持了产品的领先性，赢得了竞争的主动权。
三、吉列的价格策略
吉列公司长期以来一直实行的价格策略是：用高额投入保证产品的优质和领先，用高定价获得合理的利润。
1998年春，在严密的防护措施下，南波士顿市的吉列公司世界剃须总部的工人们在对全球最受欢迎的剃须刀“Sensor”的下一代产品做最后的修饰，这对吉列来说可是一笔大赌注：为保持吉列公司的两位数增长速度，该新式剃须刀必须超过有“最佳男士用品”之称的“Sensor”。对于称雄于剃须刀系列产品市场数十年之久的吉列公司来说，研制一种新式剃须刀似乎应该易如反掌，但事实上，它的开发耗费了漫长而艰辛的6年光阴，经历了成千上万次的产品试验和设计改进。而在这种经受了千锤百炼的剃须刀闪亮登场之时，吉列下属的一个由科学家组成的小组利用最新的高科技设备深入探索剃须背后的秘密，他们不但用高速度录像机录下了剃掉胡须的全过程，甚至还动用了能在原子层表面观察刀片的显微镜，他们的任务是让剃须技术有更新的突破。该产品的预期问世日期是2006年。虽然吉列的新产品推广活动将受到万众瞩目，但可以这样说，吉列最具决定意义的活动还是发生在它的实验室里，实验室是这家著名的消费品公司的核心，它不仅致力于推出新产品，更致力于开创全新的生产方式。
吉列公司认为对研发投入是完全必要的。因为公司走的是产品高档化与高价销售的路子，产品的技术含量高，才能保证高价销售，获得更多的附加价值和高额利润，因此，技术创新便成为核心。起初，公司的有些经理担心这种战略在消费品市场实施的可能性，而“Sensor”剃须刀的例子则使他们完全放了心。在该产品问世之初，廉价的剃须刀充斥了整个市场，而“Sensor”的出现则扭转了整个乾坤，它证明消费者愿意出高价购买性能卓越的高科技剃须用具。自1990年以来，“Sensor”、“Sensor Excel”剃须刀已在美国取得27%的市场份额，在市场上遥遥领先。由此，吉列公司得出经验：不惜工本获取在某一领域中的技术优势，然后再生产出能以高价销售的创新产品，公司经理人员称之为产品的“吉列化”过程。
四、吉列的促销策略
吉列公司特别重视广告及其后的促销措施。当电视这个新媒体开始流行的时候，吉列抓住时机，把电视作为主要的广告手段，并选择体育运动项目以打入男性美容市场。由此一来，吉列在美国男性心目中的信誉与日俱增。同时，为了吸引女人的注意力，吉列公司的家用保健品也被搬上电视屏幕。20世纪80年代，当吉列公司开展一项旨在降低产品成本的运动时，它对广告的投资仍旧提高了两个百分点——从原来的14.9%提高到17%（占总销售额的比例）。
在顾客购买某种商品时，吉列公司免费附送小包装产品样品，以额外的价值来吸引消费者购买，并使他们认识产品的优点，养成对这种产品的消费习惯。
在吉列公司开办初期，为了扩大销路，吉列突然产生了这样的念头：刮胡的发明是由两个部件组合而成的，一个是刀架，一个是刀片，使用刀架也必须使用刀片，但刀架寿命长，买一个刀架可以使用相当长时间，可刀片就不同了，买了刀架的人不知要买多少个刀片才能与之配合使用，如果把刀架大幅度降低或无偿奉送，那样买刀片的人不就更多了吗？深思熟虑之后，吉列决定只卖刀片。凡是初次购买刀片的人都可以得到一只赠送的刀架，这样销售一段时间后，刀片的销量骤增，剃须刀的优越性很快为人们所了解，这又引起了刀片销量的持续增长。
现在，吉列公司的产品已经涉及三大系列、几十个品种，核心品牌多达8种，公司销售额的80%、利润的90%来自公司的核心客户。
一个企业，用一片薄薄的刮胡刀片改变了人们的生活、赢得了丰厚的财富，培育了著名的品牌，这就是营销的魅力。
(本文作者：黄河)
雅芳（Avon）
在购物方式越来越多样化的今天，人们不必走出家门就能买到所需的商品——只要给邮购公司打个电话，或者在电脑前用鼠标轻轻一击，就能如愿以偿。但是，传统的销售方式并没有因此被淘汰。在美国，有一家化妆品公司——雅芳，利用人员入户的方式进行直销，取得了极大的成功。
2000年，雅芳公司总销售额达57亿美元，纯利4.5亿美元。在2001年美国《商业周刊》和国际品牌公司共同评出的世界品牌排行榜中，雅芳以43.69亿美元的品牌价值名列第60位。
