因此，在和东南亚人进行谈判时，最好放低姿态。如在乘坐电梯，要像欧美人那样，进电梯时，按住电梯按钮，让对方先进入；出电梯时，按住“开门”键，让对方先出来。在东南亚人眼里欧美人比日本人还了不起，所以在谈判时使用一些欧美式的谈判方式，会让对方更敬重你，谈判会更顺利。
顺便说一下，在日本，如果男女同乘电梯，往往是女士来按电梯按钮，男士先出入。在中国则是不论男女，谁方便就由谁来按电梯按钮。除此之外，世界上大部分国家都奉行“女士优先”的原则。
言归正传，在韩国人眼里，日本人很出色，所以他们会努力找机会超越你。如果你不强硬地坚持自己的主张，就会被他们轻视。
韩国人比日本人更喜欢用“YES”和“NO”来表达自己的意见，因此在和韩国人进行谈判时，如果不同意对方的条件，可以无所顾忌的给予否定。
这一点，也适用于和中国人谈判。
印度人的谈判技巧：用轰炸式的提问使对方疲劳
这几年，我去迪拜出差的机会不断增多。其实不只是我，越来越多的生意人前往迪拜，并把迪拜作为进入中东的一个踏板，其中又以印度人居多。印度人的IT技术和英语水平都非常高，在未来的商战舞台上，他们势必会越来越活跃。现在很多印度人已经成为联系中东和世界的中间人，活跃在世界各地。
但是，对日本人来说，却很难听懂印度人的英语。印度是一个多民族的国家，有很多种语言，英语虽然是印度的通用语，但他们说的却是“印度式英语”，语速很快，外人很难听懂。
依我的经验，大部分印度人都非常健谈。
虽然他们说话的语速过快，但是从不会打结，再加上时常用具有逻辑性的“因为……所以”的说话方式，所以在和他们谈判时真的是很头疼。
这也许跟印度人接受的教育有关。
最近，世界刮起了“印度式计算练习”的风潮。印度人通过这种练习，可以在瞬间完成默算或者计算。
这种练习对谈判也产生了一定的影响。印度人会抢先去思考、读取对方的想法，然后做出相应对策。印度人的思维过快，结果导致对方在谈判时很难跟上他们的思维节奏，有时候甚至听不懂他们在说什么。
有时候，对听者而言，貌似非常漫无边际的话，其实是他们经过非常理性的思考之后说出的。
此外，如果印度人不理解对方的主张，就会不断提一些非常具有逻辑性的问题。有时候会像小孩子问“为什么”一样，打破砂锅问到底，一直到他们彻底明白为止。有时候他们在提问时，还会夹杂着自己的主张，把问题搞得越发复杂。
面对印度人连番的疲劳轰炸，很多日本人通常都会身心疲惫不堪，最终只能沉默不言。这就和家长疲于应付小孩子的提问一样，无法招架之时，只好怒气冲冲地说：“没有那么多为什么，就是这么规定的！”
我有时候也忍受不了这种连环轰炸，想早点解脱出来，于是有“太啰嗦了，妥协算了”的想法。
虽然印度人提问题并不存在恶意，但是谈判的结果却往往是印度人的提案会获得通过。
在谈判的过程中，如果向对方提出逻辑性的问题，会迫使对方必须进行逻辑性的回答。尤其是面对凭“直觉”和“心情”来进行谈判的对手时，可以通过这种方式将谈判引导到逻辑性的方向上来。
我从印度人那里学到的谈判技巧是：通过连续的提问让对方陷入疲劳状态，不得不妥协，从而获得谈判的成功。
但是，当对方是日本人时，最好不要使用这种技巧。这种技巧可能会让对方产生反感，增加谈判的风险。
我顺便补充一句，在和印度人谈判时，如果在某一方面向他们表示“我服了”，可以提升印度人的满足感。
中国人的谈判技巧：将风险降到最低
和中国A公司的初次谈判是在北京饭店的一间会议室内举行的，而且进展得非常顺利。A公司的陈老板和中国政府的某些高干关系密切，在他的运作下，我们签了一个大单。在过去的3年里，我们在中国的销售额大约达到了100亿日元。
中国市场巨大，只靠一份合同就可以带来巨额的利益。但是，在中国，一纸合同可以带给你巨大的利益，也有可能化为一张一文不值的废纸。
7个月后，A公司再度向我公司下订单，金额大约是18亿日元。
