所谓“受托”策略，即谈判者只须声称所做的一切都是奉命而为，背后有个未露面的主事人为其规定了谈判中务必坚持的条款，来暗示这些条款是不会轻易变更的。
比如你可以这么说：
“我们经理交待过，售价绝不可少于700元。”
对方当然也可以以其人之道还治其人之身，说：
“我们老总说，价钱要是高于600元就不要了。”
买卖双方可能就这样以虚构的老总作幌子把谈判继续进行下去。一般来说，当对方问价而你不知该如何回答或缺乏足够自信，态度不敢过于强硬时，都不妨用这个办法应付一时。销售人员几乎总是拿虚构的老总作挡箭牌：
“我要是把价钱再降下那么一点点，老板非叫我大吃‘排头’不可！”
或者稍微变个说法：
“同意这些条款，是违反公司方针的。”
当你看出对手流露迟疑的神情时，抬出个虚拟的老总最能增强要价的信心。
这个策略可以在下列情况中运用：
1．坚持自己对对手产品质量的要求，大胆去吹毛求疵。
2．要求对方在交易中必须包括无偿提供某些零配件或服务。如果他不同意，你就有了打退堂鼓的借口，或是改而要求他在价钱上打点折扣以作补偿。
3．坚持让对方提供产品处于良好工作状态的证明，这可为要求折扣埋下伏笔。若是对方提不出必要的证明，你可以说，万一出了纰漏，“花多少钱先不说，光花去的时间和精力就叫人受不了”，如此等等。
这样的要求可以一下举出一大堆，反正什么都能推到那个虚构的主事人身上去。
虚拟一个老总，把自己的主事身份变成代人说话，使自己置身事外，说起话来就方便多了。即使最后闹僵了，对方也怪不到自己头上。如此，你就有了一条退路，可备不时之需。当对方逼得太紧时，可以用它做挡箭牌，即使买卖最后不能成交，双方也不至过于尴尬，因为“不是我不同意，而是老总不答应”。
这种策略在很多大交易中经常使用，而且玩得非常巧妙。你达成的任何协议纲要，都需经过那位不露面的“首长”批准才能有效。而因为“首长”不在谈判第一线，因此受不到谈判过程中的压力，也不受代理人所作承诺的制约，只要对谈判的结果不满意他就可以拒绝。虚拟一个远离谈判场所的老总是“受托”策略发挥作用的关键，事实上，主事人也可以委托代理人与谈判对手进行商谈。这样一来，主事人离谈判现场越远，就越便于说“不”。因此，当必须采取强硬姿态时，只要以电话或信函的方式通知对方即可，不必亲自出马，赤膊上阵。
谈判对手无从知道代理人手上握有多大权限，也就无法知道要作出多少让步才能把生意做成。这样，己方就有机会迫使对手作出更多让步。
代理人请出主事人这个法宝，通常还能争取到更好的协议条款。他可以说：
“若是我可以作主，你的意见是可以接受的。可是委托人说了，必须坚持延迟交货全额罚款的条件。”
或者说：
“我深感遗憾，你这个建议我的委托人是绝不会接受的。”
上面两种说法都是对手难以逾越的障碍。
在谈判过程中把握好火候并不是一件容易的事，会有许多意想不到的选择出现在你面前。你必须对这些良机作出及时反应，掌握其中的“度”，引导谈判朝着对你有利的方向发展，也就是说，你要会把握和利用时机。
