“实践体验”
某公司的销售人员小彭正在向一位客户介绍他们公司生产的打印机：“您好，这是一款多功能的打印机，它比传统打印机更节约能耗，而且工作效率也更高，同时，这款打印机还是我们公司刚刚推出的新产品……”
听到小彭的介绍，客户似乎对这款打印机没有太多兴趣，只见他皱着眉头回应道：“我最不喜欢功能太多的产品，不但用起来很麻烦，而且还容易损坏……”
看到客户的消极反应，小彭并不感到气馁，因为他知道，客户提出拒绝，这是任何一场销售活动都必须经历的事情。作为一名拥有多年工作经验的专业销售人员来说，小彭对此已经习以为常，而且根据多年来的销售经验，小彭认为，在面对客户提出的形形色色的拒绝理由时，销售人员首先要做的就是放平自己的心态、控制自己的情绪，使自己不急躁、不恼怒也不气馁。因此，在听到客户的拒绝之后，小彭仍然不急不忙地一边拿起一台样品机进行实际操作，一边对客户说：“这款打印机操作起来十分方便，我现场演示一下，您也可以体验体验……”接着小彭又说：“您看，这款产品虽然具有多种功能，但是使用起来简单方便，而且它的销售价格要比市场上的其他同类产品更具竞争力……”
虽然小彭的态度十分热情，而且介绍产品的时候认真又详细，然而，客户好像依然对小彭的销售充满了排斥心理，只听客户又说：“可是，据我所知，××（举出一家竞争对手的名字）公司新推出的一款同类产品比你们公司的这款产品价格还要低一些……”听到客户的这一说法，也许那些入行不久的新销售人员就会灰溜溜地宣布放弃了，甚至还会在心里暗暗责怪公司制订的产品价格太高以至于自己的销售无法成功。可是，小彭并不会这样想，更不会这样做，因为他既不会责怪公司和客户，又相信“功到自然成”的道理。所以，在听到客户的话之后，小彭爽朗地笑着说：“看来您对这类产品确实有一定的了解，很高兴您对这类产品如此感兴趣，这为我们将来的合作提供了很好的基础。我也十分愿意与您这样懂行的客户进行交流，因为这样有许多问题可以在销售之前解决好。我也要告诉您一个好消息：我们公司的这款产品现在正处于促销期间，如果您在本月底前购买，我们公司将免费赠送您价值298元的精美礼品一份。另外，如果您订购的数量超过10台，还会获得更丰富的礼品……”
虽然小彭尽了全力，不过客户还是表示现在不能做出购买决定，因为他还要与其他人商量一下。尽管今天的销售没有实现交易的成功，但是小彭仍然不灰心，因为他看到客户的态度已经有了明显改变。小彭相信，虽然这场交易最后没有取得成功，但是至少自己已经与客户建立了良好的关系，这种良好关系的建立将来一定会对自己的事业有所帮助。
分析面对客户提出的形形色色的拒绝理由，面对客户的排斥、推迟和拖延，销售人员必须要完完全全地放弃内心的恐惧、忧虑、愤怒及羞怯等消极心理，因为这些消极心理对于进一步展开销售活动没有一丝一毫的益处，而只会使我们的销售面临更多的问题。面对客户的拒绝和排斥，销售人员只有保持平和的心态，才能更加理智和冷静地采取正确合理的应对方式，最终促成销售的成功。
对于销售人员来说，平和的心境很重要，太多的欲望、太多的牢骚和抱怨都不利于我们在平时的生活与工作中拥有一份好心情。急功近利、消极不振或者抱怨太多又会将我们带入紧张与疲劳的状态当中，也会使我们在消极焦躁的心态中使销售活动增加更多的障碍。
有些销售人员说，每天要面对那么多的压力和无数次的客户拒绝，又如何能使自己做到心平气和？其实，也正是因为销售人员每天要面对很大压力和很多困难与挫折，所以更应当保持平和的心态，因为，如果我们不能保持自身心态的平和，那么我们将很难使自己的销售业绩不断提升。而销售人员要想保持自身心态的平和，就需要在平时的生活与工作中把握好以下几个问题：
（1）对自身处境与角色地位保持清醒认识
一些销售人员之所以不能认认真真、踏踏实实地工作，那完全是因为他们对自己缺少客观、全面的认识，不客气地说，这些销售人员实际上是缺少必要的自知之明。由于缺少自知之明，所以不知道自己眼下的处境怎么样，也不清楚在具体的工作过程中应该扮演怎样的角色、处于怎样的地位，这样一来，当上司安排他们从事一些基础性工作时，便觉得被压制、受排挤，觉得自己明明是一块“栋梁之材”，却被当做“小料”来用；当他们在客户那里受到不客气的待遇时，便认为自己遭受了巨大的屈辱……也正是由于这些销售人员对于自身处境与角色地位没有足够而清醒的认识，所以他们在销售工作中经常碰壁，而且还始终处于一种愤怒、郁闷的精神状态当中。如此一来，他们的销售工作自然难以取得进展，他们的销售业绩也必定无法提高。所以说，销售人员必须要对自己的处境与角色地位有一个清醒的认识，要明白自己在上司面前、在同事面前以及客户面前应该扮演怎样的角色、处于怎样的地位，并且还要知道自己需要付出怎样的努力才能改善自己的处境。
（2）对于自身开展每一项工作的结果都做好两手准备
为了使自己更加心平气和地面对即将看到的工作结果，销售人员不妨在展开每一项工作之前就对这一项工作的结果做好充分的准备——所谓充分的准备，就是既要做好工作取得理想进展的准备，又要做好工作遭遇难题、甚至面对失败的结果。当销售人员在内心深处对于这些问题都做好了充分而切实的准备之后，那么在面对已然发生的结果之后，心态就会平和许多。
另外，销售人员还可以针对不同的工作结果继续做好如何应对的准备，这样不仅有利于更加积极地面对现实，而且还有利于采取更合理、更有效的方式去解决工作过程中遇到的种种问题。
（3）在生活与工作中端正自己的心态
在任何一项工作的开展过程中，销售人员都必须时时端正自己的心态，控制自己的急躁情绪，尽可能地做到“成功了不骄傲，失败了不气馁”。端正自己的心态有助于销售人员以更踏实的工作态度走好事业发展道路上的每一步，认认真真地做好每一项工作，并能时时弥补自己的不足，使自己的潜能得到充分发挥，实力得到不断提升和完善。
西方哲人塞涅卡曾经提出，如果一个人具有谦和、愉快、诚恳的态度，而同时又加上忍耐的精神，那么这个人就是非常幸运的。销售人员如果能够在工作过程中尽可能地保持平和的心态，并在正确心态的基础上努力坚持自己的梦想，不因困难而退缩、不因成功而止步，那么这样的销售人员最终必将在销售事业中取得巨大成就。
提升训练
每一位销售人员，若想实现自己伟大的人生目标和事业理想，那就必须调整好自己的心态，打消投机取巧的念头，从一点一滴的小事做起，使自己在平和的心态下积极进取、不断取得新进步。
必须记住这样的成功要义：任何一次销售的成功都需要在克服一次又一次的挫折和困难当中实现，任何一个销售人员的事业成功都是靠平时一次又一次的销售成功积累而来的，因此，无论摆在我们眼前的是成功还是失败，我们都要坦然面对。
在每一次销售活动开展之前，你都要在付出自己的全部努力的同时保持一种平和的心态，以一颗平常心去面对每一项工作，能否实现交易成功并不重要，重要的是你自己是否尽了全力，以及你能够从中获得怎样的经验与教训。
