从踏入保险业的那天起，汪总就不断地对高明耳提面命：“开发客户是销售工作的第一步，谁能开发最多的客户，签下最多的保单，谁就能获得保险事业持续发展的优势。”而高明到总公司接受三天的基础培训课程时，培训老师也提醒他们这些新人：“营销人员的天职就是开发客户与提供满意的服务。”一般来说，保险营销人员自己得先了解保险市场，找到目标市场之后，就主动开发与被动开发客户，进而访问了解客户需求；当客户签定保险合约之后，更要为客户提供满意的服务。于是，高明将每周三下午定为主动开发客户时间，平时则经常练习以电话开发客户。这天，高明打开抽屉，拿出自我管理手册，并翻到这个月的工作目标计划。先前他根据“准客户分析指引表”评估后，将先前在高生科技公司的老同事张晶晶列为“A级”优先目标，并计划在这个月开发这个新客户。正是有了当初张晶晶不经意转寄了一封三丰保险公司招募新人的电子邮件给高明，他才有机会去了解保险业，同时鼓起勇气转行，进入了三丰保险，因此，高明打心底将张晶晶视为贵人。听说张晶晶最近在天河区民生小区置产，买了一套100平方米的公寓，高明遂将张晶晶列为“A级”优先目标，因为刚购屋的张晶晶应该背负着房屋贷款，更免不了有残疾及储备退休基金等保障的需求。于是，高明拿起电话，拨通了张晶晶的电话——除了想为她提供一份优质的保障，也想以老同事的身份与她叙旧及分享自己进入保险业界的心得。电话铃响，张晶晶接起。高明道：“张晶晶，你好！我是高明，还记得吗？”
张晶晶回答：“记得呀，你现在不在保险公司工作了吗？”高明说：“嗯，我转行到了三丰保险公司，已经3周了。听说你最近刚买房子，恭喜你了！同时我也想到，你应该有保险上的保障需求，所以想跟你谈谈保险事宜，我们找个时间聊聊吧！周六下午3点或是周日早上10点，不知道你哪个时间有空？”张晶晶说：“我们聊聊是可以的，但是，不能谈保险，我不相信保险！我现在很忙，再联系啦！”接着，“喀”一声，电话就被挂断了……张晶晶这样的举动，令高明不知所措，以至于成天都无法专心工作，就连晚上回家也迟迟无法入眠，心中不断产生一个疑问——我只是要给张晶晶一些保险需求的建议，并与她聊聊转行到三丰保险公司的现况，为什么她却那么直接就挂我电话呢？隔天，高明带着失眠一整夜的疲惫，进入了三丰保险公司。进入办公室以后，高明在座位上整理客户数据，但是，他的心情却仍然停留在前一天，一副魂不守舍的样子，一旁经过的汪总看了不禁摇头连连。“高明，汪总请你现在到他办公室去一下。”赵秘书走过来对高明说。“喔，好，我马上就去。”经过赵秘书这么一叫，高明方才回神，他起身走到汪总办公室，敲了敲门进入。汪总一看到高明，开口就问道：“高明，我看你从昨天下午到现在，都是一副心情沉重的样子，忧郁全写在脸上，遇到了什么困难吗？说来听听，看我是否能帮得上忙。”被汪总看出自己的沮丧，工作效率低下，高明不好意思地说道：“昨天下午，是我开发新客户的时间，我因此主动拨了通电话给以前的同事张晶晶，听说她最近买了房子，应该会有些保险上的需求。谁知才刚提到保险，她竟然就二话不说，立刻挂了我的电话！唉，老同事怎么会这样呢？”“你是不是就开始质疑保险这个行业自己是否真的可以做下去？”汪总回道。“汪总，保险营销这个行业，难道真的那么令人排斥，做起来那么困难吗？”高明叹了一口气，又问：“我以为张晶晶买了房子后，会考虑到房贷缴纳的问题，万一她发生残障或死亡，房贷分期付款该如何继续支付？所以应该最有保险上的需求，难道不是吗？连她这样的状况都不愿意给我机会，听我这个老同事说一说，那其他陌生客户不就更难开发了？”“高明，客户总有拒绝的权利。我们要帮他们寻找购买的理由，更要设身处地以诚意来感动他们，让他们愿意聆听我们说明，不要只凭一通拒绝的电话就宣判自己‘死刑’。”汪总看了一下高明，又继续说：“假使客户都主动购买保险，那还需要我们这些人吗？”“汪总，保险营销要面对的挫折和拒绝这么多，你从事这个行业多年，是如何依然维持热诚且对保险营销这么有自信的？”高明认真地望着汪总，眼里满是渴求。“高明，如果有一天你被生活所逼，必须靠卖废纸维生，那时会用什么态度来面对简单、看似无聊的资源回收工作呢？”汪总反问他。高明一时反应不过来，噤声不语。