一、雅芳的品牌特征
雅芳的前身是加利福尼亚香水公司，由一位名叫大卫·麦可尼的书报推销员于1886年在曼哈顿创建。由于麦可尼最喜爱的作家——大文豪莎士比亚的出生地就在雅芳河岸的一处安静的街上，1939年，麦可尼将公司更名为“雅芳”（AVON）。高雅、清新是消费者对“雅芳”这个名字的第一感觉，中文的“雅芳”这个译名本身就含有丰富的涵义，给人以女性美丽、雅致的联想。
二、雅芳的产品策略
雅芳最原始的产品是香水，单一的产品很快就不能满足日益变化的消费需求。于是，雅芳开始以香水为核心生产了多种化妆品。时至今日，它的产品种类已超过1300种，从化妆品到珠宝，甚至连音乐CD、时装及小型电子产品等等也包括在雅芳的产品目录之中。
从香水发展到多种产品，雅芳的主要目标市场为年轻女性。雅芳产品以女性化妆品为主。化妆品是一个很大的概念，而将经营重点放在女性化妆品上，有利于对顾客进行服务。因为直销直接与顾客面对面，需要通过服务来赢得顾客的信赖，而化妆品本身又是一种需要指导性购买和使用的商品。采用直销方式，能培养一大批忠诚的顾客。
即使是女性化妆品，这个概念所涵盖的产品还是太大。因此，雅芳根据不同的需求推出许多产品系列。
例如，雅芳的“炫彩”系列，有哩膏、唇膏、粉底等，是专为年轻、新潮的女性设计并生产的。在产品目录册里介绍这个系列的产品时，把这类女性喻为“跳动的美丽的彩蝶”，很能迎合目标顾客的求新心理。
而另一个系列“妍美”，是采用中草药精制而成，属于保养类化妆品。该系列产品有洗面奶、润肤露、润肤霜等。雅芳称这是专为中国女性研制的化妆品，符合那些信任中草药美容的中国女性的心理，免除她们对于“化学制品”会伤害皮肤的担忧。
总体来讲，雅芳产品属于中档大众品牌，但这并不意味着雅芳放弃了高端市场。1995年，雅芳与高级内衣设计师琼西·娜多莉合作，在美国推出了娜多莉香水，改变了过去一味低价、大众化的形象。
雅芳的每一个产品组合都有它特定的属性定位，这样，无论是有着怎样不同需求的女性，都能在雅芳选定一种产品系列，这种产品属性在消费者心目中已是一种固定的形象。有了这么多的产品组合，便可以很方便地让消费者选择自己所需要的，销售人员在推荐消费者使用时也很容易向她们解释到底何种化妆品才是她们适用的。
三、雅芳的价格策略
从理论上说，直销产品应比商店中的同类商品便宜，因为其采用的销售方式，在分销通路上少了许多中间环节，并且减少了大量的广告费用。但事实并非如此，直销产品反而比商店里同类商品价格高。原因是公司将节省下来的费用用于激励、奖励员工了。但雅芳却是个例外，虽然雅芳的直销员也会因为业绩突出而受到与别的直销公司的直销员相同的奖励，但雅芳产品的价格并不因此昂贵得令一般消费者望而却步。在美国，雅芳产品定位于便宜的大众品牌；在中国，它的价格也比其他进口化妆品便宜许多。
为什么会有如此让人心动的价格？这缘于雅芳的价格策略。决定价格所要考虑的因素有很多，众多的内部因素和外部因素决定了无论何种商品在定价策略中都必须小心慎重，不可随心所欲。雅芳在制定价格策略时将它的市场营销组合战略、成本、市场竞争者类型放在首要位置考虑。
根据雅芳产品系列化的特点，它的价格往往是针对产品组合而定的。因为价格决策必须和产品设计、销售和促销决策相配合，才能形成一个连续有效的市场营销方案；而成本是其底价。想设定一种价格，既要能抵补其生产、直销产品的成本，又要能带来可观的风险收益率，这就要求雅芳在生产中尽可能地降低成本，因此，成本也是其价格策略中一个举足轻重的角色。从市场状况来看，化妆品市场属于垄断竞争的市场。市场由众多按照系列价格而不是单一价格进行交易的购买者和销售者组成。雅芳充分考虑了这一点，其价格策略尽量把自己和其他品牌从价格上划分出来，构成一个自己的市场。
一般来说，无论什么商品，设定的价格应适当。价格太低，就无法赚取利润；价格过高，需求就会减少。雅芳一般根据自己的需求和竞争对手的情况来定价。由于化妆品一直是一个最时髦的商品，所以它存在的市场需求一向是很巨大的。需求稳定，雅芳产品的价格也持有一个底限，无论怎么调整，都不可能太高或者太低。又因为有众多的竞争者，且直销产品的价格一般较为昂贵，雅芳摈弃了同样的定价方法。它从原料采购、生产自动化方面尽量地降低成本，同时节省了大量的广告费用。这两个有效降低成本的方法相结合，让雅芳在价格方面的优势远远大于其竞争者。
