（一）食品行业特征
1.食品行业的顾客购买特征。
民以食为天，人们每天都离不开食品，由此决定了顾客购买食品时不同于其他类商品的一些鲜明特征：
顾客每次购买量较小，购买频率较高。
喜欢较近距离。
喜欢选择品种较全的商店，能够对食品一次购足。
不太重视售后服务，但售中服务非常重要，对食品购买产生很大影响。
2.影响分销渠道选择的食品自身因素。
食品是生活必需品，人们反复购买多次消费。
食品是入口的产品，顾客看重食品本身的新鲜度、卫生度和品质。
食品是时间性产品，保质期短。
食品是忠诚度较低的产品，人们很容易找到替代性产品。
（二）食品分销渠道设计
1.食品分销渠道设计目标。
一般认为，食品分销渠道设计的目标有四个：购买的便利性、较大的利润性、成员的支持性和售后服务度。
2.食品分销渠道的长度设计。
食品种类复杂，各有特色，应根据具体情况进行分销渠道的长度设计。
（1）长分销渠道——非生鲜食品。长分销渠道是指食品从制造商至批发商再至零售商，最终达至顾客手中的分销渠道。非生鲜食品是指袋装食品或副食品、酒、饮料等等。这些食品具有实行长分销渠道的特征与条件：
食品重量较轻、价格便宜、相对标准化、技术程度低、消费时间短。
食品市场规模巨大、异常分散，必须借助批发商进行分销。
顾客购买食品批量小、季节性强、频度高、努力程度弱。
对食品制造商来说，寻找合适的代理商、分销商可以实现牵一发而动全身的效果。
（2）短分销渠道——生鲜食品。短分销渠道是指食品从制造商至零售商、再至顾客手中的分销渠道。生鲜食品是指果茶、精肉、鲜鱼、鲜奶、熟食及速冻品。这些食品具有实行短渠道的特征与条件，最重要是生鲜食品易腐、非规格化，短渠道可以节省流通时间、减少损耗，使其有更多的店头展示时间。
3.食品分销渠道的宽度设计。
食品最适合采取密集分销的形式，努力使更多的零售商经销该种产品。
食品密集分销可选择的渠道终端有：超级市场、仓储商店、便利商店、食品商店、快餐店、餐饮店、宾馆、咖啡厅、舞厅、图书馆、影剧院、学校、车站、体育馆及自动售货机等。
4.食品分销渠道的广度设计。
分销渠道的广度是指分销渠道的条数。对于食品来说，一般都是采取多条渠道进行分销。
（1）同一产品采用不同分销渠道。提高铺货率既需要在宽度上采取密集分销的形式，也需要在广度上采取多分销渠道的策略。
（2）不同包装采用不同分销渠道。一种品牌的食品，因目标顾客不同和市场环境不同而采取不同的包装，自然地要求有多条不同的分销渠道与其相适应。以饮料为例进行说明：
易拉罐：制造商——批发商——超市、流动摊点、餐饮娱乐、高档宾馆、街头——消费者。
利乐包：制造商——批发——超市、流动摊点、餐饮娱乐、街头——消费者。
PET 瓶：制造商——批发商——超市、流动摊点、街头——消费者。
袋 装：制造商——便利店、超市——消费者。
玻璃瓶：制造商——流动摊点、街头——消费者。
纸 杯：制造商——街头、餐饮娱乐——消费者。
可见，易拉罐、利乐包、P ET 瓶包装的饮料较为适合长渠道；而袋装、玻璃瓶和纸杯饮料较为适合短渠道。二者并存发挥作用。
（3）不同生命周期采用不同分销渠道。产品导入期，更多地采取定点销售和短分销渠道；成长期，更多地采取长分销渠道（经批发商转手）。淡季上市，一般采用长分销渠道；旺季上市，一般采用短分销渠道。
（4）不同区域采用不同分销渠道。在不同区域，可以采用不同的分销渠道，具体方式有：
制造商——零售商（超市、各类零售店、餐饮娱乐场所、酒店）——消费者。
制造商——分销商——批发商——零售商——消费者。
制造商——分销商——零售商——消费者。
（三）分销商的选择
食品制造商要选择分销大户，因为它们拥有广泛的终端关系，能高效率地把产品分散到终端市场。
1.选择标准。
理想的分销商应具备以下条件：
有较大的销售额和较强的财务能力。
有适当的推销队伍和推销能力。
业务区域应与食品制造商的市场范围相一致。
有知名度、信任度和美誉度。
有良好的促销制度。
有仓储、运输等大量流通的能力。
在同行中有较好的占有率和增长能力。
由具有高素质的经理来指挥。
2.分销商类型。
食品批发商和连锁集团，适合经营食品的连锁集团，主要包括超级市场、便利商店、仓储商店、快餐店等。
（四）分销商的管理
1.提供最优质的食品。
卫生、营养、口味是人们对食品的基本要求。要使食品畅销起来，品质必须优于竞争对手。因此，对分销商的最大帮助就是向他们提供优质畅销的食品。
2.服务分销商。
全心全意地为分销商服务。第一是实现不断货、不积压，最有效的办法是制造商与分销商电脑联网，随时掌握自己产品的销售情况，自动进行补货作业。第二是制定陈列和促销守则，现场广告和陈列非常重要，担当起无声推销员的角色。
