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第98章 怎样做到善辩

谈判是一个相互交流、磋商的过程,它具有相互依赖及相互对抗的二重性。这里的对抗突出表现在“辩论”二字上。

如果你希望训练自己的雄辩能力,在谈判中获得较好的论辩效果,需要遵守以下基本原则:

1. 观点明确,立场坚定。为了更清晰地论证自己的观点及立场的正确性与公正性,谈判者在论辩时要运用客观材料以及所有能够支持论点的论据,用来增强自己的论辩效果,进而反驳对方的观点。

2.思辨敏捷,逻辑性要强。谈判者应当是头脑冷静,思维敏捷,论证严密且富有逻辑性的人。只有具备这种素质的人才能够应付各种各样的难题,从而摆脱困境。

3.掌握大原则,不纠缠枝节。谈判者要具备战略眼光,把握大的方向、大的前提及大的原则。论辩过程中要尽量做到洒脱,不要在枝节问题上同对方纠缠不休,但主要问题上务必要集中精力,把握主动。

4.态度客观公正,措辞准确犀利。一旦某一方违背了这一准则,其结果只会是损害己方的形象,降低了己方的谈判质量与谈判实力,不可能给谈判带来丝毫帮助,反而可能置谈判于破裂的边缘。

5.掌握好进攻的尺度。谈判者要掌握好进攻的尺度,一旦达到目的,就要适可而止,切不可穷追不舍,得理不饶人。

6.善于处理论辩中的优势和劣势。谈判中的优势与劣势是相对而言的,并且是可以转化的。相反,当己方处于劣势状态时,要记住这只是暂时的,要沉着冷静。在劣势状态下,只有从容不迫、仔细思考对策、保持己方阵脚不乱,才可能对对方的优势构成潜在的威胁,进而使对方不敢纵深进犯。

7.注意举止与气度。良好的举止与气度,不但会在谈判桌上给人留下极好的印象,并且在一定程度上能够左右谈判论辩气氛的健康发展。有时,一个人的良好形象比他的语言更具有说服力。

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