拿其他一些进口化妆品和雅芳产品做比较，如以粉底为例：日本的高丝粉底液在中国的零售价为50元人民币；美国的欧莱雅售价在80元人民币左右；美宝莲的价格大概是70元人民币；羽西最便宜的粉底液也要卖60元人民币；而雅芳最畅销的养颜粉底液虽然标价为50元人民币，但实际上打完折扣卖到消费者手中最多只需45元人民币；炫彩粉底液则更以35元人民币的低价推向市场。而雅芳的“品质差的产品包退换”的保证也更是让消费者吃了一颗定心丸。
雅芳产品的价格并不是一成不变的。在各个促销期都会根据市场动向调整一部分产品的价格，而过了促销期后，原先调整价格的那部分产品又回复正常价格，接下来又是另外一部分产品进行价格调整，这样反复轮回，为顾客创造了更多的消费机会。
四、雅芳的分销通路
雅芳采用的分销通路是零层通路模式，即没有中间环节，也称直接销售渠道。它指企业直接向消费者销售，通过挨门挨户地直销，也通过家庭聚会和办公室销售聚会来销售雅芳产品。雅芳的分销通路是其营销策略中最重要也是最有特色的一个环节。正是它的创始人选择的这一策略，使其成为世界知名企业之一。
采用直销并不是麦可尼的初衷。当初，雅芳也曾希望在大商场和商店柜台上出售自己的商品，但没有一家商场愿意接受这个名不见经传的无名小辈。于是，麦可尼便采用了自己的老本行——直销。没想到，打入国际市场后这种传统的销售方式令雅芳在国际市场上声名远扬。
在市场取得了一定的份额后，雅芳已完全有条件进入商场去销售了，但它并没有这么做。原因是在直销当中，公司发现这种销售方式能为消费者提供完善的售前售后服务，其收益甚至超过了大多数在商场里销售的化妆品品牌。
提起雅芳，人们总会想到雅芳小姐。采用零层通路，这就要求要有足够的直销人员将雅芳产品带进千家万户。雅芳推销组织最独特之处，是聘用清一色的女性推销员。她们的肤色、年龄、文化程度都各不相同，75%是家里有孩子的家庭主妇。尽管如此，人们还是习惯称她们为“雅芳小姐”。雅芳有两条推销原则：一是各雅芳小姐只在自己负责的某一地区范围内进行推销；二是对质量差的产品包换。前一个原则让雅芳小姐与消费者建立起良好且牢固的关系，后一条让顾客们尽可以放心地购买。这个经营方针给雅芳公司带来极高的信誉度，并且一直保持至今。雅芳常常是定期刊登招聘广告，吸引众多各界女性前来应聘。雅芳小姐有两种方法可以盈利：销售产品给顾客；招聘雅芳小姐帮助自己销售。
成为雅芳小姐后，首先要接受公司的培训。受训的课程有5门：护肤课——专门介绍皮肤的类型和护理的要点；化妆课——教授各种化妆技巧及要求；示范课——由美容顾问做美容示范；仪态课——告诉雅芳小姐们化妆美容如何同整个人的穿戴、服饰、肤色等相协调，如何在举手投足、言语谈吐中显现出高雅得体；促销课——教授各种促销技巧，并且告诉雅芳小姐如何适应消费者的心理要求，做好售前售后服务。经过这些专业培训后，接下来就要学习雅芳产品的使用方法及了解它们的功效了。有了这些精心准备，雅芳小姐才可以上门去推销。这样，消费者见到的雅芳小姐都是一个个护肤高手，可以为顾客提供直接的、完善的服务，顾客对雅芳的信赖也就由此而生。
在推销中，雅芳首先让顾客知道什么叫美容化妆品，哪一种化妆品对哪一种皮肤适用，甚至于对哪一个部位的皮肤适用，什么时候适用。给顾客传授一定的美容知识，让她们知道什么样的美容化妆品对自己适用后，再向她们介绍雅芳种类繁多的美容品，让顾客们自己分辨选择。雅芳小姐还教顾客如何搭配使用这些化妆品，使用、搭配得体后，原本了无生气的人也许就会变得令人眼前一亮，犹如换了一个人似的。因此，许多顾客都把固定上门推销的雅芳小姐当成了自己的美容顾问。若顾客还有进一步的需求，雅芳小姐会和顾客约好时间，将她们带到雅芳门市部，由专业的美容顾问帮助解答疑问，帮助顾客分析她们的皮肤类型，是中性的、干性的、油性的、混合性的还是有问题的皮肤。如果顾客的皮肤保养得不好，美容顾问会帮助分析是由于自身的原因，还是外界环境造成的，然后帮助其选择适用的美容品。美容顾问还会教顾客运用得体的化妆，令自己楚楚动人。顾客的每个疑问都会在雅芳小姐或美容顾问那儿得到满意的解答，这便是雅芳赢得顾客心的又一个原因。雅芳“Caring People”（照顾人们）的服务宗旨在销售过程中得到了充分的展示。
