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第9章 确定谈判目标——让难缠的对手说“YES”的技巧找出不擅谈判的原因(1)

“我善于谈判,在谈判中可以做到得心应手、应对自如,并且对自己的表现非常满意!”

我猜在所有读者中,很少会有人这么自信。也许你没接触过谈判,现在正因为某些原因想学习谈判技巧,或者你已经进行过多次谈判,为了提高自己,还想学习更多的谈判技巧。其实无论你现在处于那个阶段,都需要认清自己。如果你觉得自己“不擅长谈判”,那么就必须找出病因,这样才能在现有的水平上有所提升。

其实影响谈判的“病因”大致上可以分为以下5类。你应该考虑一下自己属于哪一类型,然后彻底根治这些病因,否则很难有所提高。

1.因为自己不擅长谈判,所以能逃避就逃避

2.如果遇到非谈不可的情况,迅速妥协

3.因为担心谈判会伤了和气,所以总是惶恐不安

4.不考虑对方立场,一味坚持自己的主张,导致谈判失败5.讨厌讨价还价

谈判就是将两种不同主张,经过彼此的协商和妥协,最终达成合作协议的过程。

有些日本人属于第一种类型,他们不习惯明确表示和对方具有不同观点,不擅于表达自己的不同意见。在他们的潜意识中,认定了自己不擅长谈判,总想逃避。

还有一些人属于第二种类型,他们不到迫不得已不进行谈判,即使举行谈判,也有顾及,仍然不想“招致对方的讨厌”,不敢明确提出自己的主张。这种人在发言之前会担心,“这么直截了当的说话,不会失礼吧”,他们在谈判中一般会迅速妥协,或者直接向对方说“YES”。

属于第三种类型的人则老是担心如果自己坚持主张,会影响双方的关系,所以在谈判时,战战兢兢、神色胆怯。

属于第四种类型的人,太强势,“无论如何也要将自己的主张强加给对方”,反而会导致谈判的失败。在谈判中,如果一方强烈坚持自己的主张,毫不妥协,那么就不再是谈判,而是通牒,当然也不会取得成功。

在谈判时,还有必要去探悉对方的内心世界。但是,一些人不愿意这样去做,觉得这是非常卑鄙的事情。

属于第五种类型的人大多比较豪爽,快人快语,绝不藏着掖着。但是,谈判不是宣扬自己豪爽性格的场所而是需要彼此朝着一个既定目标,达到双赢的商业活动。

“因为不符合自己的性格,所以讨厌讨价还价”和“因为自己比较随性,所以讨厌9点之前去上班”一样,都是非常幼稚的想法。

此外,讨价还价并不是丢面子的事情,也不是负面的举动。同样,探悉对方的内心世界也不是卑鄙的事情,而是谈判中的有利武器,如果运用得当,反而会成为体贴关心对方的一种表现。

那些刻意逃避谈判的人不会积累到谈判经验,会变得越发不善于谈判,变得越来越讨厌谈判。

谈判是只有人类才具有的高级行为。只有找出自己的病因,去除那些附着在“谈判”上的错误观念,才可能把谈判变为有趣的游戏,充分体验到其中的乐趣。

控制对方说“YES”的技巧

所有在谈判桌上不轻易说“YES”的人,给出的理由无非是以下3点:

1.最初不能爽快地说“YES”

2.担心说了“YES”之后,被对方轻视

3.要给我一个说“YES”的理由接下来,请听我一一说明。“马克先生,虽然初次见面,但我完全同意您的提案。”我曾和一万多人进行过谈判,但是在我的职业生涯中,还从未有人在一开始就对我说这样的话。

其实在谈判中,对方提出的条件与自己设定的条件不谋而合的情况也是有的。我就遇到过这种情况,谈判刚开始,我就想:“反正大家的条件不谋而合,直接签协议算了,不要再进行其他的说明了。”但是,即便是这样,我也没有爽快地说“YES”。

