谈判者为了获得更大程度上的满足，放弃一些微不足道的或者对整体利益影响不大的小利益，以示向对方妥协和退让，实质上是为了让对方因小失大，通过退让来换取更大的利益，这在谈判中是十分广泛和常见的手法。有时候，以退为进的谈判技巧表现在买卖上是表面上作出妥协和让步，吃一点亏，而实际上这些妥协和退让会帮助自己以后或者在其他方面进取，占大便宜。
1952年，日本松下电器公司就技术合作的有关问题与荷兰的飞利浦公司进行谈判。松下公司的董事长松下幸之助经过努力，把飞利浦公司要求销售额7%的技术援助费压低到45%，但飞利浦公司要求对方将专利转让费定为55万美元，并且必须一次性付清才能够达成协议，否则就将取消合作。
当时松下电器公司的资本总额才不过5亿日元，而55万美元的专利转让费已经相当于2亿日元。如果让总共只有5亿日元的松下公司一次性支付出2亿日元，这对松下电器公司无疑是个相当沉重的打击，势必造成公司在经营上的窘迫局面和资金周转的巨大障碍，甚至有破产的危险。但是如果不答应对方的条件，对方就要取消合作，公司之前的努力就将全部付诸东流。要不要答应对方的条件和要求是个相当关键的问题，要不要向对方妥协和退让也就被重新考虑起来。松下幸之助感觉到，如果以妥协和退让同对方达成一致，会有利于日本电子工业的发展，同时更有利于松下电器公司的发展和壮大，但是这需要付出一笔巨大的资金款项，并且飞利浦方面草拟的条约几乎完全偏向荷兰一方，比如规定松下电器若犯了什么错误，要接受一定的处罚，甚至会被没收机器等非常不利于松下公司，而飞利浦公司犯了错误该怎么处罚则根本没有任何规定。
就在犹豫不决的时候，松下幸之助通过调查发现这样一个重要的信息，就是飞利浦公司的研究所有3000名研究人员，他们拥有先进的设备，每天进行着最新技术和产品的研究和开发。松下幸之助这个时候就想，如果创建一个同样规模和实力的研究所，可能需要花费几十亿日元的资金，并且要花好长的时间来培养这些研究员，而现在只花费2亿日元就可以充分利用这个研究所的所有人员和设备，这是相当划算的交换啊。
想到这些，松下幸之助终于下定了决心，咬紧牙关同飞利浦公司签订了技术转让的条约。公司的发展果然如松下幸之助所预料的那样顺利，不久以后他就创立了松下电器子工业公司，飞利浦方面则派出了3名技师前往赴任。松下幸之助以2亿日元的代价，就拥有了飞利浦公司最先进的技术和设备，为松下公司以后发展成为全世界有名的电器公司打下了坚实的基础。
松下电器公司同飞利浦公司的这场谈判，在形势对松下非常不利的情况下，松下幸之助运用以退为进的谈判策略，作出了极大的让步和妥协，接受了对方提出的苛刻的甚至不公平的条件，而最后则赢得了举世瞩目的业绩，使松下电器公司很快发展壮大。
以退为进的谈判策略，主要采用的是迂回战术，通过暂时的退让和妥协来达到进取的目的。实际谈判过程中，以退为进不但能够给谈判局势注入新的活力，改变谈判进入僵局的尴尬气氛，而且还能够为自己带来最终的巨大利益。以退为进和欲擒故纵的技巧如出一辙，为的就是抛砖引玉、声东击西，后退正是为了进取。只要在谈判过程中能够准确掌握谈判利益的大局，灵活巧妙地运用以退为进的谈判策略，就可以最终成为谈判的胜利者，谈判目标就能够顺利实现。