在中国做生意，不鉴定合同书，即使有也不具有任何意义，这么大的交易仅靠一张订货单就可以完成。这种情况也只有在中国才可能发生，在世界其他地方简直无法想象。在中国做进出口贸易，需要通过中方银行和日方银行。为了安全起见，采用的是一种在国际贸易中普遍使用的交易方式——L/C（信用状）。一般来说，如果出口方从进口方拿到L/C，就保证了货款的安全。出口方拿到L/C后，会提示对方在6个月内将货款打入自己的账户。如果没有拿到L/C，为了规避风险，不会组织生产。
但是这次，A公司给出的条件却是：“日方在获得中方的订单之后，要在6个月之内将产品存入指定仓库，在装船的前一个月，中方将L/C交予日方。”
在还没有确认中方付款的情况下，日方就要组织生产，这对日方来说，存在较大风险。
但是鉴于上次成功的案例，日方还是严格遵守交货日期，积极组织生产，并把产品准时存入位于横滨的仓库。
接下来，问题出现了。当产品准备妥当，等待装船时，日方工作人员和A公司联系，可是对方给出的回复却只是：“中国政府开具L/C耽误了一些时间，请稍等几日。”
一个月过去了，日方依然没有收到中方的L/C。18亿日元的产品就在仓库里堆着，不知何时才能装船，承办部的部长都快急疯了。日方要求和陈老板见面，可他却托词“家人病了”“这段时间不在国内”等，死活也不肯见面。很明显，对方是在故意找借口逃避。
事情没有任何进展，如果不搞突然袭击，就不可能见到他。我们假借一家在中国非常知名的日本商社的名义，以“想在中国拓展业务，需要陈老板的支持”为由，请求和他见面。陈老板相信了，我们终于见到了他。
按照事先的约定，陈老板来到北京饭店的前台，由饭店工作人员带他来到一间会议室。
在陈老板进入会议室后，我们轻轻敲门，然后一起进入会议室。陈老板见到我们时的惊讶表情，我至今仍历历在目。
被多名日本人团团围住，无处可逃的陈老板，终于开口说话了。
“老实说，我向你们下单时的3名政府领导全都调走了。现在掌握实权的领导对日本产品不感兴趣，他又重新向一家德国公司订了相同的产品。”
突如其来的人事变动，陈老板也是始料未及。现在他也没有任何办法，面对日方的质问，只好选择逃避。我们还发现陈老板和政府之间也只是口头协议，没有任何书面合同。结果，虽然见到了陈老板，日方也只好承认这一订单化为泡影的事实。
但是更棘手的问题是接下来的损失赔偿谈判。陈老板指定的谈判地点在纽约，我立刻买了机票，准备飞往纽约。在成田机场候机时，我查看了一下自己的邮件，也许每个商业人士都有在登机之前查看邮件的习惯吧！
我看到了陈老板发给我的邮件：“我不去纽约了，马克先生也不用去了！”
我已经办完了所有的登机手续，可是却收到这样的邮件，真是让我哭笑不得。
陈老板一家都移民到了美国，但他的生意却在中国，香港和纽约是他的两个据点。所以他有一半的时间在纽约，一半时间在中国。“如果没看到这封邮件，我肯定会飞往纽约。反正现在手续都办完了，还是去吧，无论如何也要见到他”我在心里跟自己赌了一把。10多个小时之后，我抵达了纽约肯尼迪机场。
三月的纽约依然像隆冬一样寒冷。入住酒店后，给陈老板打了好几通电话，可是联系不上。我无计可施，想去百老汇或者其他地方散散心，可是又怕陈老板会突然出现在酒店，所以只得作罢。
但是陈老板始终没有和我联系，我彻底的死心了，于是发了一封邮件给他：“见不到你，我只能无功而返了！”
可是第二天早上，陈老板却突然出现在我下榻的酒店。他的解释还跟在北京饭店时的一样：“国有企业的领导换了，我也没有任何办法！”
原本打算在纽约的损失赔偿谈判，还没有开始就结束了。
在和中国人做生意的过程中我学到的经验是：即使有先前有例可循的成功案例，看起来是绝对安全的生意，也不要在下订单或者付款上冒风险。
当然，这也是放之四海而皆准的技巧。
在中国进行谈判时，首先需要判断对方是不是握有决定权的人，这样可以有效地规避风险。如果不能看清坐在谈判桌上的对手是何方神圣，那么一定会吃亏。何况和没有决定权的人进行谈判是在浪费时间，这在任何一个国家都一样。