这种情况正符合第一条理由——最初不能爽快地说

“YES”。

如果从一开始就对对方的条件不满意,大多数人都会直接说“NO”。所以你没有必要因为对方的否定而气馁。“把对方一开始的‘NO’当作他们的问候好了”,如果你没有这份淡定,就很难和欧美的对手进行谈判。

漠视对方最开始的“NO”,然后继续谈判,如果对方依然不说“YES”,那么就要考虑第二条理由了。任何人都有自尊,谁也不愿意那么轻易地就接受对方的条件,当然更不愿意被对方轻视。

如果发现对方因为不愿意被轻视而拒绝说“YES”,那你就要给足他面子。让他畅所欲言,然后一起谈论一些双方都熟悉、无障碍的话题,并且还要做个热情的听众。即使他说的你都知道,你也要夸张地随声附和,让他看到你的钦佩。这样做的目的只有一个,那就是满足对方的自尊,让他说“YES”。

但是,并非所有的谈判对手都这么容易对付,他们不轻易说“YES”都是因为第三条——找不到说“YES”的理由。“我们不能接受这种条件,所以不能说‘YES’”“这和我们的要求不符,所以不能说‘YES’”,诸如此类的情况在谈判中可以经常遇见。

谈判是追求双赢为目的的一个过程,为了达到目的,必须做出必要的妥协,这一点谈判双方都明白。换句话说,该在哪里做出妥协,该什么时候说“YES”,谈判双方都了然于胸。

重要的是,该如何让对方妥协?自己该给出什么理由,才会让对方说“YES”?

关于这方面的技巧,迈尔先生以及世界各国的谈判专家都让我受益匪浅,并且在具体谈判中我将之融会贯通,取得了不错的效果。

接下来,我将会在本章中,把一些谈判技巧和自己的体会介绍给各位读者。

在谈判30分钟前做好准备

如果你在谈判之前做足充分的准备,就可以非常容易地让对方按照你的谈判节奏进行谈判,从而提高对方说“YES”的概率。

上课时,如果课前做了充分的预习,那么很容易就可以听懂老师讲的内容,提升学习效率。通过事先预习,我们可以知道哪些内容是自己已经掌握了的,哪些内容是自己还不能够理解的。在听课时,就会有针对性。相反,如果事先不做预习,可能很难进入状态,跟上老师的节奏。

这个道理同样适用于谈判。

在谈判时,一旦你坐到谈判桌上,就要边听对方的发言,边猜测对方的意图,找到双方可能达成的共同点,然后把自己事先准备好的内容用语言表达出来,藉此求共识。

也就是说,在谈判中,事前的准备占8成,谈判桌上的表现占2成,这就是“80-20”法则。只有事前充分准备,才可能充满自信去谈判。

在做事前准备时要给自己确定一个主题,用迈尔先生笔记本中的话说,就是“谈判目的和最终目标”以及“绝对不能让步的地方”。

这里所说的事前准备,还包括把自己调整到最佳状态。如果在谈判将近之际,你还在修改文件,一定会搞得自己很狼狈,也不会有充足的精神去进行谈判。如果真是这样,你让对方说“YES”的准备工作就会付之东流。

准备要尽可能早进行,至少要在谈判30分钟前就做好所有的准备。剩下的时间,你可以检查一下文件,也可以什么都不做,完全放松自己,这样对谈判更有利。

其实不只是在谈判中,无论做任何事,我都要求自己要有充裕的时间,所以我的手表永远比标准时间快10分钟。

有一次,我去美国出差,在芝加哥待了一段时间后启程前往纽约。

由于疏忽大意,我忘了这两个城市存在一个小时的时差,没有调手表。当第二天早上,我按计划的时间7点起床时,实际上在纽约已经是8点了。谈判预定在9点开始,地点设在位于曼哈顿下城华尔街附近的对方公司,而我当时则住在曼哈顿上城的中央公园附近。

