“啊，是吗？199×年法国的气候非常好，所以该年度的葡萄酒也很棒。不过在勃艮第气候最好的一年是198×，那一年的勃艮地葡萄酒最好。在法国……”
还没等意大利人把话完全说完，法国人又把发言权抢了回来。他喋喋不休地说了30分钟，我和那个意大利人都被他说的云里雾里，昏昏欲睡。耐不住他的侃侃而谈，我们最终点了法国葡萄酒。然后，他才拿起菜单说：“呀，我们来点菜吧！”
如果有下属对我说：“我想了解和法国人进行谈判的技巧”，或者“我想学习法国式的谈判技巧”，我都会告诉他们以下几点：
第一，做好充分准备，储备大量知识
要想理直气壮地坚持自己的主张，必须要有根据和自信。我曾经见过法国人在品酒时，非常自信地说：“我觉得这和199×年××产的葡萄酒的味道有点不符。”然后走到售酒人员面前，去询问他们对葡萄酒的保存方法。从这一点可以看出，他们拥有的葡萄酒知识一点也不逊于酒店的品酒师。在和法国人谈判时，你必须做到对自己公司的产品和市场情况了如指掌，否则根本没有办法开口。
第二，掌握顺其自然的谈话技巧
法国人在讲话时，思维很活跃，根本不会按牌理出牌。前30分钟可能在谈论A话题，可是不知何时话题却转移到了自己饲养的宠物上。当你一头雾水，不明白对方在说这些究竟和法国的市场情况有什么关系时，他又将话题转回到了A上面。但最后，你会明白，他们所有的谈话都是为了一个目的：“让你降低价格”。
当法国人觉得谈判朝着对自己不利的方向发展时，他们会强行把话题拉回来。他们那种看起来很有道理的借口，其实一点说服力也没有，不禁让人啼笑皆非。
这种有如变形虫的自由增殖似地肆意发挥的谈判方式，会把对方搞得头晕目眩，最终乖乖说“YES”，这就是我从法国人身上学到的谈判技巧。这种谈判技巧或许更适合女性学习。
第三，不要立刻说“YES”
虽然法国人喜欢漫无边际地聊侃，但是他们却并不喜欢只善于倾听的人。无论是生意上的合作伙伴，还是朋友，法国人讨厌只会做听众的人，或者只会附和自己观点的人。他们会轻视那些只会附和和保持沉默的人，也绝对不会和这样的人做生意。
在一次和法国人的谈判中，我曾经尝试使用迈尔先生教我的“指导者高度”策略，获得谈判的主导权。为了确保“指导者高度”我站起来，同时，为了担当谈判指导者的角色，我把自己的主张一条条写到白板上，以此来对抗法国人排山倒海的发言。可是当我站起来后，我发现自己错了。法国人也跟着站起来，我们两人就站在白板面前，一边比划，一边交谈。我的打算彻底落空了。
第四，要储备充足的体力
有些法国人在谈判时非常严肃，可是一起用餐时，就像换了个人，变得非常活跃，并且还会谈一些私人话题。这就是拉丁民族的风格，他们非常重视用餐，因为他们认为一起用餐可以让双方的关系变得更加融洽。
我曾经和法国人进行过谈判，从早上9点一直持续到晚上9点还是没能达成协议。和德国人或者意大利人进行谈判时，有时为了省时间，可以用三明治解决午餐问题。但是法国人则完全不同，他们认为吃饭和谈判是两码事。用餐时，他们会因为是“吃生蚝的季节”，而特意点生蚝配白葡萄酒作为开胃菜，又会因为“我好不容易来一次”，而用肉类大餐和红葡萄酒犒劳我，吃到一半，还会上白酒。当然，他们在吃饭时，还会侃侃而谈。
经过12个小时的马拉松式的谈判，我已经累得筋疲力尽，可是法国人却泰然自若。所以在和法国人谈判时，充沛的体力是谈判的关键。
犹太人的谈判技巧：以其人之道，还治其人之身
以色列的特拉维夫机场出境时，要接受非常严格的检查和询问。在其他机场，基本上提前两个小时办理登记手续就可以了，但是在特拉维夫机场，你必须提前3个小时办理相关手续。在接受出境检查时，会有一个军人模样的女职员问你许多问题。
如果对方询问诸如“访问目的”“工作内容”这样的问题我还可以接受，但让人受不了的是，他们通常还会问这样的问题：“你的工作对以色列有什么贡献吗？你谈判的公司叫什么名字？在哪个位置？这次确定的订货量是多少？”
