Mr.保险精英
有时候，争议与质疑对于医疗险的完善和发展是件好事，关键在于你想怎么利用。
“重疾险不就是大病吗？大病不就是绝症吗？保险公司赔给你保金时，你的命也快没了。”一提到医疗险中的重疾险，很多客户都有这样的想法。
事实上，对重疾险的质疑早已存在，多年前，有一封名为“千万别在中国买大病保险”的邮件在网络上疯狂转发，引发了一场重疾险的“大地震”。随后，重疾险中诸如难保大病、条款复杂、保费巨高等苛刻问题引起了社会的高度关注，一时间，为重疾险的推销员们带来了重重困扰。
现场直击
推销员小琳遇到了一个难题。
对于眼前的这位客户，无论小琳怎么说重疾险的好处，客户都不为所动，只是不停地挑毛病。
小琳终于没有了耐心，气势汹汹地丢给客户一句：“我说您到底诚心买吗？我这么苦口婆心说，您却听不下去，我看像您这么挑剔的客户到哪里也买不到想要的东西！”
小琳的难题“解决”了，因为客户已经走了？ ？
客户挑剔，说明对产品还存在疑问，可小琳却嫌客户烦、没诚意，不但不耐心向对方解释，反而给对方“泼冷水”、妄加批评，最终也吓跑了客户。
同样的，推销员白薇也遇见过上述案例中的客户，不同的是，白薇不会采取如此极端的言语。事实上，为了避免这类问题发生，白薇总是事先为客户做一个“具体问题具体分析”的小册子，还没等客户挑剔，白薇就已成功消除了客户的疑虑，就是这样一个小小的细节使白薇征服了无数客户的心。
白薇明白，如果不引导对方而是采取粗鲁的方式，不但不会让客户动心，反而会加剧他们的反感心理，这样一来，就算第一次销售成功了，客户也很难再找上门来。
方法践行
看来，我们自己首先必须明白这样一个道理：我们与客户签约的保单就是合同，即使再怎么“人性化”，误解和争议也在所难免。而我们要做的，就是像白薇一样，引导客户扭转“嫌长爱短”等类似错误心理，这才是精英们最正确的销售之道，以下方法或许会适合你。
做一本小册子，让客户对重疾险保障范围一目了然。
很多客户对重疾险有误解，最主要的还是因为对其保障的范围不满或不懂。这时，咱们推销员应主动讲解并随手附上一本包括如下内容的小册子：“急性心肌梗塞、严重脑中风、恶性肿瘤、冠状动脉搭桥手术、重大器官移植、慢性肾衰竭尿毒症、严重烧伤、瘫痪。”
不妨这样说：“这是有关部门最新确定的八种‘核心疾病’，就是为了化解之前我们对重疾险的一些不满规定而确立的，这些病症当前发生率都较高，能切实保证投保人的利益。”如果客户还有疑问，你可以这样安抚：“您尽管放心，国家为了使重疾险更加规范，更好地保护消费者的利益，自2011年4月以来，重疾险标准制定工作已经正式启动。所以，这个险种还是很规范的。”如此一来，相信客户的疑虑就已消除了一半。
不和客户绕弯子，劝其投保不能“嫌长爱短”。
由于重疾险在前期带给人们的误解仍不能完全消除，所以，作为推销员，我们不能对这些敏感问题避而不谈，而一味地和客户吹嘘重疾险的好处，这样做反而欲盖弥彰。最好的方式就是不和客户绕弯子，顺着客户的思路，对其表示理解、同情或赞同，而不是无奈、挖苦或反驳。在顺势而为的前提下，我们要针对客户投重疾险的观点和态度，劝其不能“嫌长爱短”———“投短期的消费型险种固然能够让您轻松应对保险业更新换代的步伐，但一年或五年的短期产品并不适合所有人。因为很多虚缴的保费都是随着年龄的增长而增长的。所以，您应该慎重考虑。”面对这样亲切而朴实的提醒，哪个客户会不动心？
帮客户算一笔关于保费的长期账目，用事实说话。
有的客户，无论你跟他说什么，他都不会相信，而且这样的客户并不占少数，请不要再为这类客户伤脑筋，最好的办法就是用事实和他们说话。记得我当年劝一位40来岁的老客户不要选择短期的重疾险：“依照现有的产品费率来看，您超过了40岁，保费也会随之大幅提升，而且返还的比例还不怎么高。如果您持续地投保，最终的总保费很可能超出所购买的产品。”老先生听了怎么也不相信，后来我就分别列数据给他看，短期长期应缴的保费和可返还的保费一一给他列清楚、讲明白，最后他终于笑着点点头，接受了我的建议。
