企业是一口山泉
茂密的森林中隐藏着一口山泉，泉水通过不同的方向流往山下供人们饮用。很多人一辈子饮泉水，用泉水，但从来就不知道山泉的源头是什么样的，他们很少会考虑有一天去源头看看泉水究竟是怎么流出来的。
其中的一股泉水流过一个化工厂，废水将清澈的泉水变得又黑又臭。被污染的泉水途经的地方，没有人再愿意饮用。他们根本不知道，泉水原来是很清澈的，只不过是在路途中被污染了。他们情愿花时间去寻找其他的水源，也不会沿着渠道去发现被污染的真相。他们只会根据自己的所见和感觉来决定是否要饮用眼前的泉水。
企业何尝不就是深山里的这一口山泉？企业生产出产品，然后沿着一定的市场通路，进入市场终端供消费者选购。人们消费产品的习惯就像饮用那泉水，第一，产品要在他们的视野范围内，第二，消费必须方便。在选择产品的时候，人们只会根据所见的和所闻的来决定购买何种产品，与产品接触那一刻的感受和心情会成为影响购买的重要因素。
很多人使用诺基亚的手机，但是，他们压根没有想过有一天到诺基亚公司参观考察，去切身体会和深入了解“科技以人为本”的真正含义。他们只会依据自己购买产品和使用产品的感受来决定是否认同产品，进而认识并开始认同这个简单而又蕴涵深刻的企业理念。他们周围的氛围，比如他人个性化的感受，包括对产品的推荐和评价，也会影响到他们下次的消费选择。
一次不愉快的经历会成为消费者拒绝投票的理由，而且可能会让他永远不再购买某企业的产品。一位消费者在比较同类产品的时候，对某个产品的外观、颜色以及质量都很认同，打算购买这个产品。可是，负责销售的专卖店服务员态度恶劣，因为与对方在产品的感觉上有点意见不合，就与消费者口角相向，甚至还口出脏言。一怒之下，消费者发誓再不购买这家企业的产品。
觉得心里受到伤害的消费者，会很主动地将他的不愉快经历与周围的人分享，劝导大家不要去购买这个产品。调查显示，一位满意的客户会将他的满意经历告诉周围的2~3人，一个不满的客户则会将他的不满经历告诉其他的8~10个人。“好事不出门，坏事传千里”的格言在这里也发挥了威力，不满意的传播速度和范围会更快、更宽广。
仅仅因为渠道对水质的影响，人们就不再理会深山的那口井；仅仅因为通路上的一些微小环节，人们就把所有的不满计算在企业的身上。产品是很好的，企业的初衷也是愿意为消费者服务的，可就是服务员那么一刻的冲动和无礼，就让企业冤枉地背负起了不好的口碑。
企业为营销进行了大量的投入，选择最佳的地段开设商店，精心设计店面形象，投入巨资宣传产品，目的是将消费者的双脚和双眼吸引到自己的身上。殊不知在产品非常丰富和大量同质化的市场中，吸引眼球不过是营销的必要条件。要让消费者不扭头而去，要让消费者持续地购买产品，惟一的办法是抓住消费者的心。
被忽略的内部营销
营销就是买和卖，这是一位企业家的简单概括。几乎所有的企业人都明白这个道理，于是把注意力高度集中在吸引消费者上。组织出奇制胜的营销活动，进行铺天盖地的广告轰炸，都是为了聚集买方的人气。
泉水可以沿着土地向前流动，久而久之形成了可以看见和识别的小溪。相比较而言，产品的营销通路却是一条看不见的渠道，利益联盟和共同遵守的合约形成了渠道的边界。在这个渠道中，最重要的东西，除了流通的产品，就是让产品保持畅通的人。
当企业只注意到消费者时，很容易忽略将产品送达消费者手中的这些人。他们是企业敏感的组织末梢，是消费者感受企业的探测器。即使通过代理商将产品送到终端的企业，组织末梢一样影响着渠道的畅通程度。
买卖不可分割，买卖同时进行。挖掘消费者资源可以增加成交的机会，挖掘内部资源同样可以增加成交的份额。在进行产品销售前，以及在销售的过程中，企业的内部营销与向外营销同等重要。
内部营销也就是把员工当消费者，先把产品“卖”给他们，把目标也“卖”给他们。当然这个“卖”，是一种意识和心态上的买卖，并不是说他们一定要把产品买下来。内部营销也要遵循市场的规则，也就是自由选择，自愿“购买”。
要让员工服从命令比较容易，采取高压政策就行了。没有意识到内部营销重要性的管理层，以高压政策分解和推行目标，重压之下，员工怨声载道。由于有被解聘和被降薪的风险，他们不会在上司面前袒露心扉，而会将怨气带到工作中，以消极的方法对抗，或者是将怨气转移到顾客身上，从而造成顾客的不满。最终为这些怨气埋单的，不会是一线员工，而是整个企业。假如专卖店里所有的一线员工，默默地形成一个联盟，互相沟通、理解甚至夸大抱怨的内容，在对待企业的看法和态度上达成了共识，同心协力地对付上司，那将会祸起萧墙，成为企业的灾难。
要让员工像消费者那样，心甘情愿地选择和行动，并不是一件容易的事情。当然，也并非不可能，有效的方法就是进行内部的感召营销。
