“实践体验”
小张性格比较内向，可是在求职的过程中他偏偏找了一份需要经常与陌生人进行沟通和交流的推销员工作。在得知小张找到这样一份工作以后，他周围的亲朋好友都劝他不要在这行继续干下去了，原因则大同小异：“以你的个性是很难在这一行有所作为的，用不了多久，你就得被公司炒鱿鱼，还不如及早抽身，抓紧时间再找一份适合自己的工作”。可是，小张并不想就此放弃，一来他不想失去这份来之不易且薪资不错的工作，二来他也正想通过这样一份充满压力与挑战的工作来锻炼自己，使自己变得更加积极、乐观和开朗。
带着这样的想法，小张积极地投入到了销售工作当中。可是，想法固然美妙，而现实却十分无情，工作充满了压力，而且小张还要时时克服自己内心的恐惧与懦弱——长期以来形成的性格哪能说改就改。就这样，小张在销售过程当中屡屡碰壁，屡屡受挫，在一次遭到了客户的严厉拒绝之后，小张以前坚定的信念似乎产生了一些动摇，他坐在马路边的石头上想：自己当初的想法是不是太自不量力了？难道自己果真在销售工作中做不出较大的成绩？小张边想边无意识地拨弄石头边上的小草，突然，他感觉手中抓住的是一颗极嫩极嫩的草芽，于是他不经意地向手边看去：原来他手中是一颗刚刚发出嫩芽的幼草，而这棵幼草居然是从他刚才所坐的石头缝隙当中曲折伸出的。当小张充满好奇地搬开沉重的石头之时，他果然看到了压在石头下面的细长而又嫩黄的草芽。
看到一株小草尚且如此执着，小张决定放弃自己的消极想法，要从这一天开始真正地改变自己，要努力运用自己的所有能量做好销售工作。之后，小张就像变了一个人一样，与客户沟通时热情、开朗、幽默、体贴，他的销售业绩也迅速有了很大突破。当有人问他迅速使自己得以改变的秘诀是什么，小张回答：“我没有改变自己什么，我只是从一株小草身上看到了自己的生命潜能，并且又努力开发和运用了自己潜在的能力而已……”
分析如果我们在潜意识里就首先将自己定位为一个失败者，那么在实际工作赛程中我们就很容易中途放弃，因为我们根本就不相信自己能够克服困难、完成工作。要想使自己不轻易地走向失败，那么我们就要学会深入挖掘自己潜在的能量，并且不断地开发和运用自己的这些能量，最终实现事业的成功。
经常听到有人这样感慨：“工作终于完成了，如果再增加一丁点儿工作，我恐怕都无法完成了。”事实上呢？若果真尝试着再给这些人增加一些工作内容或者工作的难度，他们往往仍然能够很好地完成这些工作。这就证明，人们是否能够取得成功在一定程度上并不在于外在的困难有多大，而在于人们内在的潜能是否能够很好地得以开发。
现代心理学所提供的客观数据让我们惊诧地发现，绝大部分正常人只运用了自身潜藏能力的10%。可以这么说，每个人都有一座“潜能金矿”等待被挖掘，而大多数人在困难面前轻易地被打倒，从而放弃并走向失败，这其实并不是由于这些人的能力不够，而是因为他们没有充分地开发和运用自身的内在潜能。对于销售人员来说，要成功挖掘自己的潜能须做到以下几点：
（1）要有成为一名成功销售人员的强烈欲望
在现实生活中，存在这样一些销售人员，他们总是在刚刚接到某项工作任务的时候就认为自己必定不能很好地完成这项工作，结果呢？即使这项工作并不难，他们往往也会半途而废。那么，到底是什么原因造成这些销售人员最终的失败呢？归根结底，就是他们的心理存在问题，他们对于生活与事业的态度不够积极，他们对于成功既没有强烈的欲望，也没有坚定的信念。对于成功要具有强烈的欲望和态度。
因为这种强烈欲望对于销售人员充分开发自身潜能确实具有十分重要的作用。这就要求销售人员在日常工作中必须充分激发自己的这一强烈欲望，不断在潜意识里强化这种信念：我有能力成为一名成功的销售人员，我非常想要成为一名成功的销售人员。每当遭遇挫折与困难时，就不断地以这样一种坚定的信念去激发自己的生命潜能。
（2）学会积极正确地为客观现实进行归因
潜能需要激发，这种激发是一个过程。在这个过程中，很多因素会影响我们，能否正确归因就是其中一个关键因素。
很多销售人员在面对销售失败时，往往不能很好地找出造成失败的真实原因，而是把失败归咎于自己的能力不行，即使取得了一些成绩，也只认为是自己运气好。这种不正确的归因方式只会令这些销售人员要么感到自卑，要么心存侥幸，要么干脆自暴自弃。而最终，这些销售人员只会面临更大的失败。
销售人员应该在销售实践中积极归因，只有这样才能学会在工作实践当中以积极客观的态度找出造成失败或成功的真实原因。比如，当我们的销售工作取得一些进展的时候，可以将其归功于“自己的努力”，这样会激发自己想进一步取得成功的欲望和继续努力的动力；也可以把这些进步当做自己能力强的体现，从而使自己产生一定的满意感，增强成功的信心。如果遭遇失败，我们也不必自怨自艾、自暴自弃，而要弄清楚是自身不够努力、没能继续坚持下去，还是采取的方式方法不对，并且要鼓励自己更加努力，并克服困难。
（3）学习一些潜能开发训练的方法
在我国某省的一个县里，有一个人的父亲是哑巴，因此这个人一生下来周围的人就一直对他说：“这孩子不会说话！”这个人从小到大受到这种暗示，就真的认为自己不会说话，见到人也从来没有说过一句话，周围的人就叫他哑巴。可是，在15岁那一年，一天他不慎跌入井里，情急之中他突然大呼救命。人们闻声赶来，把他从井中救出，从此，他和正常人一样开口说话了。
关于人们的生命潜能，美国著名的成功学家罗伯特·科利尔曾经说过这样一段话：“我们中的大多数人，白白地让我们的这一能力沉睡着、渐渐虚弱下去，进而消逝。生命过完，我们竟然不知道我们可能做什么，能达到什么样的最高目标。”因此，销售人员切莫像那位从小受到周围的人暗示的人一样长期以来一直使自己的说话潜能被埋藏，而要努力学习一些潜能开发的方法，使自己的潜能得以开发和培养。比如，销售人员可以参加一些潜能训练班，也可以通过图书、杂志或网络等途径查找一些这方面的资料。
提升训练
销售人员可以不断地用具体的、可以激励自己的影像输入自己的视觉系统，用渴望成功声音刺激自己的心灵，可以多看一些成功学、励志的书籍，可以看一些成功者的传记，可以听一些销售与成功的讲座。
在任何时候都不要自暴自弃，而应该在面临困难与挫折的时候坚持努力，并不断地在自己的头脑中增强成功的信念，以此来激发自己的潜能。
当你感觉采用某种方式已经无法推进工作取得进展的时候，你不妨考虑采取另外一种全新的方式尝试一下，也许你就会从中找出成功的方法。
经常告诉自己：我还能做得更好，只要足够努力，我的能量就会更多，我一定要想办法使这些能量充分发挥作用。
