谈判的目的就是要获得利益，而且是要尽可能多地获得利益。但是，由于谈判的双方都抱有同样的目的，在很多场合里，一方的得就意味着另一方的失。因此，在谈判过程中，每取得一些利益都需要付出相应的努力。如何在谈判中获得尽可能多的利益，而又能够得到对方的认可，这就包含着一个取之有道的问题。
一般来说，人们对对方的比较小和比较少的要求和利益容易给予满足，而对于对方较高且较多的要求和利益就感到比较困难。因此，高明的谈判者决不会一开始就提出己方的所有要求，而是在谈判过程中使己方的要求一点点地得到满足，这样累加起来，实际则是满足了己方的所有要求。这就好比蚕吃桑叶一样，一次吃一点，最后将一片片的桑叶全部吃完。这就是谈判中的"意大利香肠"法。
保险公司一向都拉拢向银行贷款购买新房屋的人加入保险，如果所有权人死亡，或者遭到变故不能交纳银行的分期贷款时，保险公司可以用保险额代为交纳，保障所有权的安全。有一家保险公司在这方面的业务比其他同行慢了一步，但这家公司却发现一个重要的事实，那就是有几家大银行都限定和一家保险公司进行业务来往。公司对业务员指示，一定要使用新战术打开门路，不然的话该公司很难打入这几家大银行的业务名单中。于是，保险公司的业务员就到银行找到业务的承办人，他向承办人劝说道："我们公司正在计划一种崭新的服务办法，难道您不想了解一下吗？"银行承办人并不认识这位业务员，他打量了对方一会说："是吗？如果你们真的有新方法的话，我倒是愿闻其详。"
业务员见对方并没有拒绝自己的推销，就耐心细致地对银行的承办人说："是这样的。我们绝对不会像贵银行所指定的那家保险公司一样向客户叩首拜托，也不像目前做法那样，顾客一到银行办理完贷款手续就马上登门拜访、劝诱。我们的方法完全不同，我们要用邮寄广告的方式来扩展业务，所以请贵银行把尚未加入保险的客户名单抄一份给我们。如果你们的贷款由我们的保险公司来做加倍保障的话，你们也就可以放心了。"面对这样的业务介绍和请求，银行方面一时间也找不出拒绝对方的理由来。结果，这种邮寄宣传劝诱的方式获得了极大的成功，因为大多数的房屋主人都已经购房多年，加上这家保险公司的各种条件比其他保险公司都很优惠，包括他们的地位、思想、金钱都比购房当时进步多了。
在很短的一段时间内，这家新兴的保险公司终于掌握了房屋抵押贷款保险业90%以上的业务。不久以后，这家公司又派人到各大银行去游说，他们告诉银行说："目前我们公司已经争取了整个市场的90%的业务。贵银行认为我们该不该争取100%呢？"各大银行迫于该公司强大的业务量和比例相当重的市场份额，只好选择与他们进行合作。后来，这家公司就成为了当地唯一受市立银行协会所指定的保险公司。紧接着，他们又在全国各地利用同样的战术获得辉煌战果，成为全国受理该项业务最多的保险公司。
保险公司为了取得与银行谈判的胜利，成功地采用了"意大利香肠"法的谈判策略。第一步，保险公司首先从银行那里得到尚未参加保险的客户的名单，向他们寄送保险广告。通过广告宣传，使越来越多的客户投保。第二步，当保险公司争取到90%的市场之后，他们又劝说银行，使他们进一步争取到市场的100%，使其成为当地唯一受市立银行协会指定的保险公司。第三步，保险公司以此为基础，采用同样的办法向全国出击，最终成为在同行业中遥遥领先的公司，获得了前所未有的谈判胜利。
使用"意大利香肠"法的谈判策略，最关键的在于争取利益的时候一定要循序渐进，如果连脚跟都未站稳，就想一口吃个大胖子，正如一把就从对方的口中把香肠全部夺过去一样，对方无论如何也要同你争执到底，到头来连一片香肠都得不到。正因为这样，在谈判过程中往往将自己的全部利益加以分散，使一部分利益从一些条款中得到，而另一部分利益则从另一些条款中得到，这样的结果，将各个条款中得到的利益加在一起就构成了自己的总体利益，将各个局部的利益加在一起就构成了自己的全部利益。
