“实践体验”
某建材家具城里相邻的两家品牌专柜都在搞促销活动，吸引了很多消费者前来询问。一对新婚夫妇想要购买一套整体橱柜，他们先向其中一家品牌专柜的销售人员询问有关整体橱柜的信息。
先是那位新婚妻子问销售人员：“你们公司的整体橱柜都有哪些颜色？我喜欢颜色稍浅又显清新的家具。”当销售人员向这位女士介绍了几种橱柜的颜色之后，她表示其中的两种自己可以接受。
接着，她又问道：“那我想问一下，我比较喜欢的那两种颜色，你们是用贴皮还是烤漆制作呢？”
销售人员回答：“贴皮和烤漆都能够做出这两种颜色，不过烤漆的比贴皮的看上去颜色更生动一些。”
听到销售人员的回答，那位新婚的丈夫又开始提问了：“我想了解一下你们公司的整体橱柜都有哪些规格，不同规格的产品之间都有哪些具体的差异，您能把这些仔细地和我说一说吗？另外，我还想知道……”
随着那位男士提出的问题越来越专业、越来越多，这家橱柜的销售人员的内心也越来越不自信了。他知道，今天是遇到比较专业且认真的消费者了。可自己却是刚接触这个工作，再加上自己之前没有认真了解有关橱柜的许多专业知识，他心想，今天自己肯定做不成这单生意了。结果，心里越是这样想，他就越是感到紧张，到最后别说是那些他根本回答不上来的问题了，就是他比较了解的产品信息，也不能十分流畅地向客户仔细介绍了。
之后，这对夫妇又来到了邻近的另外一家品牌专柜。他们同样非常认真详细地询问了很多产品信息，结果这家品牌专柜的销售人员不仅以自信而又热情的态度一一为他们进行了详细地讲解，而且还认认真真地向他们介绍了一款最新产品的超强功能，同时还向他们以及专柜前的其他消费者详细展示了这款产品的制作工艺和使用方法等。最后，当那位新婚丈夫要求拿出一个抽屉看看里面的材料特征时，销售人员很快就用非常熟练的拆柜技巧将一个抽屉和一扇橱柜门拆了下来，并在消费者看完之后，又迅速将它们装好。
看到这位销售人员从容自信的模样，再加上他对产品的详细介绍，另外又从销售人员这里得知在这次促销期间购买产品十分实惠，这对夫妇决定当场定下销售人员推荐的那款新产品。
分析销售人员所了解的专业知识越充分、所掌握的专业技能越高超，消费者就会对销售人员及其所推销的产品越信赖。事实上，销售人员掌握的专业知识与专业技能越充分，自身在销售过程中也就越加从容和自信。掌握更多的专业知识，并且能不断提高自己的专业技能，这是销售人员提升自信心的重要条件。
俗话说：“艺高人胆大”，作为一名销售人员，如果我们掌握的专业技能越多、技术水平越高，那我们在与客户沟通的过程中自然就会越加自信。
同样的道理，如果我们所掌握的专业技能不够多、仅仅掌握的一些技能水平又不够高，那我们在销售活动展开之前实际上就已经内心发虚了。因此，为了提升我们的自信心，为了使我们的销售活动更加顺利地展开，销售人员有必要从以下几方面努力提高自身的专业技能：
（1）了解产品的相关专业知识
销售人员需要了解的产品相关专业知识有：产品的名称，包括销售名称和专业名称。因为有些产品本身有一个专业名称，而为了方便销售又会取一个更吸引客户的销售名称，对于这两种名称，销售人员必须心知肚明；产品的物理特性，包括产品的材料、质地、规格、颜色、包装等；产品的功能和技术特征以及产品的运输方式和产品的特殊优势等。
（2）掌握产品的有关技能
销售人员虽然不可能像一个专业的工程师一样熟悉产品的每一个制作流程，也不可能像一个专业维修人员那样能够处理有关产品的很多问题，但是在客户面前，销售人员就应该像一个专家一样了解产品的许多基本技能。简单地说，销售人员需要掌握的产品技能主要包括产品的使用技能、产品的简单安装方式、产品某些功能的调节方法，等等。
（3）请其他专业人士帮忙
如果你对于产品的某些技能掌握得不是很好，那么也不要紧张，你可以通过适当的方式让客户了解产品的相关信息，比如你可以在与客户交谈的时候请公司的某些专业人士向客户展示这些技能。
提升训练
一定要在与客户沟通之前首先弄清产品的相关知识，记住：丰富的专业知识是我们获得自信的重要条件。
不仅要从书面上了解产品的相关知识，还要尽可能地亲手掌握产品的使用方法、安装技巧以及使用产品时的注意事项等。
如果条件允许的话，就尽可能地向客户现场演示产品的操作技能和安装方法等，以满足客户更多了解产品信息的需要。
积极参加公司组织的专业培训，或者向其他专业技能水平更高的同事及领导认真请教。
