今天晚上，崇德团队将举行每个月一次的夜间例会。这是个兼具招募新人与团聚分享的日子，而今天也特别安排部经理江宇哲来担任讲师了，他的讲授主题为《创造有自信心的人生之秘密》，这引起了高明极大的兴趣。主持人赵清文首先开场道：“自信心是发自内心的鼓舞力量，自信心能使人勇敢面对挑战，也为成功带来希望。一个人如果没有自信心，就好比要上战场杀敌的士兵，还没有碰到敌人，就用枪把自己绊倒了。”赵清文清了清喉咙，继续说：“活跃于19世纪的美国文化巨人爱默生有句名言：‘有自尊心而无自信心，等于一座房子有栋无梁，维系力必然很脆弱。’他还告诉我们：‘自信心是为事的根本，成功的基石。’现在，我们欢迎江经理为我们做专题演说《创造有自信心的人生之秘密》。欢迎江经理！”掌声响起，一阵欢呼声，江经理出场了。他破题说道：“各位晚安！我先给大家讲两个故事——公元前218年，汉尼拔将军从西班牙率兵翻越阿尔卑斯山，进攻意大利本土。在那样的年代，没有飞机可以预先探测路线，汉尼拔靠着双脚及毅力，翻越阿尔卑斯山，还打了胜仗。这有着什么意义呢？”
江经理先卖了个关子，直接讲起了另一个故事：“1492年10月12日，意大利的航海家克里斯托弗·哥伦布踏上了美洲大陆。当时，哥伦布登陆的岛屿是巴哈马群岛的圣萨尔瓦多岛。出发前，没有人能告诉哥伦布需要航行多久，在何处可以停泊。哥伦布只能靠着梦想及毅力，在茫茫大海中寻找，终于发现了新大陆。而数百年来，哥伦布一直被视为‘美洲大陆的发现者’，受到了世人的尊敬。”“这两个故事，告诉我们相同的一件事，那就是：古往今来的英雄豪杰，为了追求理想，都会不顾一切困难，坚持到底，直到理想实现。而他们成功的直接源泉是什么呢？那就是他们内在的自信心！营销人员也是依靠来自内在的勇气，踏出挑战营销的第一步……”高明听着江经理的演说，更加坚定了对保险营销工作的信心。隔天早上，汪总安排大伙儿一起看电影学营销，观赏由知名影星刘德华主演的电影《三国之见龙卸甲》。汪总告诉大家，这部电影也是营销人员探讨“我为何而活？我为何而战？我为何在此？”的最佳工具之一。为了让学员进入状况，汪总先为大家简介电影内容。这部电影的故事年代，乃是汉末三国鼎立时期，主角赵子龙当时本来是寂寂无名的，但赵子龙因为使命感而加入了蜀军，凭着武艺超群、智勇双全以及对刘备的忠心，成为五虎大将中的一员，更赢得了“常胜将军”之称号……电影播放结束，灯光亮起，汪总告诉大家：“从年轻时期打拼到晚年的赵子龙，在凤鸣山一役，带领赵家军拼命抵抗魏国军队。当时，魏国领兵者乃是曹操的孙女曹婴，曹婴誓言为30年前的失败雪耻，对赵子龙一直锲而不舍地追击。”汪总暂停了一下，看着大家说：“《三国之见龙卸甲》体现了使命、愿景、目标之间的相互关系：使命感要有驱动力量，内在驱动力量则来自于愿景；为了要达成愿景，必须设定短、中、长期相关联的目标；而为了完成各阶段目标，必须拟订合适的策略及行动方案，并且适时修正和调整策略，逐步达成阶段目标！”此刻，汪总停了一会儿，然后说：“各位，曹婴本身的强烈使命感，就是为洗刷赵子龙以智谋战胜已故爷爷曹操的耻辱，这也是曹婴要完成的愿景！也就是‘为谁而做？’那么，她要如何做呢？阶段目标就是打赢凤鸣山一役，而赵子龙对这一场战役有使命感吗？”高明举手回道：“没有，当时赵子龙年纪大了，而且只为了参与，根本缺乏使命感，不知为谁而做，当然很容易遭遇挫败。”“其实，这就是问题的关键所在。到了东汉末年，魏军强势压境。初任工兵的赵子龙，遇上打抱不平的同乡罗平安。两人一见如故，互诉对乱世的看法，进而效法桃园三结义。两人相信乱世出英雄，英雄创时势，所以结拜，谓‘兄弟齐心，其利断金’。”汪总拿起桌上的水杯，喝了一口，接着说：“而赵子龙等在凤鸣山之役被困期间与罗平安席地而坐畅谈未来，赵子龙是成名的将军，正要出世，修成正果，罗平安是世俗小人，正努力入世，图个功名富贵。”“各位，赵子龙有实现愿景的驱动力吗？为了追求某一个境界的成就吗？是为了刘备而战？当然不是。而罗平安内心的愿望是为了功名而战？或为了正义？其实他仅出于一种模仿偶像的不明确的使命感。”