雅芳的零层分销通路是由其严密的推销组织体系支持着的，所以雅芳小姐们才有如此高效率的推销。
雅芳推销组织体系形同一个金字塔。最底部是众多的女性推销员，即雅芳小姐，每人负责一定区域内的300名顾客；中部为女性代理人（Resident Manager），负责监督与训练100～200名推销员，她们精力充沛，富有经验，上层为地区经理（Field Manager），通常由雅芳公司的正式男性职员担任，辅助女性代理人进行工作；最高领导由雅芳公司的董事长和首席执行官组成。经过层层训练和监督，雅芳培养和煅炼出一批又一批经验丰富的推销高手。
雅芳小姐们可根据推销量的多少取得报酬，其报酬量用于鼓励大家积极地工作。雅芳遵循“共存共荣”的原则，在推销出物美价廉的化妆品后，根据每个销售期全组人的销售额，领头的雅芳小姐可赚取30%的利润，而她根据底下每个雅芳小姐的销售额支付给她们20%的报酬。此外，公司定期组织推销竞争，对于成绩优良的主妇推销员可得到赴欧洲、全美或者到夏威夷旅游的奖励，还可根据各种成绩赠送高档服装或电器。
压力刺激也是一种激励工作的方法。雅芳公司将定额层层分解，直至落实到每一个人头上，使每个人都更加努力地工作。
市场总是随时在变化的，不同时期、不同地区的市场需求也有所不同，这就要求经营战略也要随时变化。分销策略中很重要的一部分，而且随着营销策略的变动，分销通路也不是一成不变的。
雅芳一直运用零层通路策略，在最初进入中国市场时还一直沿用，也收到了很好的效果。但由于过去两年的“传销热潮”，雅芳也被牵累。为了区别于“传销”，雅芳近年来也开始在中国的各大商场设立专柜，不再单纯地采用直销。而且，在其他一些国家，由于越来越多的妇女成为职业妇女，单纯由推销员上门直销的销售方式也需要改进。为此，雅芳在这些国家和地区也使用专柜销售和网上销售的方式，但直销仍然是它主要的分销模式。
五、雅芳的促销策略
由于雅芳采用的是零层分销通路，它很少在媒体上做广告，直到近来调整了通路模式，除保留零层通路之外，还采用一层通路，将产品直接通过零售商销售，才有限地在电视和报刊上做广告。雅芳有一句著名的广告语：比女人更了解女人。亲切、贴近，很易引起目标顾客的共鸣。
雅芳偶尔也会使用公关策略。在2000年5月份的《北京晚报》上有这样一则图片新闻：雅芳公司赞助中国民航举办了一次民航服装展。看来雅芳并没有忽视广告和公关活动。但为了维持其一贯的直销形象和节省费用，雅芳并不多用这些策略。
雅芳最主要的促销便是利用销售期。它将一年分为12个销售期，每个销售期时间为一个月，以此类推，1月便是第一个销售期，12月便是一年中最后一个销售期。雅芳的这种销售期促销是固定不变的，为的是让消费者享受到随时都有的优惠。
为了顺应市场需要，雅芳必须在每个销售期中改变经营方法，举办促销宣传。宣传期间将列出的特价品和特别介绍，在物价副刊中作为重点突出说明，一般都会进行6～8折的折价销售，有时甚至会降至2～3折。一方面对老主顾们提供优惠服务，另一方面也是招揽顾客的有力手段。
每个销售期雅芳都会有一本特价副刊。这本印刷精美的小册子列有特价产品和特别介绍，包括新上市的或即将上市的产品。销售期的推荐产品都鼓励顾客购买。
雅芳的促销与雅芳小姐的工作密不可分。在推销过程中，她们着重向顾客推荐促销中的产品，详尽地介绍特价副刊上的产品，告诉她们所能得到的优惠。雅芳产品原本就比中国的其他进口产品便宜，再加上促销的低价，更易吸引顾客购买。
作为世界上规模最大，也是最成功的直销公司之一，雅芳以其清新雅致的形象和独有的风格吸引着众多的消费者。“Caring People”是雅芳的服务宗旨，为着这个宗旨，雅芳在不断改进，不断地成长，不断地完善自己的品牌形象，以期能真真切切地“照顾人们”。
(本文作者：刘丹丹)