若说曼哈顿最有名的东西,既不是音乐剧,也不是热狗,而是黄色出租车的大堵车。越到上班高峰,出租车越堵。所以坐出租车去,别指望按时到达,肯定会迟到。

在细长的街道上挤来挤去的公交车就更不能考虑了,比较可靠的还是地铁。但是,如果把走路的时间也算在内,从我住的酒店到对方公司至少也要30分钟。

我已经意识到自己肯定会迟到,慌慌张张从酒店跑出来,冲向地铁站。美国地铁的舒适度和日本完全没法比。结果,到达对方公司时,迟到了大约10分钟。

美国人很守时,我到达之后,就立即进入了谈判,连喘气的机会没有。

虽然之前为了这次谈判我做了充分的准备,而且今天的谈判难度也不大,但是由于自己慌慌张张地赶到地点进入谈判主题,没有办法集中注意力,所以那天的谈判不尽人意。

由此可见,在谈判之前,充裕的时间和放松的心情非常重要。

如果我提前30分钟到达,就可以混在金融人士的人潮中,在华尔街上散散步,也可以眺望一下周边的高楼大厦,回忆一下自己准备的谈判内容,还可以在路边的售货亭买一杯咖啡,休息一会儿。然后,提前10分钟进入对方公司。

谈判能否成功,谈判之前的准备占80%,谈判时的表现仅占20%。但是如果临场发挥的20%没有表现好的话,那准备的80%也会失去作用。

如果确定自己肯定会迟到,就一定要通知对方。如果估计自己会迟到15分钟,那么就要告诉对方自己会在30分钟后到达。一定要把自己估计的迟到时间翻倍之后,再告诉对方。

这样一来,即使你在路上再遇见其他事故,也没有必要再给对方打电话,以免给对方留下更坏的印象。重新确定时间之后,即使真的迟到15分钟,你也还会有部分时间去准备,从而把自己调整到最佳状态。

列出谈判目的和具体目标

任何谈判都有目的和具体目标。

谈判目的有很多,如确定合作关系、设定价格、向对方推销产品。谈判包括的范围也很广,就连大阪的大妈砍价:“便宜我100日元吧”,也可以看作是谈判,“少付100日元”就是她的目的。

但非常奇怪的是,有时候人们在谈判中往往会忘记自己的目的。

谈判时,如果对方的理由很有说服力,自己就会认同,这时即使对方给出的条件和自己的目的不符,也会妥协接受。

我们现在来做个假设。假设你是一家日本公司海外销售部的一员,你所负责的D产品在芬兰市场上的销售额没有增长,而且所占的市场份额也远远低于其他北欧国家。作为D产品的负责人,你来到当地,要求芬兰的总代理商A公司增加销量,同时扩大D产品的市场份额。

这次谈判的具体目标是:让A公司提高D产品的销量,同时扩大D产品在芬兰的市场份额;目的是:和A公司协商如何扩大销量的策略,商定合同条款,让A公司增加进货量。

你来到A公司,你的老相识芬兰地区的负责人瓦里奥满面笑容迎了出来。

“在芬兰,很多顾客都喜欢当地B公司的产品。虽然芬兰和瑞典同处北欧,但两国的情况完全不同。如果顾客的意识不发生改变,D产品在芬兰的销量和市场份额就很难获得提高。”

瓦里奥强调他们在销售方面存在的困难,并且递给你一些B公司的数据。你被对方的诚恳态度所感染,同时又看到B公司的数据,不由得连连点头。

这时候,瓦里奥又接着说:“您好不容易来一趟芬兰,为了补偿您的辛苦付出,我们还是决定将进货量提高5%,这已经是我们能够尽到的最大努力了!”

