下一个精英之医疗险
卖的是人人必备的定心丸
解析 医疗险分为费用型和补贴型两种，属于社保之一，已广为人们认可，这也是卖医疗险的优势。但同时，由于医疗险已基本普及，要想拿大单，就要学会创新。
Mr.保险精英
不要拘泥于一种销售模式，不要自己堵上了财路。
们知道，医疗险中的重疾险和商业医疗险等都是以附加险的形式出现，顾名思义，客户只有购买了主险，附加险才会随之卖出。以商业的角度来看，可以说是一种“薄利多销”的方式。
但医疗险真的只有这一种销售模式吗？如果客户只想购买医疗险而对其他险种并不感兴趣呢？
前些年，之所以没有一家保险公司愿意单独卖医疗保险，是因为这样做的话保险公司基本是要面临亏本的。但现在早已不是从前的局面了，听听下面的小故事或许你就明白了。
现场直击
张大为老师辞职后，自己创办了一个英语速成班。最近正在为班里出的事发愁，有个学生不小心上课乱丢烟头引发火灾，导致身体残疾。可惜，当初这个孩子没有购买医疗险，这下吃了大亏。
张大为找到推销员小辛问：“为了向这孩子的家长表示歉意，我打算为他买一份医疗险。”
小辛想了想说：“不好意思，我们的医疗险都是作为附加险和其他产品一起出售的，不单独卖。”
张大为追问：“但我明明听新闻上说现在有的医疗险也可以单独卖了啊？唉，怎么卖不是卖呢，你就卖我一份吧。”
结果，小辛还是拒绝了张大为的请求？ ？
事实上，小辛公司的确刚刚推出了可以单独卖医疗险的新法则，但小辛想本来医疗险就不贵，卖一份给他的收入远不及要为此付出的时间和精力成本，还不如等着需求更大的客户，多卖出去点产品。
客户钱晓曦在面对医疗险和众多产品的组合时，正犹豫着不知买哪个才好，于是向推销员李丽请教。
李丽想：钱晓曦之所以要组合购买，或许只是单纯地认为这样的方式更“实惠”，但其本人并不见得一定需要所有产品，所以才不知和哪个产品组合购买才好。与其这样，还不如建议她单独购买医疗险。
于是，李丽大胆地提出了这一建议：“依我看，组合虽然看似多了一重保障，但事实上也让我们无形中投了一些无用之保，如果您相信我，我建议您不如把这些钱集中投在医疗险这一种产品上，这样您的保障其实也更有针对性、更可靠。”
钱晓曦一想也是，问道：“现在可以单独买医疗险了吗？我的确最想买的是医疗险。”
后来，经过李丽的“扫盲”，钱晓曦了解了一些新出台的医疗险政策，于是立刻和李丽签了保单。
推销员的义务和责任除了要向客户推荐产品，必要时还应帮助客户作出果断的抉择。幸好李丽及时、准确地向客户提出了单独购买的建议，促使客户迅速作出决定，看来医疗险推销员平时要多多关注医疗险的相关政策。
方法践行
其实，随着我国保险事业的发展、人们投保意识的提高，很多有实力的大公司也终于不再拘泥于一种销售模式，而推出了全新的单卖医疗险的方式。而如果你所在的公司已经有单卖医疗险这项业务或者活动，你就一定不要再像第一个故事中的推销员一样不懂变通了。
做变化的主导者，为客户的保单把脉。
虽然风起云涌的保险市场每时每刻都在变化着，但客户永远都不可能比推销员更懂得其中的变化。所以，当客户一知半解时，你就要跳出来做变化的主导者，主动为客户的保单把脉，而不是等着客户问到自己头上才逐一作答。在很多客户心里，往往有一个“变化”的敌人，可以说是对现状的安逸感，也可以说是对过去的留恋，这种想法让他们不想作出改变。即使他们知道可以单独购买医疗险，但由于自己本身对保险把握不到位，往往宁愿以附加形式购买老险种，也不愿尝试新品种。这时，我们要将客户的着眼点放在保单的利益空间上，而非和客户一起抓住险种不放，因为当保单上的利益越加明显时，客户的购买欲望才会更加强烈。
风险中求发展，不因不景气而坐以待毙。
其实对医疗险推销员而言，医疗险是单独卖还是以附加险的形式卖，其效果差别并不大，关键是我们一定要明白这样一个道理：能和主险一起卖就一起卖，能单独卖就单独卖，销售模式要随着客户的接受度灵活变通，不要拘泥于一种方式，那样只会挡了自己的财路。当下，大多数的医疗险还是在以附加险的形式买卖，可以说单独卖是有一定风险的。而且，单独卖其实就相当于销售中的单件购买，通常都是按照零售价格出售的，对客户而言，单独购买医疗险的价格必然显得过高。所以，这种销售方式如果做不好，我们的业绩就会不景气，但我们不可以因此坐以待毙。既然这是一条新路子，我们就要勇于克服未知路途中的艰难险阻，对客户和自己都多一点耐心，坚定而果敢地走下去。
果断地帮客户作出抉择。
客户都是这样，对产品种类信息知道得越多，反而就越难作出决定。例如，我的一个做医疗险的朋友告诉他的客户：“现在我们公司正在搞活动，医疗险也可以单独卖了，您可不要错过哦！”客户先是喜出望外，随即若有所思地问：“什么？有这等好事，不会有什么猫腻吧？我还是再好好想想吧！”结果那个客户比来比去，一下午过去也没有作出决定，其间还给亲戚朋友打电话询问，也没得出个结果，急得我那个朋友最后无奈地说：“我看还是算了吧，要不您还是按照以前的购买方式买吧，还是别尝试新模式了。”要知道，客户本来就在犹豫中，没什么主意，经推销员这么一说，客户当然就放弃了新模式，推销员也无形中放弃了新的财路。所以，当客户犹豫不决时，我们千万不能放弃，而是要果断地帮助他们作决定，即使不由我们说了算，也可以在一旁敲边鼓，给予建议，逐渐引导客户。
