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第36章 抛砖引玉

在谈判中,妥协和让步的真正意义除了促使双方达成协议之外,很重要的一点还在于通过一些妥协和让步作为先导,以引发对方的重大让步或者实质性的让步作为回报。用通俗的话说,就是吃小亏占大便宜。如果把自己一方微小的让步比喻成"砖",那么对方所作出的重大或者实质性让步带来的利益则为"玉",这就是谈判中的抛砖引玉法。

战国时期,由于苏秦采用了合纵抗强的谈判谋略屡屡取得成功,使燕、赵、齐、楚、韩、魏六个弱小的国家合为一个具有强大军事实力的联合体,共同抵抗强大的秦国时间长达15年之久。后来,秦国的张仪就采取针锋相对的破纵连横的谈判策略,对合为一体的六国实施各个击破的战术,终于使秦国统一了这六国。在和楚王的谈判中,张仪就是成功地运用了抛砖引玉的谈判方法,使楚王心甘情愿地归顺了秦国。

在二者谈判中,张仪对楚王说:"楚国和强大的秦国对抗是没有好处的,历史上历来是秦国胜楚国。可是在取胜之后,秦国也是元气大伤,这样的后果就是秦国和楚国两败俱伤。而韩国和魏国却以全部力量控制了后方,对秦楚构成极大的威胁。因此希望大王仔细考虑,如果秦楚两国结盟,秦国攻占卫和阳晋两个地方,必定掌握封锁天下胸口的要害,大王再派遣军队攻打宋国,用不了多长时间,宋国就属于大王的了。然后大王再向东进军,那么泗水上的12个诸侯国就全部归附于大王您了。天下最坚定地相信合纵结盟的是苏秦,他被封为武安君。他做了燕国的相国以后,就暗地里和燕王谋划攻破齐国。于是他就假装获罪逃亡到齐国,齐王收留他做了相国。两年后他的阴谋被发现了,齐王就把苏秦给车裂了。以这样一个奸诈虚伪反复无常的苏秦,却想经营天下,统一诸侯,当然是不可能成功的了。"

在回顾了楚国的历史并分析了楚国处境的利弊后,张仪话题一转,接着对楚王说:"如今秦王和楚王国境相接土地相连,地形上本来就是亲近友邻。大王如果能够听从我的话,我将请秦国太子到楚国作为人质,楚国太子到秦国作为人质,请秦王允许女儿做大王的女人,再献上有一万户人家的都城,两国永远地结为兄弟之国,从此以后再不相互攻击。我认为任何计谋都没有比这对楚国更为有利的了。因此敝国秦王派使臣向大王手下的随从献上了一封书信,敬候大王决定。"

在联合的六国中,像楚国、齐国这样的国家无论国土面积、军事实力还是人口、财富都比其他国家如燕、赵、韩等国强大得多,因此多年来与他们联合在一起,楚王早就心生不满,毕竟不如自己独自占领一大片土地,拥有大量的人口和财富更好一些了。而且楚王认为自己的地盘扩大以后,军事力量也强大了,今后完全有实力与秦国一较高下,何乐而不为之呢?想到这些,楚王随即对张仪说:"楚国偏僻鄙陋,寄身东海边上,寡人年幼,不懂得治国长远之计。今天有幸得到先生赐教,愿以全国听从先生之计。"于是就派遣使者率领100辆战车,带着自己的太子和一些珍贵的珠宝玉器等礼品,前往秦国作为人质。秦国成功地说服楚国之后,六国联合的同盟被打破,再也无力与秦国相抗衡,逐个遭到了灭亡的命运。秦国终于实现了统一六国的愿望。

在张仪同楚王的这场谈判中,张仪之所以能够令楚王同秦国达成有利于秦国的协议,除了他那套听上去相当诱人的理论之外,最根本的就是他提出了交换两国的太子做人质,让秦王的女儿做楚王的妃子,另外还送给楚王一万户人家的都城作为妥协和让步的条件,表示秦国对合作的一片诚心,最后达到了秦楚联盟的目的。而楚王"以全国听从",实际上已经被秦国吞并,不仅没有实现自己称霸的愿望,反而比六国中其他5个国家先遭到灭亡的命运。

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