汪总渐渐带入主题，说道：“活了大半辈子，有人历经风霜，有人顺风顺水，有人在生活中沉浮。其实，只要有目标方向与持续的执行力，那就够了。”“你这一生，究竟是为何而战？也就是为何愿景打拼？或仅仅是过日子吗？”汪总告诉学员说：“各位，营销人员不能与赵子龙在凤鸣山之役一样不知为何而战，营销人员一定要知道为何而活，为何而战，为何在此。营销不一定每个人都能做好，但最重要的是，自己的努力要能够得到肯定。”“首先，‘为何而活’的意思是什么？假设有一个人，今年34岁，已婚，老婆没有工作，两个小孩分别为6岁和3岁，他努力打拼的目的是为了给子女幸福。因为，小孩还小尚未独立，未来需要一大笔教育费用，那是甜蜜的负担，是一般人最愿意扛的担子，也就是他要为小孩好好活着。”汪总继续解释道。“汪总，我了解‘为何而活’了，那‘为何而战’呢？”高明问道。“保险营销人员应该了解‘为何而战’。是为了拥有较好的生活质量？能提早退休过好日子？是拥有决定职位晋升的主宰权还是工作付出与报酬回报成正比？无论目的是什么，愿景都要明确，是这样的吗？”高明问道。汪总听了，满意地点点头，说：“对。我们在做任何事情之前，必须明确知道‘为何而战’，才会有着源源不绝的战斗乐趣，否则，就会掉进失意的漩涡。”汪总的话让高明想起一部电影，于是举手说道：“汪总，我以前看过汤姆·克鲁斯主演的一部电影《七月四日诞生》，他原是位对人生充满光明期许的美国青年，但越南战争夺去了他的健康和前途，他变得意志消沉，产生不知‘为何而战？为谁而战？’的迷失，于是士气低落，无精打采，后来申请退伍返乡，最后转变成为反战分子。总而言之，我们营销人员也要了解自己‘为何而战？为何而活？为何在此？’也就是说，当你期待某个东西，然后得到了，那才是最快乐的。”汪总点头说：“是的，我‘为何在此？’就是我为何要来做保险。首先要确认进入保险业从事营销的愿景，这个关系着应该扮演什么样的角色。”“汪总的意思，我明白了。所以，从事营销首先要知道自己的目标是什么，并且对自己有信心，对自己所选择的公司有信心，对销售的保险商品有信心，是这样吗？”秘书赵美回应说。“没错。”汪总抬头望着大伙，说：“营销人员没有自信心，就没有勇气踏出第一步；再者，要是对所服务的公司没有信心，你就失去坚强的后盾；最后，是对公司的商品要有信心，这是帮助推销的不二法则。这俗称‘销售的三信心’。”“汪总，若营销人员彻底掌握商品知识，对商品有充分的认识，推销能力才会迅速加强，是吗？”高明问道。“高明，营销自信是非常重要的因素。如果你真的想做一件事，一定会找到方法；如果你不想做一件事，一定会找到借口。了解了吗？”
最后，汪总以一个故事作为总结：“有一对夫妻，结婚十年。老公每天下班差不多6点回到家，进门后总习惯性地说：‘饭煮好了没？我饿死了。’有一天，老公邀一位单身同事回家用餐。进门后，就大声问老婆：‘饭煮好了没？’单身同事说：‘大嫂，真不好意思，麻烦你了。’不久，热腾腾的饭菜上桌了，此时，单身同事感触良多，说：‘大嫂，回家就有热饭菜可吃，感觉真好！哪像我，每天回家迎接我的只有冰冷的墙壁。’吃了一会儿，单身同事又说：大嫂做的菜色、香、味俱全，一点都不输给五星级饭店，老婆听在耳里，乐在心里，不断夹菜给单身同事吃，老公反而被冷落在一旁。餐后，老公便到客厅看电视了，只有单身同事到厨房一边帮忙收拾碗筷，一边还不断称赞着：‘大嫂，晚餐这么丰盛，碗盘就让我来帮忙洗吧！’老婆当然不会让客人洗碗筷。20分钟过后，碗盘洗完了，老公就扯开嗓子喊：‘老婆，泡茶！’这时，单身同事又赶紧起身说：‘大嫂，告诉我茶叶在哪里，我来泡茶吧！’当单身同事告辞离去之后，老公感觉到老婆很开心，便问：‘老婆，你今天为什么这么高兴啊？’老婆说：‘我煮了十年的饭菜，从来没有听你说声谢谢，用完餐不但不帮忙洗碗，我还得泡茶侍候你，你看你那位同事是多么懂事啊！’老公不以为然地说：‘那是因为他第一次来我们家做客，你等着看，看他结婚之后会不会每天跟老婆说谢谢。’”汪总停了一会儿，又对大家说：“各位，面对至亲的爱人，我们总有一种习惯叫‘理所当然’，而忽略了最基本的感谢，其实，简单的一句‘谢谢’不仅代表心意，也是人与人之间有效沟通的桥梁。”最后，汪总说：“各位，营销人员优先的心理建设，是遇到挫折时应该首先回顾‘为何而活？为何而战？为何在此？’在面对客户时，常用‘请’、‘谢谢’、‘对不起’，对于客户的拒绝，也应将之视为一种心智的磨炼，诚心地说声‘谢谢’；而遇到难应付的客户时，营销人员内心虽然受挫，也要诚心回句‘谢谢’，感谢他们所提供的考验；对接受保险的客户，更是务必要感谢他们对你的支持，诚心道声‘谢谢’。若能如此，你必定成为一位快乐的保险营销人员。”