对方在那么艰难的处境下,为了照顾你,依然主动提出将进货量增加5%。你看到这一切,非常感动,禁不住对他们产生同情,打算放弃自己原先的计划。

你在心里对自己说:“以前合作过的芬兰公司,即使再努力,也没能提高产品的市场份额。这次瓦里奥却顶着那么多的困难,依然表示增加5%的进货量,我同意无可厚非。”

然后,你对瓦里奥说:“你们的情况我了解了,我不会难为你们的!”

听到你的话后,瓦里奥脸上露出笑容。你很满意,觉得瓦里奥肯定会在心里感激你,并且还会把你看作是一位善解人意的合作伙伴。

“好吧,我同意你的协议,希望这是你们迈向市场龙头的第一步。”

你站起来,和瓦里奥握手,丝毫没感觉到这是为自己找借口。

以上只是我做的一个假设,接下来我们看一下上面这个例子中有哪些不妥当的地方。

谈判的具体目标“提高D产品的销量”虽然达成了,可是也仅仅提高了5%,与成为当地龙头的目标相差甚远。

按照事先确定的谈判目的,在这场谈判中本来需要讨论如何提高销量,可是在上面的例子中,这一点没有提及。通过瓦里奥的介绍,你在了解到芬兰的特殊情况之后,就放弃了最初的谈判目的。

在上面的例子中,你被对方的话语和营造出的气氛所迷惑,放弃了自己最初的谈判目的和具体目标。

人的内心随时都在变化,虽然有时候也会在谈判中起到一定的作用,但终究不是一件好事。

在第二章中已经介绍过,我从迈尔先生那里学到:在谈判之前,要将谈判目的和具体目标列在笔记本上。而且要在谈判中确认一下当初写下的目的和目标,提醒自己此行的目的。

只要自己在谈判中保持冷静,无论对方使用什么感情技巧,无论争论多么激烈,都不会迷失方向。

我强烈建议各位读者在谈判前,要将自己的谈判目的和具体目标简单明了地列在笔记本上。如果有些内容需要通过数值来表示,那么就要设定具体的数值目标,最好还要标明达成目标的具体日期。

在谈判之前,需要在纸上列出的事项

谈判目的和具体目标具体数值

不能做出让步的具体事项

明确设定让步的底线

对方不可能轻而易举接受对你有利的条件。当然,你也不可能轻易去答应对对方有利的条件。

实现双方利益的最大化,使最终结果尽可能接近双方的要求,这才是谈判的真谛。

如果双方在谈判时都不做让步,一味坚持自己的主张,那么谈判就不可能成功,当然也无法达成协议。

真正的谈判是指找出双方都能接受的中间点,实现双赢,所以要求谈判人员要有良好的“柔韧性”,能进能退。

但是,这并不是说所有问题都可以协商,需要坚持的地方,绝对不可以让步。

在谈判之前,根据不同情况,你一定要清楚哪些地方可以让步,哪些地方不可以让步。同样的道理,也一定要清楚,在对方的提案中哪些事项是可以接受的,哪些事项是必须断然拒绝的。否则,对方就不可能对你说“YES”。事先没有分清哪些条件可以让步,哪些条件不可让步的谈判不可能获得成功。

那些久经沙场的谈判专家,往往都能言善辩,他们会用巧妙的说辞在不知不觉中将你迷惑,让你在谈判中做出让步。

所以在谈判之前,最好在笔记本上列出“谈判的底线”以及“可以做出让步的事项”。

在谈判中,特别避讳自己的意志摇摆不定,因此谈判也被称作是“自我战争”。一旦自己被对方的花言巧语所迷惑,就会自己说服自己“接受对方给出这样的条件好像也不错”,从而迷失原来的方向,被对方一举击破。

这时,如果看一看自己列出的“绝对不能让步的事项”,就可以从对方的“催眠术中”解脱出来。

如果你是年轻的商业人士,很多时候必须按照上司的指示去进行谈判,那么在谈判之前,最好问一下你的上司,让他告诉你让步的底线,弄清哪些事项绝对不可以让步。

切忌后场逆转,要直接点明谈判重点

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