听到这些问题，我总有在国内向上司做工作汇报的感觉。
接下来，还会有这样的问题：
“你在特拉维夫吃了什么？是在第一天吃的呢，还是在第二天吃的呢？你在酒店住的房间号是多少？几点离开的酒店？”
这样的提问会持续30多分钟，让人非常恼火。
最开始我觉得有种被欺辱的感觉，但是后来我发现，他们需要的并不是我的答案，而是在观察我的反应。他们的提问是对我的一种测试，他们想通过这种无聊的提问，来看我的回答是否具有连贯性，看我是否冷静，并且通过看我的反应来判断我是否会对机场或者飞机造成威胁。
每次从特拉维夫机场出境都会接受这番询问，我开始绞尽脑汁思考虑该如何避免他们无聊的询问。
我曾经尝试过反问的方式，但是很快我发现根本行不通。于是我转换方式，想尝试用面无表情、冷冷地回答他们的问题的方式，但是却招致他们的反感，这样也不行。于是我尽可能愉快地回答她们的提问，也没有任何效果。烦不胜烦的我，终于豁出去了，对询问人员说：“每次我出境时，你们都会问我同样的问题。能不能把你的名字告诉我呢？就写在我名片的后面吧！下次我直接点名找你就好了，这样还可以节省我们彼此的时间。”
说完之后，我就把名片递了过去，没想到对方一直板着的脸终于露出了笑容。
在谈判场上，犹太人的耐性是一般人无法比的。为了让你接受他们的主张，他们会用尽所有手段，绝不轻言放弃，异常顽强。无论是在欧洲的犹太人，还是在美国的犹太人，都是如此，非常难缠。
我年轻时，曾有惨败给犹太人的经历。当时我需要就竞争对手和我们公司的产品进行说明。我事前只是对相关情况进行了大致了解，可是对方却询问我产品的每个细节是如何反映到价格上的，搞得我手足无措，惨败而归。
还有一次，是和另外一个犹太人谈判。我们在价格上老谈不拢，决定暂时终止会谈，然后他亲自把我送回酒店。对方一边望着车窗外的街道风景，一边向我介绍，车内的气氛渐渐缓和下来。
“特拉维夫的很多建筑物都是包豪斯风格，但却非常符合这片土地的风土人情。你可能也知道，这种建筑样式是由那些被纳粹迫害的建筑家带来的。马克先生，如果我第一次买10台您说的五万美元的产品，你会给我多少折扣呢？”当时，我完全沉浸在观光的气氛中，精神松懈。被他这么一问，赶紧慌慌张张地取出相关资料。“如果那样的话，多少会给点折扣，差不多得……”我接着把自己准备的数字说了出来。
“那就好，非常感谢！啊，白城，你看到了吗？自从成为世界遗产后，很多日本游客都来参观。马克先生，如果在第一次，我买5台和买20台，你们公司给出的折扣有什么差别呢？”
他接二连三地问个不停，我只好拼命地去计算。我的大脑渐渐变得混乱，似乎中了数字的魔咒，我给出一个对他们非常有利的数字，并且最终以此达成协议。
犹太人不仅具有耐性，而且思维非常缜密。很多时候他们会利用对方的心理动态来进行谈判，并且会非常自然地把对方引入他们的步调，最终让对方顺利接受他们的主张。和迈尔结识之后，我抛弃了“一定要战胜犹太人”的想法。从此，我和犹太人的谈判也就变得顺利起来。
像迈尔这样的一流谈判专家是非常让人敬佩的，即使惨败于他们也没关系，重要的是模仿他们，从他们身上学到东西。
也就是说，要想打败犹太人，就必须模仿犹太人的谈判方式，以其人之道，还治其人之身，才是战胜他们的捷径。我从犹太人那里学到谈判技巧是：要想战胜一位优秀的谈判对手，并不是要打败他，而是要变成他。这也许就是犹太人在被众多的敌人打败之后，在苦难的历史中磨练出的技巧。
在世界各地都通用的“快乐出差术”
以上内容简要介绍了一下世界各国的谈判技巧，其实无论你去哪里，唯一不变的只有你自己。
在访问过76个国家之后，我得出这样一个结论：无论在哪个国家进行谈判，既不要轻易动摇，也不要争强好胜。作为本章的总结，我特意归纳出以下几点，和大家分享：
1.熟知自己国家的文化
有一次，一个印度人嘲笑我：“作为日本人你怎么可能不懂盆景呢？”
