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第88章 怎样应付实力强大的对手

在一次车祸中,约翰的汽车被一部大卡车整个撞毁。约翰的汽车保了全险,可是确切的赔偿数额却要由保险公司的调查员来鉴定。

调查员:“我们仔细研究过你的案件。我们决定遵照保险单的条款。这表示你可以得到3300元的赔偿额。”

约翰:“我知道。请问你们是如何算出这个数字的?”

调查员:“我们是根据这部汽车的目前价值。”

约翰:“我明白,可是你们是根据什么标准算出这个数目的?你知道我现在要花多少钱才能买到一部一样的车子吗?”

调查员:“你想要多少钱?”

约翰:“我想拿到按照保单应该得到的钱。我找到一部类似的二手车,价钱是3350元。加上营业和货物税之后,大约是4000元。”

调查员:“4000元太多了吧?”

约翰:“我所要求的并不是某个数目,而是公平的赔偿。你不认为我得到足够的赔偿来换一部车是很公平的吗?”

调查员:“好,我们赔偿你3500元。这是我们能够付出的最高价,公司的政策是如此规定的。”

约翰:“你们公司是怎样算出这个数字的?”

调查员:“你要知道3500元是你可以得到的最高数额。如果你不想要,我就爱莫能助了。”

约翰:“3500元或许是公道的,但是我不能确定。假如你受公司政策的约束,我当然明白你的立场。可是,除非你能客观地说出我能得到这个数目的理由,我想我最好还是诉诸法律途径。我们为什么不仔细研究一下这件事,然后再谈?星期三上午十一点我们可以见面再谈谈吗?”

调查员:“好的。我今天在报上看到一部菲亚特汽车,出价是3400元。”

约翰:“噢!上面有没有提及行车里程数?”

调查员:“51000公里。你为什么问这件事?”

约翰:“因为我的车只跑了25000公里。你认为我的车子可以多值多少钱?”

调查员:“让我想想……170元。”

约翰:“假如3400元是合理的话,那么就是3570元了。广告上面提到收音机没有?”

调查员:“没有。”

约翰:“你认为一部车载收音机值多少钱?”

调查员:“135元。”

约翰:“冷气呢?”……

两个半小时之后,约翰拿到了4128元的支票,成功地拿到了他想要的。而他不过是在自我保护的前提下,让调查员自己将结果说了出来而己。

因此,即便自己的谈判实力不像对方那样强大有力,也不应该百般迁就对方。把眼光放远一点,心胸放宽一点。生意也是一种缘分,不能成就的生意,明智地放弃它远比执著地要达成交易更可贵。谈判者常容易固执地想,万一不能达成交易,其后果就会如何如何,对自己以后的影响又会如何如何……这种担忧多了,就会自觉或不自觉地迁就对方。其实,有很多事情并不像想像的那么严重,“地球照样转,四季照样变”,没有什么大不了的。

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