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第89章 如何“摆平”不合作者

在谈判双方都有合作意向的前提下,将讨论的重点放在利益、选择方案和客观标准方面,无疑是一种明智之举。但是,当我们遇到的对手并不持合作态度,该怎么办?当我们设法将谈判引向对利益的讨论时,对方却以含糊的词句及固执的态度陈述立场,该怎么办?当我们努力构思双方都有所获的可行方案时,对方却坚持攻击你的这些建议,而只关心自己的利益能最大程度地扩大,该怎么办?当我们根据确定的原则和价值取向对问题作出较强烈反应时,对方却借机攻击我们,怎么办?

解决这些不合作者带来的谈判难题,最有效的做法就是避免直接对抗:

(一)不要拒绝来自对方的批评,而应该对对方的批评建议持开放和欢迎态度

按照这一要求,谈判者不要把重点放在如何应付或抵抗对方的反对意见上,而是欢迎对方批评,并请其说明批评的具体理由。告诉对方,我们可以考虑对方的建议,但不包括没有理由的建议。要从对方的批评性言论中去发现他们真正的潜在利益。

另一种建设性的方式,就是建议转换双方的立场,开诚布公地邀请对方从你的角度和位置上来考虑问题,并征求对方的建议及意见,使对方变成你处理这一问题的顾问,让他也分担处理这一问题的责任,而不是不负责任地进行批评。

(二)要擅长把对方针对你的攻击导向对问题的讨论

当对方对你进行个人攻击时,千万不要被这种攻击的表面形式所激怒,你必须克制与对方对着干的冲动,虽然这种冲动令人很有发泄后的快感,但它却容易从此关闭谈判大门。

你必须冷静,听对方发泄。让对方发泄是削弱对方锐气和攻击意识的好办法。你要倾听对方的意见,显示出你乐意尊重他们的意见。在他们发完牢骚之后,要把对方的注意力逐步从对你的不满导向对问题的讨论。

谈判是双方力量的较量,意志的考核。识别诡计是谈判成功的希望所在。在谈判中,对方常常会耍滑头,使你向他臣服。这包括使用多种阴谋诡计或特殊的技巧,谈判对手的花样越多,你在谈判中就越容易被迷惑,被控制。因此,不要在谈判中被对手控制,否则你将变成他手中的一张牌。

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