判断对方是否拥有决定权需要一些技巧：如果对方是民营企业，那么总经理肯定握有决定权；如果对方是国企，在谈判时，你几乎不可能见到他们的总经理，无论是和哪个职位的人进行谈判，在最后拍板阶段，一定要让他们的最高领导参加。只有这样，才可以将风险降到最低。
在谈判中，中国人会千方百计地让自己处于零风险的位置。为了让对方相信自己，中国人善于伪装自己，所以在谈判时，有必要彻底看清对方到底是一只“睡狮”，还是在“狐假虎威”。
德国人的谈判技巧：为了说服对手不计较得失
我们都会有先入为主的观念，认为欧美人崇尚“个人主义”，独善其身的性格很明显，但是德国人却不是这样。我在德国的多特蒙德待过一年，又在迈克尔·舒马赫（德国一级方程式赛车车手，被称为“F1之王”——编者注）的老家——科隆郊外的凯尔彭住过一年，所以我有幸在谈判桌之外接触到生活中的德国人。在多特蒙德时，我住在一栋高级公寓内，房子很大，三间卧室，外加一间书房。在最初的3个月，我是单身一人住在那里，委托隔壁的一位65岁的阿姨帮我打扫屋子，每周两次。我的单身生活过得舒适而惬意。
妻子来德国的前一天，我随口向阿姨提及：“明天我太太会来”，然后上班去了，可是等我下班回家后，见到的景象却让我大吃一惊：床铺被整理得整整齐齐，并且还摆上了双人枕，枕头上面放着两幅粉红色的心型剪纸。
这位平素看起来非常严谨的阿姨似乎在对我说“加
油”，我顿时感到一股无形的压力。德国人就是这样，爱管别人的“闲事”。
在凯尔彭时，我住的公寓有一个大院子，但只要我一周不修理草坪，或者不侍弄花丛，隔壁邻居的女主人就会来到我家。
“为什么不整理院子呢？你们不知道，从我家二楼看下来会有多煞风景。真是受不了！”
和她沟通的结果是，在她的指导和监督下，妻子每天不得不冒着夏日的酷暑整理院子。到了周末，即使我累得一塌糊涂，也要在她的监督下修剪草坪。这种被人盯着度日的生活，真的是让人无法忍受。住了一段时间，我实在忍无可忍只好搬家了，不过在新居，依然住着许多这样的人。有一位德国人曾告诉我：在德国校内上辩论课的时候，老师会教育他们：“哪怕知道自己错了，也要坚持自己的主张。”
换句话说，即使事后意识到自己的主张有问题，也不要推翻自己前面说过的话，无论如何都要让对方认可自己的主张。和从小受过这种思想熏陶的德国人谈判，实在是很棘手的事情。正如迈尔先生说的那样，德国人是决不会道歉的。一旦他们在谈判中说出“NO”，那么谈判就基本上不会成功了。无论你说什么，都不可能使他们改变主意。
在德国，技术精湛的谈判人士被冠以“马斯特（专家）”之雅称，这种人更加固执，在谈判时会更难以应付。有时候到饭点后，即使你邀请他们吃饭，他们也会拒绝。譬如你说：“我们先去吃饭吧！过会儿再谈……”
他们可能会回绝说：“太忙了，我们用面包代替午餐吧！这样我们可以一边吃饭，一边继续谈。”
德国人嗜酒如命，如果由我方付费，他们肯定会把酒吧的酒全部喝光。但是，如果他们邀请客人到家里共进晚餐，则只会拿出奶酪和火腿招待客人。
德国人很重视承诺，如果发现对方做出违背合约的事，会集体声讨。
德国人的忍耐性极强。当你去邮局时，经常可以看到长长的队伍，但很少会看到有人插队。大家都在静静地等着，几乎听不到有人抱怨。
法国人的谈判技巧：顺其自然，率性而为
法国人很健谈而且很享受谈判的过程，能够有条不紊地叙述自己的主张，即使是那些劳神费力、错综复杂的商谈，他们也能够乐在其中。
故事还要追溯到10多年前。有一次，我和一个法国人、一个意大利人一起吃晚餐。那是一家提供多国料理的餐厅，葡萄酒的种类也很丰富。
法国人先开腔了：“在葡萄酒中，法国葡萄酒是最好的。而在法国葡萄酒中，又数勃艮第的××庄园在198×年生产的葡萄酒最好……”
意大利人插话说：“若说到198×年，那么意大利威尼托州的红葡萄酒也不错……”
