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第29章 讨价还价的五项技巧

讨价还价时灵活运用下面的技巧,将使你在谈判中自如从容:

(一)投石问路

在收到对方的报价后,不应急于还价,而要提出与价格相关的假设条件,请对方给予回答,以搜集对讨价还价有利的信息。所投之“石”主要有:

1.如果我们订货的数量加倍或者减半呢?

2.如果我们同你们签订长期合同呢?

3.如果把装运期提前两个月呢?

4.如果我方办理保险呢?

5.如果我们用现金支付或分期付款呢?

6.如果我们用FOB、CFR或CIF的价格条件成交呢?

7.如果工程由我们自己提供材料与工具呢?

8.如果我们成套购买或只购买主机或零部件呢?

9.如果我们自己提货或由你方送货上门呢?

通过以上的提问及对方的回答,可以使得讨价还价的一方了解对方的有关标的物的生产成本、设备折旧费的分摊、生产经营能力与价格策略等,从而有助于讨价还价。

(二)小处入手

对于大型设备、成套项目及较复杂的交易,还价可以采用分批还价的方式。一般可先对“差距小”的项目还价。这样做的好处是:还价相对易于被对方接受;激发对方谈判的热情;了解对手谈判的风格。假如谈判出现一些僵持局面,不妨考虑在“小处”先做某些让步。例如,对方报价的主机价格60万元,技术费20万元,零部件价格8万元。还价可以先从零部件或技术费入手,一旦谈判顺利,再开始谈主机价格。

(三)灵活应付

讨价还价的方式有很多,要灵活运用,不应钻牛角尖。可以根据报价方的价格解释情况与时间、态度及己方的资料掌握情况,采用不同的还价方式。

1.假如价格一时降不下来,可以根据具体情况,灵活运用其他交易条件,比如改变支付方式,要求给予折扣或者免费提供售后服务等。

2.假如交货期长,价格很难在签订合同时确定,可以先在合同中对具体价格不作规定,而只规定确定最终价格的方法。

(四)把握时机

讨价还价时间的选择应当考虑到次序、条件、节奏、时间等问题。

1.在次序上,通常是对方报价在先,还价在后,你来我往,你不进我不退,双方一同向成交区域靠拢。

2.在条件上,要以报价条件改善后的情况作为还价的前提,比如卖方改善后的价格是不是合理、是不是进入了自己的成交区域。目标不达,还价不止。

3.在节奏上,还价应当有张有弛,切不可无的放矢。在首轮讨价还价后,二次还价一定要对对方的重新报价做出明确的反应,并对自己的意见加以论证,以后还价还可以在“艰难时期”过后,以“最终价”压向对方。

4.在时间上,还价也有讲究。用两天的谈判为例:第一天上午,在报价方阐述立场后,通过反复提问与讨论,可以考虑第一次还价,如此一来,在上午结束前,可以听到对方对还价的反应,又可以要求对方在下午重新出价。第二次还价可以根据具体情况放在第二天上午10点左右。假如仍有余地,还可以在临近最后期限到来之前的下午或晚上再进行还价,以令对方在危急关头权衡利弊做出最后让步。

(五)利用竞争

在一些价格构成比较复杂的商品或者大型工程承包中,讨价还价的一方为争取有利的成交条件,应当充分制造或利用竞争的局面。比如,采用“货比三家”,可令多个卖方主动地做出价格解释,证明其报价与交易条件的合理性。又如,在工程项目承包中,利用招标方法,可以让各个承包商为了战胜竞争对手,除了提高工程质量外,还尽可能地压低工程报价。

例如,某饭店改建,需要建一个游泳池。该饭店使用招标方式,初步选定三个承包商。饭店负责人在拿到三个承包商的标单后,发觉每个方案所提供的温水设备、过滤网、抽水设备、设计、装饰材料、价格等都不相同。因为技术性强,选择十分困难。于是,饭店负责人邀请三个承包商于同一天同一时间抵达饭店,并在他们彼此认识之后,依次进行了谈判。谈判中,甲方对饭店负责人说,他们建造的游泳池质量最佳,而乙方使用的是陈旧了的抽水设备,丙方的信誉不好。乙方告诉饭店负责人,甲方与丙方提供的是塑料管道,而自己提供的则是铜管道。而丙方却告诉饭店负责人,甲方与乙方使用的过滤网品质低劣,报价过高。通过这次谈判,该饭店清楚了建造游泳池的知识,积累了同承包商讨价还价的经验,最终在要求修改工程预算方案的基础上,选择了价格最低的承包商。

谈判中各方所要达成的目的,即谈判的动机。通过满足这些动机以使谈判成功的手段就是所谓的需求策略。需求策略有助于我们处理每一个谈判中的环节和谈判技巧间的关系。更重要的是,需求策略可以提供更多的选择,让我们决定是用进攻还是防御战略,在了解每项需要的重要性及彼此间的联系以后,可以选择最好的方案。

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