“你可知道女首富张茵女士就是靠卖废纸而致富的？每个人有时为了生活，必须做一些不得不做的工作，但谁知道这份工作能为你的未来创造多少财富呢？况且，工作环境再好，也会有倦怠的时候。不过，高明，工作上如果感觉愿景消失了，目标没有了，就会变得像机器人般了无生气。”汪总对高明说：“其实，任何工作若只有美好的愿望而无持续力，那么，愿望只会成为幻影，完全没有任何作用。通常有执行力而无恒心者，只会空留遗憾。”汪总继续说：“日本经营之神松下幸之助曾说过‘人的热情大过于才干’，在中国古书里也有‘湿柴点不着火’一说，所以，想要达成工作目标就要持续保有对工作的热忱，让它成为一种习惯，如此才会全力以赴，也才能找到工作的个中乐趣，也才会更自信。”“十年前，我也像你一样是刚入保险业界的菜鸟，也曾遇到挫折，也感到彷徨，更一度怀疑自己放弃行医而选择保险业这样的抉择到底对不对，转行到底是对还是错。每个刚转行的人初期都会对自己的决定产生质疑，但是，我们应该想一想，自己踏入这个行业的初衷为何，现在放弃以后会不会后悔，若不做这个行业又可以做什么。”汪总继续分享自己当年的“菜鸟”经验。高明仔细聆听，汪总继续说道：“于是，我替自己的保险业务工作订下了5年计划，告诉自己无论如何都要撑下去，挫折只是一种考验，并且要求自己每天以全新的态度以及无比的热忱来面对保险营销工作；如果5年后我还是觉得这份工作很无趣，那么，便不适合继续走下去，应该再次转行。”
“当我熬过3年之后，自己已经在保险业界闯出一番成绩了，自然不再有转行的彷徨心态了。接下来的两年，我更是发现，原来这个行业才是发挥自我才能的地方。”汪总继续道：“高明，其实这10年支撑我的秘诀就是：不要计较，不要抱怨，尽情去享受工作中的乐趣。因此，我每天都很期待上班，纵使事情多到做不完，在心里也仍然是愉悦的，我将对工作的热忱转化成了无限的动力。”“汪总，我明白了。谢谢你今天告诉我这么多。”高明感激地对汪总说：“汪总，我相信在实践梦想的途中，挫折肯定难免，但需要持续拥有热情，‘面临逆境有所坚持，面对取舍有勇气决定’，这乃是营销精英的毅力来源。”汪总点了点头，回道：“是的。每位营销人员都知道热忱与自信的重要性，可是，如果用错地方，结果往往还是失败的。比如，对于自己推销的商品，不相信它是好的，就很难把商品推销出去。事实上，每个商品的生命都是营销人员赋予的，若是充满热忱与自信，客户自然而然感受得到，甚至不知不觉中，你所传递过去的感受，会让对方产生购买的动机。”“切记，每次电话约访客户时，都要像老朋友面对面坐着一样，自然而亲切。”汪总露出了笑容，继续说道：“只要坚持不断地开发客户，慢慢地，相信你也就愈来愈能掌握开发客户的窍门了。”高明回道：“嗯，这时只要我们继续有效沟通，让客户对我们产生信赖感，最后，客户购买商品便顺理成章，并且彼此将合作愉快。”汪总说：“没错，高明，你很聪明，也懂得应变，在你身上，我仿佛看到了以前的自己，深信只要你多用心，日后一定会成功的。”“汪总，你过奖了！以后我不会再那么容易灰心丧气，会时时提醒自己对工作热忱，并且尽力而为，相信我转行的选择是正确的，它将改变我的生命。”高明回道。汪总竖起大拇指称赞，并说道：“在这个世界上，凭着一股热情，一个再平凡的人也将拥有不平凡的自信。再告诉你，一位营销人员必须强迫自己养成五种习惯——首先，必须经常提醒自己，上课要坐在前座，这样才能专注学习；其次，说话时，要注视对方眼睛；再次，走路的速度，应该比平常加快25%；再其次，与人对谈，保持思路条理清晰；最后，面对别人都要保持自然的微笑。”“谢谢汪总，我会随时提醒自己，保持这五种态度，并且对工作充满热忱与自信。”高明抬起头，斩钉截铁地说：“就算是所有人都不看好我，我也要努力不懈，最后方知是输或赢！”汪总开心地拍手大笑，说：“好，就是这样！高明，成功者与失败者最大的差别就是：面对挫折时，成功者恢复斗志的时间快，而失败者恢复的时间慢。让我们一起在保险业界继续加油吧！”
