如果你准备向对手推销的产品价格不菲，不妨化整为零，尽量缩小你的建议与对方当时实际情况之间的差距。
在你向对方要价时，你应把价格说得看起来并不高，所以，要将它分成一小股一小股地说出来。不过，在你向对方提出各种好处时，你为使好处显得十分可观，因此要把它合并成一块儿，一次提出来。例如某家药品公司向医院的医生们出售一种昂贵的药品，同他们的竞争对手相比，他们的价格贵得有些离谱。因而，推销员们向医生们询问每一包药能够分成多少剂，然后，他们用本公司的产品向医生们表明，每一个人只要多花30元，这根本就算不上什么。但假如他说每一包要多花30元，这听起来就是一笔大款项了。你也可以将价钱分散在一段时间内，使每一段时间的钱显得十分少。一个销售发动机的商人告诉他的用户说，他的发动机质量、性能非常好，至少可以用10年，这样，每个星期的费用还不到3元，假如用户保养得当，使用的期限还会延长，其费用可以很容易地降到每星期2元以下。事实上，他销售的发动机每台的价格为1万元，这个价格在同类商品中并不低。
还有另外一些将价格“说小”的方法，比如，你可以说明等价的花费可以买到什么东西，而对方假如不买你的东西会在价格上吃什么亏。当然，你必须要证明你的要价是公道的，要向对方说明那些昂贵的特性和高价的原材料。当对方要价时，要时刻想着比你要价高的竞争对手，应毫不手软地引证你与他的报价。由于他的要价高，在买主的眼里，他的货质量可能要比你的货好些，这时，你可以向顾客强调你的价钱比竞争对手便宜。对此，你不能作出让步，让他把你同更高价的竞争者去比较吧。同时，你应当告诉他，对于价廉的竞争者你从来不害怕，因为他们知道自己值多高的价。
可是，假如你想得到高于竞争的价格，你务必具有更大的影响——同时要与对路子的顾客打交道。你一定要首先向他宣扬你的货物的优越性，引发他的兴趣，激发他的热情，最后再告诉他价钱。但假如你是买方，反原则也是适用的。不要让他们向你宣传货物的优点，首要的事情只是让对方告诉你价钱怎样。将价格问题想像成一种、而且是惟一一种可以打动你的事情。不过要注意，你不能让对方仅受那些合同条文的约束，要让你自己有完全的自由，以便将某些不能事前估计到的服务内容添加到先前的合同中去。