很多欧美人都对盆景感兴趣，所以从那以后，我开始恶补盆景知识，以便于自己和他们进行交流。
谈判之后，一起共进晚餐时，最好不要再谈跟谈判有关的事情。万一你借着酒劲说出一些不得体的话，反而会惹得对方不高兴。
因此在谈判桌之外，要尽可能聊一些自己身边的话题，如最近的新闻、兴趣和自己的生活，这也是让对方了解你的绝佳机会。
2.弄清楚哪些问题可以问，哪些问题不可以问
闲聊时，有像高尔夫这样世界共通的话题，但是也有很多不能碰触的禁忌，如宗教和个人隐私的问题。当然也最好不要问诸如“你结婚了吗”“家里有几个孩子啊”的问题。如果对方问你一些私人问题，也不用遮遮掩掩，直接回答他就好了。
3.小动作可以传递信息和心情
当我们觉得无聊或者兴奋时往往会通过态度透露出来。眼睛可以传情，通过观察对方的眼睛，可以察觉对方的心情。欧美人的表情非常丰富，他们可以非常敏感的察觉到对方眼睛里流露出的信息。但是与此相反，日本人则很少有表情，所以在谈判时最好有意识的将自己的一些想法流露出来。
此外，很多日本人喜欢叉着胳膊听对方说话，这是一个非常不好的习惯，因为在大多数国家，叉着胳膊是“采取消极立场”的姿势。眼睛不时地向下看则表示：“啊，对方说的完全正确，看来我不得不接受他们的条件了！”所以，在谈判时，必须注意自己一些无意识的小动作。以下是世界各国通用的一些“暗语”：
“看手表”表示时间不多了，或者还有其他安排，无法再集中注意力；“看手机”则表示有电话打进来，或者是想打电话，也有可能是想确认时间。
对方做出这些姿势，就是希望让你注意时间，所以遇到这种状况你最好问一句：“你时间上没有问题吧？”
如果发现对方非常疲劳，或者坐立不安，那么最好中途休息一会儿，也可以提议今天先到这里，剩下的问题下次再谈。在这方面，日本人比欧美人更加擅长，如果运用得当，还可以给自己的谈判加分。
在谈判中，必须密切注意对方语言之外所表现出的信息，同时还要注意自己的一些小动作。
4.不要只考虑成败，要学会体验海外出差的快乐
我去海外出差时，一般都会在目的地兑换货币，然后搭乘出租车前往酒店。有时候也会选择搭乘机场大巴或者地铁等公共交通工具。到达酒店后，会到附近的便利店购买一些饮料、口香糖之类的小物件。别小瞧了这一举动，这是了解当地物价和风土人情的最佳方法。如果对方去机场迎接，你难免会感到拘束，所以最好提前到达，感受一下当地的风土人情。
此外，虽说出差是为了工作，但也没必要给自己太大的压力。可以逛一下知名的旅游景点，也可以品尝一下当地的名吃。如果有可能的话，还可以看一下夜景，逛一下夜市。无论在谈判时，还是在归国后，这些都可以作为你的谈资，当然也是你人生经历的宝贵财富。
手中要随时拿着笔记本，遇到自己感兴趣的东西要记下来。
此外，即使被出租车司机或者店铺黑了，也不要生气。赶紧拿了发票走人，说不定他们还有什么更坏的心思！就当是吃一堑，长一智好了。
5.乘飞机时，尽可能选择靠过道的座位
如果坐在里侧靠窗的位子上，上洗手间时，就必须麻烦坐在过道的人给你让路，这会让自己觉得受人控制。在谈判时也一样，绝对不能被对方控制，必须守住自己的谈判节奏，这样才能取得成功。所以，从最开始就保持不被人控制的感觉，是非常必要的。
6.乘车时不要坐后座
乘车时，在日本有“上下座”之分。但是在欧美当对方派车来接你时，千万不要所有的车都坐后座。如果是对方主人亲自驾驶，那么副驾驶就是上座，后面的座位是留给一般的人员乘坐的。
7.不要在别人面前对部下发火
当自己作为主管出差时，有时候会心烦气躁。在陌生的地方，自己已经很紧张了，如果这时部下也慌慌张张，自己难免会火冒三丈。但是请记住，千万不要在别人面前对部下发火。
在欧美有句俗语“家丑不可外扬”。如果你在谈判对手面前训斥部下，他们会觉得你是一个不会掌控自己情绪的人，从而不会把你当成一流的商业人士。
其实不只是在欧美，我觉得在日本也是如此。
