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第12章 巧用底牌策略

“底牌”策略,即明确告诉谈判对手某一报价已是自己底线,再不能退让,否则只好终止谈判,以此迫使对方接受自己的报价。这是谈判高手们常玩的一招。

1972年12月,英国首相撒切尔夫人在欧共体的一次首脑会议上表示,英国在欧共体中负担的费用过多。她说,英国在过去几年中,投入了大笔的资金,却没有获得相应的利益,因此她强烈要求将英国负担的费用每年减少10亿英镑。这是一个高得惊人的要求,欧共体其他成员国首脑认为撒切尔夫人的真正目标是减少3亿英镑(其实这也是撒切尔夫人的底牌)。于是他们认为只能削减2.5亿英镑,一方的提案是每年削减10亿英镑,而另一方则只同意削减2.5亿英镑,差距太大,双方一时难以协调。

然而,这种情况早在撒切尔夫人的预料之中。她的真实目标并不是10亿英镑,但她的策略是用提出的高价,来改变各国首脑的预期目标。在她的底牌没有被发觉或没有被确证之前,她决心以此好好玩一把。

撒切尔夫人告诉下议院,原则上必须按照她提出的方案执行,暗示对手并无选择的余地,同时也在含蓄地警告各国,并对欧共体中同样有较强态度的法国施加压力。针对英国的强硬态度,法国采取了一些报复的手段,他们在报纸上大肆批评英国,说英国在欧共体合作事项中采取低姿态,企图以此来解决问题。

面对法国的攻击,撒切尔夫人明白,要想让对方接受她提出的目标是非常困难的,所以,必须让对方知道,无论采取什么手段,英国都不会改变自己的立场,绝不向对手妥协。由于撒切尔夫人顽强地抵制,终于迫使各国首脑作出了很大的让步。最终欧共体会议决议同意每两年削减开支8亿英镑。撒切尔夫人的高起点策略取得了很好的效应。

在商业谈判中,底牌策略同样是一种简单而有效的方法。如果有经验的买主正确使用这一策略,结果就会使双方都受益。

但是,底牌策略也有其冒险性。如果谈判对手通过某种途径了解了你的底牌,你就会失去主动。因此,要想在谈判中获得主动,一方面,要防止对手翻看自己的底牌;另一方面,也要想办法摸清对手的底牌。那么,如何才能“透视”对手的底牌呢?我们可以采用以下这些办法:

(一)欲擒故纵

当谈判对手语气坚定但礼貌周到地说:“要就要,不要拉倒”时,可以试探对方提供的条件是否真的不能变更。

比如汤姆要购买一条船,但是因为出价太低,杰克难以接受,只好拒绝。然而汤姆并没有轻易地改变自己的立场,双方处于一种僵持状态。这时,汤姆接着对杰克说,以他自己的收入显然买不起一条船,不过他非常想知道一条船到底值多少钱。杰克心想,虽说买卖不成,彼此交个朋友也好,于是就毫无戒备地和汤姆聊起来。没想到,这时,汤姆又突然提出另一个价格。汤姆表示,他确实很有诚意想买下杰克的产品,可是因为预算有限,无能为力,所以,他们开始商量是否有其他办法,可以做成这笔生意。汤姆在这里就很聪明地突破了对方的底线,以特殊的方式刺探到了卖方的底牌,使谈判不战而胜。

(二)区别比较

透视底牌,还可以借别人的先例,用比较策略逼迫对手。比如你想试探对方对高价的反应,就告诉对方,你有一桩买卖就是用这个价钱成交的。而对方则说,他有一个朋友前几天才买了一个完全一样的东西,可是要价比这里便宜得多。

(三)保持沉默

当有人给你一个“最后底价”时,可以运用保持沉默的策略抬高价位。

一位谈判专家代理他的邻居与保险公司交涉一项赔偿事宜,他运用沉默的策略获得了意想不到的效果。

保险公司的理赔员首先发表意见:“先生,我知道你是交涉专家,一向都是针对巨额款项谈判,恐怕我无法承受你的要价,我们公司若是只付100美元的赔偿金,你觉得如何?”谈判专家表情严肃地沉默着,他的沉默派上了用场。因为以他的经验得知,当对方提出第一个条件之后,总暗示着可以提出第二个、第三个……

理赔员果然沉不住气,他说:“抱歉,请勿介意我刚才的提议,再加一些,200美元如何?”

又是一阵长久的沉默,最后,谈判专家表态了:“抱歉,这个价钱令人无法接受。”

理赔员接着说:“好吧,那么300美元如何?”

谈判专家沉思良久,理赔员显得有点慌乱了,他说:“好吧,400美元。”

又是踌躇了好一阵子,谈判专家才慢慢地说道:“400美元?……喔,我不知道。”“就赔500美元吧!”理赔员痛心疾首地说。就这样,谈判专家只是重复着他良久的沉默,重复着他痛苦的表情,重复着说不厌的那句老话。最后,谈判的结果是这件理赔案终于在950美元的条件下达成协议,而他的邻居原来只准备要求获得300美元的赔偿金。

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