最近不少企业流行“把员工当客户”的口号，此口号要求企业所有人要用服务客户的心态和方法服务同事，把他们当成内部客户。这是很好的转变，不过仍然是表面的转变，是从我为你服务的角度提出的新概念。内部的感召营销是从对方的角度，挖掘出阻碍他实现更大目标的深层原因，感召他自愿去寻找更好的方法。
有一位新到某公司的业务主管，负责将内衣产品销售到商场，她的目标是一个月完成15万元的销售额。可是她每天最多销售1700元，照此计算，到月底也只有5万元的销售额。听完她的各种达不到目标的理由后，经理问她有没有可能做到15万，她说有可能，那就要在商店大堂做促销。但是，商场里的每一个商家45天才能排到一次大堂促销的机会，25天前我们刚做了促销，所以说不可能。经理感召她，你说的是常规，当你真想做的时候，你是关心常规，关心面子，还是关心目标？
主管听完后，有了启发，就去找商场经理，被商场经理以常规的条例断然拒绝。她不灰心，直接找到总经理，给总经理讲自己的信念和目标，让总经理看到，自己做得成功，就是商场的成功。总经理被她的真诚和决心打动，马上打破常规，给了她7天促销的时间。7天过去了，她的总销售额只有10万元，还差1/3完成目标。于是她继续感召总经理，再次争取到一个星期的大堂促销，结果当月完成了17万元的销售额。
在产品和消费者发生联系的过程中，产品本身不会说话，会说话的是人，人可以代替产品说话，可以让产品打动人心。人愿不愿意为产品说话，会不会竭尽所能替产品说话，不在于这个人的能力，不在于这个人的技巧，在于他有没有心去做，愿不愿意坚持不懈地去做。内部营销的方向之一是感召员工的有心去做和愿意坚持，爆发力也就从中产生。
和企业谈恋爱
如果企业和员工的关系是雇佣关系，联系双方的纽带就是劳动和报酬。只要任何一方对这两个指标中的任一个不满意，或者认为两者之间不对等，关系就可能破裂。如果企业和员工的关系是利用关系，双方首先追求的是从对方获得的利益最大化，为了自己的利益，可能会不惜一切去利用对方，双方玩的是为己获利的智力游戏，关系十分脆弱。
企业和员工之间，最佳的关系是恋爱关系。热恋中的情人是什么状态？一定是相互理解，相互包容和迁就，看到的是对方的最动人之处，对缺点会一笑置之。即使提醒对方，也不会采用指责的态度，言语中充满着善解人意的关怀，动机是帮助对方朝更好的方向发展。
恋爱中的双方，都将心思放在对方身上，为对方的开心而快乐，为对方的伤感而揪心。对方的表情是自己的心情晴雨表，对方的喜好是自己的爱好导向器。真心关心对方，牵挂对方，希望对方过得好。
热恋让两个人成为一个真正的团队，在这个特殊的团队中，我就是你，你就是我，任何人都是团队。双方共同的目标是创造并体验快乐和幸福，因为对方的存在而感到生活的乐趣，因为关心对方而收获生命的丰盛。
既然人世间有这么美妙的一种关系，那企业与员工之间为什么不能谈恋爱？让我们先来看看不能成为恋人的原因。两个人相遇而不恋爱，基本理由是对方不是我所欣赏的，总结起来有两个方面，一是对方不具备我所欣赏的资源，二是对方具备我不敢欣赏的资源。前一种是看不起对方，不认为对方是最佳人选，后一种情况是自卑心理，不敢高攀。
从前面的分析知道，恋爱的前提条件是我值得你恋爱，所以你愿意与我恋爱；你值得我恋爱，所以我愿意与你恋爱。企业是由人组成的，一些关键人物形成了企业的灵魂。能不能欣赏员工，与这些人密切相关，能不能让员工选择企业作为恋爱对象，也与这些人紧密相连。显然，领导者首先应该是企业的恋爱专家。
确定恋爱关系，企业和员工都要感召到对方，自己是值得对方恋爱的对象。在恋爱中，真正关心对方，你的成长就是我的成长，一起收获成长的果实，一起体会成长的快乐。不仅要感召员工爱上企业，还要爱上产品。员工对产品的真心喜爱，会潜移默化地影响到顾客，他在营销过程中的真情流露，是最上等的营销催化剂；员工与产品的恋爱关系，会形成内部对产品的忠诚，他们愿意长期为之付出。
恋爱是什么？是感召。感召对方看到美好的前景，感召对方进入幸福的状态。内部营销为企业塑造了和员工之间的恋爱关系，此情真实，此情长久。即使双方分手，也会认为那是因为对方有了更好的人选，有了更佳的去处，此时愿意顺水推舟，成人之美，好聚好散，人情还在。
有些管理者认为员工的离去是公司的损失，善于内部营销的企业不这样看，会把员工跳槽到其他企业视为员工的免费培训期。所以，它不会忘记继续感召已经离开了的员工，会与他们保持联系，把一些重要的公司动态告诉他们。它视他们为潜在的客户和未来的员工，时不时地向他们抛去橄榄枝，一旦机会成熟，双方再次甜蜜握手。
